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标题: 企业采购流程中有哪简单八大步骤 [打印本页]

作者: 冬天的雪 时间: 2008-11-18 09:47
标题: 企业采购流程中有哪简单八大步骤
　　1、发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。
　　
　　2、项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。
　　
　　3、项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。
　　
　　4、确定采购的技术标准：在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。
　　
　　5、招标：采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。
　　
　　6、项目评标：客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。
　　
　　7、合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容。
　　
　　8、签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。
　　
　　了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。

作者: 简枚 时间: 2008-11-19 09:26
学习了。 [s:1]

作者: zhu394476098 时间: 2008-11-20 18:36
谢了哦！俺要了！

作者: 猫宝宝 时间: 2008-11-23 22:52
[s:1] 我需要

作者: nrzt 时间: 2009-6-16 16:12
[s:89]

作者: 叮叮 时间: 2009-6-17 08:55
有道理有道理

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