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标题: 在采购谈判中总结的十要点 [打印本页]

作者: 破碎的心 时间: 2008-12-4 15:37
标题: 在采购谈判中总结的十要点
　　A：寸步不让除非交换
　　
　　（但…做有条件的接受）
　　
　　B：如果减多少…钱，那么下一个定单让你做
　　
　　（假设一个虚的，使让步感到诚实一点）
　　
　　C：让步要小，越来越少，到最后非常少
　　
　　D：让步要慢，越来越慢
　　
　　E：不要等额让步（5%）
　　
　　F：先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少
　　
　　G：不要整数让步
　　
　　2、多听、多问、少说
　　
　　A：开放式的提问、希望得到更多信息
　　
　　（能持续下去）
　　
　　B：封闭式的提问、希望确认信息
　　
　　（用于总结、结束、或确认…）
　　
　　C：反问的技巧
　　
　　（把被动变主动，便于控制局面）
　　
　　D：澄清对方提问
　　
　　（明确他们的目的所指）
　　
　　E：拒绝对方提问
　　
　　1、咄咄逼人
　　
　　2、唯唯诺诺
　　
　　3、直言不违
　　
　　3、不要接受分割条款
　　
　　（先易后难，从简单的入手，复杂的放在后）
　　
　　4、提建议后，叫对方提反建议
　　
　　（如报价后，对方未回复，那么你需问对方的要求，目标价等）
　　
　　5、谈判尽可能用母语
　　
　　（有时间思考，如：出现问题可推到翻译问题上）
　　
　　6、声东击西
　　
　　善于制造僵局（采购）
　　
　　销售害怕僵局，希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换，如：
　　
　　采购方销售方
　　
　　付款60天45天
　　
　　保修2年1年
　　
　　7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西
　　
　　你重要并不是他重要
　　
　　8、同一时间问同样的问题,问不同的人
　　
　　（信息收集，多方了解求证差异，做比较）
　　
　　9、不同时间问同样的问题,问同一个人
　　
　　10、谦虚与赞美

作者: shenshen 时间: 2008-12-5 09:30
貌似这个不错，学习。
同一时间问同样的问题,问不同的人

作者: 简单采购 时间: 2012-11-8 10:11
应在谈判前考虑和设计可选择的几种方案,控制好让步的幅度、次数与速度，规划好好在什么地方让步。不是一律的：C：让步要小，越来越少，到最后非常少；D：让步要慢，越来越慢。

作者: sharxh 时间: 2012-11-15 10:42
很不错学习了

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