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标题: 【IT圈儿】知道sales怎么挣钱吗？（上）[转贴] [打印本页]

作者: nebulae 时间: 2004-7-16 08:49
标题: 【IT圈儿】知道sales怎么挣钱吗？（上）[转贴]
某网友：你是写【IT圈儿】的？
牛角尖：是。我是作者之一。
某网友：知道IBM的sales怎么挣钱吗？
牛角尖：不知道啊。
某网友：不会吧？
牛角尖：我又没和人家聊过
某网友：那么多人想去IBM，你以为都是去挣工资？！真想听？
牛角尖：当然了。快讲

等了半天，对方才回过来一句："我最近很忙，今天开标了，我们又是最高价。能不能
中，结果要过几天才知道。"然后又没有下文了。

看来网上采访还不容易，老牛我赶紧装傻："价格因素很重要么？竞争对手多不多啊？I
BM、联想也和你们争么？"
回答说"当然，价格很关键。IBM是厂商不做集成，集成上联想争不过我们。只遇到过一
次，联想还被废标。"

又捧了半天，许诺茅台请客后，对方开始讲话了。

我今年任务2000万。放以前想都不敢想。是啊，就一个人啊，要销售2000万。但真正做
起来也就那么回事。我以前搞技术，对销售不敢想，也瞧不起。但干上销售、了解销售后才
发现销售很锻炼人，才恨没早干。销售压力大，但确实灵活。

问：“任务完成，意味着你有很多提成？”

答：提成没有。你想不到吧，一分提成都没有。

问：“那你挣什么？工资？回扣？”

答：看看，老外了吧。小公司有提成，你听说过IBM有提成吗？我干了一年才明白怎么挣钱
。亏你还准备写IT的事情。

老牛赶紧打住，静静地听人家说。

销售这个事情，只要你中了标，你就是大爷。关键是怎么才能中标呢？

先说人际关系这一关吧。

　　以前我见了生人都说不出话，现在从看大门的到厅长都要搞定啊。

开始都不知道人家姓什么，就要上去人家办公室聊啊。放以前，我都不敢想。现在听说
哪里有项目，只知道单位，连位置都不知道，马上就出发。

　　路上把地址落实了，来到大门口就开始胡说八道了。
　　门口问：找谁阿？
　　找王科长啊(姓王的多)。
　　门口问：那个部门地？
　　就说是办公室地（办公室，那个单位都有）。要穿的人模狗样，反正要想尽一切办法进
去。

　　然后就满办公楼乱串，终于找到什么信息中心了、电脑室了、计算机房了。然后就抓住
一个人问，王处在吗？
　　有没经验的，就回答你：是找李处吧？
　　对对对，李处李处……

　　有经验的就说，你什么事？
　　完了，没王处
　　态度恶劣的，我们也不客气，理直气壮地说来干什么。政府机关嘛，公务员是为群众办
事地，也有怕投诉地，实在不行就走啊，咱去其他办公室啊，已经有收获了，知道处长不姓
王。

　　现在的单位，大部分都挂着牌子。主任室、处长室。只要进了门一般都能见到人。然后
介绍情况，还好大公司，介绍一下有点唬人，不知道我们也知道微软阿。其实有些头还是愿
意和有实力的公司来往地，也确实想把工作做好啊，可以有政绩啊。咱也愿意它好。

　　要想关系有个质的变化，就要费脑子了。这个就要分析人了，揣摩啊，他是什么心理，
怎么想的？什么背景？在项目上起什么作用？谁是说了算的？

　　四个层次
　　1、小兵：负责给你透漏内部情况
　　2、科长：让他们别说你坏话
　　3、处长：要有你的代言人
　　4、一把手：拜会，争取将公司高层引入去做

　　我们一般吃喝的就是处长一级，给承诺的也是这一级。一把手，首先礼节拜访。然后从
与你有一定关系的处长那里，听取怎么做一把手的工作。他会给你建议，依据他的建议行动
。

　　例如
　　某厅，与处长关系好了后，他告你，厅长喜欢古玩。然后你就准备，等机会。有机会时
，处长就会通知你。

　　机会：
　　某天厅长参加某会议，在某酒店。好，你立刻杀到酒店，了解到会议厅，混入。
　　看中间休息机会，合适机会上去，假装你也是参加这个会议的。你别说你参加这个会议
，你只说：王厅，这么巧碰到啊。因为以前在办公室理解性拜访过，一般一提醒，厅长就嗷
嗷啊。搞不清才好，还以为你公司也是什么地呢，如果是外地开会就更好了，晚上厅长住，
就可以趁机有理由进一步接触。

　　请吃饭的人多，论不到你。当起码给你理由，强烈跟厅长说，不给机会，回去了一定。
人吗，在外地有这样的接触，再回到原城市总觉得好象就近了一层。其实给厅长有个好印象
就可以了，知道有这么个公司还可以，就达到目的了。

　　今后处长门的汇报就不会卡你了。但是，如果了解到厅长有关系公司就麻烦些，就需要
很熟的人做关系了。否则就只有走评标的路了。

　　评标时厅长们肯定不会去，加大处长们的工作力度，争取评标得个第一。这时厅长想不
让你中标也有点难度了。

　　例如
　　某厅，与处长关系好了后，他告你，厅长喜欢古玩。然后你就准备，等机会。有机会时
，处长就会通知你。

　　机会：
　　某天厅长参加某会议，在某酒店。好，你立刻杀到酒店，了解到会议厅，混入。
　　看中间休息机会，合适机会上去，假装你也是参加这个会议的。你别说你参加这个会议
，你只说：王厅，这么巧碰到啊。因为以前在办公室理解性拜访过，一般一提醒，厅长就嗷
嗷啊。搞不清才好，还以为你公司也是什么地呢，如果是外地开会就更好了，晚上厅长住，
就可以趁机有理由进一步接触。

　　请吃饭的人多，论不到你。当起码给你理由，强烈跟厅长说，不给机会，回去了一定。
人吗，在外地有这样的接触，再回到原城市总觉得好象就近了一层。其实给厅长有个好印象
就可以了，知道有这么个公司还可以，就达到目的了。

　　今后处长门的汇报就不会卡你了。但是，如果了解到厅长有关系公司就麻烦些，就需要
很熟的人做关系了。否则就只有走评标的路了。

　　评标时厅长们肯定不会去，加大处长们的工作力度，争取评标得个第一。这时厅长想不
让你中标也有点难度了。

作者: flicsxu 时间: 2004-7-16 11:32
好文！

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作者: susandong1982cn 时间: 2004-7-19 13:09
经典啊！！！经典！！！多与这种人聊聊，然后发给发给大家SHARE,

作者: fuyuanwei 时间: 2004-7-26 00:13
经典啊！！！经典！！
受教了~~

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