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标题: 抓住女顾客的导购时机 [打印本页]

作者: 我爱我家 时间: 2008-12-19 11:08
标题: 抓住女顾客的导购时机
进专营店的女顾客，可以说大多数都有购买意愿，即使意愿不高，但到了现场，突然决定购买的可能性不能说没有。抓住顾客，最重要的就是要注意客人的态度，了解顾客的心理状况。

①看某款鞋看得出神时

有的顾客，走进店里来，对某款鞋凝视许久。这时候，正是导购人员接近的大好时机，因为如对该款鞋不关心或全无兴趣的话，她绝不会显出这种态度。

其实不仅是发生兴趣，由于女人的想像力丰富，透过该商品，可能会有各种各样的遐想。她们可能一时联想到自己身历其境，并且陶醉在使用该鞋的乐趣中。

不了解这真谛的导购人员，往往鲁莽地接近顾客，突然来了一声：“请问要哪双?”这样，好不容易沉在梦幻中的顾客，蓦然被拉回到现实来，梦被打碎了。这时女顾客的失望是无法弥补的，只得悻悻掉头而去。

了解女性心理的导购人员，想必不会如此笨拙，她会使用另一种语言来助长女顾客的联想。

“您的眼光司真不错呢!”

“这颜色真有说不出的和谐!”

“这款式的确设计太棒了!”

这样的问话，效果一定不一样。

②蓦然抬头的那一刻

女顾客本来正在看鞋，突然抬起头来，这一刻也就是导购人员开腔的时候

何以顾客会发生这样的动作，这是值得推敲的。第一个可能性是，顾客对该款鞋不感兴趣或价格偏高，根本不想购买，正准备离去。第二个可能恰恰相反，顾客对该款鞋有意思，可以决定购买，正想叫导购人员过来呢!

若是第一个理由，应走向她寒喧几句，或许可问出其理由。如果是价格的问题，可以劝她买其它较便宜的款式，如果是对款式根本不在意，可向顾客说明它的优点，也许顾客会接受的。若是第二个理由，那自然没问题，不过如果说话的时机不对，可能会伤害女顾客的自尊，而打消买意，这点应特别小心。

如此看来，当顾客抬起头来的一刻，可谓最好的时机。

③驻脚观看的时候

谁都一样，想到有趣的事物时，都会不知不觉地停住脚步。

女顾客何以被橱窗的流行鞋款所吸引?何以死盯住一双时尚鞋久久不忍离去?她的行为是一种无意识行为，完全是心理的作用。

在专营店浏览的女客人，穿梭在众鞋款之中，有时会突然停止脚步，不用说，这表示她对该款鞋发生了兴趣。此时，她并非下意识的。导购人员应随时地关心女客人的动态，只要她们的脚步停下来，绝好的时机就来临了。

④摸着鞋的时候

女人的触觉一向很灵光，一旦对某款鞋发生兴趣，有意购买时，最大的特点就是边挑边看。这时刻，正是导购人员前去搭讪的时机。

所谓时机，并非顾客一心动就开腔，最好稍候一会儿，让客户先鉴定或欣赏一番。

⑤仿佛在寻找什么似的时候

进门来的女顾客，一直东张西望，仿佛在搜寻什么，明白了这种内在的心理，事情可就简单易办，这一定是想要什么东西而正在寻找它。此时，该走向前问道：“请问你喜欢什么样款式?”对方一定会乐意地回答你，抓住这类顾客的时机，必须愈快愈好。

⑥视线与顾客交汇的瞬间

女顾客与导购人员的视线，有时会偶然地碰上，这时，大多数的导购人员会下意识地立刻低下头，或者把视线移开，这样对顾客是非常不礼貌的。碰到这种情况，导购人员应借此马上点头打招呼，态度要表现得非常感激，同时绽开“您好!我能帮您什么?”的笑容。

作者: 简枚 时间: 2008-12-23 09:22
　　看来生活中处处是学问呢。 [s:24]

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