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标题: 学习商务谈判技巧后的分享，看了受益菲浅哦 [打印本页]

作者: 丁丁花 时间: 2009-2-23 13:35
标题: 学习商务谈判技巧后的分享，看了受益菲浅哦
　　同事很幸运的参加了公司安排的《商务谈判技巧》培训，通过两天的学习，觉得受益菲浅。所以写了以下的文章，我看了觉得很不错，经过他同意后，拿过来跟大家一起分享，学习了。有点长，但是写还很不错，大家要有耐心，慢慢看哦~~！
　　
　　为了结合实际，再次提高自己，我认为很有必要与大家共同探讨分享。结合大家不同的社会经历、不同的处事风格、不同的人生阅历，了解更加广的人性与谈判技巧，再次在探讨与学习中让我们共同提升自己。jSsbLa@
　　
　　谈判无所不在，小到我们小时候向父母争取更多的零花钱、菜场买菜，大到外交谈判，所以我们有必要去了解谈判、去发现身边发生的谈判，整理这些发生在我们身边事实与专家提出的一些谈判通用法则、调查结果等等进行分析，提高自己的谈判能力。
　　
　　首先先让我来分享一下这次课程的内容：
　　
　　什么是谈判？
　　
　　合适的地点、合适的时间运用信息和力量，谋求合适的合作条件
　　
　　谈判的核心与要素
　　
　　谈判的核心是需求与满足需求
　　
　　——有了需求才有了谈判的前提，谁更了解需求谁就更能达到满足需求的目标。
　　
　　谈判的三大要素是力量、信息、时间
　　
　　什么是障碍了我们成为谈判高手？
　　
　　1、缺乏谈判的常识！
　　
　　我们经常在生活中遇到谈判，都是根据日常生活习惯、经验积累来惯性思维判断。
　　
　　2、缺乏成熟的文化！说服通则
　　
　　说服通则：
　　
　　1、站在别人的角度考虑自己的最大利益
　　
　　2、以理服人要完整
　　
　　3、以情动人注意对象和时机`
　　
　　4、给人面子
　　
　　5、身体语言比文字重要
　　
　　案例：有个人带了一位参谋来买东西，请问你怎么让他们买你的东西。你是要说服谁，让他们会购买你的产品？
　　
　　1、竞争对手在某种场合来说是你的合作伙伴。是他们共同托起了市场，是他们给你带来了看的见的优势。
　　
　　2、说服容易舒服的人，尊重不容易说服的人。
　　
　　3、目标是成交，不是说服。说服不是目标，成交才是目的。
　　
　　4、销售给他的是一个购买的理由，谈判是给他一个成交的理由。
　　
　　一、谈判前的准备
　　
　　（一）前期的资料收集
　　
　　关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么，怕什么！
　　
　　需求：要什么、怕什么，有时候负需求比正需求在谈判中起到作用更重。
　　
　　1、价格数据库——一个东西的价格不是成本决定的，而是由需求决定
　　
　　2、个人资料（声誉特点）
　　
　　3、行业资料
　　
　　CI箴言
　　
　　1、情报价值就隐藏在占信息总量的80%-90%的公众信息中。
　　
　　2、注意建立人际网络
　　
　　案例：星级酒店在装修过程中，安装空调外机时，不小心掉下物品砸伤路人索赔案。
　　
　　在索赔中，酒点老板认为他是承包被工程队的，所以不需要负责以及与此事是没有直接关系的。而砸伤路人的工人是外地打工的，没有财产在当地，而且事发后逃走了。工程队老板要求找到工人，了解情况后在解决纠纷。
　　
　　该案子解决过程：
　　
　　1、该种案子经常发生，所以要了解其他人是怎么处理的。
　　
　　2、了解酒点怕什么？
　　
　　a、一般工程队为了方便，多数是违规操作的，后来了解，该工人没有安装上岗证。
　　
　　b、一般酒店都不可能完全按照国家要求来进行空调安装的，即使是按照要求的，那么如果不能按计划完成安装，对酒点的销售额必定产生不小的影响。
　　
　　c、一般星级酒点老板还是有钱的，他们不在呼几千元，但是让他们出冤枉钱是不可能的。但是他们更加怕自己声誉、形象受到损害。
　　
　　d、根据该酒点的实际情况，如果工商部门介入到空调安全隐患调查，那么时间起码一星期以上，每次的费用不下2万元。其间难免会为一些零碎事搞的酒点忙于应付。
　　
　　e、如果该事情被媒体介入，影响很大。
　　
　　等等
　　
　　该案例处理过程：
　　
　　在了解了这些情况后，该路人请的律师以朋友身份与酒点经理谈判，其间过程如下：
　　
　　律师在出发前与路人对话：
　　
　　律师：你想要他们陪多少钱？
　　
　　路人：2000
　　
　　律师：你去了后只要说两句话。第一句就是把酒店经理介绍给我认识。第二句就是“我是你的朋友，某某律师，代表你来进行谈判”，起他的一句话都不能说，我会帮你说。
　　
　　分析——1、不是以代理律师身份出现，表是来友好协商，不是来压人的，是尊重对手，可以达到与对手共同处在和谐的气氛中进行谈判。
　　
　　2、不让当事人多说话，是让事情可以掌握在控制范围内，因为一般当事人与责任方容易出现情绪过激而导致事情难以处理。
　　
　　谈判现场：律师与酒店老板（关键对话）
　　
　　律师：你好，我是他的朋友，不是律师，至少今天的场合不是律师。
　　
　　律师：我知道您很有钱，不在乎这点小钱，同时您也不是随便花钱的，特别是冤枉钱。
　　
　　律师：我朋友受伤是因为你们这边的工程队违规操作的结果，你们工人没有上岗证。如果这件事情不能处理好的话，我们将会向有关部门反映，我们也不是很在乎一些路费。
　　
　　律师：如果有关部门一但介入，那么工程队将被检查，我想不只那个逃了的工人没有上岗证，其他还有很多人也没有。（其实这是大家都心知肚明的）那么你们个工程肯定要停下来接受调查，同时你们的安全问题也会被调查。这其间即使你们没有问题你们至少也要付出20000元以上。
　　
　　律师：同时为了不让这种事情在次发生，我们会通知媒体，让他们介入此次事件……
　　
　　在这个案例中，律师充分的利用了对手害怕什么，需要什么。在谈判前已经查阅相关案例的处理方法以及其他的大量信息。
　　
　　（三）目标的确立
　　
　　1、目标要坚定，以终为始！
　　
　　什么是目标？
　　
　　考虑了对手的目标后的目标
　　
　　——采购人员的工作是什么？
　　
　　采购人员的工作不是采购，是采购跟老板、领导有交代的东西。所以我们与采购等销售有关的人打交道，必须要做到怎么让他对领导有交代后取得的最大利益。
　　
　　（四）谈判的地点、服装
　　
　　地点：影响人的秘密因素。能够在我方谈是最好的选择。
　　
　　服装：影响人的重要因素。团队感
　　
　　（五）谈判团队的搭配
　　
　　1、主谈者发言人观察者记录者
　　
　　2、好人恶人
　　
　　和恶人搭配容易使人喜欢
　　
　　3、男性女性
　　
　　女人容易使男人迷失方向
　　
　　二、职业谈判手的标志
　　
　　（一）、容易让日喜欢（和恶人搭配）
　　
　　与人接触过程中的小秘密：
　　
　　容易接受接受我的人
　　
　　容易喜欢喜欢我的人
　　
　　1、有相识之处——于交流的对手采取相似形式，取对方所好
　　
　　在安全的前提下（充足），我们通常对与自己相似的人会产生好感。
　　
　　一般客人（领导）可以分为：视觉型喜欢看报告类型的
　　
　　听觉型喜欢听报告类型的
　　
　　根据不同的类型，我们应该采取不同的相处方式。有的老板，由于读书少，所以他们不喜欢那种长片的文字报告，看了头痛，更倾向于听。
　　
　　2、赞美对方
　　
　　要点：合理而意外+标签（比较的人或物）
　　
　　1、肯定对方可赞美之处——美丽
　　
　　2、赞美对方应赞美之处——聪明
　　
　　3、注意赞美的方向，不要因为想赞美对方，而不小心拿错标签而让人以为是在侮辱对方。
　　
　　有一同事，对你说话总是带有脏话，你觉得他对你很不好。其实他对其他同事的时候，说话不是骂就是拳头相见。所以通过他对其他同事的表现，对你已经是很好了。
　　
　　3、同一战线
　　
　　4、和好消息关联起来
　　
　　快乐短信，共同分享快乐
　　
　　寄送贺卡等有好感的方式与对方长期交往。
　　
　　（二）、懂得双赢
　　
　　1、双赢是感觉而不是利益
　　
　　2、对事要对人
　　
　　2、根据不同的需求造成不同的双赢结果
　　
　　采购人员采购的不是一般的东西，是采购让老板满意的东西。
　　
　　所以如何在考虑到让采购人员能够向老板交代后得到的了自己的利益，那就是双赢。（感觉，让对放老板感觉到他的采购人员很尽职）
　　
　　三、谈判中的倾听技巧——倾听是搭建交流的平台，语言是真正的表演（大前提是：用同一种语言进行交流）
　　
　　1、鼓励式重复
　　
　　有简短语句、不完整语句、短语、单字、鼻音等来有效诱导和鼓励对方多说。
　　
　　2、不打短别人
　　
　　A、让对方完整地说
　　
　　放松的身体语言是投入倾听的表现
　　
　　B、学会延迟发言
　　
　　视觉型的人，发言停顿时间间隔1-3秒
　　
　　感觉型的人，发言停顿时间间隔3-5秒
　　
　　3、内容与形式的双重性
　　
　　A、听他说什么，而不要太在意他怎么说——注意结果！
　　
　　B、听他说什么更要听他怎么说——主要真实的深层意思！
　　
　　沟通中要注意的：说话内容占7%、语言语速占38%、身体语言几表情占55%
　　
　　4、懂得回忆性重复
　　
　　表示您的话我都在很用心的听，同时可以提出交流的中心点。
　　
　　四、谈判中的表达技巧
　　
　　1、假设推进法——跳跃技术
　　
　　在时间不够充分，遇到难以立即处理或说明的情况时，可以说：
　　
　　我们一下子难以将这件事说得让你相信，让我们先假设……不是问题，我们能否继续先将其他的问题先确定一下？
　　
　　2、积极的诱问
　　
　　沟通暗示，是用潜在的背景来影响对手，是“信息”的具体应用之一，也是成交缔结时的好方法。
　　
　　如“感觉非常好吧？！”
　　
　　3、二选一
　　
　　谈判的时机很重要，在销售中客人决策时机，更要学会及时成交，不要给别人犹豫的机会，因此，我们要适时的给他们最有效的选择。
　　
　　4、“是”原则
　　
　　5、用“同时”“后来”这样不是很强烈的否定类型词，不要轻易使用“但是”“可是”
　　
　　6、坚决而不是服从
　　
　　谈判是交换决心，销售是交换信心
　　
　　服从性建议的疑问语句：
　　
　　给您打个九折，您觉得怎么样？
　　
　　如果我们将价格降到9元，您能不能自己承担运费？
　　
　　坚决性建议语句：_
　　
　　如果你马上购买，我可以给你九折。
　　
　　如果你同意自己负责运输，我可以考虑将价格调整到9元。
　　
　　7、你清楚，我含糊
　　
　　含糊往往是建议的最大特征
　　
　　“如果你考虑将价格调到5元，那么我们可以考虑一次多进一点货”——但是具体多进多少不知道，只是想知道，你是不是还可以低的价格。
　　
　　“如果你们将付款期降到45天，我们可以将进货计划做一些修改”——具体做什么以后在说。
　　
　　8、适当开高价格+退让策略
　　
　　让客户有胜利的感觉
　　
　　9、领导原则（上级策略）
　　
　　我们领导说了
　　
　　我要想领导汇报一下
　　
　　10、针对对手使用升级策略：
　　
　　我知道这件事情是要多人决策，但是实际上是您在左右着这件事情。
　　
　　由于本人能力有限，本次学习个人认为这些对我的影响还是比较深刻，所以我把这些写出来与大家一起分享。希望以后能够与大家在共同学习中，能够得到大家更多的分享，提高自己的能力。

作者: 夜深沉 时间: 2009-3-2 15:54
帖子是不错，读后受益匪浅，只是错别字多了一点！！

作者: caigou 时间: 2009-4-14 11:32
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