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标题: 跟着老板学做业务 [打印本页]

作者: 小墨老师 时间: 2009-9-4 09:59
标题: 跟着老板学做业务
　　今天与老板一起跟给一个客户谈事，概括来说：过程很顺利，结果比较满意！总结一下有以下几点老板把握的特别好：
　　
　　1事前的准备
　　
　　1.1关系建立
　　
　　客户以前与我们有过业务联系，但是一直没有实质性的订单产生。过程中，我们一直保持适当的沟通，例如，偶尔过节是打电话问候一下...
　　
　　这样做的目的是：当客户有订单时，脑中总能想起我们。现在看起来，这个目的是达到了。
　　
　　强调一点：关系的建立和维护远不止这么简单，这里只做简单叙述...
　　
　　1.2情报收集
　　
　　从一周前客户第一次打电话开始，我作为直接负责的业务人员，不断地收集客户的信息，并每天及时的将信息加工。
　　
　　该回复客户的，都及时的给到客户回复
　　
　　该公司内部加工产生化学反应的，也都及时的传递到各岗位
　　
　　2谈判的过程的把握
　　
　　2.1认同感的建立
　　
　　今天参与谈判的是老板、我和另外一个同事。其中，我与客户的关系最熟，老板次之，同事是第一次见面。
　　
　　见面后，老板很快就与客户找到了很多共同的话题。整个谈判近3个小时，有2个小时是他们在聊与订单无关的话题，真正谈订单的时间不超过30分钟，但是最后的结果又是那么的水到渠成！
　　
　　事后，老板给我们拆招：建立认同后，再谈订单中与双方利益相关，但又是对立的关键点就容易多了！而且举了个例子：
　　
　　大街上，陌生人向你借50元钱，虽然你身上有500元，但你的反应是什么？
　　
　　一般人都会是：这个人是不是有毛病？走开！疯子！...
　　
　　这个时候，你的弟弟打电话给你要300块钱，你会有什么反应？
　　
　　我会毫不犹豫的给300，然后再问：够不够？不够我在给你加200？
　　
　　这就是建立认同感的重要性！
　　
　　强调一点：认同感的建立不是只靠这2个小时，还有很多其他方面的积累...
　　
　　2.2关于报价的处理
　　
　　在这点上，客户一般是占主动权的。但是，报价是最核心的东西，谁先说出数字，谁就先给对方透露了信息，相对处于劣势。
　　
　　今天，老板是这样谈的：
　　
　　先双方先谈合作方式，操作条款，一字不提价格的事情。过程中，特别的暗示了我们的报价一定会让客户感到诚意。
　　
　　最后，所有问题都谈完，终于要谈价格了。双方开始“踢皮球”了：
　　
　　老板说：“基于刚才所谈，你愿意给出多少的价格？”
　　
　　客户很聪明，回：“你们一般是多少？”
　　
　　老板给出一个大概区间，范围很广，相当于没有回答...
　　
　　客户还是很聪明的再次将球踢了回来，问到：“我对这个不懂，你们看着给就行了。”
　　
　　....
　　
　　这个时候，老板很聪明的说出了价格，过称是这样的：先说出的是别人的高价格，然后说出我们的价格，这样给客人的价格会让客人感觉我们的价格低。
　　
　　同时，这个时候，老板也没再踢皮球了，因为再踢，就会让对方觉得我们没有诚意，度把握的很好！
　　
　　今天总结了大致过程，后续就细节问题进行总结...
　　
　　出自采购经理人论坛网
　　
　　

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