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标题: 《投标—一个潦倒男人的奋斗史》（网络纪实小说转载） [打印本页]

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:29
标题: 《投标—一个潦倒男人的奋斗史》（网络纪实小说转载）
《投标——一个潦倒男人的奋斗史》，——作者：达流0001
天涯论坛连载的标题是：《一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历》

[作者前言]
    经过一段时间准备，我从现在开始连载“风云投标系列”之一：纪实小说《投标-一个潦倒男人的奋斗史》，待这一部完成后，再持续第二部。
   若你觉得我是发自内心，真情实感，对你有帮助有启发有借鉴，欢迎留言交流。
   纪实小说，感受是真的，故事有原型。但时间、地点、人物关系均进行了技术处理，谢绝对号入座。    你能从这个系列里感受到什么呢？请记住这几句话：

小说体投标培训指南，

投标人心灵成长纪事！

揭秘招投标市场真相，

解剖招投标商业模式！

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:36
　第一章
　　如何解密中国式招投标的游戏规则？
　　如何领会投标全过程的的操作方法和技巧？

　　如何成为招投标战场的常胜将军？
　　如何稳步提升中标率？
　　如何打造战无不胜的投标团队？
　　如何在营销生涯中获得心智的成长？
　　如何重塑营销人的生命特质？
　　如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一？

　　如何做才能达到随心所欲的人生境界？

　　1、一个三十而仍潦倒的男人找到工作啦

　　老佛爷锦囊：找到你生命的托付，你就会换然一新。
　　鬼夫今天到新公司方标正达报到，起了个大早。
　　方标正达公司在中关村科技园区的上地软件园，与联想、百度一路之隔。鬼夫步行一刻钟，坐13号线地铁，再转384路公交，一个多小时才能到。

　　鬼夫出门时，突然想到自己今年三十了，不觉浑身激凌了一下。
　　那个挨千刀的孔老夫子，说什么“三十而立”，这不是成心给男人们捣乱吗？三十就三十了，只不过是又多晒了一个夏天的太阳，多烧了一个冬的暖气，与二十八、二十九不一样吗？和“而”他妈什么“立”有啥关系呢？而自打孔老二说了这句混帐话，三十岁就成了男人心里有一道坎，成了压在男人心里的一块石头，成为社会评价男人的一个尺度。你要是三十了还没有做出点什么，没有点功名，没有房子车子妻子票子，就好像上辈子欠人家几贯钱似的，见人就矮三分。就好像患了阳萎似的，见到女人就不敢抬头。

　　也难怪鬼夫有气，房子哪还是人住的地呀，它和古玩字画差不多，成了炒家们绝佳的炒作题材。政府越说要打压房价，它就涨得越快，连五环外都二万多了，还是二手房。鬼夫几次想上书党中央国务院，建议政府出台一个抬高房价的政策，没准儿房价便落下去了。可鬼夫是个懒人，只动脑筋不动手。没房子也就谈不上车子了，买了搁哪儿呀，总不能天天搂着女人睡在车里吧。老婆到是曾经有过的，鬼夫曾与俩个女人到了谈婚论嫁的地步，女人还为他做了人流，可最后还是掰了。

　　鬼夫一路上把孔圣人好一通埋怨，顿时舒坦多了。也不觉得车上有多拥挤了。便想，在这里要好好干，别折腾一年半载又跳了。
　　列位看官，在今后的一段时间，你会陪伴着鬼夫一起经历他那些有时平淡、有时惊险、有时无聊、有时好玩、有时奇特的事情，为了让你不觉得他是一个讨厌的人，先有必要略略介绍几句。
　　鬼夫是个有才的人，大学时曾写过诗，有一个组诗叫“一束光照在黑暗里的岩石上”，在《北京文学》发表后，很收到过几份示爱的信，可他老是“诗”“死”不分，他说某某“诗人”，听起来象是说某某人“死了”，女孩听了便悻悻而去。
　　鬼夫受此打击，从此便金盆洗手了。毕业后不想留在北京，跑到广州、深圳呆了两年，可心里老放不下北方冬天的雪景和室内的暖气，就又逃串了回来。除开两次给朋友帮忙开店的时间不算，他在网络安全公司和系统集成公司都干过，这是他回京后的第三份正式工作。
　　鬼夫到方标正达公司做销售经理，刚到公司办公室，前台珍小姐就过来告诉他，总裁要召见新入职的员工。
　　“一起过去吗？”鬼夫见这一批入职的不少。
　　“不，单独见你。”珍小姐说。鬼夫与珍小姐已见过好几次了，初试复试笔试，见第一面时，珍小姐的微笑让他咯噔了一下，他几乎没太多犹疑就下决定要加盟这家公司。

　　没想到总裁没有做什么训话，只说今天不用上班了，不用着急整理什么销售资料，让他先去见一个人。
　　新鲜，上班先不讲道理不干活。不象以前的公司，上班头一个月天天讲理念文化政策制度，折腾不死你。
　　“谁呀？”鬼夫有几份好奇。
　　“你听说过绰号叫‘老佛爷’的人吗？”总裁问。
　　“是那个称为投标大王的‘老佛爷’吗？我听说过的。据说他参与的投标项目从未失过手，华为的任正非任总一直想挖他去做营销老总，可他拒绝了。”鬼夫在IT江湖毕竟也混了这么些年了，圈内的头面人物虽够不着相识，但传奇的故事四处流传，到是听说过不少。
　　但鬼夫从没想过这个怪名儿和他有什么关系，就象他不认为柳传志、马云、李彦宏、江南春和他有什么关系一样。你知道了吧，鬼夫是一个实际的人，不喜欢想太多太远太飘渺的事情，不喜欢把事情弄得很复杂。

　　野心、欲望，难道鬼夫没有吗？说没有就太贬低我这位朋友了，青春年少时，谁不怀揣梦想呵，何况他还当过“死人”的。但说有太大的野心，太强的欲望，今生一定要怎么怎么着，不做跨国集团的CEO，也要做个数钱玩的款爷，这样的梦，他真是没做过。去年过年时，他听说炒买房子的人用麻袋分钱，当时就肝火上扬，口舌生疮，把那个说房价越高对穷人越有利的什么他妈的人任总活劈了的心都有。可他也只是在脑子里阿Q一下，生生气而已。

　　总的来说，鬼夫是个顺民。
　　总裁说着递过来一张纸条，对他说：
　　“正是他，这是见面的时间、地点。”
　　随即又补充了一句：
　　“机会很难得，见第一面后，还有没有机会再见，全决定于你自己，你要抓紧哟！”

　　鬼夫见纸条上面写着：
　　“下午两点，香山卧佛寺文化会馆。”

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:38
　　2、鬼夫初见传说中的老佛爷

　　鬼夫语焉不详，没说明白。这里先要补充说几句老佛爷，否则你有些丈二和尚摸不着头脑。
　　老佛爷真名叫什么已不大有人提及，只听说他在改革开放头些年，便参与运作HP、IBM等一批IT巨头进入中国，后来，当许多人被VC、PE等新名词儿忽悠得团团转时，他却回归本土公司，带着一个团队专门操作招投标，从几万、几十万到几千万上亿的单子，一路过关斩将，连战连捷，几年下来，在IT江湖上竟落下个“百战百胜投标大王”的雅号。当年，任正非任爷、柳传志柳爷、王选王爷等一干人都想把他弄过去，替他们开彊拓土。可这位“标王”就在名声正隆时，像人间蒸发了似的，突然没有了消息。

　　直到近来，才又传出老佛爷的信息来，说他先是出国转了一大圈，在美国念了个什么屁博士，回来后上了五台山。整天闭门谢客，埋头读书。老佛爷这次回来，不再亲自带团队投标了，而是给心仪的公司当顾问，打算将他这些年潜心研究的心得传授给合适的人。
　　方标正达的老板与老佛爷是故友，公司现在发展得很迅猛，架不住故交的美意，老佛爷便答应做公司顾问，在新招的销售人员中挑选一个做接班人。
　　鬼夫很幸运，作为第一个候选人去见老佛爷。
　　这些背后的事鬼夫自然是一无所知，蒙蒙懂懂就去了。他心里多少有些不快，觉得这个新公司有些脱裤子放屁多此一举。他心里盘算，见到这位佛爷，看他是个啥德行，弄明白总裁葫芦里买的什么药，若不是那么回来，就撤了散了。
　　老佛爷倒是一个爽快人，一见面就开门见山：

　　“你是不是为不知为啥来这里见我而疑惑？是不是觉得你这家新公司有些故弄弦虚？如果谈得不愉快，干脆就不回去上班了？”
　　鬼夫没想到会问这个问题，来不及过脑子，就点了点头。

　　“好，我就喜欢真诚的人。”老佛爷显然看过他的材料的。接着说：
　　“你这些年也没闲着，跑了好几个城市，在三个行业、六个公司干过，你还谈过三次恋爱，很有女人缘，我说得不错吧！”
　　能被对方准确的说出自己的历史，还包括恋爱史，说明自己在对方心目中不是可有可无的，鬼夫竟有几份高兴起来。

　　“你想过没有，为什么每一次工作都不能长久呢？为什么要干销售这活呢？”
　　鬼夫愣了一下，还真是没想过。这些年南南北北，东东西西，走走看看，玩玩闹闹，一眨眼就过去了。现如今，该有的激情没有了，不该有的疲惫之态到出现了。他也不明白除了销售，他还能做什么。他更没想过的是，三十岁，怎么还在四处找工作？
　　“一个地方呆久了就想换换，一件事情做完了也就完了，一个人过去了就不再出现，我没想过有什么妥与不妥。我想，下一个地方、下一件事、下一个人，就又会到来的。这在我的生活中好象一个个轮回。”
　　鬼夫对老佛爷有了点点信任感，试着总结了一下自己这些年的经历。这几句话一出口，他自己也觉得有点哲理。
　　“其实一定有特别重要的事、特别重要的人在你的生命中出现，可你没有意识到，也就没有抓住它，白白地从你身边溜走了。否则，你绝不会是现在的状态，以你的聪明智慧，不用说买车买房了，你应该事业有成。”

　　“可我为什么感到茫然，感到缺少激情与动力呢？”鬼夫已没有了进门时对佛爷的疑问，竟一下子将自己的内心托了出来。
　　“这是因为你没有意识到什么是你生命的依托。”老佛爷说完这句时语速放慢，说完停顿了下来。看看鬼夫是什么反应。
　　“？？”鬼夫显然还没有完全理会过来。
　　老佛爷接着说：
　　“人生一世，人事纷扰，有些注定如天上的浮云和山谷的野风，过去就过去了，但一定有些事、一人些会成为承载你全部生命的依托，你找到了这个依托，你的精神面貌、你的工作状态、你的结果就会焕然一新。”

　　老佛爷感觉鬼夫眼睛明亮起来，这说明他已心有所动，有灵性和悟性，是一个可塑之才。顿了顿，老佛爷交待说：
　　“你可以好好想想，现在不用回答我。我告诉你一个方法，晚上躺在床上，左手很命地掐着自己右手的合股穴，直到发麻了，然后问自己：
　　你想改变现在的状态而成为社会的精英人士吗？
　　你想过上富裕的无忧无虑的生活吗？
　　干销售这事能成为你生命的依托吗？
　　你热爱这桩差事直到干出名堂来吗？
　　你不会被别的花哨的事吸走你的兴趣吗？
　　你想成为这个行业最顶级的人物吗？
　　如果你回答是，那我们再谈，如果回答不是，就不用再来了。”
　　不超过十分钟，便结束了与老佛爷的会面。鬼夫从屋内退出来，浑身象被水泼了一样，从来没有人这样三言俩语便直指他的命门。就象一块巨石扔进了他思想的深潭里，他要等震荡过后，好好清理一下。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:40
　3、我们都是《卖拐》里被忽悠瘸的厨子

　　老佛爷锦囊：招投标是经济运行、企业发展最直白最明了的真相。
　　鬼夫的结论不说你也知道。
　　三十年了，他从未象今天这样通体透亮，热血沸腾，从未象今天这样活出过自我。他觉得这三十年都是在迷醉迷醉迷醉迷醉、等待等待等待，等待突然一刻有灵光从心底闪光，有巨雷炸响在灵魂的深海。
　　他想找一个女人，把自己的见闻告诉她，把自己的决定告诉她，把自己的激情导入给她。他要把她按倒在沙发里，大声说：我不是平庸之人，我不是碌碌无能之辈。我天生就是销售的料，我一定会成为营销精英。你等着，我会成为新的标王，我会在北京的CDB给你买大大的房子，我会带你去夏威夷沙滩上晒太阳，我会把北大清华的教授赶下台去，让他们明白什么才是真正的营销哲学。无论是倾诉还是倾泻，他现在都需要。

　　不过，鬼夫也算是走南闯北，见多识广的人，老佛爷虽有非同一般的魔力，能让他密醉，但他也不是几句话就能忽悠住的。
　　老佛爷究竟是真懂营销管理学，还是只会讲人生的大道理？是货真价实的“投标大王”还是虚名在外？鬼夫还没见到他的真功夫。
　　于是鬼夫决定抓紧到老佛爷那儿去，把自己的决定告诉他。
　　鬼夫与老佛爷的第二次见面，选择在鼓楼旁边的南逻鼓巷，这里最有老北京的残垣旧梦，是在京的洋人们最爱逛的北京风情街。
　　若干年后，鬼夫已成大器，他始终记得这一次的谈话如何深深地影响了他。他已打算退出一线的企业管理，潜心著述，他决定把这一天的心路历程当作中国投标经济学的肇始而给予浓墨重彩的描述。

　　不过现在，他还只有洗耳恭听的份。
　　“我知道你一定会来的。”佛爷一见面就说：“你的神情告诉我，你已找到了你心灵的依托。”
　　“是的，我不想再混日子了，我在这个世界上不是可有可无的。我有我的责任。”
　　这话让老佛爷都有些意外，这么快就变了一个人呢。
　　佛爷想，现在应与他作深入的对话了，要教会他认识一些事实的真相。他说：
　　“你有什么不明白的可以说给我听。”
　　“我也算活了三十年了，为什么我以前总是迷迷瞪瞪，总是没有找到自己生命的依托呢？”鬼夫打算毫无遮拦，把自己的疑虑和盘托出。
　　“因为没有人让你清醒，除非你是一个天才。”
　　鬼夫听了大吃一惊。佛爷为何有如此说法？
　　老佛爷态度平和，神情宁静，一点没为鬼夫惊奇的表情而动。接着说：
　　“你一定看过赵本山演的《卖拐》这个小品，这是当今中国社会最经典的寓言式的作品。我们生活中的大多数人就是那个被忽悠瘸的骑自行车的厨子，不知道事情的真相，被瞒和骗的表相所迷惑。”

　　“譬如说？”
　　“譬如说企业的经营管理，单说眼前的中国，这两年国家投入四万亿拉动内需，大规模搞基础设施建设。就在咱们IT领域，投资也超过千亿。这四万亿是怎么到企业这个主体头上去的呢？非常简单，是通过一种采购也叫招标的方式实现的，企业获取经济效益的方式其实也非常简单，只有两个字：投标。投标致胜，一胜再胜，你就钱源滚滚；投标失败，一败再败，你就倒闭关门。”

　　“招投标，这是经济运行、企业发展最直白最明了的真相。你把这个事弄明白了，琢磨透了，你就是一顶一的高手。”
　　“可充斥市场的经济学、管理学、市场营销学多得数不过来吧，那些让人头昏脑胀的概念名词那怕有一万个好，可就是有一个不好：不从中国企业经营的实际出发，不讲中国人自己的管理真知，不讲招投标才是管理的核心，专讲从西方贩来的经济理论。本来清醒的人也会给弄糊涂了，看不清事实的真相。所以这不怪你。”
　　鬼夫想起这些年也听过些培训课，看过几本书的，可总是不得要领，后来素性懒得看了。没想到老佛爷几句话点醒了梦中人。那些让人云里雾里的理论，全他妈是胡扯。
　　中国的文化是一种“瞒和骗”的文化。这话是谁说的来着？呵，是鲁迅。鬼夫始信鲁老夫子说得有理。
　　若与老佛爷的奇遇，能让他多认识一些事物的真相，鬼夫相信成功便真的离他不远了。
　鬼夫起身向老佛爷辞别。佛爷拿出一个信封递给他说：
　　“这是我送给你的礼物，现在不要打开。回到家里静下来时再看吧。”

　鬼夫穿过南锣鼓巷，往中国美术馆的方向走。沿途有好多商家都在放电视转播，鬼夫这才想起来今天是南非世界杯的比赛日，昨晚足球王国巴西对神秘的朝鲜，他在激动与亢奋中看完了全场，开场时郑大世面对国旗泪流满脸的场面给他深深的震憾，一个人若没有了精神的力量，那该是多少可怕的事。最后巴西2：1胜，但全世界的赞美之词却都给了朝鲜。

　　鬼夫觉得他现在就是那个被妖魔化了的朝鲜，谁都不怕，谁都敢搏杀，那怕败了，也得让对手胆寒。
　　鬼夫这才明白老佛爷关于投标的高论，招投标不仅是企业管理精髓中的精髓，还是人类社会最核心交往方式。南非世界杯，怎么就是那南部非洲的那个鸟国家获得主办权呢，天气寒冷加抢劫横行，但在这个全球性的招投标大搏杀中，南非硬是以弱胜强，笑到了最后。强人曼德拉是一个世界级的投标大师。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:42
　　4、你能成为和奥巴马总统一样的人
　　鬼夫回家后急急打开信封，见是一封信。
　　老佛爷写道：
　　我本可以发邮件给你，但第一次，我还是想要用传统的方式，直接写给你。
　　你在这些天经历了脱胎换骨的改变，你已经面貌一新，是一个可以干事业的人了。
　　你就要开始新的人生，奔向招投标的战场。接受考验，接受挑战。
　　你已正式进入我的“英才计划”，就要开始进行实战的训练。你要记住，以后你遇到的一个个客户，一个个项目，既是你在公司的工作任务，同时，又是在完成英才训练课。

　　你是一个就要上前线的战士。我那什么给你壮行呢？
　　应该送你一坛好酒。我给你的这坛好酒就是下面美国总统奥巴马给他女儿的一封信。
　　说心里话，我有过犹豫，我担心因美国政府对中国的不友好，而影响我们对美国人精神意志的认可。尤其是在近来，美国在政治上处处打压中国，又用经济金融手段盘剥压榨中国人的血汗钱，“两房”（房利美、房地美）的退市，就是用针管在每一个中国人体内抽血。而许多中国人不仅不知道愤怒，还在帮着吸血鬼扎向更深处的血管。

　　然而，正因为这样，我们要学习美国人傲视天下的精神，学习他们的自由的心灵开放的心态，我们才会保护住自己的血管，而不被人盗走我们鲜活的生命血液。
　　记住我的话，象奥巴马那样去思考，象奥巴马那样具有慈悲和理想，象奥巴马对他的女儿要求的那样发掘出自己最大的生命潜能、挑战生命的极限，你虽然永远不可能成为美国总统，但你能成为和美国总统一样优秀的人。
　　下面是奥巴马的话：
　　亲爱的玛莉亚和莎夏：
　　我知道这2年你们俩随我一路竞选都有过不少乐子，野餐、游行、逛州博览会，吃了各种或许我和你妈不该让你们吃的垃圾食物。然而我也知道，你们俩和你妈的日子，有时候并不惬意。新来的小狗虽然令你们兴奋，却无法弥补我们不在一起的所有时光。我明白这2年我错过的太多了，今天我要再向你们说说为何我决定带领我们一家走上这趟旅程。

　　发掘潜能挑战自我
　　当我还年轻的时候，我认为生活就该绕着我转：我如何在这世上得心应手，成功立业，得到我想要的。后来，你们俩进入了我的世界，带来的种种好奇、淘气和微笑，总能填满我的心，照亮我的日子。突然之间，我为自己谱写的伟大计划显得不再那么重要了。我很快便发现，我在你们生命中看到的快乐，就是我自己生命中最大的快乐。而我也同时体认到，如果我不能确保你们此生能够拥有追求幸福和自我实现的一切机会，我自己的生命也没多大价值。总而言之，我的女儿，这就是我竞选总统的原因：我要让你们俩和这个国家的每一个孩子，都能拥有我想要给他们的东西。

　　我要让所有儿童都在能够发掘他们潜能的学校就读；这些学校要能挑战他们，激励他们，并灌输他们对身处的这个世界的好奇心。我要他们有机会上大学，那怕他们的父母并不富有。而且，我要他们能找到好的工作：薪酬高还附带健康保险的工作，让他们有时间陪孩子、并且能带着尊严退休的工作。
　　责任伴随权利而来
　　我要大家向发现的极限挑战，让你在有生之年能够看见改善我们生活、使这个行星更干净更安全的新科技和发明。我也要大家向自己的人际界限挑战，跨越使我们看不到对方长处的种族、地域、性别和宗教藩篱。有时候为了保护我们的国家，我们不得不把青年男女派到战场或其他危险的地方，然而当我们这么做的时候，我要确保师出有名，我们尽了全力以和平方式化解与他人的争执，也想尽了一切办法保障男女官兵的安全。我要每个孩子都明白，这些勇敢的美国人在战场上捍卫的福祉是无法平白得到的：在享有作为这个国家公民的伟大特权之际，重责大任也随之而来。

　　这正是我在你们这年纪时，外婆想要教我的功课，她把独立宣言开头几行念给我听，告诉我有一些男女为了争取平等挺身而出游行抗议，因为他们认为2个世纪前白纸黑字写下来的这些句子，不应只是空话。
　　她让我了解到，美国之所以伟大，不是因为它完美，而是因为我们可以不断让它变得更好，而让它更好的未尽工作，就落在我们每个人的身上。这是我们交给孩子们的责任，每过一代，美国就更接近我们的理想。
　　具慈悲心坚持理想
　　我希望你们俩都愿接下这个工作，看到不对的事要想办法改正，努力帮助别人获得你们有过的机会。这并非只因国家给了我们一家这么多，你们也当有所回馈，虽然你们的确有这个义务，而是因为你们对自己负有义务。因为，唯有在把你的马车套在更大的东西上时，你才会明白自己真正的潜能有多大。
　　这些是我想要让你们得到的东西：在一个梦想不受限制、无事不能成就的世界中长大，长成具慈悲心、坚持理想，能帮忙打造这样一个世界的女性。我要每个孩子都有和你们一样的机会，去学习、梦想、成长、发展。这就是我带领我们一家展开这趟大冒险的原因。
　　我深以你俩为荣，你们永远不会明白我有多爱你们，在我们准备一同在白宫开始新生活之际，我没有一天不为你们的忍耐、沉稳、明理和幽默而心存感激。
　　爱你们的老爹

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:48
　一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（连载五）
　　5、“五五投标英才特训场”
　　老佛爷锦囊：人体结构引导出中国人独特的阴阳五行思维方式
　　鬼夫把奥巴马的信一字不漏地看了两篇，觉得这不是给那俩个叫玛莉亚和莎夏的黑人姑娘写的，而是写给他这个东方黄种人的。本来这两天他很有些仇恨专会算计他国的美国大佬，读了这封信他的心一下子放平了许多。
　　鬼夫记住了奥哥的这几句话：
　　“美国之所以伟大，不是因为它完美，而是因为我们可以不断让它变得更好，。。。。。。每过一代，美国就更接近我们的理想。”

　　鬼夫明白了什么叫“伟大”。
　　“伟大”不是一个人有多了不起，多有钱，多么高不可攀，而是可以“变得更好”，并逐渐“接近我们的理想”。努力求之，问心无愧，乃“伟大”也。他现在不是正处于这样一个蠢蠢欲动的阶段吗？他不正朝着“伟大”的路上跑去吗？呵呵。
　　难怪奥巴马这厮能当美国的老大，他就是把“伟大”词儿整明白了。于是，他自个儿也就有了自信心，不觉得黑人晚上出来走路看不清，直奔着白宫杀将去也。
　　鬼夫也将奔着他的梦想杀将而去。
　　第二天，鬼夫收到了老佛爷的邮件。是“英才培养计划”的内容说明。
　　先申明，未征得老佛爷和鬼夫的授权，我不能在此登出这这个计划的全部内容。现就可以公开的部分择其要者发布于此，以使朋友们对鬼夫的下一步行动有一个大致的了解。

　　我自以为不算孤陋寡闻的人，但初见到这个计划内容时，我相信自己孤陋寡闻了，用如此的观念和方法来进行招投标营销能力的训练，在中国传统文化的根基上建立起这样一套成功模型。哇噻，我真他妈高兴得要骂人了。
　　老佛爷在邮件一起头就问鬼夫：

　　“你说人为什么都是是两只手两只脚，都是五个手指头和脚指头呢？”
　　？？？
　　鬼夫觉得佛爷的思维也太雷人了，实在猜不透他的葫芦里想卖什么东东。
　　“人体结构引导出咱们中国人的思维方式，不了解这个思维方式，做什么都是隔靴搔痒的。
　　“从人的两只手和五个手指头，我们的祖先悟出了宇宙洪荒、世间万物的根本道理，那就是独特的阴阳五行学说。”

　　阴阳五行和人自身有关系？鬼夫不禁伸出了两只手，仔细看了看。手上除纵横的纹路之外，没有看出什么名堂。
　　“人的两只手两只脚，分别对应阴阳两两相对的辩证关系，左右相对上下相对。五个指头则对应金、木、水、火、土五行。任何一个宏大的完整的事物，都能从中窥视出阴阳五行的奥秘，就看你有没有这个本事。做一个事业，各种关系、各种现象、每个细节、每个人物都是互通互联，相生相克的。我们若能归纳提练出其中的这些奥秘，我们就看到了事物的本质，就不会被表相所迷惑。”

　　呵，原来是这么回事，看来佛爷真的是道行很深。
　　“我们的这次训练就是源于阴阳五行的中国式的思维，在全部训练过程中都要遵循这样的思维模式。
　　“你是不是觉得很新奇，很意外？或者觉得投标就是投标，讲讲一些技巧和方法就行了，和这些扯得上吗？
　　“这恰恰是我们的训练思维与众不同的地方。阴阳五行是一种中国人才想得出的伟大的辨证法思想，它告诉我们，“技”与“道”是不可分的。你只学技，不悟道，永远只是一个匠人，永远也不可能登堂入室。你知道庄子庖丁解牛的故事吗？”
　　这个当然知道，中学学过的。鬼夫依稀还记得一个厨子特别会宰牛，眨眼之间就把一头壮牛放倒在地，剁成小块块，而他慢悠悠的在一边呆着，一点事儿都没有似的，更神的是一把刀用了十多年，还鲜亮无比。庄子说，这就是道。
　　鬼夫没白活三十年，一下子就明白佛爷的意思了。

　　“男人与女人、白天与黑夜、太阳与月亮、物质的与精神的，技巧与情感，现实与心灵，具体与抽象，现象与本质，一为阳一为阴，须臾不可分也。投标自然不能例外。”

　可是，这就是“道”吗？鬼夫仍感到困惑。“道”与我的生活，与我所要干的营生，与招投标中的生生死死，冲冲杀杀有什么关联呢？
　　老佛爷料想到鬼夫会不明就理，在这封邮件的最后写道：
　　“道不是我能教给你的，没有人能告诉你一个标准的答案。也不必在概念名词和格言警句中去寻找。你按下面的计划去做，用心去做，当你经历了一个个招投标的过程，经历了生生死死的心灵激荡，然后我们就可以坐下来讨论何为道了。”
　　今天接收的信息量太大，老佛爷的想法太鬼异，鬼夫看的时间长了，有些头昏脑胀。
　　他感到很累，便关了电脑，从出租屋里出来，到街上去逛逛。

　　京北回龙观，这在正宗的老北京人看来，已是乡下了。富人和半富不富的城里人是不会住这里的，刚从农村出来的打工一族，有比这更远环境更差的地方伺候着呢，于是，回龙观，成了北漂工薪族们的最爱。可自去年以来，这里的房价也扶摇之上，大有破二望三，直奔四五环而去之势。
　　鬼夫在这里暂住也已二年，相对天通苑的拥挤不堪，他喜欢回龙观街道的平坦宽阔。
　　赶上世界杯激战正酣，夜晚回龙观马路两侧，早已摆满了各色小吃铺和电视屏，虽已过半夜，仍有不少边喝啤酒边看球的食客。
　　鬼夫找一个镦子坐下，要了瓶燕京，日本与丹麦的出线之战就开始了。
　　鬼夫与大多数中国人一样，对日本没好印象。也没指望日本能赢球。

　　可开始不久，鬼夫就知道日本赢定了，日本打出了令人吃惊的攻势足球，配合流畅，进攻犀利，这是日本人在踢球吗？怎么像是一队雄狮在发情？
　　轮到日本队发任意球，一个棕色头发的小伙子站在球前，球在飞出去后，眼看要越过门框，可象坐电梯式的，突然下坠，直挂球门死角而去。球进了。鬼夫知道这个棕色男叫本田圭佑。不出十分钟，同样的一幕又出现了，这次站在球前的叫远藤保仁，球在他的脚下变成了一个香蕉，绕过人墙直奔球门而去。
　　半场两个石破天惊的世界波，让日本笑到了最后。这个疯狂的夜晚，这个靠在中国偷艺偷技成熟起来的民族，结结实实给曾经的老师上了一课。
　　鬼夫算看出来了，日本能赢，靠的不是蛮力，他们的身高体能都不如欧洲海盗丹麦。“倭寇”能完胜“海盗”，靠的不是别的，就是从中国学去的武士道精神。为天皇效忠，战至最后一口气，流尽最后一滴血。所以，他们才能像发情的狮子一样，满场飞奔，大打攻势足球，才能打出匪意所思的进球。
　　据说，秦赢政统一中国后，派五百性0能力强的男人和肥胖的女人去东边的岛上，干啥去呢？在那里播种传人，顺便寻找此长生不死的仙药。
　　当时中国有一群充任游侠的墨家弟子，个个都是勇猛侠义的英雄好汉，赢政坐了天下后，怕这些人造0反，便四处追杀这些侠士。墨侠便混在东去的船队里，将忠勇至诚、舍生忘死的精神带到群岛上去了。这就是武士道精神的来源。

　　日本这个国家在那么小的要什么没什么的几个岛岛上，却能存活之今，靠的就是“武士道”这三字撑着哩。
　　致胜，就在一个道字。鬼夫在这样一个夜晚，在京北的夜空下，在日本人的胜利中，再次印证了老佛爷的话。

　　鬼夫回到房间，刚想躺下，Q *Q滴滴响起来了，老佛爷又让他接收一个资料。
　　鬼夫打开一看，是一个表：
　　五五英才训练计划对照表
　　说明：
　　我们说招投标是一种经济形为，是社会最基本的一种交换手段，这话太文驺驺，太象经济学教科书上的语言了，不如说招投标是当代社会一种常态化的买卖制度，是公认的财富积累的游戏规则来得直接。明白了这一点，你就会知道所谓的内幕揭秘都是骗人的鬼话。
　　你记住一句话，规则和制度是由人制订的，并为人的行为服务的。所以我告诉你，揭秘事情的内幕不如揭示隐匿的人性，了解招标法则的同时更要了解人心的复杂与多侧面。
　　按阴阳五行的观点，任何事物都不是独立的，都是普遍联系着的，都是相互变化与转换的。难道不是吗？
　　投标，最终要达致中标的结果，不能就做论事，就投标谈投标，那绝对是不懂装懂的人在瞎忽悠。这里面有五个关键环节要经历，有五个成功要素要具备，有五种个人能力要展现，有五种社会人心要掌握，最后，从营销人的内心感受来说，有五种人生的滋味是一定会品尝到的。

　　你看，这不恰好是一个五--五对应的关系吗？
　　五行五节五素五力五心五味
　　木发现产品透视力功名心酸
　　火跟进价格说服力享乐心苦
　　土控制服务协作力事业心甘

　　金决胜资历应变力荣耀心辛
　　水收官人脉坚持力平常心咸
　　五节：投标的过程表现为五个必须把握住的节点；
　　五素：成功中标需具备的五个最基本的要素；
　　五力：标场上的英雄需具备的五种能力；
　　五心：驰骋标场需洞悉五种社会人心；
　　五味：你将尝遍五种人生滋味。

　　我给你的要求，除了表里所列的内容外，每一个环节完成时，你还要就你的所见所思所感所悟，形成一篇心得报告。我相信，这个报告一定会是你的情感你的智慧最鲜活的呈现。

　　本章思考题：
　　1、什么样的男人算是潦倒男人？
　　2、不什么我们总是很难了解事物的真相？
　　3、招投标管理应借鉴西方营销管理理论，还是借助中国传统哲学智慧？
　　4、人生五味有必要一一去品吗？

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:49
　　一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（连载六）
　　第二章
　　如何解密中国式招投标的游戏规则？
　　如何领会投标全过程的的操作方法和技巧？
　　如何成为招投标战场的常胜将军？

　　如何稳步提升中标率？
　　如何打造战无不胜的投标团队？
　　如何在营销生涯中获得心智的成长？
　　如何重塑营销人的生命特质？
　　如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一？

　　如何做才能达到随心所欲的人生境界？
　　1、白领油条穿西装，不系领带
　　周一一大早，鬼夫西装革履，人模狗样的赶到公司上班。
　　在楼下，他把领带从口袋里掏出来，跑到卫生间里照着镜子往脖子上勒。
　　这是北京常年挤地铁公交的上班一族的惯常情景。
　　有经验的白领油条早上出门时，会穿西装，但不会系领带。领带是系给公司老板看的，自己个在地铁里就象是被人卡住了脖子，喘气都困难，就一个词儿：难受。等到出了地铁，领带节或许会歪到后脑勺去。

　　所以，男白领们系领带的最佳场所，就是卫生间。
　　京城写字楼的卫生间，在9点前5分钟一定是暴挤的，比地铁还要暴，那多半是男人们在往自个儿脖子上加套呢。
　　公司营销总监韩少林站在门口，与每一个进门的销售经理击掌，双方同时说：嘿，狂飙突进！
　　鬼夫开始不知道这是在干啥，他走过几个公司，没见过这样的。
　　见门前有一个牌子，上面写“方标正达营销狂飙行动”。他便也走向前去，与韩总击掌。

　　一转身，不自觉朝前台瞄了一眼，见珍小姐也正朝他看过来，若是在以往，鬼夫就要上去套近乎了。以他的三寸舌，早晚会拿下。
　　可他今天没有，直奔他的座位而去，急急打开公司ERP,看有什么最新的行业商机。
　　这是他进入“英才计划”的第一天，无论如何要抓紧。
　　他很快从ERP销售商机里面发现了十多个线索，有些一看就是过时的，有些基本信息都不完整，初初筛选一下，有五个引起了他的注意：
　　1、中国三江集团办公自动化系统平台，正在准备中，软件系统约900多万，有可能在年内进行软硬件招标；

　　2、中国电信集团下周将在北京郊区召开分公司信息中心主任会议，研究业务系统产品选型的标准；
　　3、天津市民政局文档管理系统预招标公告，公告说欢迎有实力的公司进行资格申报，经核准的企业方可参加随后的投标，预算不详；
　　4、广东省汕头市城市突发事件预警系统，正在进行立项调研，预计软硬件投资2000千万；
　　5、江西省与黑龙江省档案局正在进行档案数据异地容灾的研究，预算可能在1000千万。
　　可公司的要求是每个销售经理必须动态地掌握24个以上准确的销售信息，其中有8个较大型项目信息。鬼夫一看，还差得远哩。
　　何谓准确？
　　就是在年内会进行招投标的项目。
　　为什么是24个？
　　就是达到50%的中标率，可确保平均每月都可以有项目中标。
　　为什么是8个？
　　就是达到50%中标率，可确保平均一个季度有一个较大项目中标。
　　公司关于《销售经理岗位任职资格说明》里有N条规定，鬼夫第一次看时，印象最深的就是这一条：

　　初级销售经理，中标率达到或超过30%，
　　中级销售经理，中标率达到或超过50%，
　　高级销售经理，中标率达到或超过80%。
　　这个标准，韩总监也给他们新入职的人员再三讲解过，鬼夫是记得很牢的。当时不知是谁插了一句：“现在的销售经理都能做到吗？”
　　韩总监说：
　　“你们要明白这个职位是移动的，高低会随着中标率和业绩完成率浮动。”
　　“百分之三十中标不是太低了吗？”
　　“是的”，韩总监回答说：“你看我们公司没几个初级的，经过几个月后，就又升到中级了。”
　　“最好的高级经理能做到什么样？”
　　“一年内百分之百中标。”

　　“哇噻，百发百中呀！”一个女生突然来了一句。
　　大家扭头看了她一眼，突然大笑起来。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:50
　有人朋友说这个五五没看明白，我再说明一下：
　　五行 五节 五素 五力 五心五味
　　木 发现 产品 透视力 功名心 酸
　　火 跟进 价格 说服力 享乐心 苦
　　土 控制 服务 协作力 事业心 甘
　　金 决胜 资历 应变力 荣耀心 辛

　　水 收官 人脉 坚持力 平常心 咸
　　五节：投标的过程表现为五个必须把握住的节点；即发现、跟进、控制，决胜，收官。其中，控制是节点中的节点。
　　五素：成功中标需具备的五个最基本的要素；即产品、价格、服务、资历、人脉。资历也可说品牌。
　　五力：标场上的英雄需具备的五种能力；即透视力、说服力、协作力、应变力、坚持力。
　　五心：驰骋标场需洞悉五种社会人心；即功名心、享乐心、事业心、荣耀心、平常心。
　　五味：你将尝遍五种人生滋味。这个不用说了，话说人生百味，实则五味而已。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:54
　6、究竟要不要投天津的标？
　　鬼夫必须要做出判断，天津工商的文档管理系统，投还是不投？
　　他去问韩总监，韩说可以帮他分析分析，但要他自己作出决定。韩总监又说，他个人意见觉得风险很大。但是，韩又来了一次但是：即使失败了，公司不会怪罪。
　　方标正达公司倡导实干文化，营销人的成长靠的是实战，允许失败是实干文化的体现，也是培养人最好的办法。一次刻骨铭心的失败经历，可抵上三个MBA。
　　但允许失败不是见标就投。公司对此有精细的管理细则。
　　鬼夫在OA里查找到一个投标测评的文件（作者注：抱歉文件内容不方便全部透露）。其中写道：
　　参与投标的数据分析得分
　　初进公司的销售经理，数据分析得分在60%以上。及格标。
　　中级销售经理，数据分析得分在80%以上。良好标。

　　高级销售经理，数据分析得分在90%以上。优质标。
　　上下分值不得超过5分。
　　也就是说，鬼夫要想投，得分要达到60%。有了60%的中标可能，说明这是一个不错的商机，算是及格级别的标了。公司可以让销售人员自己决定参与还是放弃。再往下看，见主要得分点是：
　　此标是否是公司核心业务方向？

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:55
公司资质是否满足投标要求？

　　标书里面有没有某种偏向性的暗示？
　　标书里有没有设置明显的门槛？
　　有没有要求投标方在当地有技术服务支撑机构？
　　标书有没有对标的直接说明？
　　标书里的硬件与软件分别占到多少？
　　与用户方提前有没有接触？
　　接触时间多长？
　　有没有接触到核心人员？

　　客户有没有看过我公司的技术方案或产品演示？
　　是否知道有哪些竞争对手？
　　可否了解到对手公司本项目销售人员的情况？
　　是否是由政府的采购中心来完成招标过程？
　　与采购中心有没有接触？
　　有没有可能接触到评委？

　　用户方本身是否是强势权力部门？
　　有没有现场讲标的环节？
　　是邀标还是公开招标？
　　有没有二次报价的环节？
　　发标时间与开标时间间隔多长？
　　。。。。。。

　　鬼夫数了一下，共有36个问题，每个问题又有若干子问题。
　　鬼夫对照测评表自测了一遍，感觉到不了60%，这让人有些犹豫。
　　参与还是放弃呢？

　鬼夫数了一下，共有36个问题，每个问题又有若干子问题。
　　鬼夫对照测评表自测了一遍，感觉到不了60%，勉强可以打58分。
　　主要问题是，1、前期与客户没有深入接触；2、没有间接参与招标书的制订； 3、不了竞争对手的情况。当然也有些得分点，如招标内容是公司的业务方向，公司在此领域不缺案例，有一定品牌优势等等。
　　这让他有些犹豫。参与还是放弃呢？
　　这差那么两分，是不是自己估计得太保守了？对手是不是也没有我们想像的那样强大？有这么精细的文件准备，胜率还是很高的。

　　鬼夫走出办公楼，来到中关村软件园的中心公园。他想静静，在这里作出最后的判断。
　　中心公园中间是一个人工湖，沿湖边各色花卉正竞相开放，湖里有金鱼正悠然嬉戏。早上和中午，园区里上班的男男女女来来此漫步，而此刻，不见游人踪影，湖边传来的尽是夏虫的鸣叫声，悠长而尖锐，一阵阵远，一阵阵近，鬼夫突然联想起上中学时读过的鲁迅的《百草园》来，顿觉有一种自然的野趣。
　　他从穿越湖心的玻璃桥上踱过去时，下定决心了。
　　从进入“英才计划”，他一直是跃跃欲试，想把这些年东游西荡的时间夺回来，想做几件对得住自己的事情。既然公司都允许失败，我为什么还有那么多顾虑呢？投标哪有没有风险的？过多的考虑风险是不是也会失去勇气？
　　确实没有足够的把握，但此刻急于展示自己的鬼夫满脑子的是投标投标投标，他已经挡不住自己的脚步。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:56
　7、柏悦酒店受辱的一跪
　　鬼夫急冲冲回到办公室，刚把参加天津投标的事和标书撰写小组的同事交待完毕，韩总监电话说，三江集团信息部、项目部和采购部的负责人要来北京考察厂家他们看好的三家公司，方标是其中之一，请做好接待准备。先拟一个接待方案。
　　鬼夫的任务是，弄清楚三江集团项目的具体安排，启动时间、经费预算、招标方式等。并借此机会建立良好的个人关系。
　　三江集团是一家总部在西部的具有国际影响的著名企业，掌握国家的核心利益。鬼夫此前已与对方项目部的人有过接触。
　　这一下子又变成了鬼夫近期的头等大事，以三江集团的名声和预计的项目额度，鬼夫凭此就能一举奠定在大项目投标上的地位。

　　下午，鬼夫依照公司《关于客户接待的规范模版》，拟好了接待方案的草案和详细安排列表。除模版上已明确的十多条细则外，他觉得还欠缺几样东西，就又加了几条：
　　1．接机时要准备几束鲜花，因考察组既有三江集团项目部总经理这样高级别的领导，还有两位女性。
　　2．三江集团要求考察老用户，确定去哪家考察前，先去用户现场落实接待细节，而不是只通过电话确定。
　　3．争取邀请老用户单位相应级别领导陪同三江集团考察人员进餐。
　　4．三江集团一行八人，其中有四名技术人员不常来北京，未去过国家大剧院，故安排了一场去这个“巨蛋”里看演出。
　　5．听说项目部总经理喜爱运动，考察结束时安排在国家体育中心打一场网球。
　　6．考察组去下一家公司考察时，要送到对方公司所在地，同时，在整个接待过程中不得说任何贬损对手公司的话。

　一周后，三江集团考察组由项目部吕总带队抵京。鬼夫把他们接到酒店，住下后，便直接到国贸中心对面的柏悦酒店进餐。
　　鬼夫也是前两天为今晚的进餐采点时才第一次走进这个地方。
　　从东单再往东过建国门桥，进入所谓中央商务区，长安街的风格骤然大变。青砖红墙里“万岁”之声余间在耳，接着飘过来的却是西风美雨金裹挟下资本大锷的淫笑声。鬼夫有时坐车从天安门往这边来，感到就像是从中国的明朝清代转瞬就到了纽约东京，有一种坐宇宙飞船般的感觉。
　　柏悦酒店，就位于CBD（中央商务区）的北京银泰中心主楼内，是中国上流社会人士聚集的地方，据说姚明和章子怡等人在这里都有房产。
　　作为是长安街全新的地标性建筑物，鬼夫把接待餐会选到这里是煞费了苦心的。其中最重要的一条原则就是，餐会一定要搞出对手公司绝对想不到，也舍不得的大手笔。
　　鬼夫在服务小姐的导引下进入大厅，坐电梯直上坐落于酒店66层的亮餐厅。
　　服务小姐靓得吓人，但不失庄重礼貌，一颦一笑尽显贵族式的风范，鬼夫不禁感叹，经常和上流社会的精英混在一起，文盲也会变身为孔夫子，何况如此美貌如花的女子呢！
　　环境决定人的品位，鬼夫由此深信不疑。

　　鬼夫跟着服务小姐在亮餐厅转了一圈，瓦蓝的天空下，宠大的北京城随着360度的视角移动依此收入鬼夫眼底。服务小姐耐心地批给他看：这是大会堂、这是故宫、这是新东安广场、这是国贸大厦，鬼夫问道：这一栋就是被大火烧过的“大裤叉”吧？服务小姐笑了，说：这个你也知道呀？
　　再看室内，10米高的玻璃金字塔天花，榕树、竹林、流水环绕的户外花园式的用餐环境，让人在喧闹都市的上空品尝地道的中西式国际美食。
　　他们随后下到60层，这里是“天池”水疗中心，同样拥有俯瞰北京城的壮丽景观。服务小姐介绍说：我们这里的水疗室均除了拥有深浸式浴缸、独立淋浴间、IPOD适配器组件外，还有在其它地方见不到的可旋转大理石按摩板。可以供客人选择中医固本疗法，经络按摩疗法、瑜伽疗法和气内脏疗法等。
　　但进餐过程中，三江集团采购部的严副总的作派却让他感到窝火，一直到第二天，他还没完全回过神来。
　　方标公司方总、韩总都过来作陪，大家在亮餐厅一起欣赏京城夜景的流光溢彩、火树银花，一片欢声笑语。三江集团的严总却悄悄把鬼夫拉到一边，低声说：

　　“你知道这次谁带队呀？”
　　“不是吕总吗？”鬼夫老老实实地回答。
　　“那时表面上的，你看不出来吗，实际上是我们采购部说了算。”
　　严总意味深长的眼神，鬼夫记往了。这是在暗示自己呢，他才是要害人，要关照好他。这么直接地就自我标榜，以前鬼夫真还没见过。
　　进餐时，酒刚过两巡，鬼夫还没有一一敬到，严总就冲着他来了。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:57
　“你看你，我看你比你们老总年龄小不了多少，可你们方总韩总一个开大奔，一个开宝马，你呢？刚才在楼下怎么不见你的车呀？”
　　鬼夫想自我嘲笑一下，竟一时没找到词儿。他不知道这位严总是一端酒杯就晕菜的主，陪着笑脸让他继续喝。
　　酒菜过半后，吕总仍是那样沉稳，酒喝得也不多。严总则感觉完全把不住门了。突然冲着鬼夫吆喝起来：
　　“本来你们带我到京城第一高的餐厅喝酒，我很高兴。可你想几天给我打电话我不高兴。你问什么我喜不喜欢打网球，你不知道老子不打网球吗？你是不是想寒酸我？”
　　鬼夫连连陪不是：“怪我用词不当，我绝对是好心。”
　　见他仍站着用手指着自己，鬼夫连忙又说：
　　“我自罚一杯。”鬼夫尽管已醉大半，仍强撑着一饮而尽。
　　“不行”，严总开始不依不饶，周边的人也拉不住他。“你今天不给我说清楚，我就从这楼上跳下去。京城第一楼，跳下去很光荣。”

　　说着就往朝外转身。吕总拉住他，说老严你喝过了，小鬼这人不错。
　　老严这会儿不知是真醉还是装醉，出口更是如喷粪了。
　　“那行，我不跳，你跳。”
　　鬼夫一时不知如何应对。他不是那种在酒场上反映特别机敏的人，缺少应付尴尬场面的经验。
　　三江集团的其它人都上来劝老严，严总自己干了一杯，站起身来冲着鬼夫说道：
　　“当着吕总的面，我告诉你，冲着你今天的态度，项目根本就没你们的事。你不跳，除非你给我下跪。”
　　吕总连忙说：“老严玩笑开大了。”
　　鬼夫尽管潦倒，但在朋友堆里却还是不失体面的人。三十年了，没有人让他这样难堪过。自打小记事起，爹妈都没这样对待过他，不说下跪了，挨骂的经历都很是数得过来的。鬼夫一时觉得眼眶湿热了。

　　不理他吧，可看老严那架式他还得发飙。照他说的做吧，可真是没有这样的思想准备。
　　已过子夜十分，必须尽快收场，必须维护好客户关系，必须为明天的技术交流和参考用户打下好的基础。鬼夫一点醉意都没有了，头脑竟十分的清醒，为了维护好客户关系，为了在这个项目上占得先机，没功夫考虑个人的感受了，先过了这一关再说吧。
　　鬼夫当场就给老严跪了下来。说：
　　“严大老爷，严司令，可不可以呀？”
　　方总十分机敏，立马补了一句：
　　“鬼夫呀，这叫给老佛爷请安。”
　　这话也是给了老严一个台阶，他故意拉长了腔调，说：

　　“平身吧。”
　　他自己竟哈哈大笑起来。
　　鬼夫直觉得方总很是了得，一句话化解了双方的尴尬，使整个气氛一下子轻松了。而他却没有这样的功力，只得平白受辱。
　　场面过去了。大家往回返。
　　但这一幕却没有从鬼夫心里过去。不把它当个事，就只当是做的一个游戏，就只当老严是个神经病。鬼夫也曾这样安慰自己，可他不能完全说服自己。以至于很久以后，一想起发生在柏悦酒店66层的这个场面，他仍如鲠在喉。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:57
　　鬼夫回到他的“蚁穴”已是三点多，离天亮已不远了。
　　受到这一刺激，他睡意全无。在床上躺了一会儿，觉得浑身难受，便起身从柜子里掏出一副快板，看了又看。这副板曾是他大学时的爱物，每次院里文艺演出，他就会来上一段，他最擅长的传统段子就是《玲珑塔》了。
　　可自从离开校园闯荡江湖以来，生活一直处于颠沛状态，他就很少摸它了，记住的段子也差不多全忘。只是在特别高兴、特别难受、特别寂寞时，他才会想起他曾经还有这么一个爱物，还有这么一个特长。
　　他记得上次拿它出来是失恋以后，本来已同居两年，也带回家见了父母，就差那张纸了，可她还是跟着一个老洋鬼子走了，去了太平洋的一个什么岛国。
　　那次鬼夫真切地感到，在物质欲望面前，人的情感需求是多么的脆弱。当时鬼夫站在楼房的顶上，对着夕阳的余晖，双方舞动着快板上下翻飞，他将《玲珑塔》从头到尾数说了一遍。
　　这会儿天已微明，早起的人已在小区院里活动。干脆不用睡了，鬼夫抄起那对快板去了楼顶，对着东方越来越为明亮的天空，《玲珑塔》的开场词竟脱口而出：

　　高高山上到有一位老僧,身穿着衲头几千层。
　　你要问老僧年纪有多么大，曾记得黄河九澄清。
　　五百年才澄一澄，总共是四千五百冬。
　　老僧收了八个徒弟，八个弟子个个的有法名。
　　大徒弟名字就叫青头愣，二徒弟名叫愣头青。

　　三徒弟名字就叫僧三点，四徒弟名字就叫做点三僧。
　　五徒弟名叫蹦葫芦棒，六徒弟名叫棒葫芦蹦。
　　七徒弟名字就叫随风倒，八徒弟就叫做倒随风。
　　鬼夫念到这里，一时想不起下面的词儿了，嗑吧了几下，竟自己胡诌出了几句，又接了下去：
　　九徒弟的名儿真奇怪，他的名字叫鬼夫。
　　鬼夫今年整三十，无钱无房无女人，
　　说他潦倒不算错，还有谁比他更无能？

　　社会现实太残酷，只认钱来不认人。
　　鬼夫花钱请人喝酒，客户损他不留情，
　　又陪闹来又陪笑，丢了脸面丢自尊。
　　鬼夫随学老佛爷，发誓要做人上人，
　　世界虽大道理明，修练内功做强人。

　　受点屈辱不算啥，项目中标才是真，
　　快速提升中标率，投标精英头一份，头一份。

　鬼夫念到这里，一时想不起下面的词儿了，嗑吧了几下，竟自己胡诌出了几句，又接了下去：
　　九徒弟的名儿真奇怪，他的名字叫鬼夫。
　　鬼夫今年整三十，无车无房无女人，
　　说他潦倒不算错，还有谁比他更无能？
　　社会现实太残酷，只认钱来不认人。

　　鬼夫花钱请人喝酒，客户损他不留情，
　　又陪闹来又陪笑，丢了脸面丢自尊。
　　鬼夫随学老佛爷，发誓要做人上人，
　　世界虽大道理简，修练内功做强人。
　　受点屈辱不算啥，项目中标才是真，
　　快速提升中标率，投标精英头一份，头一份。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 14:57
　一周的考察，不亚于打了一场小战役。
　　鬼夫每天处于高度紧张的状态，把每一个时段每一个环节都拈量再三，尽可能让三江的每一个都如坐春风。鬼夫聊天时听说信息部女工程师汪工的儿子刚上幼儿园，特地去买了个玩具电动车送给她，结束时，鬼夫与大家几乎都成了朋友。
　　在送一行人去首都机场的路上，吕总当着他下属的面，一板一眼地说：
　　“这次你们考虑得非常周到仔细，技术方案准备充分，沟通得深入。到用户现场也看到了用户对你们的肯定和认可。给了我们很大的信心。尤其是对我们生活的照顾，让我们很感动。小鬼，这次真把你辛苦坏了呵。我们回去会向集团领导打一个报告，大家一致的意见是你们公司优势最大。”
　　吕总是一个一脸严肃的人，话不多，昨天晚上鬼夫陪他们蒸桑拿时，他见吕总竟也揺着头哼小曲，看来是真的高兴。

　　其它人都跟着附和，严副总边拍着鬼夫的肩膀边说：
　　“兄弟不错，是个好兄弟。以后我请你到我们那去玩，我给你找个青藏高原上的女人怎么样？”
　　鬼夫也打趣说：“我真还没去过青藏高原，不知道那里的女人啥样？”
　　“绝对比你们北京的妞有味道啦。”严副总一提起女人就来劲。
　　严总的话题还没打开，车已驶进气势恢宏的三号航站楼。

　看着他们满脸笑容地与自己挥手告别，鬼夫确信自己那一跪跪得值，给足了那个最难对付的严副总面子，又博得其它人的同情。至少这些人，包括严总，不会在这个项目上为难自己。
　　面子是个什么？谁想要就给谁。

　　鬼夫提醒自己，以后不要老想什么“受屈辱”、“没面子”这些鸟事情。
　　在现实面前，人活得不成功，没钱没地位，才是最丢面子的事，其它都不算没面子。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:00
　　8、0.25分之差败走天津
　　京津城际列车开通后，两地人的心理距离也接近了许多，融合趋势已势不可挡。
　　最偷着乐的是北京的一小撮津派相声迷，放着鼻子底下的郭德纲不捧，跑到天津的小茶馆，去捧那些圈外无人所知的津门相声小艺人，真个是京津乐道。以前去一趟不方便，好久才享受一次，城际一开，半小时即达，几乎每周往天津赶，晚场散了，吃个宵夜，还能坐末班回京。
　　鬼夫之所以在投标预审时，将58分改为60分，是他在天津有几个朋友，答应他相办法找找工商局方面的人。
　　这当然属于临时抱佛脚一类，可抱总比不抱强。更何况现代社会，“佛”也不像以往那样难伺候了，只要抱紧了抱住了，早一点晚一点“佛”想必不会太计较的。
　　鬼夫在投标资格预审时，去了趟天津，在朋友引见了下拜见了用户的处长。处长未答应请吃，说这项目的资金来源比较特殊，经费在政府采购办帐上放着，招标成功，这钱就全在项目上花出去。万一招标黄了，钱由财政收回，与用户没关系。

　　鬼夫仍托朋友转送了一个电子书，希望能拿住他们这一票。
　　插一句，经费来源渠道不一样，招标的方式会有不同，如果不是最终用户自己能完全掌控的钱，或者说他们对经费没有完全的控制权，用户对招标的最后结果就没有完全的控制权。这个时候，采购办说话的份量就相当的重。其票权的分派方式是：
　　政府采购办一票，最终用户一票，外聘专家三票，共五票。由于专家人选是由采购办决定，实际上这三票也在采购办的掌控之中。
　　也就是说，即使用户方能答应帮忙，也只有一票在握。另外四张票，只能听天由命。
　　当然，这里说的票权，不同于选民投票，非此即彼，而是打分。所谓拿到这一票，是指能给你打到希望的最高分。

　　采购办也是投标人要重点攻克的堡垒，可这个机构的特殊性使得做他们的工作与做用户的工作完全不一样，这尊“佛”的脚真不是临时能抱得住的。
　　有哪些不一样呢？
　　这话就长了，鬼夫正忙着哩，没时间扯得太远，以后有的是时间详细聊。

　　鬼夫的判断是，有用户这一票在手，再加上公司的资质实力在这放着，只要竞争对手没有做足采购办的工作，单凭实力打分，胜算还是很大的。
　　鬼夫技术背景有限，几乎不能对标书的技术方案提出什么意见，全指着标书制作部的洪仁亮来撰写了。
　　鬼夫的核心工作就是分析报价因素，并就终报价作出判断，并报公司审核。
　　正当鬼夫举棋不定时，韩总通知说周末要进行“投标报价技术培训”，由韩总监亲自讲。
　　韩总监整整讲了半天，鬼夫也彻底开了眼界，笔记就记了四、五页，这在以前真没有过，鬼夫一边翻着笔记一边想，得亏听了一课，否则真是得乱来了。报价还真是一门大学问！
　　难怪老佛爷将“价格”列为投标成功的五大因素（五素）之一，果不其然。

　　鬼夫就眼下就要投的这个天津的标如何报，对照韩总讲的知识仔细捋了一遍。
　　技术、人力、售后服务等成本因素：
　　这个好办，投标小组已给出了一个预算。（以后鬼夫会知道，公司给出的预算也有不靠谱的时候）
　　商务成本因素：
　　鬼夫考虑到了天津帮忙的朋友，还有那个处长，他尽管没给出什么暗示，但这是必须替他考虑到的。
　　一般在这些因素全部考虑进去后，至少要再往上加20%的纯利，否则就会亏本。

　　标的因素：
　　也就是项目究竟有多少预算，要花出多少钱？坊间称之为“标的”，鬼夫上次已从处长嘴里打听出一个大致范围。韩总的经验是，一般情况，报价要低于标的10个百分点。如果预算是100万，以报90万上下为宜。比着标的报，风险很大，这就是下面要讲的另外一个因素。（当然如果完全能控制这个项目，不用在报价上去煞费苦心地比拼，那就另当别论了。）

　　竞争对手因素：
　　要考虑对手会怎么报？如果在参与投标公司中，你的报价排到第一高，意味着你的报价得分会很低，基本上没有中标的可能。
　　而这正是鬼夫最大的软肋。他通过朋友打听，只知道有天津本地的两家公司曾到用户那去交流过，哪些直接到采购办报名的公司，用户也弄不清楚。而采购办把这个视作机密，丝毫也不透露。
　　报价分值因素：
　　报价在整个评分体系中所占的分越高，则说明技术和案例分越低，这样风险越大，反之亦然。这个项目报价分值占30%，属于偏高、风险偏大范围。
　　报价计分方式因素：

　　一般有两种计分法。报价最低得分最高法高；报价居中得分最高法。本次是后一种。
　　这多少让鬼夫轻了一口气，若是前一种方式，他还真得要去“打酱油”了。

　有朋友指出希望对报价的分析更具体，现略作修订。今后在其它章节还有仔细说明。
　　对报价因素的修订
　　技术、人力、售后服务等成本因素：
　　这个好办，投标小组已给出了一个预算。（以后鬼夫会知道，公司给出的预算也有不靠谱的时候）
　　商务成本因素：

　　鬼夫考虑到了天津帮忙的朋友，还有那个处长，他尽管没给出什么暗示，但这是必须替他考虑到的。
　　一般在这些因素全部考虑进去后，至少要再往上加20%的纯利，否则就会亏本。
　　标的因素：
　　也就是项目究竟有多少预算，要花出多少钱？坊间称之为“标的”。
　　鬼夫上次已从处长嘴里打听出一个大致范围。韩总的经验是，一般情况，报价要低于标的10个百分点。如果预算是100万，以报90万上下为宜。比着标的报，风险很大，这就是下面要讲的另外一个因素。（当然如果完全能控制这个项目，不用在报价上去煞费苦心地比拼，那就另当别论了。）

　　竞争对手因素：
　　这才是在报价众多因素中最核心的因素，竞争对手究竟会怎么报？
　　这时投标方要想清楚的一个要害问题是，我们竞争这一个标的目标是什么？是以保证利润为目标，还是以赢取项目为目标？如果是利润第一，就不用把对手心态放到首要位置，宁肯不中，也不能没有利润。因在参与投标公司中，你的报价排到第一高，意味着你的报价得分会很低，基本上没有中标的可能。如果是中标第一，那就要充分估计对手报价心理，将价格报到得分第一的价位上。

　　而这正是鬼夫最大的软肋。他通过朋友打听，只知道有天津本地的两家公司曾到用户那去交流过，哪些直接到采购办报名的公司，用户也弄不清楚。而采购办把这个视作机密，丝毫也不透露。
　　如果会失败，也许就会败在这个地方。所谓知已乱彼，百战不殆。鬼夫没法做到知彼，只得寄希望对方不要太强大。
　　报价分值因素：
　　报价在整个评分体系中所占的分越高，则说明技术和案例分越低，这样风险越大，反之亦然。这个项目报价分值占30%，属于偏高、风险偏大范围。
　　报价计分方式因素：
　　一般有两种计分法。报价最低得分最高法；报价居中得分最高法。本次是后一种。
    这多少让鬼夫轻了一口气，若是前一种方式，他还真得要回去“打酱油”了。

　　鬼夫和洪仁亮坐头班城际往天津赶，他仔细算了，七点就能到天津站，再打个车，无论如何8：30前能到市政府行政许可服务中心大楼。
　　天津政府行政许可服务中心大楼，位于河东区红星路，车从红星路高架桥盘旋而下时，就可以看见侧面一栋宽大气派的大楼。
　　这鬼夫见过的最漂亮、最现代化、管理水平最先进的招投标集散地。
　　鬼夫行前从资料上得知：
　　2004年11月投入运行的津市行政许可服务中心大楼，占地面积达2.3公顷、总建筑面积达26653平方米，设有银行、邮局、电信、商务中心等配套服务设施。615项行政许可和非行政许可审批事项实行“一条龙”办理。招投标就包含在内。
　　大楼设有4个办事大厅、18个功能服务区、160个窗口、66个审批室，首批进驻了68个市级部门，集中办理615项行政许可事项、非行政许可审批事项及配套服务事项。确定了“一门受理，相关联办，现场审批，限时办结”的行政审批事项办理模式。建立了首席代表责任制，各委办局的法定代表人通过“授权委托书”，向进驻“中心”的首席代表实行充分授权。统一启用各委办局“行政审批专用章”。

　　鬼夫在“一门受理，相关联办，现场审批，限时办结”这四句话下面重重了划了几道红线，这十六个字暗示什么呢？
　　它说明当天开标的项目当天出结果，不会一拖再拖，不会转移战场，不会反复折腾。
　　这样会减少幕后操纵的时间和空间。它大大增加了客户关系维护的难度，它把投标公司的比拼，从暗中较劲更多地推向公司实力、事先准备的精细程度、投标文件的制作水平、招投标细节的把握等明面儿上的层面。

　　鬼夫他们从敞开式大厅乘电梯直上二楼开放办公区时，透过三层主体大楼深蓝色的玻璃幕墙，煦暖的阳光梦幻般酒在他们身上。刹那间，鬼夫竟忘了马上就要开始的生死战，仿佛走进一个豪华的会所，正要去赴心仪人的约会。
　　二楼正厅前按有巨大的电子显示屏，滚动播出着当天的招投标信息。
　　鬼夫的心顿时忐忑起来。
　　天津的招投标管理手段已完全电子化，不再以装订成册的投标书为蓝本，而是事先在招投标信息平台上注册，获得一个本项目唯一的密钥（KEY）,将全部投标文件存放到密钥里，在现场递交密钥，就OK了。
　　随后采购办招标小组通知大家：一个投标公司有10分钟的讲标和应答时间，以递交密钥的时间为序。讲标完后，不要离开，等待评标完后，现场宣布结果。

　　鬼夫这才知道有六家公司参加了本次投标，除了天津本地两家，北京两外，还有上海两家公司。
　　当在准备招标文件时，无论你在脑海怎么设想竞争对手，怎么分析对手实力、投标心理、报价策略，可它终究只是一个抽象的概念，只是一个朦胧的影子，你很难真切地感受的对手发出的死亡威胁，你的警觉便会自然放低。
　　可一旦与对手面对面而坐，你们礼貌地点头示意，这一刻，你内心的感受会发生巨变。那些远道而来的人和你一样充满对胜利的渴望，和你一样付出辛劳和智谋，和你一样忍受屈辱和痛苦，或许，他们比你付出的更多。此刻，那种你死我活的真切，如同刺刀划过肉皮，血风般舞起，一种疼痛真实地穿过骨髓。
　　排在方标公司前面的是上海的颐州公司，他们的项目负责人站起身来，一脸的自信，昂着头从鬼夫面前走过，径直往招标室走去。鬼夫突然想起最喜欢看的《动物世界》节目，这些来投标的就象是非洲草原上的狮子、老虎和狼群，而掉队的野牛只有一只，能饱餐一顿的也就只有一个。
　　指望对手对投标漫不经心，指望对手没有和自己一样对胜利的强烈渴求，指望对手犯错误是一种多么要不得的心理。鬼夫突然有些后悔在报价时太过自信，整个报价策略有些偏高了。

　　也许，评标过程比预计的要艰难，专家们也在取舍间反复权衡，中间已两次通知延迟公布结果时间。
　　这个时候，鬼夫对现场情况一无所知，没有任何办法左右结局的走势。他只是一再回想在投标的过程中，自己有哪些疏忽，自已还有哪些本可以做得更好的地方。


　终于，在下班时间快要到时，六家投标公司的代表被叫进会议室。采购办的评标负责人宣布了最终结果。上海颐州公司得分最高排名第一，北京方标公司以0.25分之差排名第二，其它在三名以后的投标公司不宣布排名，不宣布得分，也不接受提问。
　　前两名公司留下来看了评分的构成。鬼夫见方标公司在技术、服务、案例、资质等各方面得分均高于上海颐州，只是在报价上，颐州公司杀了个低价，一下子比方标高出10分，将方标在其它方面的优势全抵押出去了。
　　也就是说，只要鬼夫他们在报价时再低一个百分点，活的就是方标，死的就是颐州了。
　　只要低一个点，他就会笑到最后，他和投标团队伙伴们的辛苦就不会白费，他就会在新公司旗开得胜，他就会将所有对手斩于马下！！！
　　然而，招投标没有如果，没有回旋的余地。只有一个结果：生存或者死亡；胜利或者失败。

　　报价占到总分的30%，意味着什么呢？
　　说明采购方把价格因素看得很重，这样的报价就一定要慎之又慎。
　　鬼夫现在明白了，他其它地方都考虑得比较周全，就是对30%的报价分值的重要性，认识不够。太多的考虑确保成本和利润，而未估计到竞争对手在报价策略上的疯狂。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:01
　　10、听成龙唱《壮志在我胸》掉泪
　　鬼夫再次见到老佛爷是在一周后，佛爷约它同车去昌平的香堂文化村。
　　不知怎么搞的，鬼夫心里有些慌慌的。
　　他感到有好多好话要和老佛爷说，这一阵经历了那么事，真想一吐为快。可当佛爷的影子从脑海闪过，他又有些犹疑，觉得首战失利，成果平平，有些愧对江东父老的意思。
　　老佛爷自个开车来接，鬼夫上车后，车沿立汤路向北，再左转沿京密引水渠向西。
　　两人似乎有了默契，上车后只是相视一笑，并没有多说什么。

　　黑夜降临了。老佛爷的车开得平稳而安静，车箱里有一种让人尽情放松的气息，鬼夫的心终于踏实了下来。
　　一会儿，佛爷打开音箱，极好的音质，一段音乐后，一个成熟而略显低沉的男声在窄小的空间里响声：
　　拍拍身上的灰尘，
　　振作疲惫的精神。
　　远方也许尽是坎坷路，
　　也许要孤孤单单走一程。
　　早就习惯一个人，

　　少人关心少人问。
　　就算无人为我付青春，
　　至上我还保留一份真。
　　这旋律非常熟悉，以前听过的，鬼夫一时想不起叫什么歌。或许是首次在异常安静的情境下听这首歌，鬼夫把每一个字都听得真真切切，他感觉每一个词、每一句话都像是专门给他写的，疲惫、孤单、坎坷、青春，歌词象箭矢一样穿透他的灵魂，不知不觉，一种湿乎乎的东西充溢他的眼眶。
　　“这是成龙的《壮志在我胸》，听出来了吗？”佛爷好象知道他在想什么，主动对他说。

　　鬼夫没有说话，一直沉浸在歌曲的氛围里。成龙在两个男人的沉默中，继续唱道：
　　拍拍身上的灰尘，
　　振作疲惫的精神。
　　远方也许尽是坎坷路，
　　也许要孤孤单单走一程。

　　莫笑我是多情种，
　　莫以成败论英雄。
　　人的遭遇本不同，
　　但有豪情壮志在我胸。
　　“莫笑我是多情种，莫以成败论英雄。人的遭遇本不同，但有豪情壮志在我胸。”鬼夫听到这里，感觉有些控制不住自己，他努力抑止住就要掉出的眼泪，将头扭向车外。
　　这时，成龙的声调一下子变得激昂起来，车好象也加速了，在黑夜的浓雾中飞奔：
　　嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，
　　管哪山高水又深。

　　嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，
　　也不能阻挡我奔前程。
　　嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，
　　茫茫未知的旅程，
　　我要认真面对我的人生。

　　是的，就象成龙唱的那样，“我要认真面对我的人生。”鬼夫想，自进入老佛爷的“英才计划”以来，我是对得起成龙的这句话的，我努力做了。尽管有苦恼，尽管有酸辛，尽管有煎熬，但他没有放弃。
　　鬼夫记下了《壮志在我胸》这首歌，回去就下一首放在MP4里。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:03
　11、商机发现中的自我发现
　　老佛爷锦囊：发现商机的要决是，在众多的招标信息中，知道什么才是真正适合自己的、属于自己的标。学会选择与放弃是关键。
　　香堂村是北京北边小得不能再小的一旮旯，不要说北京城里人不知道，昌平也没什么人知道。但提起它隔壁的另一个小旮旯却能让人惊得倒退三步，那个地方的名字叫：秦城。
　　你说“秦城”你也没听说过？如果你也是中国人，我只能无语。
　　莫看香堂村全村加在一起也没几个人，但村里却有高人，他们只用了一招，就让部分先富起来的北京人癫癫地往那儿跑---盖别墅，而且是悄悄地盖。

　　是小产权房吗？当然是。不是小产权就算不得有什么谋略了。
　　这些年来，“中国特色”是一个耳熟能详的词。可何为“中国特色”？告诉你吧，小产权就是中国特色。ZF天天在说这不对，不能盖，可越说盖得越多。奇妙吧？越是说什么不行，什么就越行。想投标的人不可不参透其中之奥妙也。
　　不到十年，这里已由荒郊野岭之地变成灯光灿烂的别墅城。成为一些北京有钱人的后花园。
　　老佛爷在这里刚开发时，就订了一套。撂在这儿没管它，就出国去了。等他回来时，却发现这里房已变得炙手可热。他在这个偏僻之地的一套房，拿到美国纽约却能换回五套，中国真牛呵。
　　老佛爷要带鬼夫来的正是这里。老佛爷说第一阶段要结束了，要在这个安静的地方好好让鬼夫醒醒脑子。


　　老佛爷的别墅有四层，顶上还有一个露天花园。两人在花园的竹椅上坐下，老佛爷摆好茶具，边泡茶边问道：
　　“记得五五训练中提到的五节具体内容是什么吗？”
　　这个当然记得，鬼夫时不时地就会过过脑子。他赶紧欠欠身，回答说：
　　“五节是发现、跟进、控制、决胜、收官。”
　　他停顿一下，接着说：

　　“我把这五节对照招投标的流程也归纳了一下，发现就是寻标、跟进就是跟标、控制就是投标、决胜就是中标、收官就是订标。”
　　“呵呵，有意思，说明你真在动脑子了，好。”
　　老佛爷显然很高兴鬼夫就说出这段话，即兴发挥起来：
　　“你只要整天琢磨这里面的道道，将心思扎在这档子事里面，没有不能成的。你听说过这句话吗？叫不怕贼偷，就怕贼惦记。话糙理不糙，其实所谓成功学，精髓就在于此。好了，不扯远了，还是说我们这一节点的事吧，发现或者说寻标怎么讲？”
　　鬼夫顿了顿，清清嗓子，尽量用书面语言回答说：
　　“这是最终达成中标全过程的起点，就是发现发现商机，也可称为招标信息。有了这一步，才有跟标、投标、中标等后续环节。”
　　老佛爷知道这样简单的问题难不倒他，只是先预热一下，接下来才进入实质性的交谈，看看鬼夫这一阵有没有什么收获。

　　佛爷站起身给鬼夫倒茶。鬼夫一把抢过茶壶，说：
　　“那能让您来，我来我来。”
　　老佛爷的紫砂壶一看就是养着的，拿在手里感觉完全不一样。温润湿热，像握着玉女的小手那样舒服。
　　鬼夫也学着老佛爷的样子两个手指轻轻拈起小茶杯，吮了一口。
　　佛爷说：

　　“这是福建的朋友刚刚送过来的上好的大红袍，感觉还行吧？”
　　鬼夫一口喝完，抿一抿嘴，他真没品出特殊在什么地方，也不太明白大红袍是啥意思，只是不懂装懂的点了点头。
　　我再插一句，营销人的一个特别要紧的习惯就是对生活的好奇心，没有任何知识是与你无关的，没有什么逸闻趣事不可以拿来当作融洽关系的润滑剂。生活中说一个人“天上的事晓得一半，地上的事全知”，这样讽刺人的话，恰恰是营销人应追求的一种境界。当你与客户交流时，最杯具的场面就是客户对一个话题兴致勃勃，而却你一无所知。

　　鬼夫见佛爷不再说话，只是望着他。他知道自己折腾了这么久了，该他说道说道了。
　　“我这一段的主要目标是发现商机。我没有花太多精力去打电话搞陌生拜访，现有的招标信息和项目线索就忙得我团团转，连找老婆的事都顾不上。”
　　鬼夫与老佛爷熟了，嘴上也开始带“色儿“了。

　　鬼夫接着说：
　　“我觉得不能一听说那里要投标，或者那个哥儿介绍说那儿那儿有个项目，立即就猫儿闻到腥式的扑上去，结果多半会吃力不讨好。花了精力、花了时间、花了钱财，结果差不多是肉包子打狗----中不了标。”
　　鬼夫说着迅速将这一阵的经历过了一遍电影，还真是这样，人没少辛苦，忙得腰都闪了，可收获了了，象去天津投的那个标就是。
　　老佛爷接过话题：
　　“你能认识到这一层，说明这几个月没白过，长进了。来，喝一杯。”佛爷说着端起茶杯，意识鬼夫也喝。

　　“英才计划中，关于发现商机的要决是，在寻标的过程中，一定会出现众多招标信息，这时一定不能被似是而非的各种信息迷住了眼睛，要分辨清楚哪些才是真正适合自己的、属于自己控制范围的标，那些是不靠谱的、自己掌控不了的标。见到一个新的招标信息，一个成熟的营销人，首先不是情绪冲动，而是要冷静分析，符合公司制订的投标条件的才去投，否则就要坚决打住。你一定要记住，五节的第一节，要点不是打电话、发传真之类小儿科的东西，面是学会选择与放弃。”

　　鬼夫连连点头，老佛爷这席话又似给了他一记猛掌，让他清醒了。
　　“学会选择与放弃。”他在心里再次默念这句。忽然觉得自己长大不少。谈兴也上来了。
　　“譬如上次去投天津这个标，我去之前就分析得不够。我们介入较晚，对客户方的信息掌握太少，也没有过硬的关系。这种情况下，中标是偶然，不中标才是必然。投标这事，事先不把各种因素分析清楚，怀有侥幸心理，那绝对是成不了的。”
　　说着说着，夜已深了。老佛爷问道：
　　“累了吗？要不要休息？

　　刚才的话把鬼夫的兴致全调动起来了，思维处于亢奋状态。加上这时夜风吹来，非常凉爽。鬼夫毫无倦意。
　　“那行，那我们到楼下去走走吧。”

　　“学会选择与放弃。”他在心里再次默念这句。忽然觉得自己长大不少，谈兴也上来了。
　“譬如上次去投天津这个标，我去之前就分析得不够。我们介入较晚，对客户方的信息掌握太少，也没有过硬的关系，在报价上也太过自信。这种情况下，中标是偶然，不中标才是必然。投标这事，事先不把各种因素分析清楚，怀有侥幸心理，那绝对是成不了的。”
　　“亏得当时你们以0。25分之差败北，否则你认识不到这一层。你还会为你的侥幸取胜沾沾自喜。你现在知道你们公司的一些高手为何中标率那么高了吧？”老佛爷的话往往是带有启发性的。
　　“应该是他们知道了哪些标应该投，哪些不应该投。没有80%以上的把握，理都不理。”
　　鬼夫好象明白了什么，说起来很有条理。但为何他们就能判断如此之准呢？为何他们就能做到游刃有余呢？鬼夫心里仍是没捋清楚。
　　说着说着，夜已深了。老佛爷问道：
　　“累了吗？要不要休息？”

　　刚才的话把鬼夫的兴致全调动起来了，思维处于亢奋状态。加上这时夜风吹来，非常凉爽。鬼夫毫无倦意。
　　“那行，那我们到楼下去走走吧。”
　　藏在山坳里的别墅群象被一个黑色的大幕严严实实地盖了起来，偶尔有几点灯光也显得无精打采。夜风吹在夜行人身上，让人的毛发一阵阵发痒。
　　鬼夫在北京的喧闹嘈杂声中住贯了，猛然到这样一个异常静谧的黑夜里，有一种误入坟场的奇异之感。


　　两人沿别墅群中间的马路慢慢前行，四周空无一人。
　　老佛爷突然问道：
　　“你现在如何看待标这个玩意儿？”
　　是呵，为什么要将产品、项目的买卖叫做招投标呢？
　　“标”是个什么东西？是钱么？是技术么？是项目管理么？是“摆平”、“搞定”、“内定”、“私下交易”等潜规则么？
　　见鬼夫不吱声。老佛爷接着说：
　　“你现在要过的一关是，看标不是标，而是人。”

　　“是人？”
　　鬼夫在“选择与放弃”的咀嚼中还没回过神来，听老佛爷这么一说，竟有些惊诧地回应了一声。这声音在寂静的暗夜里，显得出奇的响亮，把鬼夫自己都吓了一跳。
　　“这个人就是你自己。你要将你的心铺开，放到招投标的世界里去浸泡，去淘洗，将性格、心绪、情感、习惯上的许多东西，有的让它发孝放大，有的让它剥离剔除。你不是已经在这样做了吗？”
　　老佛爷指的什么呢？
　　“我听说你在喀呐斯城堡外的石板上睡了一夜，感觉如何？”

　　鬼夫明白了，对他的工作情况，佛爷是了如指掌的。
　　“我现在不去想别人如何富有，也不去想旁人如何看我。我只把我眼前的事情做好。那天我能见到了李主任，建立起了联系，我有了进入电信领域的桥梁，在露天睡一晚，我觉得值了。”
　　“不觉得难堪，或者说有点凄惨？”
　　“当时有点，现在看淡了。”鬼夫很干脆地说。
　　他们转过一个弯，开始往回走。

　　鬼夫接着说：
　　“我还给客户下过跪哩。的确是很没面子的事。不过想开点，也没什么。韩信还受过胯下之辱呢，谁没有点丢面子、掉底子的事呀。我现在算是记住这句话了：做为一个男人，没钱没本事没地位才是最没面子的事，不仅女人瞧不起，我自己就瞧不起自己。其它都不算没面子。”
　　老佛爷停下脚步，两人面对面站着。佛爷将两手放到鬼夫的肩上，慢慢地说：
　　“我们在第一阶段最重要的训练目标，还不是发现商机、标讯的一些技巧，而是心智的训练，是挑战自己心理承受力的训练。你一定能成。”

　　鬼夫是一个受不得夸奖的人，说几句好话，带几个高帽，他的劲头“嗖”就上来了。这会儿他干脆将心里的疑惑也说了出来。
　　“有的朋友对我参加五五训练是不当会儿事的，说这太虚了，投标无非是弄懂一些“秘技”，掌握几手阴招，人学得心狠手辣一些，就能在招投标市场上玩得转了。还有的朋友建议我去读《黑厚学》，说只要把这本书读透了，就可成事了。呵呵，我当然觉得这有些荒唐。”
　　老佛爷笑了，他显然对这样的疑问早有准备，一直在等着鬼夫把问题提出来。
　　“你说的恰好就是我们的五五训练要针对性解决的问题，即技与道的关系，工作方法与个人能力的关系，单一项目与整体招投标市场的关系，暗箱操作与正大光明投标的关系。我们的观念是：重视学技，更重视悟道；强调方法，也强调提升个人能力和修养；既要暗箱操作，更要正大光明。这两方面是对立统一的，都要用，都要会。你能复述一遍吗？”

　　鬼夫记忆力不错，回答问题能一字不差。
　　“重视学技，更重视悟道；强调方法，也强调提升个人能力和修养；既要暗箱操作，更要正大光明。这两方面是对立统一的，都要用，都要会。”
　　老佛爷继续娓娓道来：
　　“我就给你说说黑厚学吧。
　　“将复杂多面的大千世界，将人的发达发迹归结为黑、厚二字，你不觉得这有失简单和片面吗？事实是，有黑就有白，有厚就有薄。

　　“仍拿三国来说，刘备若只是脸皮厚，哪怕厚如城墙，恐怕也是弄不来诸葛亮为他卖命的，他的结局能怎样呢？也只能是爬到墙头上去卖草席。以前都说曹操毒辣，杀了不该杀的人。可为何不提他对关羽的大仁大义呢，不提他大气磅礴的《短歌行》呢？毛泽东还称赞他说：‘魏武挥鞭，东临竭石有遗篇’，这就是事物的两面。刘备固然是面皮厚，但他的确有复兴汉室的理想；曹操固然是心黑如漆，但那也看是对谁，是在什么情况下。只要曹操不认为对他构成威胁，他不仅不杀，还蛮仁慈的。”

　　“把这个道理想通后，你的朋友们提的问题，就不用回答了。”
　　鬼夫点头称是，但仍有疑问。问道：
　　“可为何有些销售人员，有的也算是老江湖了，都有相似的说法，甚至觉得你的这一套做法行不通？”
　　“这个问题就事论事就讲不清楚了，要稍微说开点。
　　“我们中国的确有凡事使阴招、讲权术、求秘技的思维传统，这本没有错，可后人在传承上走偏了道，将之推向了片面和极端化。总以为一招秘技在手，便打遍天下无敌手。这实是武林中人吓唬对手的，可对手没被吓着，我们自己却当了真。譬如说读书，自己不下功夫去悟，而只是想从书中学到几个绝招。譬如招投标，丢了标后，首先不是反思自己的工作失误，而总是怪责于对方使了暗器。”

　　鬼夫若有所思地说：
　　“我想你的意思是无论用什么阴招怪招秘招，都离开不了认认真真的态度，踏踏实实地打基础，一步一个脚印地向中标的目标迈进。”
　　“对，就是一步一个脚印，缺一步都不行。”
　　这时，俩人已走回别墅的门前。夜黑如墨，路灯如鬼火般闪烁。老佛爷说：
　　“你看这四周有否有些阴森恐怖？有的人也许会联想到会不会有头戴面罩、手握利刃的黑衣人穿墙而过？可一会儿天亮了，你才看见什么也没有。”

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:05
　　回到别墅后，鬼夫仍没有睡意。他打开电脑，在日记里写道：
　　五五训练的第一阶段到此结束了。
　　我现在在北京秦城边的一个小村子里记录下我的心得。若干年后，当我回忆起这样的一个不眠之夜，我会是什么样的感觉呢。至少有一点是肯定的，我已往人生正确的方向迈出了一小步。
　　我需要思考并掌握的技能是：
　　1、与产品有好坏之分一样，招标项目也是分好坏的。公司的那些老手们也许一眼能看出来，而我却需要依赖公司的投标评测标准，不能达到60分以上的，就不要花精力去投。
　2、什么样的标是坏标呢？我现在还不能完全说清楚，但有几点是明确的：一是招标内容有明确的倾向性的，能让人感觉是有公司在里面做了手脚。二是报价分占得太大的，说明就是靠拼价格，这样的项目难以保障利润。公司要求我们不仅要讲中标率，还要讲利润率。三是偏离公司主营业务方向的，尽管可能有好的客户关系资源，但拿下容易实施难，不能完善交付，验收摇摇无期，项目款迟迟不能回收，这样的风险太大。

　　3、投标不能存有侥幸心理，指望对手犯错误。夯实投标进程中的每一个细节，才有取胜的机会。
　　4、我在意志品质上有所长进，但仍很不够，在柏悦酒店的一幕让我好久回不过神来，说明我没能做到拿得起放得下，心理还是比较脆弱。
　　5、我要努力做到：战胜自己的羞辱心，以宽大赢取人；战胜自己的退缩心，以坚持打动人；战胜自己的侥幸心，以实力赢得最后的胜利。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:05
　第二章思考题：
　　1、首次见客户送礼要注意什么细节？
　　2、如何在接待客户的方式上与对手展开竞争？
　　3、评判、选择投标项目的依据主要是什么？
　　4、为何投标时不能抱有侥幸心理？

　　5、如何判断报价是否合理？
　　6、为什么说阴阳五行的观点指导招投标是有价值的？
　　7、鬼夫对“面子”的看法对吗？
　　8、老佛爷评述《黑厚学》的论据何在？

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:08
　第三章
　　1、中国历史上最大的一次招投标之战
　　鬼夫写完日记时，天已微明。
　　他打开QoQ，见所有的好友都集体沉默。这会儿人的社会联系没有了，进入个体生命休眠阶段。他便关了电脑，轻手轻脚从房间出来。
　　推开别墅大门，却见老佛爷已在院里，正一个人慢悠悠地打拳呢。
　　鬼夫看得发呆，老佛爷却收了式，慢慢地深吸一口气，停下来。关也不回地说：
　　“出院向东穿过三排房，就是通往后坡的路，山头上有个亭子，你在那等我。”

　　鬼夫应声出门。
　　天已放亮的香堂完全没有了黑夜里的肃杀之气，天边越来越亮的白光掺杂着金光穿过翠绿的山头照射过来，便整个别墅群环绕在光晕的闪烁之中，煞是迷人。
　　空气中就象是兑了香精，呼吸起来怎么就那么清香无比呢。
　　鬼夫象烟鬼似的大口吸着，没有比这更好的清心洗肺的方法了，这是在北京市无论什么高级会馆都享受不到的待遇呵！
　　鬼夫一眼就看到了后面山坡上的一个小亭子，沿着修整得干干净净的石阶，很容易就攀了上去。

　　在亭子里能眺望整个晨曦中的北京城。隐隐约约间，那些威赫的皇权、那些壁立的森严、那些荒淫无度的奢华、那些人为的无比巨大的鸿沟，都在烟雾潦绕间淡化了、虚无了、被风吹散了。
　　一千多万人的京城，这个东方的巨无霸，这个政权和财富的最大堡垒，现在就在鬼夫的眼皮子底下，象一幅水墨画一样，供他把玩欣赏。
　　此时此刻，鬼夫独立于亭台之间，看黑白变幻，大地变迁，便觉天地之间，他是宇宙之精华，万物之灵长，纵使他独往独来，自由奔腾。鬼夫这厮胸中竟也生出几分豪气来。
　　一会儿，老佛爷也上来了。
　　两人都朝远处逐渐清晰的京城方向望着。佛爷问：

　　“你知道远处是哪儿吗？”
　　“知道，从方位方向看，西北角应是中关村一带，而更明亮一些的东北面，就是奥运公园吧，能看到尖顶的，我想就是盘古大厦。”
　　“这是实指，再看看还能看到什么？”老佛爷仍不回头，接着问：
　　“那是中国的政治经济中心，是我寻找财富的地方。”
　　“还有吗？”

　　“那是我的战场，是我成长的地方。”
　　老佛爷这才回过头来，直视着鬼夫的双眼，说：
　　“第二阶段应该怎么做，心里清楚了吗？”
　　鬼夫也将思路收回，对视过去。
　　“首先是在跟标上，重在技术交流和产品演示上的突破。从我个人来说，我想在提升自己的透视力、应变力和说服力上都多尝试。”

　　两人从另一条小路下山，快到别墅跟前了，鬼夫问：
　　“你说过不同阶段看不同的书，不同的电影电视，听不同的歌。我现在呢？”
　　“我推荐的都有点老了，可经典往往是有点历史的。小说我推荐你看《狼图腾》，电视看《亮剑》。如果看过了，就找出来再看。这些东西，只看一遍，起不了多大作用。”
　　“文章呢？”
　　“你是说营销人必读的十篇文章？着急了吧，放心，我会一篇一篇发给你的。一次都给你，你就不会那么认真研读了，呵呵。”


　　鬼夫收拾好电脑准备辞别了。
　　老佛爷送他去车站，这里有通往市里的小公共，每天趟数有限，需提前去等。
　　见车还没到，鬼夫说：
　　“你当年中过那么多标，给我讲一个你投标的案例吧。”
　　佛爷说：
　　“我做的项目大同小异，在很多案例书上都能看到。我给你讲一个书上看不到的吧。”

　　“那更有意思啦。”
　　鬼夫最喜欢听佛爷讲故事了，很是期待。
　　“你知道中国历史上最大的一次招投标战争是什么时候吗？”
　　“历史上？你指的不是现在？”
　　“是，历史上。招投标制度尽管是这些年的事，但招投标文化却是由来已久。它不仅是一种经济形态，也是政治、文化形态。”

　　“是吗？是何时发生的？”鬼夫听着新鲜而好奇。他等着老佛爷说下去。
　　老佛爷见等车的人多了起来。就拉他到另一棵树下面站定。然后说：
　　“ 是汉朝。 ”
　　“自刘邦夺了天下后，心里一直慌慌的，特别不落停。为啥？因刘邦草莽出身，不像项羽出身豪门，即使得了天下当了汉高祖又怎么样？照样有无数的士人口服心不服，还有人写诗作文骂他。到了刘彻手里，雄霸东方，环视宇内，无有争锋者，已经是名符其实的世界第一帝国了。可刘彻心里照样不落停。地盘大了，财富多了，可人们的思想依然混乱，各种不同的思想集团公司招兵买马，相互争斗，谁也不服谁，不满、不服的声音仍在。也就是说，没有一个一家独大的维护皇权统治的思想意识集团，君主的权威性树立不起来，他们的统治地位仍是不稳固的。

　　“刘彻就是刘彻，毕竟是秦皇汉武之一嘛，他很快想了一招，将当时特别有名的各大思想集团公司招集起来，举行一次规模空前的大投标，让各集团都提供解决方案，撰写标书，最后选择一家，定于一律，统一口径，统一标准，其它没有中标的集团就不准再吵吵了，全部注销营业执照，关门歇业。这样，他们老刘家那不太光彩的出身，也就不会再有人拿出来说事了。由是便可天下太平，宇内归心。

　　“能有这样的一次机会，所有的思想集团公司自然都跃跃欲试，想用自己的主观一统天下。
　　“当时名头最响、实力最强的是后来变身为道家的黄老集团公司，汉初事实上是以他们的思想来统治国家，也就是说虽没通过招投标，但已在试用他们的产品了。故有大多数人都认为非它莫属。
　　其它法家、儒家、阴阳家等等这些公司应在一个档次上，各自都有一定实力，都有一批自己的支持者，说应该也都有机会。
　　“但儒家集团公司因在秦时遭到沉重打击，以前和高祖刘邦又有过过节，刘邦起事后，对那些只会纸上谈兵，没有实操能力的儒生很不待见，还在一个投靠他的儒生的帽子里撒了一泡尿，所以，当时儒家集团还没恢复元气，公司实力、品牌知名度都处下风，大家普遍认为机会不大。
　　“墨家集团公司当时风头已过，虽在明面儿上不及上面几家大公司，但改头换面的民间支持者众多，来个异军突起也不是没有可能。

　　“这些集团个个卯足了劲，明争暗斗，四处活动，打通关节。

“结果却是让世人大跌眼镜，最为人看好的黄老集团第一轮就出了局，只有法家集团给儒家集团制造了一点小障碍，随后儒家集团一路高歌，一举中标。
　　“凭什么呢？”
　　鬼夫听得入了迷，赶紧问道。
　　“是呵，凭什么？凭他们彻底搞定了一个人，这个人就是汉朝的大儒董仲舒。”

　　鬼夫接过话题说：
　　“我知道董仲舒这个人，你上次给我讲了中国传统的阴阳五行学说，我在网上查了查，全面系统的阐述阴阳五行思想，并应用于治国理政的首推这位老董。”
　　“正是这个董老夫子，他是这次招标活动的具体组织者。”老佛爷说：
　　“儒家摆平了他，实际上等于是他成了儒家的内线，他负责起草招标文件，又替儒家集团写投标书，他替儒家写的的投标文件就叫《举贤良对策》，核心的解决方案就是‘罢黜百家，独尊儒术’。最后由武帝刘彻一锤定音。
　　“黄老集团的失误就在于没有找到董仲舒这样的关键人，更没有写出一篇如《举贤良对策》这样最符合招标需求的投标文件，尽管他们在汉朝的江湖上名操一时，最终也只得败下阵来。”
　　这时，小公共终于来了。

　　鬼夫赶忙跑上去。刚坐好，他突然想到，儒家真是抓牢了这次机会，代代更新、升级产品，让这个大客户一直都没换过，一用就是一千多年，现在不知版本号已是多少位数了。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:16
　4、产品演示的8条注意事项
　　鬼夫开始想女人了。
　　自前女友绝尘而去，眼看就一年了，这在鬼夫的人生履程中真是从来没有过的事。
　　这大半年他也不是没有想过解决之道。一次到一个住在塘家岭的同学那喝酒，喝完酒出来被一个站街女叫住了，那种松松垮垮的防守让他一点感觉都没找着，与前女友的紧逼式打法简直相差不止一个巴西和中国的距离。从此后，鬼夫明白，男人再怎么贫穷也不能上公共厕所，那种恶心感会影响人生观价值观的。
　　谁会是鬼夫的下一任女友呢？是珍小姐吗？
　　珍小姐那标志性的嫣然一笑，确让鬼夫想入非非过。可他后来发现珍小姐的标志是献给公司所有男士的，对他并没有特殊。

　　补充一句，珍小姐叫艾珍，来方标正达公司已两年了。可一直未传出这位美女的绯闻。
　　或许是在软件公司呆久了，或许是长年穿工作服的缘故，艾珍优雅的举止也透出一股标准化和程式化。但在鬼夫看来，这丝毫掩饰不住珍小姐黄金分割式的完美身材，相比满大街坦胸露脐的女人，艾珍的装饰性更有别具一格的味道。
　　在他跃跃欲试、准备向艾珍发现进攻时，鬼夫的好消息却突然从天而降。
　　鬼夫刚从公司出来，走到百度的大楼前，新换的IPONE手机铃声骤然响起，他一看是李主任的手机号，未等对方开口，立马就问：
　　“是大哥呀，大娘的病情怎么样了？”
　　“已经出院了，接到太原住了。”李主任回答后直接转入正题：
　　“我记得你说过你们公司的OA还做得不错？”

　　鬼夫对公司的产品线很熟，说起来如数家珍。
　　“当然，OA是公司一条重要的产品线，有C/S、B/S等不同版本，都获得各优秀产品证书和专利证书。”
　　“案例情况呢？”
　　所有的用户都会关心案例。多数情况下，用户自己对产品的性能不可能特别熟悉和了解，同类的案例则是增加他们的信心，帮助他们作出判断的重要依据。
　　鬼夫将侧脸贴住手机，继续介绍：

　　“我们有四、五个国家部委的案例，通讯行业也有一些，多在省市级移动、网通等。”
　　鬼夫在这里稍稍夸张一了点点，方标公司的OA产品在通讯行业不数多，有些用户已是几年前的了，未必现在全都在用，所以正是需要突破的领域。
　　李主任停顿了一下，放慢语速，好让鬼夫听得真切，说：
　　“你将产品介绍资料、相关证明材料、报价尽快发到我的邮箱，然后准备过来演示产品。兄弟你一定要记住，这次产品演示是关键，千万不可大意，不可出现纰漏。”
　　“需要走招投标吗？”

　　“当然是需要的，不过，这是下一步要考虑的，你们过来再详谈吧。”
　　后来鬼夫才知道幕后的一些细节。
　　本来李明星他们单位原有一套OA系统，可用得不太好。而全省各地的子公司没有统一，系统开发工具、技术架构、接口方式，工作流程都比较乱，基本上是独立于各业务管理系统的，办公室已提出要解决这一问题，要么原系统升级，要么重新选择新的成熟产品，交由信息中心来操作。
　　李主任否定了原系统升级的意见，但此事计划是安排在明年。
　　从祁县老家回来后，他给集团总裁打了报告，建议对计划进行调整，重新建构集中统一的集团办公管理系统，尽量提前做好这件事，以尽快提高整个集团的行政管理效率。这与集团办公室的想法一拍即合。
　　鬼夫向韩总汇报此事，韩总说公司刚成立了投标管理部，所有需要参与投标的项目除了向销售部汇报外，还要向投标管理部汇总，按公司投标管理流程操作。
　　鬼夫就站在马路上用手机上了公司ERP，投标管理部的解总很快回复，同意他与售前产部洪仁亮一同去山西。

　　洪仁亮比鬼夫小两岁，六年工龄却只干过一个公司，那就是方标公司，只干过一个部门，那就是售前部。说他是售前部第一牛人，他自己也不否认。洪仁亮还有一个特长让鬼夫自叹弗如，六年工龄的他却有五年婚龄，正式的，这在公司好象也是排第一名的。


　鬼夫心里老记着李主任最后那句话：“产品演示是关键，千万不可大意，不可出现纰漏”。
　　这意思再明白不过了，只要产品能过关，其它的事李主任自然会帮忙解决的。
　　他找到洪仁亮的座位上，把李主任的话给他重复了三遍，给他说我们是不是在公司先演练一遍再去，以妨万一呀。
　　“万一？这套系统我给客户演示的次数都记不清了，哪有什么万一？”仁亮听出鬼夫的话里对他有些不信任，不高兴地说。
　　“可公司的制度上有这么一条的，去给客户做演示前，先要提前在公司演练一遍的。”

　　鬼夫搬出公司制度，想说服洪仁亮。
　　没想到这一说，洪仁亮更有些不悦了。
　　“哥哥也，你到公司才多长时间？你知道部门的实际情况吗？我们售前部才十几个人，每一个人每天都要接单子，要给客户演示系统，还要做需求调研，还要参与写标书，忙得过来吗？你没见每天半夜还在公司加班的，差不多都是我们部门的人？”
　　“那公司为何不给你们增加一些人呢？”鬼夫问。
　　“呵，你以为是个人就能到售前部呀，我们部门是最难招人的，成才率只有30%。什么意思？就是一年下来要淘汰70%，要么转到其它部门，要么离职。”

　　“可客户一再强调产品的演示问题。我……”鬼夫仍想继续说服这位老资格的老弟。
　　洪仁亮摆摆手，边说边从座位上站起来往外走：
　　“这样吧，我呢，本来就忙得不行，手头还有两个单子压着呢。你又不放心我，那就换个人吧。我们部门的小吕是新来的，事不多，你给我们头说说，换他去如何？”
　　“别别，谁不知道你老霸道了，那能换别人呀。”
　　鬼夫赶忙拦住他，又把他拉到座位上坐下，来了一句东北娘娘腔。

　　洪仁亮扑哧一声笑了，指了指电脑，冲他打了一个响指。那意思是说，就这样吧，我还有事呢。
　　鬼夫心想，同事间商量事，也和见客户样要多个心眼，单靠着工作流程、规章制度还不灵。按流程该办的事，投标团队的成员和同事自然得照办，但能不能象他一样满怀激情和热望，能不能办到全心全意，精益求精，那谁也说不准。
　　投标团队的其它成员和一线的销售人员对客户的认识肯定会有差别的。销售人员跟标过程中的酸甜苦辣，他在一个项目中所寄托的情感，不亲身经历的人很难完全体会出来。
　　在销售人眼里，一个标就是一个鲜活的生命体，而在其它人眼里，或许只是一个标准化的毫无感情色彩的工作任务单。
　　从公司投标管理部的规定也能见出这两类人之间的差异。
　　投标管理部明确说明销售人员是项目第一责任人，技术支持和其它参与人员是第二责任人。同理，在利润分配上，销售人员的绩效是与项目是否中标直接挂勾的，而其它成员的绩效则主要是按工作标准进行考评。

　　大清早，鬼夫打车到洪仁亮家去接他，然后一起往西站去。
　　尽管他完全信任洪仁亮的职业素养，更信任他的专业水平，但心里仍有些七上八下，他老担心不能达到李主任期望的效果。
　　他在心里真心把李主任当成大哥后，他的这一担心不上降低了，而是增强了。既然是自家兄弟，就尽量不能让兄弟为难，就要给兄弟长脸啦。这个做人的道理，是鬼夫一直坚信的。
　　7.20分，头班动车D2001发车了，他们将在10.46分到达太原，在下午2.30给客户讲产品。鬼夫计划好要充分利用这三个小时时间，和洪仁亮把讲的内容再过一遍。


　　鬼夫将靠窗的座位让给洪仁亮，待几个疑似空姐搔扰大家一阵后，鬼夫按他预设的话题和洪仁亮聊起来。
　　“亮子，听说你要升经理了？”
　　“谁说的？还没定呢。”
　　鬼夫感觉他对这个话题特别敏感。
　　“下午我们讲完后，我让客户发个感谢信来，将你表扬表扬，也算我给你拉拉选票。”
　　“能做到吗？”

　　洪仁亮显然很在意有张感谢信。公司对售前人员的评测标准中有这一条：能得到用户书面表彰的，一次可加5分。
　　“没问题滴，我和客户关系不错。这个项目就是客户帮我们的，否则我们参加的机会都没有呢。”
　　鬼夫把上次祁县之行的事给他讲了一遍，洪仁亮听着来了兴趣，靠近鬼夫说：
　　“你不是担心演示出问题吧，那现在我们过一遍。“
　　他说着打开电脑，将屏幕对着鬼夫。

　　“你看公司有产品演示标准文档，很多很细啦，这是我们每年都要考核，每年也都要更新的，照着念就没意思了，我把要点给你讲讲吧。”


　　只要一说要演讲，洪仁亮就立刻来了精神，他就是一天生的演说家。这样的人不做售前就象姚明不去打篮球，刘翔不去跨栏、杰克逊不去唱摇滚、卓别林不去演电影、爱因斯坦不去研究相对论、曹雪芹不去当作家一样，那那那。。。简直就是犯罪。
　　洪全亮坐直身子，抑扬顿挫地说道：
　　“首先要记住，不要一上来就讲产品，先要花5分钟时间来介绍一下公司，充分展示出公司的整体实力和行业经验，尤其不能落了与客户相近似的案例介绍。”
　　“5分钟，会不会有点短？”鬼夫问。
　　“浓缩的才是精华，长了就不精彩了。然后再花1分钟介绍一下自己，怎么着也要让客户把咱当成一个砖家吧，先让客户信了你了，下面讲产品他才听得进去。”
　　“对对对，你说得对，让客户感到你是资深，你怎么说都有理。”鬼夫马上附和道。

　　“切，我可不是卖拐的呀。”
　　洪仁亮回了一句，然后接着说：
　　“第二条呢，就是要拉近与客户的距离，正式开始之前不妨来几句轻松调侃的话，幽他一默。我发现女性客户特别吃这一套。”
　　“怎样幽默呢？这也有标准？”鬼夫装作吃惊地问。
　　“这是我的发挥，公司演示标准里没有。再说幽默这事靠的是随机应变，信手拈来，是没法订标准的。”

　　“第三条，在开始讲产品时，要将产品的行业地位、性能特点总体上进行说明，要让客户确信你是中国一流的产品。现在这个时候，谁会花钱买二流的呀。
　　“第四，准确说明产品的技术参数，这些客户往往会记下来，一定要准确、具体。如对网络带宽的要求，支持哪些文件格式和数据库，最大在线数与最大并发数是多少等，都要一一列出来。让人一目了然。”
　　说到这里，洪仁亮停了下来，见鬼夫频频点头，继续说：
　　“这一条算不了什么，售前部的人都会的。而有些则要靠经验和灵活来把握了。
　　“譬如说，演示产品时不能对着系统自顾自的讲，眼睛要更多地看着客户，要带着客户的情绪跟着你一块走。再譬如，要随时调整演讲的重点，不能完全按准备好的一个功能一个功能讲，要观察客户的心态，他们关心的感兴趣的问题，要讲深讲透，不太关心的则就一下带过。以前，有的新手就遇到过这种情况，他自己在台上讲得津津有味，客户却听得昏昏欲睡，还没等讲完就被赶了出去。呵呵。”

　　“尴尬到是其次，可惜的是项目丢了。标还没投，就先出了局。”鬼夫仍在强调潜在的严重后果。
　　“还有两点也是很重要的。一是要与大胆的与同类产品进行对比，把自己产品的优势和特长尽量明了地展示出来。二是不要攻击其它公司产品。”

　　鬼夫扳着指头数了数，把洪仁亮刚才说的从头捋了一遍。第二次伸出根指时停下来。
　　“不错，刚好是8条，我建议你回去写篇文章，题目就叫《产品演示的8个注意事项》，我帮你找个刊物整出来。”
　　洪仁亮也笑了，他感觉到鬼夫是一个可交心的朋友。他把鬼夫的手指按回去，一脸严肃地说：
　　“别介，哥哥，我可指着这几招吃饭了，都登出去了我吃什么呀。”

日期：2010-07-29　01:36:34

　　下午，在电信大楼的会议室，集团办公室和信息中心部分人参加演示介绍会。洪仁亮把他的水平发挥得淋漓尽致，既专业精到又诙谐轻松，客户想听到的地方他讲得十分仔细，客户提出的问题他回答得清清楚楚。
　　主持会议的办公室谢主任最后说：
　　“这就是我们要找的公司和产品，总之一句话，让人放心。不过，招标得按规矩办，你们可要好好准备哟。”
　　鬼夫听出了谢主任这句话的份量，他特意将谢主任的名片拿起来，看了再看，回答道：
　　“非常感谢谢主任给我们这次机会，我们在准备时有什么问题还要麻烦谢主任。到时您不嫌我讨厌就好了。”

　　“那不会的，欢迎你们随时来骚扰，具体的一些需求的确认可找秘书小张，也可找我。”
　　愿意让你去找，就是给机会。没有深入接触的客户能有这句话，已经是不用揣测背后的潜台词了。
　　到此，鬼夫悬了好几天的心，往下放了一多半，可还不能完全放下来。
　　中午到太原后，鬼夫让洪仁亮先到宾馆住下，他单独去见了李主任。
　　李主任很直白地告诉他，这个项目他说话起很大作用，他力主废掉了原来的OA公司。办公室谢主任以前对方标正达公司不了解，与原厂也走得比较近，但谢是一个圆滑的人，既然已经废掉了，他不会再从中作梗。李主任最后对他说：找个机会，给谢主任表示一下。


日期：2010-07-31　17:57:55

　　重新贴的文字：
　　下午，在电信大楼12层会议室，集团办公室和信息中心部分人参加演示介绍会。
　　鬼夫对洪仁亮的潦拨显然收到了效果。洪仁亮彻底进入了状态，把他的水平发挥得淋漓尽致，既专业精到又诙谐轻松，客户想听到的地方他讲得十分仔细，客户提出的问题他回答得清清楚楚。
　　洪仁亮在结束时说：
　　“各位领导各位老师：我们共同度过了两个小时，你觉得这两个小时过得是有意义的吗？你觉得两个小时前的你与现在的你变化在哪？这个变化，首先就是你现在非常清楚实际地感受到了中国最新最人性化设计的一款OA产品的魅力，这就是现代科技带给人的美感。同时，我们双方坦率的对话和交流，说明我们是用心在沟通。各位的真诚与理解让我感动。人与人的信任与友情，都是从心开始的。我深信，这也必将成为我们方标正达公司与山西电信合作与友谊的起点。谢谢大家！”

　　洪仁亮说完，先是站在台前给大家鞠了一躬，然后快步走下来与大家一一握手。
　　大家的情绪也被他的热情洋溢调动起来，当他走向同样性格活泼热情的秘书小张时，还大方地给了她一个拥抱。
　　鬼夫突然悟到出了一个道理：售前工程师在进行产品演示时，除了需要丰富的专业知识、认真、仔细的工作态度，而对现场氛围的掌控，则需要注入演讲者的热情与激情，同样的专业水平，带有激情的演示与不带有激情的演示，效果绝对会不一样。
　　主持会议的办公室谢主任最后说：
　　“这就是我们要找的公司和产品，总之一句话，让人放心。不过，招标得按规矩办，你们可要好好准备哟。”
　　鬼夫听出了谢主任这句话的份量，他特意将谢主任的名片拿起来，看了再看，回答道：

　　“非常感谢谢主任给我们这次机会，我们在准备时有什么问题还要麻烦谢主任。到时您不嫌我讨厌就好了。”
　　注意：与初次见面的重要客人交换名片时，不要随意放到一边或者装到口袋里，而是要拿到手上多看几遍，尽快记住对方的姓名和职位。在接下来的交谈中，时不时称呼对方几次，让对方感到他在你心中很重要，可第一时间增加客户对你的好感。
　　谢主任主动伸出手来，热情地说：
　　“那不会的，欢迎你们随时来骚扰，业务上的一些需求确认可找秘书小张，也可找我。我就是喜欢与你们这样的高级人才打交道。”
　　没有深入接触的客户能有这句话，已经是不用揣测背后的潜台词了。

　　听出来没有？愿意让你去找，就是给机会。
　　交往不深的客户，尤其是说话算数的关键人物，一般不会直接给你提出什么要求的。能不能听出话中有话，弦外之音，那就看个人的领悟力和反应力了。领悟透了，做得恰到好处，那一切尽在不言中。听不懂话，反应不过来，做不到位，也就只能“此致敬”了。
　　到此，鬼夫悬了好几天的心，往下放了一多半，但也仅仅是一多半，还不能完全放下来。
　　中午到太原后，鬼夫让洪仁亮先到宾馆住下，他单独去见了李主任。
　　李主任很直白地告诉他，这个项目他说话起很大作用，他力主废掉了原来的OA公司。办公室谢主任以前对方标正达公司不了解，与原厂也走得比较近，但谢是一个圆滑的人，既然已经废掉了，他不会再从中作梗。李主任最后对他说：找个机会，给谢主任表示一下。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:18
　5、宾馆定下围标的方案
　　办完事后，洪仁亮先返回北京。
　　在宾馆，洪仁亮一边收拾电脑一边说：
　　“怎么样？兄弟今天给你长脸吧？看来这项目你拿定了。”
　　“那你今天别走了，晚上我请你做足浴。”
　　“先记着，留着回北京吧。你只要把客户的感谢信拿回来我就谢了你了。”
　　“那我拿回来你怎么谢我呢？”

　　“我给你找个老婆。”
　　鬼夫哈哈大笑起来，照洪仁亮的屁股拍了一巴掌，说：
　　“你小子快回去陪老婆去吧，等你给我找老婆，这辈子光棍到底了。”
　　鬼夫送走洪仁亮后，转身就给艾珍发了个短信。
　　鬼夫：

　　“外国人名艾丝美拉达，请猜一迷。”
　　艾珍：
　　“怎么想起我了？我可猜不出。”
　　鬼夫：
　　“好好想想。”

　　艾珍：
　　“是一大片名吗？”
　　鬼夫：
　　“你以为是阿凡达呵？不对。”
　　艾珍：
　　“是化妆品？”
　　鬼夫：
　　“提示一下，是三个中国字。”

　　艾珍：
　　“那一定是韩国大片，大长今。”
　　鬼夫：
　　“不对，我总烦韩国电视剧了。”
　　艾珍：
　　“我知道了，是一款游戏吧，轩辕剑。”
　　鬼夫：

　　“看来你是猜不出了。”
　　艾珍：
　　“那到底是那三个字？”
　　鬼夫：
　　“我想你。”
　　艾珍：
　　“你坏，上了你的当了。”
　　鬼夫：

　　“回去我要当你面说一遍。”
　　艾珍：
　　“你敢吗？你出差要多保重哟。”
　　逗艾珍玩了会儿，鬼夫很开心。短信真是个好东西，不方便直说，或者有点尴尬的事，用短信来传情达意，真是再好不过。把这三个字说出来了，鬼夫感觉到艾珍对他不反感，有戏。
　　鬼夫回到房间。特意等着李主任。

　　他本打算洪仁亮走后，便去李主任家看望大娘的，自祁县离别后，鬼夫一直很想她。可李主任很快回复说：
　　“现在这个时候属于敏感期，不要过来了。晚上我去你住的地方。”

　　敏感期，是项目进展到关键时刻圈内常用的一个词。这意味着与项目有关的人，神经都开始紧绷了。平常关系不到位的，需立即推进，要不就没戏了。平常关系处得好的，如鬼夫和李主任之间，也就要开始在众人面前回避了。越是让大家看起来关系只是一般化，对将来的中标就越有利。
　　晚上在鬼夫的房间，李主任给他详细讲了项目的情况。
　　李明星想方设法将OA系统从明年的计划改为今年就上，就是想帮鬼夫一把。因原厂商实力有限，对鬼夫他们形成不了大的威胁，且其它OA公司不知道今年就上项目，也就不会来这里鼓鼓捣捣了，等他们闻到信赶过来时，这里已是生米煮成熟饭。
　　就如同排球的进攻策略，打时间差，是排除潜在对手的最好办法。

　　李主任接着告诉他，项目的评标小组由办公室、信息中心、监察室、财务处和采购办五个部门组成，信息中心是牵头主管单位。所以，他可以掌控局面。
　　李主任对他说：
　　“监察室的人只看招标流程，没有问题就行，这只是个形式。财务室的人不懂技术，他们看不出里面的道道，关心的是不要超过预算。采购办主要具体操作，办手续。所以，只要过了办公室谢主任这一关，我和谢主任两人意见一致，就基本上保险。最后确定后才报到老总那里，象这样非主营业务的项目，预算也不大，够不上老总级的人物直接管理。”

　　鬼夫听他大哥这么一说，心里直想真不愧是老江湖，这一手玩得真叫一个高山顶上亮灯笼-----高明。他之前完全没想到李主任替他想得这么细，运筹得如此精妙。他频频点头称是，说：
　　“大哥全听你的安排，我照你吩咐的去做。”
　　鬼夫动作娴熟地给李明星削了一个苹果递过去。他摆摆手，示意抓紧时间谈完事，他好早点回去。
　　最核心的是招标方式，这才是他晚上过来要谈的重心。
　　这次全省有四十多个二级单位，都要集中起来，统一数据标准统一性能。采用统谈分签的方式。
　　见鬼夫有点疑惑，李主任给他介绍了一句。意思就是由集团统一签总合同，统一确定技术标准、上线试用时间和价格，然后各二级单位分别签自己的采购与实施合同。

　　鬼夫立马点头。李主任继续说：
　　“我看你们的报价一套产品含选配的功能，是16万。”
　　鬼夫回答说：
　　“是的，还必须是成熟产品化采购，如需要针对性二次开发，那就要按项目方式走了，就不是这个价了。”
　　李说：

　　“这正是我要和你商量的，如果是10万以上，就要公开招标，在网上挂招标公告。尽管集团几个方面的人已认可了你们，但只要消息一出去，不知道谁会来捣乱，也不能拒绝大的专业的OA公司来投标，这样的局面仍有可能生变数。”
　　“那该怎么办呢？”鬼夫见过的世面毕竟少，一时毫无对策。
　　李主任显然是心中有数，直接对他说：
　　“我们集团规定单一项目采购在10万以下的，可以邀标，一次采购超过10万的，才公开招标。”
　　鬼夫一下子明白了李大哥的用心。只要是邀标，信息就完全在自己人的掌握之中，邀请三家公司演示产品发过来报价就行OK了。真正能构成威胁的公司都将排除在外，失去竞争资格。

　　“我看你们产品的一些选配功能，像流媒体、富客户端等等，都是锦上添花的东西，今年装上了也用不上。不如暂时不上，将价格降下来，等今年中标了，把系统的基本功能先跑起来，等大家都觉得不错，认可你们了。明年再提出来上选配功能，签了合同就付款，不用招投标。”
　　鬼夫算了一下，只买产品基本功能，系统稳定，定制简单，集中安装测试集中培训，买5万一套也很赚的。便问：
　　“那多少钱一套可以接受呢？”
　　李主任说：
　　“只要不超过10万就行，就定在9.99万吧。”

　　390多万，数字虽不大，可是单纯的软件产品销售。没有现场开发的麻烦事，没有漫长的实用测试周期，利润在3分钟内就能算出来。比买几千万的硬件设备都划算。而且明年后来不用投标，还有合同在哪儿等着哩。
　　“那我从北京找两家合作公司，一起过来陪一下吧。”
　　鬼夫虽到方标公司不算长，但“陪标”（圈内也称“围标”）这种事以前就经历过，况且韩总还给他们专门讲过围标的技巧。
　　李主任连忙说：
　　“公司不要都是北京的。你再找一家，我在太原给你们找一家。就这样定了吧。”
　　三家都来自北京，不是不可以，完全合符招标法规，合符集团定的采购原则，谁也找不出岔来，但仍不能说是完美。有一家当地的公司参与，不是更合情合理吗？不是更天衣无缝吗？

　　帮一个人，帮得比他自己考虑的还周全，还细致，还长远。这是做人的一种境界，李明星做到了。
　　做一件背后运作的事，做得不留任何痕迹，做得完全合符规则。这又是一种境界，李明星也做到了。
　　鬼夫想：这是不是就是所谓“潜规则”呢？“潜规则”是不是就是中国式招投标的游戏规则呢？它一定是暗箱操作，不能上台面的吗？它有没有合理性呢？
　　列位，不用性急，鬼夫终会找到答案的。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:19
　6、像爱亲人般地爱客户
　　接下来的事就不用在此啰嗦了，再写下去简直是低估兄弟姐妹们的智商。
　　所谓水到渠成，顺风顺水，就是指山西这样的招投标运作方式。
　　发邀标函，写投标书，应答函，报价，评标，发中标书，签合同，付款，现场安装测试，集中培训，再付款。一切都按计划进行。
　　月底，公司开月度总结会时，鬼夫并不知道这个会与他有什么关系。
　　韩总主持会，在各项议程快完时，他将稀疏的头发朝后拢了拢，说：

　　“现在我要给大家介绍一位功臣，他虽然来公司不长时间，却一举拿下山西省的OA项目。我们在市场上就需要这样能攻城拨寨、开疆拓土的英雄。让我们用掌声请鬼夫上台。”
　　鬼夫在各种公司混了近10年了，这被当作英雄、享受掌声的场面还真是大姑娘上轿头一次遇到，他一时竟有些胆怯，脸也红了。
　　有人起哄了：快点上去呀，晚上好请客呀。
　　这时，他感觉到侧面有一种异样的目光传过来，他直觉到那一定是艾珍。
　　鬼夫便鼓足了勇气，想当年哥哥也是登过台，拿过校级大奖的，什么时候怯过场呀。
　　鬼夫走到台中央，冲台下做了个鬼脸，心里便静下来了。
　　提起山西，他脑子里首先浮现出的仍是李大娘，投标过程中的点点滴滴，虽记忆犹新，可在这个场合他一时竟不知从何说起。

　　他没有犹豫，给公司的同事们讲了他和李大娘的故事。最后，鬼夫说：
　　“项目拿下来了，这里面有多少值得夸耀的操作方法吗？如果说有，也是入门级的，平常得很。真正让我铭记在心的，是大娘真挚的情感，是她对我亲儿子般的疼爱。”
　　或许公司在这之前的月度会议大都是程式化的，从来没有人上来讲过这样温情的故事，大伙儿都被鬼夫的讲述深深吸引住了，全场十分安静。
　　“我的收获不仅仅在于项目本身，尽管这对公司和我个人都很重要，我最大的收获在于我懂得了一个做人的道理，那就是，不要和客户处成一个单纯的买卖关系，不要过份地急功近利，当你真心付出，感念客户，当你和客户彼此有了信任和友情，往往会有意想不到的收获。”
　　最后，鬼夫当年的激情一下子上来了，他大声地用诗朗诵式的语调说：
　　“各位同事，奉献出你们的爱心吧，像爱你们的亲人般地爱客户，你就一定会成功！”
　　鬼夫说完就要下去，却被韩总一把拉住：

　　“跑那么快干嘛，好事还没开始呢。”
　　韩总说着向艾珍递了个眼色。艾珍上来递给韩总一个信封，走过鬼夫时，冲他眨了一下眼睛。
　韩总拿着信封高高举起，让大家都看真切后说：
　　“这个信封里是一张银行卡，银行卡上是10万元。这是公司给鬼夫的奖励，奖励他的贡献，更要奖励他的爱心。”
　　这是鬼夫喜欢方标公司的地方，很能替员工着想。不仅给他请来了老佛爷这样的导师，还给他重奖。10万元，数字不算小了，但这里面蕴含着的对他价值的认可，则更是让他激动。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:20
7、理想中的爱人就是艾珍？
　　下班时，鬼夫给艾珍发了个短信：
　　“下班后我在园门外等你。”
　　没头没脑的一句话，让艾珍不知他要干啥。不过，她仍很高兴，她相信这一天一定会来的，果然就来了。
　　艾珍刚走到软件园区的门外，一辆崭新的别克轻轻滑到她身边，差点擦到她浅灰色的套裙。
　　“你。。。。”
　　艾珍正要发怒，却见鬼夫正坐在驾驶座上冲她笑哩。

　　“上车吧，你的专机到了。”鬼夫说着打开左侧车门。
　　“你买车了？那跟我有什么关系呀。”艾珍站着不动，并不领他的情。
　　“当然有关系啦，是专门拉你的拖拉机。”
　　“呵，刚受到奖励就摆阔啦，我更不上来了。”艾珍仍然不依不饶。
　　鬼夫只得下来把她拉上车，关上0门说：

　　“你误会了，公司有规定，员工自行分期付款买车，公司可先代为支付一部分贷款，然后从销售奖金中扣除。”
　　艾珍这才放松下来，然后又半嗔半怒的说：
　　“这还差不多，告诉你哟，你才刚起步，在公司算不了什么，若自以为得意，切，我以后根本就不理你了。”
　　鬼夫没想到平常柔美少言的珍小姐，这会儿说话如此有力度。而这样柔中带刚的话，不是只有关系亲密的人，才会说出来的吗？
　　鬼夫也收起刚才嬉皮笑脸的样子，也变得严肃起来。
　　“是这样，我准备搬家，离公司近点，我是想看看你可不可以赏光帮我收拾收拾。”

　　正值下班高峰，鬼夫开着车走走停停。两人一时无语，都沉默了。
　　原先，鬼夫只觉得艾珍是一位让他心动的气质美女，而他是一个成熟的单身男人，需要一位女人相伴。艾珍，也许就是他的女友交往史上的一个阶段、一个间奏、一个插曲、一个章节而已，并没有太多深入了解她的欲望。
　　可刚才艾珍的几句话，让鬼夫感到对她可能看走眼了，她不是那种浅薄、那种发嗲、那种孤芳自赏的女人，她对自己的观察细腻而透彻，让鬼夫讨好女人的一些小聪明在她面前完全排不上用场，显得浅薄无聊。鬼夫意识到，艾珍或许和他以前交往的女人不太一样。
　　鬼夫侧脸向艾珍看过去，只见她眼睛看着前方，眼神在清澈中含着一点忧郁，这样的眼神，是他以前没见过的。
　　“怎么不说话？”鬼夫见双方长时间沉默，想打破一下有些沉重的氛围。
　　艾珍仍不回头，两眼仍是看前方说：

　　“你想我成为你又一个新女朋友？然后，过一段，激情过去了，你又会有新的目标，又有新的开始？”
　　鬼夫一下子被噎住了。前面车流刚好停了下来，他猛一踩刹车，两人差点把头磕到车窗玻璃上。
　　“对不起，抱歉！”鬼夫掩饰住自己的慌乱，尽量镇静下来。
　　车流又流动起来。
　　“你，知道我过去的事？”鬼夫放慢语速，小声地问。

　　“切，你有什么了不起的事值得我关心？你对待我的态度让我把你的心思猜得透透的。”艾珍的嘴变得逾发如刀子，直向鬼夫的内心挖过去。
　　鬼夫不说话了。
　　他已经感觉到艾珍比一般女人要有眼光和心计，可她竟能一语道破他的内心，却是他万万没有想到的。
　　自动了心思要将艾珍弄上手，他一直在努力表现自己，当他顺利拿下山西项目，公司给予重奖，加上提成奖金，他口袋里一下子也鼓了起来，虽说离置房娶妻的“小康社会”还有距离，可日子要比以前过得滋润些了。
　　况且，现如今他自信满满，原先仿佛遥不可及的理想中的奋斗目标，现在感觉伸手可触似的。

　　他感觉到条件成熟，可以发起总攻了，幻想着在今晚一举将秀色可餐的珍小姐拿下。
　　当鬼夫将别克拐进小区大门的时候，他已意识到他的计划要破产，艾珍绝不是可以轻谩的对象。


　　进了鬼夫租住的房间，到是艾珍先活跃起来。
　　她将房间鬼夫的物品大致扫了一眼，立马理出一个头绪，指挥鬼夫说：
　　“你去找个大袋子，我帮你将床上床下的脏衣服归置到一块，书我俩一块全部打包，音箱和电视不用动，可直接搬到搬运车上。”
　　“要不先坐会儿吧，喝杯饮料。”鬼夫没有明说，其实他搬家还有几天，今晚并不急着要收拾好。
　　“你不见我在公司整天忙忙碌碌尽干些琐碎事吗？我就喜欢收拾整理东西，见到乱七八糟地摆着，心里就不舒服。”

　　忙了一阵子，两人都有些累了，便坐下来休息。
　　鬼夫见艾珍额头上竟微微沁出点汗粒，竟心疼起来，想上去帮她擦擦，又有些不敢。他现在变得特别担心艾珍把他看成一个造次孟浪的人。
　　艾珍拿起一本书，见是《招投标文化学》。翻了翻说：
　　“这是老佛爷送给你的？”
　　鬼夫有些吃惊，问：

　　“你也知道老佛爷？”
　　艾珍走到他跟前，伸出手指，指着他鼻子说：
　　“就以为你聪明。老佛爷给了你不少指点，我都知道。不是他，你或许还是迷迷瞪瞪的，进步有这么快？他可是你的贵人，你要好好珍惜。”
　　艾珍随后从柜子里摸出一副快板，兴奋地问：
　　“你喜欢玩这个？我好喜欢的，我爷爷以前是曲艺团的，老听他打的，可我不会。”
　　鬼夫来了精神，这是他的强项，可以在艾珍面前展示展示了。

　　“上学时我可是闻名全校的快板王，毕业后不知怎么就没兴趣了。这些年只拿出来打过一次。今天你来了我高兴，以后要打起来。”
　　他接过竹板，随手来了几个花活，“鸳鸯点”、“马蹄点”、“莲花板”、“滚板”，一个接一个地露了一小手。
　　艾珍是看得出神，觉得不过瘾了，说：
　　“来一段，来一段。好久没听过了。”
　　“行，那就给咱们的珍小姐来一个专场表演，就来《玲珑塔》吧。”
　　鬼夫清了清嗓子，双手一扬，竹板声起：
　　高高山上到有一位老僧,
　　身穿着衲头几千层。
　　你要问老僧年纪有多么大，
　　曾记得黄河九澄清。

　　五百年才澄一澄，
　　总共是四千五百冬。
　　老僧收了八个徒弟，
　　八个弟子个个的有法名。
　　大徒弟名字就叫青头愣，

　　二徒弟名叫愣头青。
　　三徒弟名字就叫僧三点，
　　四徒弟名字就叫做点三僧。
　　五徒弟名叫蹦葫芦棒，
　　六徒弟名叫棒葫芦蹦。

　　七徒弟名字就叫随风倒，
　　八徒弟就叫做倒随风。
　　八个徒弟，学会了八种艺，
　　八仙过海，各显其能：
　　青头愣会打磬，愣头青会撞钟。

　　僧三点会吹管，点三僧会捧笙。
　　蹦葫芦棒会打鼓，棒葫芦蹦会念经。
　　随风倒他会扫地，这倒随风他会点灯。
　　鬼夫的普通话说得一般般，可奇怪的是，只要一打快板，发声就变得准确悦耳。
　　看着面前的艾珍那明亮清澈的大眼睛，那未加修饰的自然的笑貌，鬼夫激情随之飞扬起来，他丢掉原词，即兴编了一段：


　　鬼夫的普通话说得一般般，可奇怪的是，只要一打快板，发声就变得准确悦耳。

　看着面前的艾珍那明亮清澈的大眼睛，那未加修饰的自然的笑貌，鬼夫激情随之飞扬起来，他丢掉原词，即兴编了一段：
　　鬼夫不愿再潦倒，发愤努力改变人生。
　　跟着佛爷学投标，走南闯北未歇停。
　　投标跟进要耐心，做事必要学做人。

　　十年飞逝情感路，接触女友好几人。
　　今天给你全坦白，洗心革面做新人。
　　首个女友大学中，几分真情几多愁。
　　毕业天南又地北，分手自在情理中。
　　二号女友很骄美，几天下来全占有。
　　时间一长露真相，嫌我没用很窝囊。
　　转身离去撂句话，说我这辈子没人疼。
　　三号女友印象深，现今提起仍伤神。
　　相处两年又三月，已到谈婚论嫁时。
　　不想穷人受盘剥，答应买房没办成。

　　亲朋借来首付款，刚要去办涨三成。
　　犹豫两天再去谈，不想尾数又加零。
　　女友生气不理我，老外见缝便插针。
　　见我没有出头日，便随洋鬼去无声。
　　不道人世太无情，只怨自身太无能，太无能呵太无能。

　　鬼夫一口气说到这，自己也惊了。他完全沉浸其中，怎么也没想到自己能如此口若悬河，竟当着心仪的女孩子把自己的情感路梳理了一遍，且毫无掩饰，毫无自我辩护之意。
　　见到鬼夫在竹板声中，真诚地自我表露和自责，艾珍内心突然涌上一阵爱恋，那大大的眼睛里有晶莹的泪珠在转动，她尽力克制着，不让它掉下来。
　　她看到了一个现实生活中有些不成熟、有些轻狂的男人如何一点点积累着生活的经验，她看到一个卑微的渺小的男人在生活的压力下东奔西撞地寻找着属于自己的快乐。
　　她一点不怪他曾经有过女人，就像她也有过男友一样，若没有这样的经历，他绝对不会有今天的诚恳与反思，也永远不会懂得何为真爱。
　　鬼夫喘了一口气，见艾珍两眼直直地望着自己，他在她的目光里读出了爱恋，读出了渴望、读出了希冀。他干脆一鼓作气，左手停下大板，右手将节子立起，侧面朝外，手腕左右摇晃，发出连续的“嘀”的声音，然后再弹回，发出连续的“嗒”的声响。他随后急速抖动手腕，在“哗....”的响声中，将压在心里的话和盘托出：

　　这些年，人生路，有坎有坷难尽诉。
　　不怨天，不怨地，今后要走好每一步。
　　来方标，见一人，大大眼睛很传神。
　　嫣然笑，动人心，还有爱心细心善良心。
　　不骄饰，不做作，身材娇柔智慧多。
　　下决心，好表现，争取赢得佳人心。

　　要专心，要全意，一心一意爱不弃。
　　这个人，她是谁？
　　不用说，不用问，她的名字叫艾。。。。。
　　鬼夫刚要把“珍”字说出口，艾珍却猛地上前，一手按住快板，一手堵住他的嘴，说：
　　“别说了，我知道你的心思。”
　　鬼夫用拿快板的手，把艾珍揽进怀里。他好想沉醉其中，吮吸她全身的体香，亲吻她光洁的额头。
　　艾珍没有拒绝他的拥抱。她将头靠在鬼夫的肩上，轻声说：

　　“谢谢你给我的专场，这是我见过的最精彩的节目。你真的很优秀，我相信你。”
　　说完，艾珍将鬼夫的手拉开，从他怀里挣脱出来。重新坐好，说：
　　“你不可想歪哟，现在可是考验你的时候。”
　　艾珍走了。她坚持不要鬼夫送她。
　　这就是艾珍，她能让你心动，让你迷恋，让你感受到她热辣辣的性0感，但你在她面前却不可乱来。

　　这就是艾珍，不仅有美丽的外貌，还有爱心和智慧。不仅能使男人陶醉于爱欲的汪洋，还能使男人扬起生命的风帆。
　　这样的女人，在你意乱情迷时、心猿意马时能给你及时的提醒和点拨，在你困倦、疲乏、慵懒、麻木时，能为你摘出心灵的荒草。
　　这样的女人，当她爱一个男人时，她其实是在塑造一个男人！
　　鬼夫仿佛在一瞬间成熟起来了。
　　老佛爷的出现，让他找到了事业的方向。老佛爷就是他人生的导师！
　　而艾珍的出现，让他找到了爱情的归宿。艾珍可以说是他情感的导师！

　　以前三十年的经历，无论多少荒唐、多少幼稚，那都是青春时代必定要经历的生命过程。鬼夫不抱怨，也不懊丧，他知道自己是一个凡人，这些在所难免。
　　以后的日子，鬼夫有拼搏奋斗的人生目标，有爱情的滋润和浇灌。
　　鬼夫始信孔夫子“三十而立”之言，不是鬼话。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:22
　8、感恩之心是招投标最大的“潜规则”
　　吉星高照，双喜临门。项目上顺风顺水，与艾珍的关系也是突飞猛进。
　　鬼夫心情格外的好。早上在国家核电集团拜访完客户后，驱车驶过中国最宽大气派的长安街，从国贸桥盘上朝北而去。
　　以前，都市里林立的高楼，穿梭的车流，让他感到目眩，感到压抑，感到呼吸不畅。今天，他仿佛不觉得是行驶在繁华的都市，而到是像穿行在遮天蔽日的大森林。车窗外的噪声听起来也像是小溪潺潺，清脆悦耳，而林立的高楼更像是一排排参天的古树，从他眼前依次向后移去，令人心旷神怡。
　　景为心声，此之谓也。
　　鬼夫知道老佛爷去了国外，不知何时回来。回到公司后，他打开手机Q0Q，却见老佛爷居然在线。这可少见，老佛爷一般不上Q0Q的。

　　鬼夫忙发了个“笑脸”过去。
　　一会儿老佛爷回复了：
　　“知道你会找我，等着你哩。”
　　鬼夫简略地说了说了近况。谈到在投标跟进上的进步，老佛爷说：
　　“你在山西已跨越了投标跟进的阶段了，而且采取围标的方法取胜，打了一个漂亮仗。”
　　老佛爷又发过一个“恭喜”的图标。继续问道：

　　“这次成功有哪些关键因素？”
　　“当然最关键仍是李主任的鼎力相助，这个项目就是他特意安排的。但最后能顺利完成，没出现意外，现场产品演示、讲标很重要，我的同事发挥出色，彻底征服了客户，让客户提不出什么异议来，排除了潜在的危险因素。”
　　鬼夫敲字很快，基本上想到哪就能到敲哪。
　　“同事为何能发挥得这么好呢？”佛爷继续发问。
　　“不瞒您说，我也耍了点小聪明。这次我还有一个体会。若能将同事也像客户一样的对待，那就能达到最佳效果。”

　　老佛爷立马连发了三个表示“赞赏“的图形，树起一串大拇指。那意思是高度称赞。
　　“呵呵，看来你不仅曾经是诗人，以后要成哲人了。将同事当客户一样的对待。这绝对是现代企业管理中的一个重要命题。”
　　“我也感觉有这个心态和没有这个心态效果就不样。以前若投标失败，我可能会更多的抱怨投标团队的人员没有像自己一样的尽力，觉得他们全力以赴是理所当然的。可我没有仔细想想，我对他们有足够的尊重、理解和关爱吗？”
　　“你应该把这一想法向公司管理层汇报，建议在公司开展内部客户管理行动，一定会改进公司的面貌。”
　　老佛爷将“公司开展内部客户管理行动”加红加粗，足足大了三号。

　　这时，艾珍发过来一条信息：
　　“下班了，要我等你吗？”
　　鬼夫立马回了过去：
　　“不了，你先走吧。我正给老佛爷汇报工作哩。”
　　艾珍回道：
　　“那你和佛爷多聊会，我去给你弄好吃的。”
　　一会儿，老佛爷又发问了。

　　“除了产品演示得好，你觉得李明星主任为什么会那么帮你。”
　　鬼夫沉默了好一会儿，他一时找不到一个关健词来归纳。他接着在键盘上敲着：

“在公司的会议上，当着大家的面，我来不及细想，我说是因为爱心，是真诚地付出，因在那一段时间，我的确没有把拿下项目的功利心放在首位。可我不知道想法到底对不对。因公司尽管提倡营销人爱心的付出，但在考察考核员工业绩时，是只看结果不问过程的。”
　　“呵呵，白猫黑猫，是吧？”
　　“是呀，这不正是我们当今社会所推崇的行为准则和价值观吗？爱心的付出难道与企业管理的规则有矛盾？”
　　老佛爷也停顿了一会儿。接着屏幕上出现三段文字：
　　“结果当然重要，是公司是社会需要了解的。而过程是你自己必须弄清楚的。或者说，公司看结果重于看过程，而你个人看过程要重于看结果。

　　“你的困惑仍是源于社会上流行的各种假象，总认为投标靠的就是瞒和骗，靠的是心狠手辣。这样一种观念让许多初入门者对投标这一行望而生畏。”
　　“请你记住，一切手段、技巧，即我们所谓的谋略都抵不上真心诚意的付出。还是说投标。你对客户付出十分真心，而对手公司只会出五分，另五分用来算计了，客户难道惦量不出真情的份量吗？”
　　鬼夫便问了一个问题：
　　“这种付出会成为我的负担吗？心里总惦记着要为客户做什么，是不是会感到很累？”
　　老佛爷回答说：
　　“当你怀有感恩之心来面对这一切时，你的付出就不会感到累，即使因为忙碌而导致身累，心也不会累，而是愉悦和轻松。”
　　鬼夫看到这里，心想要好好消化一下，要不一时还理解不了。

　　他从座位上站起身来，见公司办公区间的人已少了好多，但仍有不少同事再加班。他想，艾珍这会儿说不定正在做好吃的，晚上要犒劳他呢。
　　他坐下来继续看下去。
　　“要感恩客户，是他们为你提供生存的基础，他们是你的衣食父母。
　　“要感恩招标机构，是他们推行了招投标的商业模式，保证了项目的落实。
　　“要感恩同事，是他们帮助你获得成功，离开了他们，你将一事无成。
　　“要感恩对手，是他们让你时刻保持警醒，不断指出你的不足，让你不断进步。”

　　鬼夫看到这里，自己也感动起来。真的，他对艾珍有感恩，对洪仁亮有感恩，对李明星更有感恩。尤其是李大娘，想起她就像见了亲人。
　　有了这样一种情怀，鬼夫感到心里特别敞亮，特别塌实，情绪特别高涨，劲头儿十足。
　　老佛爷的话又转过来了。
　　“以前总有人问我什么是投标的潜规则？我今天将谜底告诉你：感恩之心是招投标最大的‘潜规则’。”


　　“感恩之心是招投标最大的‘潜规则’。”鬼夫觉得自己仍只能对这一“潜规则”有朦胧的把握，但还理解不透，解释不清。如果有人反驳他，他不知道该怎么为自己辩护。他便向老佛爷发问：
　　“可我们从事的投标是一种商业行为，说白了就是为了赚钱，将爱心、感恩等拉扯进来，不会让人觉得虚伪吗？不会让爱心粘上了铜臭味，反而不纯粹了吗？”
　　老佛爷说：
　　“为什么要将商业行为与人的精神生活对立起来呢？这仍是中国儒家抑商、贱商的思想在作怪，好象热爱、奉献、感恩等人类的高尚思想与经商的人无关似的，连我们自己有时就看不起自己了。
　　“中国古代的墨家就讲过，爱与利不是对立的，那是儒家害人的说法，爱与利本来就是不可分割的。墨子说‘兼相爱，交相利’，这话多透彻呀。从事‘利’的人，也就是现在在企业里经商赚钱的人，不仅拥有爱心，而且是爱的最高境界的体现者。
　　“通俗地说，赚钱一点错都没有，如果用感恩之心来赚，就会将客户利益放在首位，就会将科技创新和完美服务作为公司的价值观；如果以残毒之心来赚，就会将损人利已放在首位，“坑、蒙、捌、骗”等就会大行其道。”

　　“投标就是为了中标，中标就是为了赚钱，这是谁都明白的道理。我想说明的是，中标赚钱与感恩之心不仅不是矛盾对立的，而且，以感恩之心来参与投标、看待中标，才真正悟出了招投标的真谛。这样的话，你不仅能获得一时的成功，重要的是，你将扫除内心的阴暗、消沉与龌龊，拥有快乐、健康、阳光的心态，从而成为人生的胜利者！”

　　老佛爷最后说：
　　“时间到了，我要下线了。祝贺你已成为一个感恩的人。”
　　鬼夫忙打过去几个字：
　　“我突然对你提到的墨家感兴趣。什么时候给我讲一讲？”
　　“墨家的商业思想、生产劳动思想、军事战略思想、科技创新思想都要超出儒家许多。下次一定。”
　　老佛爷说完下了线。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:22
本章思考题：
　　1、“围标”是什么意思？
　　2、产品演示如何才能打动人心？
　　3、同事之间也需要有对待客户的心态吗？
　　4、诚信是晋商文化的核心吗？

　　5、感恩之心真的那么重要？
　　6、怎么理解女人可以塑造男人？
　　7、“兼相爱，交相利”是谁的话，什么意思？

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:26
　第四章
　　1、酒桌上的公关艺术
　　波音738进入青藏高原，广播通知说飞机正在下降，离西宁机场已不远了。
　　鬼夫把头伸出窗前，朝外看去，刚才还在白得刺眼的云海之上穿行，这会儿却陡然跌入雾朦朦的云海之中，机身也有些颠簸起来。
　　鬼夫紧了紧安全带，对身边的洪仁亮说：
　　“把肚子颠空点，挪出点地方留着晚上好战斗。”
　　洪仁亮说：

　　“晚上全看你了，你不知道我正在搞封山育林吗？”
　　一旁的技术总监解志强插进来说：
　　“你那法子不行，你看我从不信那一套，该吃吃，该喝喝，该干活干活，不照样生儿子么？
　　洪仁亮说的“封山育林”，是他们之间的一个小掌故。公司不知啥时候流传说技术人员容易生女儿，要想生儿子的话，提前几个月到半年就得不烟不酒，还要不同0房，洪仁亮便是这一传说的信奉者。
　　这次鬼夫和新任售前部经理洪仁亮，老牌的技术总监解志强一起组成投标团队，到三江集团进行技术交流。

　　中国三江集团要上一套知识管理系统，其规模和理念在全国特大型企业集团里面都算是
　　超前的，鬼夫在北京打过交道的严总被确认为项目的具体负责人。方标公司深知其中蕴含的巨大技术提升和品牌推广价值，不敢怠慢，组成豪华的投标团队，在项目启动时就全力介入。
　　以前没和各位新老看官提过解志强，此君在方标正达技术设计院，被笑称为公司的“邓小平”，即软件系统“总设计师”之谓也，还有一层是，其敦厚的身躯也颇有邓公之风范。
　　以前解志强一直专注于公司产品的架构设计，是从不参与直接的项目投标的，这次涉及到公司产品的方向性问题，又是名声赫赫的三江集团，不得不“御驾亲征”了。
　　出发前，鬼夫就在西宁宾馆贵宾厅订好了房间，今晚要宴请项目部的严总一行。

　　下午三点多，抵西宁机场后，鬼夫他们驱车直往西宁宾馆而去。
　　才九月底，北京仍很炎热，仍是花树绿地的夏日景象，可一到青藏高原上的西宁，立刻有了秋高气爽的感觉。山上大片裸露着黄土，路边的草地也已开始泛黄。
　　鬼夫一路上无心欣赏高原风光，惦记着如何与严总打交道。
　　鬼夫与严总见过不只一次了，表面上称兄道弟，可鬼夫心里很清楚，严总并未把他当兄弟看，和他与山西的李主任在一起的感觉完全是不一样。严总总有那么一点盛气凌人，让鬼夫觉得难以靠近他的内心，是性格不合，还是脾气不对？鬼夫一直没弄明清楚。
　　此行的一个目标之一，就是要密切与严的关系。鬼夫暗暗下定决心，无论如何要将他变成自己人。
　　还有信息中心的吕总，尽管这次主要不是冲着他来的，可鬼夫知道，这样一个在技术上多有创新的项目，单靠项目部严总是左右不了局面的，吕总是个至关重要的人物。
　　项目部、信息部是并行又交叉的两条线，这两边任何一边出了问题，工作做得不到家，都将使之前全部的努力付之东流。



　　五点，鬼夫一行三人到了贵宾厅，鬼夫让解总和洪仁亮在厅里等候，他到宾馆门口迎接。
　　解总说：
　　“要不我也一块下去吧？”

　　鬼夫连忙说：
　　“不用，你也是老总级的，又是专家，你们在厅门前迎接即可。尽管两个公司不是一个重量级的，但毕竟是有可能合作的两个公司的人相聚，身份还是不能丢的。”
　　严总共带了有九个人前来，一边上楼一边给鬼夫介绍，有项目部的张处、罗处，有计划部的赵处，余下的是部门的工程师们。
　　这么多人都是第一次见，一下子记不住，鬼夫想，一会儿一一敬酒时都聊几句，争取把每一个人的名字和岗位都记住。
　　在这样的重大项目里，一般工作人员对项目的取舍显然是没有什么说话的份量。但鬼夫的原则是：要给每一个人留下好印象。
　　客户单位有些人看起来普普通通，或者就是刚参加工作不久的年轻人，可你对三江集团内部了解有限，你知道他是不是某位要人的外娚或者是同乡？能帮上你的忙的人或许难找，但能坏你的事的人却满地都是。古人有言：千里之堤，溃于蚁穴。因小失大的事，在招投标的战场上见得还少吗？


进入雅致宽敞的贵宾厅，鬼夫让严总坐主座，解总坐严的左侧。左侧为主陪座，这是不成文的规矩。
　　严总将解总往主座上推，说：
　　“这是请客买单的位，我可不坐那。”
　　鬼夫把严总往主座上拉，说：

　　“规矩也是用来打破的，今天我们就改改，您请客，我买单。”
　　“鬼夫你这张嘴真能说，那我就恭敬不用从命了。”严总显然很享受被尊重的感觉，高兴地在主座位坐下。
　　鬼夫心里盘算着：今天这十来位客人，严总是最难伺候的主，一则他是项目部负责人，说话有份量；二则其酒品更是让人闹心，酒劲儿一上来，就有些像攻打塔利班的美国大兵---完全不讲理。上次在北京柏悦酒店，严总初次见面就给了鬼夫一个下马威。
　　而另三位处长，鬼夫不知其深浅，按常理，常年在高海拔地区生活的人，大都是“酒精考验”的党的好干部。
　　而方标公司来的仨人，解总是滴酒不粘，洪仁亮正在搞“封山育林”，“保土增肥”，准备进行造人计划，也就排除在外了。
　　鬼夫一人要对付十人。以一当十用到这里一点都不夸张了。


　　进入雅致宽敞的贵宾厅，鬼夫让严总坐主座，解总坐严的左侧。左侧为主陪座，这是不成文的规矩。
　　严总将解总往主座上推，说：
　　“这是请客买单的位，我可不坐那。”
　　鬼夫把严总往主座上拉，说：
　　“规矩也是用来打破的，今天我们就改改，您请客，我买单。”
　　“鬼夫你这张嘴真能说，那我就恭敬不用从命了。”严总显然很享受被尊重的感觉，高兴地在主座位坐下。
　　鬼夫心里盘算着：今天这十来位客人，严总是最难伺候的主，一则他是项目部负责人，说话有份量；二则其酒品更是让人闹心，酒劲儿一上来，就有些像攻打塔利班的美国大兵---完全不讲理。上次在北京柏悦酒店，严总初次见面就给了鬼夫一个下马威。

　　而另三位处长，鬼夫不知其深浅，按常理，常年在西部高海拔地区生活的人，大都是“酒精考验”的党的好干部。
　　其它几位工程师，不管酒量大小，有这么多领导在场，他们一般都不会放开喝的，他们知道自己的身份，陪客而已，岂可喧兵夺主。
　　而方标公司来的仨人，解总是滴酒不粘，洪仁亮正在搞“封山育林”，“保土增肥”，准备进行造人计划，也就排除在外了。
　　鬼夫一人要对付十人。以一当十这词儿用到这里一点都不夸张了。
　　不过，按刚才这样一分类，十个人就被分为严总、三位处长、陪客工程师三类，在鬼夫面临的三类对手中，只要解决了严总这一主要矛盾，让他喝好喝高兴了，其它就好办了。

　　实事求是的说，鬼夫不是酒席上的高手，遇到社交场合，也能对待一阵，但私底下不好酒，在酒仙们眼里，他还没有入门。
　　但喝酒没入门的鬼夫对酒文化到是有些研究的。
　　鬼夫发现，中国的酒文化源远流长，但这词用得不准，应该叫“酒席文化”，或者“酒桌文化”。单纯指“酒”，无非也就是一种饮品而已，无甚文化可言。可一旦这酒入了席，上了桌，起到助兴的作用，便会激起人的欲望，引出无穷的故事。尤其是平日里伪装得严严实实的人性的阴暗和丑恶，往往在酒席上坦露无遗。
　　无论招投标制度如何完善，如何改进，都不会影响中国的酒席文化在此间发挥着或明或暗的作用。
　　曾看到一个酒文化的资料上说，一桌酒席要让大家尽兴，实现宴请者的心愿，必须要经过五个阶段。
　　不妨看看今天鬼夫有没有做到这五点。
　　大家坐定后，服务员开始上菜。鬼夫给严总上了根“中华”，趁势向解总介绍说：
　　“严总就不用介绍了，我的老领导，我一切都听他的。”
　　严总很受用，笑眯眯地说：
　　“你这话可就把你们解总出卖了。你到底是那个山头的呀？”
　　鬼夫说：
　　“我回北京跟解总一个山头，到这里那不就你一个山头了？”

　　鬼夫句句话都让严总听起来是那么入耳，那么舒服。严总镜片后面的眼睛眯成了一条鏠。
　　对那些在自己单位地位并不高，或许还会受夹板气的人来说，那些恭维的话只有在这样的场合才能听到。对好这一口的人来说，在酒席上，让他入耳与让他入口是同等重要的。
　　鬼夫接着一一介绍在座的每一个人，记不住的就看一眼名片。解总便也起身与大家一一握手。
　　坐定后，鬼夫暗示解总说句话，大家就可以开始了。
　　解总也聪明，直接把这事推给了鬼夫。他说：
　　“很高兴三江集团的各位领导能赏光。我因身体原因不能碰酒，今晚陪不陪得好，大家高不高兴，就全看鬼夫的了。陪得不好，回去降薪三级。”
　　鬼夫知道他今天责无旁贷。先将在座有几人喝白酒点清楚，然后将所有的酒杯集中到一起，采取平均分配的方式。这将极大缓解主宾的压力。
　　第一杯自然是起立一起敬，然后敬处长，然后按顺序敬逐一敬三江集团的客人。鬼夫换了一个小酒杯，一个车轮战下来，却几乎没有醉意。小酒杯一是量小，二是做点小动作不会引人注意。
　　见面相识，礼节性敬酒。这是中国式酒席文化的第一阶段。
　　鬼夫开局良好。他提到在座每一个人的名字，与每一个人单独敬酒，一则加深对他们的印象，拉近与每一个人的亲近感；二则让客人感觉到他在你心目中的地位，再见面时，自然会多一份亲近。
　　接下来就要进入第二阶段了：活跃气氛，挑起话题，让酒席热闹起来。这是吃饭与酒席的不同。吃饭是为了饱肚子，吃酒是为了提兴致。中国式酒席文化最缺不了的东西就是“讲段子”。“段子”，几乎是洒桌上最不可缺少的一道菜。


　　不过，按刚才这样一分类，十个人就被分为严总、三位处长、陪客工程师三类，在鬼夫面临的三类对手中，只要解决了严总这一主要矛盾，让他喝好喝高兴了，其它就好办了。
　　实事求是的说，鬼夫不是酒席上的高手，遇到社交场合，也能对待一阵，但私底下不好酒，在酒仙们眼里，他还没有入门。
　　但喝酒没入门的鬼夫对酒文化到是有些研究的。

　　鬼夫发现，中国的酒文化源远流长，但这词用得不准，应该叫“酒席文化”，或者“酒桌文化”。单纯指“酒”，无非也就是一种饮品而已，无甚文化可言。可一旦这酒入了席，上了桌，起到助兴的作用，便会激起人的欲望，引出无穷的故事。尤其是平日里伪装得严严实实的人性的阴暗和丑恶，往往在酒席上坦露无遗。
　　无论招投标制度如何完善，如何改进，都不会影响中国的酒席文化在此间发挥着或明或暗的作用。
　　曾看到一个酒文化的资料上说，一桌酒席要让大家尽兴，实现宴请者的心愿，必须要经过五个阶段。
　　不妨看看今天鬼夫有没有做到这五点。
　　大家坐定后，服务员开始上菜。鬼夫给严总上了根“中华”，趁势向解总介绍说：

　　“严总就不用介绍了，我的老领导，我一切都听他的。”
　　严总很受用，笑眯眯地说：
　　“你这话可就把你们解总出卖了。你到底是那个山头的呀？”
　　鬼夫说：

　　“我回北京跟解总一个山头，到这里那不就你一个山头了？”
　　鬼夫句句话都让严总听起来是那么入耳，那么舒服。严总镜片后面的眼睛眯成了一条鏠。
　　对那些在自己单位地位并不高，或许还会受夹板气的人来说，那些恭维的话只有在这样的场合才能听到。对好这一口的人来说，在酒席上，让他入耳与让他入口是同等重要的。
　　鬼夫接着一一介绍在座的每一个人，记不住的就看一眼名片。解总便也起身与大家一一握手。

　　坐定后，鬼夫暗示解总说句话，大家就可以开始了。
　　解总也聪明，直接把这事推给了鬼夫。他说：
　　“很高兴三江集团的各位领导能赏光。我因身体原因不能碰酒，今晚陪不陪得好，大家高不高兴，就全看鬼夫的了。陪得不好，回去降薪三级。”
　　鬼夫知道他今天责无旁贷。先将在座有几人喝白酒点清楚，然后将所有的酒杯集中到一起，采取平均分配的方式。这将极大缓解主宾的压力。
　　第一杯自然是起立一起敬，然后敬处长，然后按顺序敬逐一敬三江集团的客人。鬼夫换了一个小酒杯，一个车轮战下来，却几乎没有醉意。小酒杯一是量小，二是做点小动作不会引人注意。
　　见面相识，礼节性敬酒。这是中国式酒席文化的第一阶段。
　　鬼夫开局良好。他提到在座每一个人的名字，与每一个人单独敬酒，一则加深对他们的印象，拉近与每一个人的亲近感；二则让客人感觉到他在你心目中的地位，再见面时，自然会多一份亲近。
　　接下来就要进入第二阶段了：活跃气氛，挑起话题，让酒席热闹起来。这是吃饭与酒席的不同。吃饭是为了饱肚子，吃酒是为了提兴致。中国式酒席文化最缺不了的东西就是“讲段子”。“段子”，几乎是洒桌上最不可缺少的一道菜。

　　鬼夫见大家有了五分饱了，需要调动气氛了。便掏出手机，装作刚收到短信似的说：
　　“我刚收到一个短信，有点意思，念给你们听听。这好象是一首诗，套用苏东坡的。”
　　其实这是他早就存在手机上以备不时之需的。见大家有了兴趣，他便抑扬顿挫地念道：
　　女友几时有？
　　把酒问群友。

　　不知群里姑娘，
　　是否有男友？
　　我欲离群而去，
　　又恐回群太难。
　　女有黑白美丑，
　　男有高矮肥瘦。

　　此事古难全。
　　但愿人长久，
　　光棍不再有。

　　严总一听劲就上来了，将酒杯一饮而尽，红着脸说：

　　“什么玩意儿，太文绉绉了。谁来点带色的？”
　　鬼夫便给洪仁亮使了个眼色，洪仁亮与鬼夫现在在项目上配合十分默契，他知道鬼夫的意思是要他上了，便顺势接着说：
　　“好，我给三江的朋友们来一个段子。”别看洪仁亮是售前部经理，讲起段子来比鬼夫要强得多。
　　他讲的段子是：
　　一局长发短信给女秘书：“想死你了，在国际酒店1203号房，快来！”却不小心按了群发键。不一会儿，女秘书回短信：“德性，干嘛猴急！”再一会儿，是女科长的：“领导，今天不方便，改天吧！”没想到男副局长也回复道：“不知道你也是同志啊？”紧接着女部下：“马上到！”然后是对门王姐：“今天老公在家，明天行吗？”女副局长回复的是：“这么久了，你才想起我呀？”最后才是老婆的回复：“快回来啊！还浪费那钱！”

　　三江信息中心软件处的罗处也讲了一个：
　　猫因夜生活所迫在狐狸开的夜来香发廊坐台，一日老鼠来到发廊点名要将猫包夜，猫誓死不从，老鼠大怒道：当初追老子追得死去活来，现在送上0门还假正经！
　　这就进入第三阶段了：渐入佳境，畅饮畅聊。讲的人眉飞色舞，听的人津津有味。在这个阶段，大家几乎都放开了，领导不用假正经，下属也不用毕恭毕敬。这时，气氛已调动起来，主人就要适时低调，让客人们尽情发挥。
　　严总一看就是最陶醉这种氛围的人，他能在这样的场合如鱼得水，感受到忘情的快乐。他说：
　　“我给大家来一个。讲一个色深一点的吧。”
　　鬼夫逗趣说：
　　“色不能太深呵，这桌上可有大龄未婚男青年。”
　　严总拿手指点着他的说：
　　“你以为我不知道你呀，我可看过你的档案的。你不知已过了多少趟河了。就不要装清纯了。”


　说，一个农村出来的中年妇女，在商店柜台前转悠，见有两个女人进来买走一样东西，她便也凑上前去，问服务小姐说：
　　“请问这是做什么的？”
　　服务员见她指的是“万艾可”（伟哥），小声回答说：
　　“下面用的，下面用的。”
　　中年妇女一听高兴了，便掏钱买了两大包。
　　回到家做饭煮面条，水刚开，想起来今天刚买回来一种高级佐料，便打开放了一颗进去，担心不够鲜美，就顺手又放进几颗，盖上盖子。只听“砰”的一声，盖子一下子就被顶开了，面条撒了一地。
　　妇女见不能吃了，便将面条倒给院里的鸡群。
　　不一会儿，吃了面条的公鸡发疯般地追赶院里的母鸡，将主人家的的母鸡强0奸了个遍。公鸡仍余有未尽，见院子里有一个大树，蹭的一下便窜了上去，对着正从头顶上飞过的老鹰0大叫。
　　老鹰哪里见过这么疯狂的鸡，惊惶失措地问：
　　“你这是干嘛呢？”
　　公鸡不耐烦地说：
　　“快下来，快下来。我要和你成亲。”
　　严总讲到这里，学得公鸡的样子，对着房顶叫了几声，酒桌上的人有的鼓掌，有的笑得揉着肚子，有的则蹲到桌子下面去了。
　　见大家讲得高兴，酒也喝得差不多了。鬼夫便给解总使了个眼色。这是事先鬼夫给解总交待过的，待客人尽兴且人还清醒之时，要他巧妙地转移话题，进入酒席的第四个阶段：展示特长，赢得尊重。现在这个时候再不提及想说的话，一会儿他们就会不知道你在说啥了。
　　一直在一边憨笑的解总便插了进来，说：
　　“严总，你不知道吧，我们鬼夫可是书法家，他的作品买到港台去过的呢。”
　　解总的话是有些根据的，鬼夫打小是练过字，得过全国少年书法大奖。中间停了好些年，自加盟方标正达后，不知为何写字的欲望又上来了，与艾珍相爱后，只要在家便会天天挥毫。解总说“买到港台”这略有点夸张，准确地说是赠送给港台来的朋友了。

　　“是吗，那可赶巧了，我可是艺术鉴赏家。什么颜体、欧体、柳体，书法的好坏我一眼就能看出来。”严总一听来了兴趣，立马自我称赞了一番。
　　鬼夫也连忙接过去说：
　　“字写得好的人多，但能出辩出好坏的人却不多。当鉴赏家可不易，我可要好好和您切磋切磋。”
　　鬼夫把这半真半假的话递过去，一时接着严总的话说，不能让对话的“势”断了，二是要找一个事后与严总单独接触的话题。

　　这事在鬼夫心里很久了。自打在北京柏悦酒店之后，他一直想，销售人员对待客户一味讨好、一味恭维也不行，时间长了，客户会在骨子里看轻你，会掩不住流露出骄横之气。他只是把你当成一个有求于他的可怜虫，而不会真正地认同你这个人，尊重你的人格并与你成为知己朋友。
　　要想赢得客户的尊重，你就必须让他看到你的身上的闪光点，让他明白你不只是会讨好他，你也有些本事是他所向往的，你的人格是他需要尊重的。
　　在中国社会，客户对一款产品、一个公司的信任与尊重，往往是从对他所接触到的公司人员的信任和尊重开始的。客户如果对销售人员没有认同感，要想他认同公司的产品和技术，那简直比登天还难。
日期：2010-08-21　00:32:48

　　好，还是回到酒席上。
　　就着这个话题，严总与鬼夫又单独干了两杯。看看严总已开始舌头打转了，端酒杯的手开始打幌，鬼夫心里也一阵阵躁热。他意识到现在要进入第五个阶段，趁着头脑还算清醒，要让酒酣而畅的严总吐露点真言。
　　鬼夫坐到严总身边，扶着他的肩膀说：
　　“严老大，你是我老大。我不懂软件技术，我专门过来陪你喝酒，然后咱俩切磋艺术。解总和洪经理是专家，你看给他们派点什么活？”
　　严总站起身，指着罗处说：
　　“罗处是软件处处长，项目的功能需求主要由他们完成，你们好好沟通。这个项目大，软硬件加一块过千万，必须走正规招标，到时在网上公开发消息，什么围标呀这些小把戏想都不要想。”

　　罗处一看就是一个技术型的官员，一直没喝多少，他接着严总的话说：
　　“我们也一直想找一家有实力有经验的公司，参与进来一起讨论需求，象知识管理这样的新项目，我们也没有经验。从招标法上讲，招标文件应该由招标单位独立完成，投标公司不参与，但在实际上这不现实。技术创新型项目，一定得要有专业公司参与，否则没一家单位能完成招标文件。”
　　赵处插进来说：
　　“项目的立项调研，可以由专业公司参加，但正式投标做项目时，由另一些公司来投标。上面好象有这样的想法。”
　　严总酒喝得痛快，这会儿劲头正猛。他叉着腰骂骂咧咧的说：
　　“那些孙子一点不了解实际，只他妈知道瞎指挥。做招标文件的公司，前期介入、调研至少得半年吧，他们是最了项目需求的，对吧？可他们又不参与投标，投标的公司啥都不知道，单靠看两遍招标书就能做好项目吗？这可能吗？”
　　别看严总酒喝得有点高了，说话有些口齿不清，可真是一针见血。
　　解总很认可严总的话，接着说：
　　“软件开发式的新项目，一定要是经过长期磨合的公司才有可能做好。临时进来的公司，投标书写得再好，也没有用，最后成功的机率极底。这种失败的例子我们见得多。”
　　鬼夫见时间不早，应该收场了，便端起酒杯说：

　　“好好好，招标制度是人定的，自然也需要人去完善。我们不管它了。大家杯中酒，大团圆。好不好？”
　　严总说：
　　“解总也来啦，你们就在这和罗处他们多泡几天，帮我们把需求好好整整。”
　　“行，招标书的初稿就交给我们了，你们负责审稿把关。干！”
　　散场后，他们仨人乘电梯回房间，出电梯门时，洪仁亮拉着鬼夫问道：

　　“今晚你一人陪这么多人，喝了三瓶，怎么一点事没有？”
　　“哼哼，技巧，懂吗？”鬼夫说着直奔洗手间而去。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:26
　3、投标三人组的集体智谋
　　第二天一大早，鬼夫和洪仁亮还在酣睡之中，解总就从隔壁房间过来叫人了。他轻声问洪仁亮，要不要一起出去跑跑步，看看西宁的街景。
　　鬼夫酒还没醒过来，头脑昏昏沉沉。洪仁亮便跟着解总出去了。
　　从西宁宾馆出来不远，就是蝗水河，虽是初秋，清晨的西宁已让人感到阵阵凉意，太阳光照射过来，只是刺眼却没有多少热度。常住这里的人知道，高原上早晚的温差极大，要再过两个小时，温度才能上升。这里虽只是青藏高原的边缘地带，但毕竟海拔2000多米，对初上高原的人来说，仍能感觉到不适。
　　两人沿着蝗水河边慢行。解总说：
　　“昨天这桌酒摆得不错，有收获。我以前和鬼夫直接接触不多，这人干事还真有心眼，什么事提前都想到了，连酒席上的进程都有预案。”
　　洪仁亮和鬼夫相知甚深，两人几乎无话不谈，属于同事加兄弟的关系。他告诉解总说：
　　“他以前可不这样，听他说在几个城市漂去漂来，一直没稳定下来。自从到了我们公司后，先是有老佛爷给他指导，后来又有了艾珍的爱情，他就象变了个人似的。”
　　解总说：

　　“一个人的成功是需要环境和机遇的，所谓时势造英雄。现在市场大环境不错，各地都在上项目，加上公司氛围也很好，鼓励青年员工干事业。聪明人就要善于抓住这样的机会。”
　　洪仁亮抓起一颗小石子朝河心扔去，信心百倍地说：
　　“这次我们仨人组成的团队，绝对是强强组合，是一定把这个项目拿下的，那我们在知识管理领域，就在国内占领了一个制高点。”
　　两人转身往回走，迎面看到鬼夫正站在路边朝他们招手呢。
　　鬼夫迎上来说：
　　“你们走了，我酒也醒了。干脆起床赶你们来了。”
　　仨人在蝗水河边的石凳上坐下，背靠城市的楼房，面向河对岸荒芜的山丘，开起了一个现场讨论会。尽管不时有晨练人匆匆走过，有汽车喇叭声声，他们旁若无人，竟高谈阔论起来。
　　解总先说：
　　“公司的《项目调研手册》，最近又修订了，有二百页，这次用得着吗？”
　　“手册我带了，大多用不上。我们的项目调研手册是基于公司产品的，而这是一个新项目，已远远超出了原有产品的范围了。但有些思路是可以借鉴的。”
　　洪仁亮斜靠在临河的石栏杆上，边说边拿出烟递给他们俩。
　　鬼夫将整个烟盒一把抢过来，说：
　　“昨天还说要搞封山育林，担心水土流失，种不出好庄稼。怎么着，不想生儿子了？”
　　洪仁亮直拍脑袋，赶紧把手上的烟也递给鬼夫。说：
　　“老婆骂了我几次了，再抽烟不让上床，可我一谈工作就忘。”

　　鬼夫将烟装进自己的口袋，接着说：
　　“这个项目，三江的人心很大，想在中国企业信息化建设上露一把脸。跑了好些地方考察调研，包括到国外，但从目前情况看，他们对众多庞杂的信息消化不够，想得非常多非常大，但能实现多少，不是很有把握。我们这时进来正是时候。”
　　“对对。”解总沉吟一会，一字一句地说：“我们一要帮他们做信息消化工作，二要帮他们明确需求范围，三要将他们的技术选型往我们的想法上引。”
　　鬼夫笑了，对着解志强的伸出大拇指，一脸笑地说：

　　“您这话说到点上了，这就是非常重要的需求控制。一则有利于我们在招标文件里渗入我们的技术特长，二则尽量规避客户自身还未意识到的技术风险。只要我们对技术方案的理解最为透彻，方案里又体现出我公司的技术特点，那到时无论有多少大公司参与进来，我们都不怕。”
　　洪仁亮插进来说：
　　“那些公司之前连标书内容都不知道，临时靠买了标书回去对着写，再大的公司也写不出花来。知道少妇为什么招人喜欢吗？那就是有活，那可是实践经验中总结出来的。”
　　鬼夫见解总似乎没在意洪仁亮后半截话的深意，只是一个劲地点头，便对洪仁亮说：
　　“仁亮别把解总往歪出引，你这几天就多跑部门，把需求汇总上来。”
　　又用请示的眼神对解志强说：
　　“解总您从技术上把关，也要排除他们的一些不要实际的想法，一定要他们明白技术手段是不断进步的，要循序渐进才行。我继续做严总、吕总等人的工作。让他们对我们彻底放心。您看行吗？”
　　洪仁亮又抓起几个石子往河里扔去，未等解开口，抢过话题说：

　　“我替解总回答：中中，就按你说的办！”
　　这时，太阳光似乎由耀眼变得炽热了，晨雾中的凉意也退了下去，明显感到身上暖和了。
　　高原上的太阳与平地的就是不一样，一天三变，早晚各异。
　　上班的时间已到，仨人便起身往三江集团而去。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:27
　5、艾珍送来的8条爱的箴言
　　鬼夫回到宾馆的房间，洪仁亮已睡了。
　　他习惯性地打开电脑，开始写日记。
　　鬼夫每天要记两个东西，一是公司ERP里面的工作日志，一个是自己保存的日记。
　　他将两者区别开来，日志侧重写工作内容，叙述事情经过；日记侧重记心理感受，记创意灵感。

　　这时，他的心绪也渐渐平静下来，仔细回味刚才在严总家里的那些场景：那些时候表现得不错，那些地方话说得还不到位，他在心里又过了一遍。
　　还是严总，为什么他的反差那么大呢？那个盛气凌人、伶牙利齿的严总怎么变成了一个小心翼翼、不苟言笑的人呢？
　　他写道：
　　“严总对她女儿是爱，因疼爱女儿，担心干扰她的备考，所以他尽量少说话。而严总对他老婆应是怕，平日在外面威风够了，回家后在老婆面前就驯服多了。也可能是在家受老婆的气不敢发作，就逾发在外面昂昂然。
　　这一爱一怕，就是严总人性深处最柔弱的所在。若能体谅他的这种柔弱，就会真正懂他，并可以成为交心的朋友。”
　　写到这里，鬼夫觉得他把严总这人彻底看清楚了，觉得他的一切行为都是可以理喻、可以把握、可以接纳的。
　　他很兴奋，想把这一发现立刻告诉给艾珍，还想与老佛爷分享。
　　他打开Q0Q，那些关心他的人都不在，他这才意识到已凌晨两点。
　　在Q0Q邮箱里，有艾珍的邮件。

　　艾珍说：
　　“我看到一个资料，好象是专门针对这你样奋斗中的人写的。我挑了几条最适合你的出来，附件发给你看看。每一条下面我都专为你加写了一段话。希望你记住，那是我的心里话。
　　写这些话时，我好激动，我感觉你好象就在我身边，我仿佛听到了你的心跳，我仿佛看到你正眉飞色舞地向我讲着你的梦想和追求。你一定能成功的，我等着你凯旋。”
　　下面便是艾珍发过来的一个附件：
　　1、在雨中，没有伞的人只有努力奔跑！
　　-----鬼夫，你就是那个没有伞的人，你除了继续努力奔跑还能干什么？
　　.2、如果心胸不似海，又怎能有海一样的事业。
　　------鬼夫，你有大海般的胸怀吗？你能容忍大海里有污泥和尘渣吗？
　　3、流过泪的眼睛更明亮，滴过血的心灵更坚强！
　　------鬼夫，你一路走来，流过泪、滴过血吗？那将是你人生的财富。

　　4、志在山顶的人，不会贪念山腰的风景。
　　-------鬼夫，你是一个正在爬山的人，你能不能爬到山顶，就看你能不能抵御半山腰妖气的引诱。
　　5、.宁肯跑起来被拌倒无数次，也不要规规矩矩走着过一生。
　　------鬼夫，你天生不是一个走着过人生的人。记住，可以跌倒，但不可以在同一个地方跌倒俩次。
　　6、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要拖延要积极，不要心动要行动。
　　-------鬼夫，你很争气，你正在寻求突破，你有超强的行动力，我真的很欣赏你。
　　7、态度决定一切，实力捍卫尊严！
　　--------鬼夫，你已开始展示出你的实力，你一定会赢得做人的尊严！
　　8、要有看透人心的智力，更要有善待人心的雅量！
　　-------鬼夫，你在投标一线拼杀，我能想像人心的险恶对你是多大的考验，但无论别人对你如何，我希望你能做到让人、容人，善待人比看透人更为重要。
　　读到这里，鬼夫觉得艾珍真是上帝派来拯救他灵魂的天使，她对他的理解让他感到惊讶，她对他的欣赏和鼓励，如甘露漫过心之堤岸，在爱的湖泊里荡漾！
　　艾珍，是他今生最可珍惜的财富。

---

作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:28
6、裂痕在内部产生
　　老子在《道德经》里说：祸兮福所倚，福兮祸所伏。还有俗语说：欢喜必有愁来到。这话很快便验到鬼夫身上了。
　　这两天鬼夫一直在盘算，要趁热打铁，借着与严总关系的贴近，迅速改善与吕总的关系。
　　请留意：一个项目部，一个信息部。项目部负责项目立项、项目组织、项目实施安排，信息部负责联合立项、技术把关、验收确认。这两大系统若能全打通，都有人真心帮忙，那招标还没开始，中标就有一半以上的胜算了。如单只有一个方面的资源，那说明你的工作还做得不到家，你还要继续努力。
　　吕总与严总性格反差极大，一个骄横跋扈，一个认真严肃。在北京见面时，吕总对鬼夫的态度也远远好过严总，对公司的软件开发实力也表示认可。当时鬼夫认为，与吕总容易相处，而严总却令人生厌。
　　可现在的实际情况是，与严总关系近了，与吕总关系却止步不前。
　　前几天宴请三江的朋友时，邀请吕总参加，他没有来，只来了软件处的罗处长。这至少说明吕总与方标公司保持了一定的距离。
　　鬼夫到了他们在三江集团的临时办公室，对解总说：
　　“一会儿我约一下吕总，他如果在，我们俩一起去他办公室坐坐，把工作情况给他汇报汇报。”
　　没想到解总却一脸不高兴地说：
　　“要去你去吧，我就不用去了。”
　　“你不去怎么行？我们去的是他办公室，也不是到外面喝酒，你是技术负责人，才能和他交流呀，我又不大懂技术。”
　　解总仍是不答应，说：
　　“那你和小洪去吧，他现在是售前部经理了，特有主张，特有想法，完全可以代表公司与客户谈的。”
　　鬼夫觉得今天解总的神情有点怪，那一口河南味的普通话变成了普通味的河南话了。
　　这时洪仁亮进来了，鬼夫便说与他一起去见吕总。
　　洪仁亮也说不去，说他去了没有用，他不够格。
　　鬼夫感觉两人的态度不大对劲。这是怎么啦？是不是昨天我不在，他们闹别扭了？

　　“什么够不够格？和客户见个面怎么那么难？”鬼夫有些不高兴了，他冲着洪仁亮提高了嗓门。
　　洪仁亮一脸的不高兴，也不回鬼夫的话。
　　见鬼夫有些动气，解总压低嗓门说：
　　“我们回房间谈吧，在这里影响不好。”
　　对面屋子就是三江集团信息部的开发场地，就隔一扇玻璃门，大声说话对面就能听见。解总毕竟是总监级的人，在公司属于高层管理团队的主要成员之一，还是有大局观的。
　　在解总的房间，鬼夫坐在一边，看着俩人争执，终于明白是怎么会事了。

　　俩人在项目需求调研的控制上发生了分歧，且洪仁亮出言不逊，让解总很不高兴。
　　解总认为，三江的需求定位已完全超出了公司现有产品的框架，有较大的技术实现难度，必须把他们的想法坚决否定掉，将我们的产品优势全力推到系统里面去。态度一定要明确，不能含糊其词。
　　洪仁亮认为，不能死抠公司产品的框框，也不能强硬地让他们接受我们的观点，先认同他们的想法，再找机会慢慢沟通。
　　解总长期从事开发，习惯于按自己的思路走，不太愿意过多地与客户在需求上来来往往的交涉。他想按自己的想法把需求牢牢控制住。仁亮虽然年轻，但与客户打交道多，他更清楚急不得，要与他们先熬一段，逐步控制住需求。
　　鬼夫清楚，解总的愿望是好的，只是不现实。洪仁亮的想法虽然更客观，但与解总交流时太过急躁，太不注意解总的感受。甚至说出“没你也行，不行你就先回去吧”这样伤人的话。
　　洪仁亮年轻气盛，又颇得公司重用，现在越来越有些志得意满了。鬼夫想，要找机会好好与这个兄弟聊聊，要不，他要吃亏的。
　　解总说：
　　“我觉得我真该回去了，在这里起不到什么作用。公司已摧了我几次。”
　　鬼夫看得出来，解总虽说表面上没多说什么，其实是真的生气了。
　　解总回去不是不可以。但项目在技术上他是把关者，他不认可，照样不能形成一致意见。鬼夫担心的是，现在投标团队出现了裂痕。
　　一是团队失去了一致的目标，解总与洪仁亮想法做法都不一样，这是最要命的。
　　二是团队失去了内部的和谐，两人沟通起来有障碍，冲动的情绪左右了理性的思维。
　　现今已不是单靠关系就能打遍天下的时代了。再好的客户关系，也不能代替投标团队的集体力量，不能代替团队展示出的超强的技术能力。
　　自身不过硬，只能给客户添乱，即使侥幸中标，也交付不出优质的项目。到头来做成“豆腐渣工程”，“烂尾楼工程”，那真叫一个“吃不了兜着走”。做技术含量高的项目，是切记不能只考虑眼前利益的。鬼夫深知这其中的利害关系。
　　要将客户关系称放一放了。鬼夫的当务之急是处理好团队内部的人际关系。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:28
　7、象对待客户那样对待同事
　　方标正达公司曾给中国联通开发过ERP（客户关系管理系统），后来干脆将系统改造后移植到公司内部，对客户和潜在客户进行系统管理。系统对客户的个人信息有几十项的评测管理指标。
　　三江集团这个项目对公司对他个人都意义太大，他不能失手。而不失手的办法无非两个：一是将客户关系彻底做好，二是一线参与项目运作的团队要有无比的战斗力。

　　在组成投标团队时，鬼夫多了个心眼，他悄悄地将团队成员也象客户一样纳入ERP管理，或许什么时候能起作用呢。
　　自从上次与洪仁亮一起做山西的标，他就开始树立起这个念头，对待同事有时也是需要有对待客户的心态，也要有服务同事的意识。尤其是出现分歧，影响到项目跟标的进展时，必须要巧妙地尽快化解掉。老佛爷对他此念也是大加赞赏。
　　现在不就排上用场了？
　　鬼夫在自己设置的ERP系统里，仔细看了看解总的资料：
　　解志强出身河南南阳农村，小时候家里穷，他本来考上县一中，但离家太远，便只上了家乡所在的乡村中学，后来考上了郑州的一所普通高校。他在公司刚创办时就加盟进来，是公司名符其实的骨灰级元老。
　　尽管解志强有极强的技术领悟能力和实际开发经验，但在公司技术开发队伍扩大后，有不少名校背景的开发人员加盟，他的说起来有些寒酸的学历背景就成为他的心病。
　　解志强做事一板一眼，严谨中有些刻板，他平时与同事也仅限于工作上的交流，以他出色的专业能力、认真刻苦的精神和标准化的作风，赢得下属对他的尊敬。
　　他老婆身体不好，又要带孩子，所以一直没有工作。家里全靠他一人挣钱养家，还要时不时补贴河南老家的亲人，经济负担较重。
　　。。。。。。
　　天赋、自尊、敏感、少言、家庭负担重。鬼夫看完在纸上写下这几个字。

　　第二天，三人商量解总先回京，然后再向公司申请一名技术人员过来协助洪经理。
　　鬼夫让洪二亮先去客户那调研，他打车送解总去机场。
　　到了西宁机场侯机楼，鬼夫拿出一包冬虫夏草，往解总包里塞。说：
　　“你知道冬虫夏草在北京可是俏货，花钱多不说，根本买不到真货。这玩意儿对久病的人补身体最好了，特能恢复体力。我早知道嫂子身体不好，昨天特地到西宁的专卖店去买了一斤，算是我托你带给嫂子的。服完精神就会好很多。”
　　解总一个劲地托辞，说同事之间不用这么客气。
　　鬼夫按住他的手说：
　　“我知道你经常加班，家里的事没时间管，你对嫂子有亏欠，这次来西宁出差，你也没给嫂子买点什么带回去。这不，正好给嫂子一个惊喜！”
　　解总便说：
　　“那我给你钱，不能让你为我花钱。我在公司这么多年，没有接收过同事的东西。”
　　鬼夫说：
　　“你要给钱我就收回了。你放心，我不是你的直接下属，也不归你管，用不着讨好你。这是我对嫂子的一点心意，你也不能一点面子不给我吧。”

　　解总嘴本来就不就快，鬼夫这么一说，他一时竟回答不上不了。
　　停了会，他主动说起了项目的事。
　　“项目的事你不用担心，我会去后照样会抓好这事。”
　　鬼夫趋势接过话题说：
　　“昨天全怪小洪，他事后也后悔。他让我代他向你道谦，是他态度不好。”
　　解总见鬼夫说得真诚，似乎相信了这是洪仁亮的意思。仿佛心里也释然了。便说：
　　“他说的话也不是没有道理，只要不耍脾气，本是可以好好商量的。我们的目标必须一致起来，这点是根本。”
　　鬼夫站起身来，说：
　　“好了，不说了，要登机了。回去记得好好慰劳慰劳嫂子哟。”
　　解总连连点头。
　　“中，中。你们回来后，让你嫂子吵两个菜，接你到家玩。”
日期：2010-09-05　00:23:35

　　鬼夫已用非常手段迅速地安抚好了解总，回过头来再安抚好洪仁亮，他觉得更应不成问题。

　　洪仁亮是公司里和鬼夫最铁的兄弟，单为洪“封山育林”的事，两人就没少交流过心得。仁亮还有些诧异地问过鬼夫：“你没正式结过婚，怎么比我这个有几年婚龄的老党员觉悟还高呀？”鬼夫有些得意地回答：“这事你以为光靠对党忠诚埋头苦干就行了？那是要有悟性的。”
　　可出乎鬼夫的预料，洪仁亮却不给鬼夫面子。
　　鬼夫从机场回到市区已是中午。他约洪仁亮到三江集团大楼对面的一家清真餐厅吃手抓羊肉。
　　鲜嫩的羊肉端上来，还没开吃。洪仁亮听鬼夫说起早上在机场的事就，立马就急了。
　　“什么？你替我向他道歉？我错哪了？为什么要向他道歉？”

　　洪仁亮本来情绪有所缓和，但一听鬼夫说以他的名义向解总道歉，一下子炸了，连连向鬼夫提出质问。
　　鬼夫说：
　　“你态度不好，首先对领导不够尊重吧。第二，解总的想法也不是没有道理呀，若需求控制不住，我们的优势就发挥不出来，他毕竟是资深的程序员出身，知道厉害关系的。”
　　洪仁亮依然不依不饶，抓起一块羊肉来，用羊腿子指着鬼夫说：

　　“你知道他多大了吗？四十出头了，他是啥年代学的编程呀，能跟得上时代吗？现在新的技术潮流，他能全懂吗？你看他那一幅农民样，早就该退出历史舞台了。三江这次完全是个全新的项目，老解的想法行得通吗？而且我告诉你，我们公司从来就是有话就说，有屁就放，没有什么领导不领导的。”
　　洪仁亮说完恨恨地咬下一大块肉来，塞进嘴里一阵猛嚼。
　　鬼夫没想到洪仁亮不听他的劝，也话里带气地说：
　　“现在不是你刚进公司哪会儿了。那时全公司总共才几个开发人员？现在光软件研究院就500多号人，你们一个售前部就比当时的技术人员还多。现在公司大了，做事能不讲讲方式方法吗？能不讲规矩吗？这是职场，尊重和理解是起码的道理，你不懂？”
　　“别用教训人的口气和我说话，我到公司时你在哪里？公司的管理制度我比你背得熟。职场我比你懂，谁有本事谁上，这才是现代企业的职场法则。”
　　洪仁亮在说这话时，眼神里有明显地不屑。是的，他连德高望重的解总都不看在眼里，何况进公司才一年的鬼夫？
　　鬼夫突然明白洪仁亮为何这么发飙。
　洪仁亮作为公司新锐代表，最近升官晋级，客户常夸他聪明能干，在公司里听到的也是一片赞扬之声。他有些自我膨胀了，不太把老一辈看在眼里了。
　　现在看来，他与解总的争吵，还不完全是双方对需求控制的理解存在差距，这只是一方面。在洪仁亮眼里，这或许还是新生代与老一辈争夺表演舞台的一场暗战！！！
　　鬼夫很喜欢洪仁亮的聪明，尤其是产品演示时的激情四射和妙语连珠，使他的才华更加吸引人。但近期洪仁亮有些变了，工作上不太愿意与人商量，说话口气大，伤害了别人自己还全然不知，喜欢标榜自己的能耐。那潜台词仿佛是：我比你们都懂你们都不行。这让鬼夫感到不适应不舒服，甚至有点替他担忧。
　　他想解总或许也是这种感觉，只是他没明说。
　　鬼夫知道不能再争持下去了。再争的话就要伤到兄弟感情了，那对团队的配合更加不利。
　　鬼夫这才对团队合作的难度有更加清醒的认识。一个项目在跟标过程中，客户关系的谋划技巧还只是一方面，团队内部照样会出现致命的问题，若不能及时化解，这样磕磕绊绊的走下去，标投几乎没有胜算。
　　鬼夫知道洪仁亮现在冲动的情绪还没有过去，等他冷静下来才好沟通。
　　鬼夫只是这个项目的销售，可他既要处理好客户关系，要把握好项目跟标的进程和节奏，还要面对团队同事间的分歧和矛盾，要想中个标还真不易呀！

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:30
8、透彻理解就是最大的控制
　　晚上，鬼夫和洪仁亮两人在房间各自上着Q-Q，洪仁亮有一点好，只要消了气就不记仇，依然和鬼夫有说有笑。
　　洪仁亮和他老婆继续讨论着伟大的“造人计划”，俩人粘稠起来没个完。
　　鬼夫却向艾珍倾诉着郁闷，中午没和洪仁亮谈下去，他心里一直是个结。
　　鬼夫：
　　终于又见到你了。我今天郁在心里有一个结，一直未解开。
　　艾珍：
　　没有结不开的结，何况你们都是极有智慧的人。
　　（艾珍好象知道他有说什么似的。）

　　鬼夫：
　　本来我只是销售人员，解总不说了，老资格又是技术总监，洪仁亮也是部门经理，地位都比我高，可他们的矛盾要我出面化解，可谁了解我内心的苦恼呢？
　　艾珍：
　　从道理上讲，在公司他们的确比你高，但在这个投标团队，你却是第一责任人，所以你完全应该理直气壮，不必顾虑太多。走之前你不和我说过，一定要把这个第一责任担起来吗？
　　鬼夫：
　　道理我懂，只是心情不舒畅。
　　艾珍：
　　心情要舒畅也容易，你想，这或许正是上天对你的考验呢，有一个古人是怎么说的？天要降大任与这个人啦，你就只当这个人就是你吧。
　　鬼夫：
　　呵呵，没想到你还有古文底子。

　　艾珍：
　　看扁人了吧？你以为我只会在公司打杂呀？
　　鬼夫：
　　可我还没想好如何做通仁亮的工作。这家伙傲起来真可以目空一切。
　　艾珍：
　　我知道他的，他人其实蛮好，你与他这么好的朋友，难道没有办法？
　　鬼夫：
　　一时真没想到什么好办法。他这人软硬不吃。
　　艾珍：
　　你想想他最在乎什么？
　　鬼夫：

　　除了“封山育林”，他好象最在乎的是。。。。。。？呵，对了，他准备考清华大学技术学院的博士，公司支持他读的，可以在职。他还问我认不认识他想找的导师呢。
　　艾珍：
　　这是个好事。你可否助他一臂之力？
　　鬼夫：
　　我和清华也不熟呀。
　　艾珍：
　　怎么放着一个人不用呀，他一定有熟人的。
　　鬼夫：

　　呵，你是说老佛爷？
　　艾珍：
　　傻瓜，还用得着我提示吗？
　　鬼夫：
　　有老婆就是不一样。
　　艾珍：

　　谁是你老婆？还不一定哩。
　　鬼夫：
　　一定会是的，宝贝。
　　艾珍：
　　你也不用那么着急，不要太累了，一定会好起来的。

　　鬼夫：
　　是的，听你的。
　　艾珍：
　　要放松一下么，我发一个老歌你听听，就会轻松了，心情就好起来了。

　　鬼夫：
　　是什么歌呀？
日期：2010-09-05　01:25:31

　　鬼夫抬起头，见洪仁亮正戴着耳机听着什么，他也戴上耳机，一会儿，耳边响起了那首流传很广的网络歌曲《狼爱上羊》。
　　这到很符合此时鬼夫的心情，他便躺下来，静静地欣赏那舒缓低沉的男声：
　　北风呼呼地刮雪花飘飘洒洒
　　突然传来了一声枪响
　　这匹狼它受了重伤

　　但它侥幸逃脱了
　　救它的是一只羊
　　从此它们约定三生互诉着衷肠
　　狼说亲爱的

　　谢谢你为我疗伤
　　不管未来有多少的风雨
　　我都为你扛
　　羊说不要客气
　　谁让我爱上了你
　　在你身边有多么的危险
　　我都会陪着你

　　就这样它们快乐地流浪
　　就这样它们为爱歌唱
　　狼爱上羊啊爱得疯狂
　　谁让它们真爱了一场
　　狼爱上羊啊并不荒唐

　　它们说有爱就有方向
　　狼爱上羊啊爱得疯狂
　　它们穿破世俗的城墙
　　狼爱上羊啊爱得疯狂
　　它们相互搀扶去远方

日期：2010-09-05　01:44:57

　　迷迷糊糊中，鬼夫觉得他和一帮人正在一起，不知道在什么地方。
　　仿佛是一个雨雪之夜，他们正相互搀扶着，踉踉跄跄地向远方走去。
　　前面一个大坑，艾珍在他身边，突然要掉下去了，鬼夫伸手一把拽住他，可使出了浑身的劲，怎么也拉不起来她。

　　突然有人托了她一把，将她托到了地面，他一看是解总和仁亮。
　　他俩闪身出来，走在了鬼夫前面，前面还有几个人，鬼夫一看全是公司投标部的人。
　　鬼夫和艾珍渐渐掉到了队伍后面，他正着急，听有人说了一句：
　　“别怕，有我。”
　　拉着他俩就跑到了队伍前面，他一看，这不是老佛爷吗？
　　他正要张口喊，老佛爷一转身不见了。
　　他急得一声大喊：
　　“快，艾珍，抓住他。”
　　只听洪仁亮说了句：
　　“你嗐喊什么呀？做梦了吧？天还没大亮呢。”

第二天，公司赶来增援的售前部工程师小贾到了。他对洪仁亮亦步亦趋，一口一个“洪总”的叫着。洪仁亮领着他去搞需求调研，自是得心应手。
　　鬼夫觉得怪了，这个小贾二十出头，大学毕业刚半年，怎么就像是职场“老油条”似的，把讨好卖乖那一套运用得如此娴熟呢？难道现在的高校开设了职场求生课？
　　鬼夫等他们忙乎了一天，直到晚上才找洪仁亮谈。一则是要让洪仁亮彻底冷静下来，二则是他给洪仁亮办的事有了结果。
　　还是在煌水河边，俩人穿好秋衣出来，在石凳上坐下。
　　青藏高原的早晚温差相差极大，才九月份，晚上出来穿羊毛衫已感觉有些挺不住了。夜晚的煌水河比白天显得温柔，借着路灯的反光，隐隐约约能见到凌凌的波光。
　　对见惯了大江大河的鬼、洪二人来说，眼前的煌水河实在是太小了。他俩将目光从河里收回，开始谈话。
　　鬼夫有一个理论：人和人的交往80%是靠语言来完成的，说话，不仅要有技巧，还是一门艺术。他曾总结过这样几条，是他自己在与客户打交道时是埋留意的：
　　一、注意好说话的先后顺序。让对方听起来舒服的先说，对方最关心的事情先说。
　　二、掌握好口气的亲热程度。特熟的人要轻松随意，不要有官话，一般之交又不能亲热过头。
　　三、要尽量从对方立场出发。既使是自己求别人，也要站在对方角度分析他的需要。
　　四、讲道理时要条理清楚。要想说服对方，先要说服自己，把足够多的理由先在心里一条条摆出来，默念几遍。
　　五、一般不要直接反驳对方观点。除非万不得已，反驳对方都要讲究技巧，不要将对方逼向墙角，所谓得理饶人，不是明智之举，要学会给对方留台阶。
　　六、偶尔来一点幽默或小笑话。尤其是在尴尬的时候，这招最有效。
日期：2010-09-05　23:44:20

　　鬼夫现在把头几条混杂地用了，他递给洪仁亮一支烟，说：

　　“兄弟，你考博士的事进展如何？”
　　洪回答说：
　　“公司这边早就同意了，只是我想考的导师还没联系上。现在这些屁博导也没啥真才实学，我无非也说是要弄个身价。”
　　鬼夫故意不动声色地说：
　　“已经联系上了，你回去就可以见面了。”
　　鬼夫一副事不关已的神情，洪仁亮一下了还没反应过来。过了会，仿佛悟过来似的，问道：

　　“你刚才说什么？帮我联系上了？”
　　鬼夫仍是以刚才的语气有说了一遍：
　　“你要考的清华博导夏教授，已答应和你见面了。”
　　洪仁亮这才悟过来，他推了鬼夫一把，笑道：
　　“你这个家伙耍我，没想到你真帮我把这事办成了，好好好！如何谢你？”
　　“谢我就免了，谁让你是我兄弟。知道如何见教授了吗？”

　　洪仁亮坏笑着说：
　　“这个明白，不就是见面礼吗？开一句尊口就上一千吧。”
　　“你说话就是这么损人，人家可是清华的大教授。别像在公司式的张口就打击人。”
　　洪仁亮听出鬼夫话里有话了，回道：
　　“看看，变着法儿批评我了吧。你说得对，我对解总态度是不好，这是我的错，我承认。但我的观点我要坚持。这个项目往公司现在的产品上靠是靠不上去的，这是一个新的平台，做出来就给公司增加一条产品线了。”
　　鬼夫见洪仁亮回答得真诚，便慎重其事地问他一个问题。
　　“我从项目的特性上是同意你的想法的，可解总担心的需求控制怎么解决呢？如果需求控制不住，我们中了标，也可能是汤手山芋呀，这个解总他们以前是吃过亏的。”
　　这正是鬼夫心里一直想的事情：需求控制。软件项目的投标，在技术方案上比拼的核心就是需求控制，包括对需求的理解程度、解决方案的针对性程度、与公司既有优势的融合程度等等。他们来此的目的不就是冲着这个来的么？解总与洪仁亮的争持不也是因这个引起的么？
　　洪仁亮显然对如何进行需求控制也是想了许久的，他将烟头扔进河里，一板一眼地回答道：
　　“是的，照目前的思路是远远超出了我们已有产品平台的技术范围的，解总担心需求若控制不住，到时做起来没完没了。
　　“可对这个创新型项目来说，所有投标的公司面临的是同样的问题。那么，我们控制需求的办法就是充分地理解需求。不能就需求谈需求，那真会没完没了，将项目做成无底洞的。他们集团的管理理念和发展方向，各业务部门的职责和价值体现，已有信息化管理系统的应用程度，我们都要透彻地了解。
　　“将来标书技术方案写得最好的投标公司，与它现有的技术水平多高没有直接关系，一定是对三江集团的需求理解得最深入最透彻的公司。这个公司就是我们方标正达。”
　　鬼夫听得很兴奋，他觉得洪仁亮讲得很透彻，将他心里的疑惑解开了，信心也更足了。

　　“再复述一遍。客户的需求超出了我们现有产品的范围，我们也不一定非要将它拉回到我们的产品里面去，而是充分地了解他们的想法和运行实际，通过透彻理解达到控制需求的目的。”
　　洪仁亮点点头说：
　　“就是这个意思。”
　　他接着说：
　　“其实只要我们深入进去了，客户会很信任我们的，会放手让我们做些事情，毕竟在系统开发上我们更专业。那时，我们在产品上的一些独创性也都是可以嵌入进去的，依然能在暗中设置一些机关，对手恐怕轻易还看不出来呢。”
　　鬼夫一拍大腿从石凳上跳起来，拉着洪仁亮往回走。边走边说：

　　“赶紧回去，你写一个工作汇报给解总，把这个想法详细描述清楚。不忘了说声对不起呀。”
　　洪仁亮被他拉扯得有些受不了，挣脱他的手说：
　　“你老记着这事，我说还不行吗？”

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:31
　9、紧急协商报价策略
　　洪仁亮和小贾还要在三江集团调研一周，鬼夫被公司急着召唤回北京。
　　行前，他带着艾珍从北京快递过来的高考复习资料，去严总办公室辞行。
　　其实，北京高考是单独命题，这些资料在外地未必用得着。艾珍去买资料时，还提出过这个疑问。鬼夫说：你想那么多干嘛，只要是在帮他女儿操心，心意就到了。再说，谁知道哪一套资料才是最好的，参考一下没有错吧。

　　只要是有利于女儿的一切事情，严总都是非常尽心非常兴奋的。他高兴地翻看着一本本厚书，对鬼夫说：
　　“我老婆总念着你的好哩，说我不对你好一点，她可不答应我。”
　　随后，鬼夫又去了吕总办公室。
　　他对吕总仍是尊敬，对吕总变得犹疑起来的态度仍是没有找到解决的方案。
　　就在办公室直接和他谈，也许是个办法。吕总不是那种弯弯绕的人。
　　吕总见到鬼夫的表情比严总还要热情，他总是一幅笑眯眯的样子。
　　鬼夫说，他要回京了，想单独宴请他一次。说宴请太严肃太正式，也就是一起吃个便饭，表示一下心意吧。
　　吕总说：
　　“我知道你的心意，我也看好你们。但正因为这样，我不能与你们走得太近。这个项目对整个集团信息化意义重大，这是要申请国家奖项的。我们必须得慎重。”
　　鬼夫也似有所悟。吕总和严总不一样，他不是什么东西都写在脸上的人，他的沉稳和内敛使一般人很难进入他的内心。
　　见鬼夫似乎明白他话里的深意，他仍是一脸笑地说：

　　“你们这一段调研的情况，软件处都给我汇报了，挺认真的。你记住一点，一切等你们的方案被审查通过，并写进招标文件再说。”
　　见鬼夫还想说什么，吕总拦住他说：
　　“你们也不容易，也很忙。就不要在我身上花精力了。再说，我们这个级别的待遇都不错，孩子也工作了，没有负担，真是什么都不缺。”
　　这个鬼夫是相信的。吕总这样重要部门老总级的人，年薪几十万，福利待遇一应俱全，没有任何后顾之忧。如果不是物质欲望极其奢侈的话，真可以过得坦荡自然。
　　鬼夫没有再多说什么。他知道吕总这样的人不是靠吃吃喝喝、小恩小慧能打动的人，他看重的是名誉、事业和成就感。

　飞机腾空而起时，鬼夫记起一件事：“五五训练计划”的跟标阶段应该结束了，下一步要进入控标阶段了。回去后该给老佛爷写一个报告。
　　鬼夫赶回北京是因为他负责的教育行业有一个标，由与他配合工作的崔杰负责，要一起商量一下最后的报价策略。
　　补充说一句，方标正达公司销售部有销售助理制，刚入职的员工，会有老的销售经理带一段时间。鬼夫虽说加盟公司不到一年，但因业绩突出，便也配备了销售助理。
　　刚进公司大门，还没来得及和艾珍打招呼，就被崔杰拉到了2号小会议室。财务部的小萌、方案中心的赵柯、采购部的王姣姣已等在那里了，他们都是按投标管理流程必须参与的成员。

　　会议室的投影幕墙上，“投标报价分析会”的字样已打上了。
　　崔杰递过来一杯水说：
　　“鬼哥，今天必须得报价了，明天一早就开标，标书汇总、打印装订、盖章封口，还有一大堆子事没办呢。明早六点就得赶往市考试院。”
　　崔杰接着把项目背景简单介绍了一下：
　　市考试院这个项目，招标单位是政府采购办，具体内容是一个办公软件包，一个网络硬件包，不得分包。项目总限价是298万。
　　知道这个项目的大概有四十几个公司，客户也不太想让太多的公司掺合进来，这样会无谓地增加他们的工作量。他们运用国家招标法许可的办法，排除掉了大部分公司。
　　通过系统集成二级资质（要二级以上，含二级），排除了7家公司。

　　通过北京市教育行业案例数（要10个以上同类案例），排除了11家公司。
　　通过行业从业时间（在教育行业从业8年以上），排除了9家公司。
　　通过自主产品优秀证书（投标产品需是自主研发国家优秀产品），又排除了13家公司。
　　这样刚好就只剩下三家公司了，包括方标正达，正符合政府采购投标最低标准。

　　三家公司都是业内精英，在技术能力及标书撰写上相差不会太大。只要大家都不犯错误，很难比出高下。
　　鬼夫将招标文件匆匆看了两遍，见设备型号写得非常具体，技术方案要求十分明确，说明招标方很有经验，招标前的功课做得很细。技术评分细则特别详尽，一项指标得分一般才2分。也就是说，在技术方案上几乎拉不开距离。
　　鬼夫再看分值划分，总的分值构成是：技术方案（包括集成方案、培训方案、售后服务方案）60分，资质及案例10分，报价30分。其中报价得分方式是：最低价得最高分。
　　显然，价格将在中标因素中占据重要位置。换句话说，这个项目中标就是要拼价格了。

　　鬼夫向崔杰问另两家公司情况。
　　崔杰说：
　　“一个是华大科技，这家我们已讲好，到时替我们陪一下。”
　　这个情况鬼夫知道，两家公司经常合作，以前方标正达也帮华大科技围过标，这叫来而无往非礼也。
　　“还一个是世纪绘图，这家没有办法，只能硬拼了。”
　　鬼夫接过话题说：
　　“绘图公司的情况也很明显，知道他们在哪办公吗？在王府井边是的东方世纪城，这是一个海龟（海归）办的公司，成本摆在哪，报价不会太低的。比我们的价至少高二十万。”
　　崔杰说：
　　“着急叫你回来是因为出现了新情况，若只是这三家就好办了。招标文件在市采购网上挂出来后，又冒出来四家公司，来买了标书。昨天我去考试院问了问，他们以前都没与客户接触过，其中有两家可能不会参与投标了，另两家看样子一定会参加的。”
　　鬼夫现在弄清楚了。出现了两个新的对手，实力、案例、背景等等，我们一点不摸底。在这种情况下，我们如何报价才有胜算？

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:31
10、鬼夫的“五五英才训练小结”
　　鬼夫趴在公司的电脑上，正欲写“英才训练阶段性总结报告”。
　　艾珍悄然出现在他面前，将一摞书往桌上一搁，说：
　　“当当送货过来的，这次你要的书全齐了。”
　　看着艾珍娇好的面容、婀娜的身材，鬼夫突然想起洪仁亮的“封山育林”造人计划，便有些走神。
　　艾珍与鬼夫在一起，已是亲热无比了，但每次当鬼夫就要突破封锁线时，艾珍就猛然把门关死，让鬼夫失去目标。鬼夫对艾珍的这种行为搞不太明白，现在什么时代了，难道艾珍还有封建思想不成？不过，他不想破坏他在她心目中的形象，一直咬牙坚持着。
　　干什么事都要有坚持力，性急吃不了嫩豆腐，鬼夫在艾珍这里再次收获了这一人生哲理。

　　“发什么呆呀，给你书呢。”
　　鬼夫这才回过神来。将包装纸撕开，正是他按照老佛爷开的书单，前天在当当网上下的订单。
　　鬼夫仍是习惯于将书捧在手，嗅着书香翻阅的感觉，或是斜躺在床上，在阅读中渐渐睡去，那是一种常人体会不到的快感。对海量数据、看起来吃力的电子书，仍是缺少热情。他怀疑自己是不是老了，怎么和小二三岁的同事阅读习惯就不一样了呢?看来人生三十真是一个坎呵。
　　鬼夫胡思乱想一通，这才集中注意力，一本本仔细检查了一遍。
　　《激荡三十年》上下，吴晓波著。对三十年的企业发展史作了较全面的梳理，尽管认识未必深入，但有较强的史料价值。是做企业的人了解中国企业生存环境重要参考读物。
　　《中国式管理》，曾仁强著，这位台湾的中国人似乎比大陆的中国人更了解中国传统，他的这本书彻底超越了西方式的管理理念，真正从工具思维转变为人性思维。投标的人尤其应该关注。
　　《丧家狗》，李零著。对孔子及儒家文化真正有独立见解的著作。儒家传统对中国的影响是深入骨髓的，全面了解孔子也就是全面了解我们自己。
　　《郞咸平说：新帝国主义在中国》，郞咸平著。鬼夫以前就有《郞咸平说：谁在谋杀中国经济？》、《郞咸平说：谁在拯救中国经济》等书，这本是郞教授的最新著作。在假话连篇的中国图书市场，郞咸平是少有的敢于说真话的人。他既有美国顶级商学院教授的背景，却又能站在中国平民的立场上观察中国经济问题。老佛爷曾经也说过，大多数人都被忽悠，不了解世界的真相。读这个“中国经济学家的良心话”，不会让人失望的。


　　不过，这会儿鬼夫没有时间看这一堆书，他要尽快写完阶段总结。
　　下面是我从鬼夫报告中摘录下来的片断：
　　从青藏高原回来，我一直在想，在这几个月跟标的过程中，我们在需求控制上究竟做得怎么样呢？我们真正介入到客户的业务核心里面去了吗？客户的想法与我们的理解开始融合了吗？还有，我费了很大心思做客户的工作，效果真的有预期的好吗？
　　我对照五五训练手册上“五心”（功名心、事业心、享乐心、荣耀心、平常心）的内容分析，我在人心的洞察上有收获吗？

　　我在“五力”（透视力、说服力、协作力、应变力、坚持力）的提升上，又表现得怎样呢？
　　我的第一个收获是，我对需求控制的必要性有了更清醒的了解。无论是项目中标，还是中标后的项目实施，一定要对客户的需求进行有力的把控，
　　控制需求的上策，是用公司的产品或技术平台去规范客户的业务需求，将公司技术上的独特优势写入需求分析报告和招标文件。
　　但对创新型项目来说，这来做是有难度的，客户会对你的适应能力和需求调研能力产生怀疑。这时，我们能做到的就是要比对手更全面、更深入、更透彻地了解客户。这就要有耐心，要提前介入，要舍得下功夫。
　　其二、洞悉人心，了解人性，是终生的课题，在这一阶段训练中悟出的道理也许能使人终生受益。

　　我通过与三江集团的严总和吕总的接触，体会到他俩是个性反差极大的人，反映出生活中两种不同类型的人。
　　严总是表面高傲自满，却城府不深；吕总表面是谦虚谨慎，但却极其自信。
　　严总是先认人，再看事；吕总是先看事，再认人。
　　严总有明显的虚荣心，吕总则有较强的事业心。

　　严总偏享乐，吕总偏功名。
　　严总服感情拉笼，吕总服做事用心。
　　将这几个方面摸透了，应该是接近了解他们的内心世界。我们在跟标的策略上就能做到有的放矢。
　　第三、我个人在透视力、说服力、协作力上有所进步，其它方面还表现不明显。
　　无论是客户还是同事，说服对方几乎是时时都要发生的事。说服也就是化解。我的体会，一是说服不是靠会耍嘴皮子，而是真心替对方想，为对方做点小事就能打动人，让他的立场软化；二是不能硬顶，要采取迂回战术，这也就是化解之术；三是要适当让步，一定要学会给对方留台阶，不要将人逼到死角，这是化解之术的精髓。
　　这次投标团队出现问题，差点不欢而散，最后能园满解决，靠的就是说服与化解。
　　同事小崔的标，我们能做出准确的判断，回想起来，也是靠的透视力。这与之前天津项目以微弱分差失利刚好形成对比。那次我们过于乐观，没把竞争对手的想法分析清楚，这次不一样，尽管对手在暗处，我们在明处，但因为我们分析了对手的心理，对他们能出什么牌我们心里有底，所谓知己知彼、百战百胜也。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:32
　11、投标是举枪对射和刀锋相向！
　　鬼夫给老佛爷写完小结报告，自己从头浏览一遍。一看，那过去的一幕幕竟一下子在脑海里杂乱无章地闪现出来。
　　那些心酸，那些快慰，那些辛劳，那些思考，他以为不会再记起的许许多多，竟在记忆里鲜活起来。

　　投标的经历、投标的生活，鬼夫竟一时有了倾诉的冲动。
　　他不用电脑，将手机也关掉。抓起一张纸来，像当年在大学里写诗一样，在纸上胡乱地涂写起来。
　　是不是找回了当“死人”的感觉？鬼夫的这一则关于投标的心灵随笔，竟真的有几份像散文诗。
　　招投标，当代商战核心的核心。
　　我一直惊吃于为什么会将这样一个重要的经济行为叫做“标”！

　　标是什么？
　　是标准、标杆、标记、还是标志？
　　这一个“标”字蕴含的内涵究竟有多丰富，多广大？
　　我只能感叹我的想像力太过贫乏。
　　它如何唤醒你无限的想像、梦想和奔放的生命激情？
　　它如何使你想做一个金戈铁马、横槊赋诗的英雄？
　　它如何给你希望又将希望像冰块一样摔碎？
　　它如何让你经历炼狱般地折磨又重获新生？
　　它如何将你的心在血水里浸泡又涂上鲜亮的色彩？

　　它如何为你提供表现的舞台并将你推向中间的位置？
　　它如何让你在大悲大喜中学会笑看人生？
　　它如何让你在人生的险峰感受生命的神奇？
　　投标是什么？
　　投标是你死我活的格斗和搏杀！
　　投标是举枪对射和刀锋相向！
　　投标是万众一心、众志成城！
　　投标是谋略、智慧、意志和精神的大比拼！
　　投标是忠诚、爱心和责任心的完善呈现！
　　投标人，是什么样的一种生命状态呢？
　　当喧闹了一天的城市归于宁静、万家灯火渐次熄灭时，街道上只有路灯在默默地品味着孤独。这个时候，高大的写字楼里偶或会有几个窗口亮着灯光，你可以惴测有人在里面隐隐约约活动。不用问，这些人多半是要准备第二天一大早去投标的。他们还在等待上游厂商最后的放价，或者还是最后审核标书的偏离表。
　　他们通常会提前一小时赶到开标会场，这时本可以抽空小憩一会，但却睡意全无。这个标或许是一年二年一直盯过来的，再熬两个通宵也睡不着呀。
　　一群人忐忑不安地、充满希冀地走进开标大厅，走出来的却往往只有一个胜利者。这是投标人经常面临的场景。
　　是的，有的标也就三、二个公司参与，还可以使一点围标之类的雕虫小技，竞争场面没有想像的那么热闹。你看不到的是，能有最后的决战资格的，是经过了多少拼杀，是踩着多少血迹才爬上来的。其全方位竞争的激烈程度较之以前者更是有过之而无不及。
　　招投标，铺展开多少巨大的生命的舞台，演绎出多少惊心动魄的商战活剧。

　　而投标人，用自己的心血和生命创造出一个个精彩传神的英雄人物！
日期：2010-09-12　22:59:49

　　转一篇文章给大家看看，了解招标的新动态
　　推进招投标电子化的思路与设想
　　来源：中国采购与招标网
　　2010-04-13
　　朱建元
　　在《中华人民共和国招标投标法》颁布实施十周年之际，回顾我国公共采购领域尤其是招投标领域电子化的发展现状，有“只听雷声响、不见雨点下”的感觉。笔者认为，分析目前我国招投标电子化所存在的问题和面临的挑战，制定有效的政策和制度，采取切实可行的措施，才能有效推进我国招投标领域电子化的快速、健康发展。
　　一、推进招投标电子化面临的主要问题和挑战
　　随着互联网技术、计算机技术、通讯技术的融合和发展，特别是安全认证技术的发展，使得传统的招投标业务的电子化、网络化在技术层面上得到基本解决。目前，推进招投标电子化的最大的问题是招投标有关法规、规定以及标准缺失对电子化、网络化的法律条目，使得电子招投标业务缺少一个有效地法律法规层面上的支撑平台。其次，政府主管部门在主导作用、制度制定、监管方面由于管理体制的制约难以发挥组织和领导作用。

　　（一）制度上的缺失导致招投标电子化难以推进
　　1、电子商务法律的不完善
　　随着互联网产业在我国的迅猛发展，围绕着开设网站、信息发布、网状管理等方面相关制度和法规日趋完善。但以互联网开展电子商务的相关法规还存在明显的不足，极大地制约了我国电子商务的发展。目前，除了相关法律不成系统的一些零星规定外，开展电子商务的最基本的法律就是全国人大2005年颁布实施的《电子签名法》，同时全国人大常务委员会法制工作委员会也组织编写了《中华人民共和国电子签名法释义》，但在电子招投标业务的实践中明显存在不足：一是只对电子签名做了明确的规定，没有对电子盖章进行法律方面的规定。虽然在《释义》中有解释：“按照本法的规定，一个电子签名如果符合法定或者当事人约定的可靠的电子签名的条件，就具有与手写签名或者盖章同等的法律效力”，但在实践中，让人感觉到法律的不严谨，担心一旦出事难以保护自己的合法权利。二是基于习惯上的理解，国外更注重个人在商务活动中的诚信和法律责任，因此很多国家通过电子签名法就能有效保证电子商务业务的法律责任。而相对我国来说，个人信誉和诚信往往通过签字方式来保证，企业与企业往往通过盖章方式来保证，因此在使用习惯上也给人们造成疑虑和困惑。三是由于我国监管体系的低效能和监管手段的落后，人们对电子认证机构的诚信还缺乏信任。四是电子签名涉及购买方、提供方、第三方认证、监管机构等相关方，而业务流在无形介质中实现和转换，一旦出现问题往往责任难以划分，难以取证。由于以上原因，使得《电子签名法》在电子招投标业务中难以被大家所认可，也难以实现招标文件、招标公告、澄清文件、投标文件、文件归档等业务电子化，巨大的经济效益无法实现。

　　2、现有招投标法规缺乏对招投标电子化的支持
　　在现有招标投标有关法律、法规、管理办法等文件中，几乎没有对招投标电子化的相关规定。仅仅在招标公告发布通知中，规定和指定了网络媒体是招标公告发布的重要媒体。通过这几年的实践，很多招标公告没有按照规定在指定媒体上发布，有关部门缺乏监督手段和处罚措施，难以有效实现招标信息的公开、透明原则。
　　3、相关业务标准化工作滞后影响电子招投标业务的开展
　　要实现电子招投标的高效能，需要具备一定的业务基础和标准。如要实现电子评标目标，就需要进行招标文件的标准化，对评标专家进行培训和管理。目前，我国招标文件标准化工作还处于各自为战、相互封锁阶段，短期内难以实现整个招投标行业资源共享的功效。
　　（二）管理体制上的不足影响招投标电子化的实施进程
　　综合分析国外发达国家实施推进电子采购系统的实践经验，其中最重要的一条就是政府在发展公共采购领域电子化过程中起到主导、支配作用。从效果评估来看，公共采购领域电子化收益最大者也是政府。因此，政府又是推进招投标电子化的决定因素。
　　1、我国政府主管部门在招投标电子化方面的主导作用发挥不够
　　我国招投标电子化进展缓慢，政府主管部门主导作用发挥不够是一个重要原因。“金”字工程系列在我国实施多年，国家每年也在规划实施高新科技计划和示范项目，但近十年来，政府在推进招投标行业电子化投入的资金很少，政策方面的扶持也比较少。其实，从投入产出角度来计算，国家每年投资建设的重大项目就有近10万个，投资总额10万亿元之多，如果推广采用电子招投标系统来进行采购，保守估算可为国家节约投资几十亿元，还可以防止和遏制公共采购领域出现腐败问题。

　　2、条块分割、多头管理制约招投标电子化的功效发挥
　　目前，我国公共采购领域存在着财政部和发改委两个综合主管部门，还有若干行业主管机构，各行业部门建立了各自独立的管理办法，由此造成各部门分兵把口，各管一摊，不能形成管理合力。各管理机构主体职能交叉重叠，形成条块分割，管理环节增加，多头重复管理，职责不清，增加了各管理机构之间的协调难度。对推进招投标电子化、网络化看法不一，措施不同，势必影响电子集中采购与招标的进程。因此，加强政府相关主管部门之间对推进招投标电子化、网络化的协调、组织、领导，是一个亟待解决的大问题。

　　3、监管不力、缺乏手段难以保证招投标行业的规范运作
　　目前，我国市场经济发展过程中最大的隐患是市场监管缺失、手段陈旧，招投标行业同样存在这样的问题。要实现“公开、公平、公正”三原则，通过电子化的手段建立集信息采集、动态监控、纠纷取证、效果评估主要功能于一体的我国招投标行业监管系统，是行之有效的办法。
　　二、推进招投标电子化的主要思路和对策
　　基于电子招投标是我国公共采购领域发展的必然趋势，以及国家庞大的公共投资规模现实的考虑，把这项工作作为一项战略任务加以重视，切实加以科学规划、合理组织、示范推广、攻关难点，就显得十分重要。总的思路是从完善制度上入手为招投标电子化提供法律保障，在推进招投标电子化过程中发挥政府的领导作用，用国家级项目和有效政策带动招投标电子化的推广和应用。
　　（一）重点完善制度，积极试点推广

　　1、组织研究《电子盖章法》，弥补企业间开展电子商务的法律缺陷，在适当地时候提交上级有关部门讨论、立法部门审议，争取早日颁布实施。在新法颁布实施之前，强化全国人大常务委员会法制工作委员会的释义权威，把法律意义上的电子签名加盖电子印章等同传统现实中的负责人签字、单位盖章作为一条写进相关各部门制定的管理办法中，作为一个行业管理上的规定加以落实，在一级招标代理机构进行试点推广。

　　2、研究实施招标公告发布的监督、处罚管理办法，切实做到招标信息及时公开、充分透明。
　　3、组织研究电子开标、电子评标业务标准，通过示范试点在招标代理骨干企业推广使用，为招标代理企业节省成本、提高效率、提升服务质量。
　　4、组织研究全国性评标专家库标准和管理办法，并加以组织实施，让所有招标代理企业共享评标专家资源，提升专家的评标质量和水平。
　　5、组织研究招标文件的标准化，积极在重点招标代理企业中加以推广。

　　（二）适度改革招投标管理体制，充分发挥行业协会作用
　　1、对现行招投标管理体制进行适当改革，强化其组织、领导、监管招投标电子化的作用。借鉴国外先进管理经验，建议我国成立一个统一、独立、权威的综合监督管理机构，由多家部门组成。这个机构直属国务院，由国家发改委代管，全权行使对公共采购领域行使监管职能，统一领导立法、制定行业政策、制定招投标管理办法等工作。只有这样才有利于加强对招投标行为的监管，规范招投标市场行为，尽快推进招投标活动的电子化，从源头上预防和治理招投标领域的腐败问题。世界上许多国家除了由统一的管理部门对招标程序进行审查之外，还指定一个独立于行政部门之外的机构实施监督检查工作。如美国、英国由审计部门核查招标管理部门和执行部门。

　　2、要强化行业协会在招投标电子化过程中的作用。中国招标投标协会在研究招标投标信用体系、建设项目管理、招投标文件标准化、综合性全国专家库建设、招标师执业水平考试等方面作了大量工作，在推进招投标电子化方面也作了很大的努力，成功举办了中国招标采购电子化发展论坛。但从长远来看，协会应当进一步发挥行业协调、组织研究职能，在推进招投标电子化相关业务标准化方面发挥独特的作用。

　　（三）启动国家级电子化项目，带动招投标行业电子化
　　基于招投标在我国公共采购领域的重要性，适逢国家实施电子信息振兴计划，强烈建议有关部门启动国家级招投标业务监管系统和示范工程，以此项目拉动和推动整个行业电子化、网络化的发展进程，解决电子招投标面临的标准化问题，攻克电子招投标遇到的安全技术难点，实施应用示范工程。
　　整体构想是依托国家发改委项目库，在指定或认可的开标室、评标室、或网络平台里，招投标各方进行具体业务操作、业务培训和学习，综合利用视频技术、计算机技术、网络技术、互联网技术，对招投标过程中的关键环节进行实时或非实时地记录、直播，对需要透明的环节进行及时有效地监测，对采集的信息进行数据库管理和统计分析。
　　项目按照一期、二期进行实施。一期项目范围为国家发改委管理审评的项目，服务对象为全国具有甲级资质的招标代理机构，地区范围为全国直辖市和省会城市。二期主要是将服务对象延伸到乙级、丙级招标代理机构，服务范围延伸到计划单列城市和各省重要的骨干城市。
　　项目建设内容主要由业务内容、网络系统、运营体系三大部分组成。业务内容主要由招投标业务监管、业务操作、业务培训三部分组成。业务监管部分包括国家发改委项目库、招标公告发布监测系统、开标监控系统、专家库建设及抽取监控系统、评标监控系统、投诉受理及处理系统、信用评级及管理系统、标后效果评估系统。业务操作部分包括招标业务流程审批管理系统、公告通知上下传递及发布系统、互动澄清答疑系统、开标直播系统（开标室建设费用由招标代理机构负责）、专家抽取系统、在线开标系统、评标直播系统（评标室场地建设费用由招标代理机构负责）。业务培训部分包括招标师培训学习系统、招标师资格认证系统、论坛。这三部分的关系是一个相互关联、相互依托、相互支撑的关系，缺一不可，形成一个有机的整体。业务操作、业务培训是业务监管行之有效的基础，业务监管是业务操作、业务培训顺利开展的保证。

　　网络系统建设主要包括网络系统（核心交换机、骨干路由器、负载均衡设备）、服务器系统（数据库服务器系统、中间件/WEB应用服务器系统、公共应用服务器系统）、安全系统（防火墙边界访问控制系统、外来入侵监测系统、部署抗拒绝服务攻击产品、网络防病毒系统、存储备份系统）、设备及软件配置等。运营体系包括业务营运体系和网络系统运行体系两个部分。营运方面采用1+N的模式进行布局，1代表营运管理中心，N代表若干个运营子中心。即在北京建立运营管理控制中心，在全国直辖市各省会城市建立运营子中心。网络系统布局方面也同样采取1+N模式，在北京建立系统运行管理控制中心，在上海、广州、武汉、重庆、西安、哈尔滨建立具有负载均衡作用的运行子中心，在其余直辖市、省会城市建立省级门户站点。

　　国家应当制定有效的政策，引导、鼓励招标代理企业尤其是骨干企业实施OA管理审批系统、应用电子招投标系统，使电子招投标真正落到实处。
　　三、结束语
　　电子化、网络化是公共采购领域尤其是招投标行业向前发展的战略制高点。我们深信，适当改革公共采购领域的管理体制，健全完善招投标管理制度，进一步发挥行业协会的协调组织作用，实施国家级项目拉动和骨干企业的积极响应及示范，我国招投标领域电子化、网络化的发展目标就一定能够及早实现。（作者系国信招标集团副总裁 中国采购与招标网 总裁）

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:33
第五章
　　1、和鬼夫一起走过的岁月

　　不知不觉，鬼夫到方标正达公司已一年有余了。而我开始记述鬼夫的故事也二个多月。
　　鬼夫将来“火”了，成了“精英”“大碗”了，必定是欠着我的人情的，我为这个鬼家伙熬了多少夜呀！
　　时常是在半夜转钟的时候，我开始坐下来，将鬼夫与老佛爷高谈阔论的事，将艾珍从心底里征服鬼夫的事，将鬼夫接待客户中学会的一些做人的细节，尤其是鬼夫投标中的一些方法与思考一一记录下来，呈现给与鬼夫处境心情相似的朋友。
　　刚开始发贴时，主要是基于我与鬼夫的哥们感情，毕竟是老熟人了，不写白不写，我完全不知道会有多少人对鬼夫的故事感兴趣。

　　大约在第一章结束前后，反响却超乎我预想的热烈，读我这个帖子的人，已很少有盲目的过客和发贴积分的“刷贴党”，绝大多数都是一直跟着读过来的“老同志”了。
　　有的与我探讨具体的投标方法问题，有的对我更新的缓慢表示着急。后来经“空心菜”同志提议，我们就建了一个专门讨论投标问题的Q-Q群（），在那里，当这一群同道者讨论得热火朝天时，我更愿意成为一个“潜水者”，为他们的交流碰撞暗暗鼓掌，除非被他们发现后从水里拎出来。
　　逐渐地，我的写作已主要不是为我与鬼夫的交情了，而是为一直陪伴我走过来的，下半夜还在电脑前守候的忠实网友，你们的守候就是对我最大的夸赞！
　　说明什么呢？
　　说明我的熬夜是值得的，说明鬼夫的故事是能打动人的，说明投标管理的知识和技能是一线的营销人员迫切需要了解的。
　　有时因招投标忙了一整天，晚上却有不想动的时候，打开电脑，上面的图案也像在舞蹈，但只要一想到群里有人在问：达流今天更新了没有？我便努力把跳舞的家伙赶出去，又开始记述鬼夫的故事。
　　如果你们因此也养成了熬夜的习惯，那是我的过错，我一直觉得熬夜是一个坏习惯，但苦于没有找到更好的替代方案。
　　有人跟我说，鬼夫就是生活在他们身边的人，他曾经的潦倒有许多人同样经历过，他如今的奋斗同样与大多数朋友心灵相通，故而觉得他的喜怒哀乐真实可信。
　　想来也是，已而立的鬼夫刚见到老佛爷时，还是怎样的一个迷糊状态，他不知道自己是谁，该往那儿去，该干什么？他甚至也不知道如何爱人，或者如何才能被人爱？
　　老佛爷如同诬师般“一席话点醒梦中人”，鬼夫仿佛就在一夜间脱胎换骨，从此走上人生的阳关道。
　　我们在生活中有没有过类似鬼夫这样的似惊雷炸响时刻呢？我想也会有的。
　　这就像刘备在隆中得到诸葛亮三分天下的对策时的感受：
　　“先生之言，顿开茅塞，使备如拨云雾而睹青天。”
　　后人还特地写诗赞道：
　　豫州当日叹孤穷，何幸南阳有卧龙！
　　欲识他年分鼎处，先生笑指画图中。
　　刘备在遇到诸葛孔明之前，也如同鬼夫一样，是一个潦倒男人。相同的是，他们都经历了这么一次醍醐灌顶的交谈，他们也都抓住了生命中的这样一个“贵人”。
　　人生一时，有这么一次经历也就足够改变你的生命轨迹了。
　　人生一时，有这样的一个“贵人”出现，你就一定要抓住。
　　鬼夫在这一年的进步和成长是显而易见的。

　　我们一起不妨给他略略梳理一下：

　　刘备在遇到诸葛孔明之前，也如同鬼夫一样，是一个潦倒男人。相同的是，他们都经历了这么一次醍醐灌顶的交谈，他们也都抓住了生命中的这样一个“贵人”。
　　人生一世，有这么一次经历也就足够改变你的生命轨迹了。
　　人生一世，有这样的一个“贵人”出现，你就一定要抓住。

　　鬼夫在这一年的进步和成长是显而易见的。
　　我们不妨一起给他略略梳理一下：
　　1、掌握判断优质标的36种方法；
　　2、围标成功的几个关键前提；
　　3、做深客户关系的两个重要方向；
　　4、分析对手报价策略的18个准则 ；
　　5、产品演示的8个要点；
　　6、成为团队精诚合作的关键人物。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:34
　2、艾珍受托阵前侦察敌情
　　为庆贺鬼夫晋升为行业总监，艾珍特地挑了俏江南中关村店，说要在那里请鬼夫一顿。
　　鬼夫说：
　　“行呵，你请我吃饭，那我请你什么呢？”
　　艾珍说：
　　“你知道我喜欢什么的。”

　　“一定是最新款的漂亮的本机（笔记本电脑）。”见艾珍兴奋地直点头，鬼夫说：“说定了，周末就兑现。”
　　入职一年就做到行业总监，这在方标正达公司还是第一例，的确值得庆贺一番。
　　正达公司做事特别讲流程，一般要从销售助理做起，然后销售经理、高级销售经理，才能跨入行业销售总监的台阶，一般需要三年的时间。这次公司对鬼夫是破格提拔，且鬼夫这个行业总监一下了分管了水利水电、机械制造、政府机关等多个行业，公司对他的器重由此可见一斑。
　　周末一早，鬼夫便开车带艾珍往中关村电子城去。
　　艾珍早在淘宝上看中了一款精巧的笔记本电脑，可她不想从网上订，就像买衣服一样，现场挑挑选选那才过瘾。

　　实用、快捷只是一方面，和亲爱的人一起逛商场的感觉、购买过程中的选择与比较、讨价还价时的心里满足，是一种无法替代的享受。这一顾客心理因素，是做电子商务的疯子们要考虑到的。
　　鬼夫开车拐上知春路，前见面不远就是辉煌国际大厦，他突然想起什么似的，便将车进了大厦的停车场。
　　艾珍问道：
　　“停到这里干嘛？离海龙大厦还有一段路呢。”
　　鬼夫坐在驾驶座不动，侧着头指着大厦，对艾珍说：
　　“我好象记得兰色港湾公司就在这个楼上，你上去看看，看能不能摸点什么信息。”

　　艾珍仿佛一下子明白了鬼夫的用意。
　　方标正达的人都知道，兰色港湾是公司的主要对手之一，另外还有中科软和世纪星，这四家属于江湖上传说的“四大巨头”，在这个行业里，差不多一半以上的标为这四家瓜分。
　　其它的同类型公司尽管也时不时在投标场合遇上，但基本不属于同一个重量级。只要招标方将进入的门槛一抬高，注册资金、案例数、入行时间、公司规模这几个硬指标一下来，最后剩下的总是在这四家里打转。
　　在这三个对手里面，方标正达与兰色港湾的恩怨最深，几乎同时成立的公司，完全相同的产品线，完全相同的客户对象，连软件产品著作权都是一样多。所以，方标正达投十个项目，有九个会碰上兰色港湾。
　　鬼夫到公司晚，不太了解两家历史上恩恩怨怨的旧事，听韩总聊天时讲过，有些幕后的故事是可以写成惊险小说的。
　　中科软和世纪星略有不同，前者是国企背景，后者则是港资控股，在投标会上碰面的机率也就略低于兰色港湾，大概十有七、八吧。
　　当然也有例外，那就是运作成围标的项目，走过场的事，对手明知道有这个项目也不会来参加投标的，何必要陪太子读书呢。这样的标，这几家公司都有运作的能力。
　　到了对手的家门口，过门不入不太礼貌吧，鬼夫便想到要上去打探打探消息，看看最近有什么动静没有？既使什么也打探不到，也会满足一下好奇心。
　　对对手，说不清楚是什么情感，妒嫉？憎恨？反感？气愤？还是羡慕？尊重？理解？佩服？无论怎样，却总免不了对对方会有一份惦记和牵挂。

　　艾珍说：

　　“今天是周末，上去有用吗？”
　　鬼夫在艾珍的脸上轻轻拍了一下，说：
　　“你看我们公司周末啥时候没人过？周末才是侦察的好时机。这叫攻其不备，出其不意。”
　　鬼夫相信艾珍只要能进到公司去，就一定会有收获的。他在车上听着陶喆的歌，刚想眯一会儿，便见艾珍匆匆地从大楼里走出来了，就像刚完成侦察任务从敌营回来的地下工作者，艾珍脸上有几份兴奋还有几份紧张。
　　艾珍关上车门，微微喘了几口气说：
　　“好险，差一点没进去门，刚好有一个人刷卡开门出来，我就直接走进去了。我好怕他问我干什么的，可他就看了我一眼，走过后回头又看了我一眼，什么也没说，就走了。”

　　“各部门之间好多人是相互不认识的，他肯定以为你是新入职的员工。现在公司都这样，你只要不问人，不说你找谁，就没有人过来打扰你。”鬼夫边发动车边问：“看到什么没有？”
　　“办公区里没几个人，我瞅了一眼，好象是在玩游戏，不像是干正经事的样子。我转到办公区的另一面，见有两个人好象是在装订标书，看样子是要去投标的。”
　　艾珍毕竟是第一次干这种事，紧张的心理没完全平复，话说得有些急。


　　鬼夫分析说：
　　“你先看到的一定是开发部的办公区，这说明他们目前开发部门工作不紧，难怪他们的产品好久不见有新动静呢，还在吃老本哩。后来看到的肯定就是销售部了，说明明天就要去投标，而且多半是外地的。”
　　艾珍想起什么似的说：

　　“对了，他们公司有个较长的走道，两边贴了不少东西。我大致看了一下，有总裁的讲话，标题好象是《两年上市目标》，他们要上市了？还有开发人员写的编程心得，有好多公司组织出去旅游的图片，有公司表演和篮球赛的照片。有些我记不清了。”
　　鬼夫接着分析说：
　　“这说明他们还是很重视企业文化的，他们想上市的事我们也知道，不过肯定会在我们之后。”
　　鬼夫看了艾珍一眼，放大声说：
　　“你今天的地下工作干和出色，快赶上《潜伏》的翠平了。中午本说你要请我的，那就我请你算了，算是犒劳。”
　　艾珍拎了他一把，愤愤地说：
　　“看你瞎说，我有翠平那么丑吗？有她那么一个大嘴巴吗？

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:34
昨天发的上面的内容略微扩充了一下：
　　鬼夫接着分析说：
　　“这说明他们还是很重视企业文化的，他们想上市的事我们也知道，不过没想到连时间已定得这么具体。他们的目标好象不是创业板，是奔着主板去的。”
　　能亲身到直接的竞争对手公司里去感受一下，那感觉是完全不一样的。
　　鬼夫尽管没上楼上去，但从艾珍的描述里，他关于对手公司的许多模糊感觉变得清晰了。以前与对手的见面，往往是在开标的场合，也往往直到这个时候，当与对手四目相对，甚或礼节性握手时，他才能真切地感受到什么叫你死和活，他才能真切地意识到不是他一个人在战斗，有许多人和他一样心中满是对中标的占有欲望。而此刻，这种感觉提前了，提前到平静的周末也能让人嗅到战场上的硝烟味。

　　鬼夫看了艾珍一眼，放大声说：
　　“你今天的地下工作干得出色，快赶上《潜伏》的翠平了。中午本说你要请我的，那就我请你算了，算是犒劳。”
　　艾珍拎了他一把，愤愤地说：
　　“看你瞎说，我有翠平那么丑吗？有她那么一个难看的大嘴巴吗？”
　　鬼夫只得举手投降，在艾珍面前，他愿意永远做一个温顺的小绵羊。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:36
　3、“竞争对手分析系统”
　　前两天公司召开项目分析会时，韩总在会上一脸严肃地说：
　　“公司近半年的中标率下降了，意味着什么？意味着丢标给那几家经常照面的公司了。大家要提高警惕呀！”
　　鬼夫记起离开三江集团时，严总特地给他暗示过，说回来后要多注意一下兰色港湾公司的动静，他们也在盯这个项目了。拐弯摸角的消息，他们好象通过什么人与集团的老总有联系，若真是这样，那对方标正达的威胁就大了去了。
　　鬼夫开始意识到问题的严重性。
　　给艾珍买完漂亮的新款本机后，两人从人头攒动的海龙大厦挤出来，鬼夫想起了什么似地说：
　　“听说俏江南最近菜品做得不如从前了，品质下降得厉害。是不是配不上我这新任总监的庆功宴？”
　　艾珍说：

　　“你啥意思？不想去俏江南了？想品尝我亲自下厨的手艺？”
　　鬼夫盯着她的脸看，说：
　　“你答对了！还有，我想立马回去上公司的系统看看兰色港湾公司的情况。”
　　“那还磨矶什么样，快走呀。”
　　鬼夫回到家，便打开公司开发的一套“竞争对手分析系统”，看看有哪些动态和分析数据。这套系统由市场部负责维护，在公司也属于保密性的，一般员工没有访问的权限。
　　“竞争对手分析系统”里面，分有主要竞争对手、一般竞争对手等不同的模块，分别有28项竞争指标及变化图标。他看到最近6个月来，有多项指标的走势图都是向下的。再看分行业的竞争态势图，他主管的水利水电、机械制造、政府机关这几个行业，走势还算平稳，他稍稍松了口气。

　　引起他警觉的是，兰色港湾和世纪星最近的表现都比较强势，市场动静较大。兰色港湾刚在海南召开了多个行业的用户联谊会，非常热闹；而世纪星公司则与《市场信息报》合作，在上海举办了新品发布会，在业内多个重量级人物出席捧场。

　　4、敌情就是命令
　　周一一上班，鬼夫就将所属行业的销售人员召集起来开项目分析会。
　　在公司“过堂”前，他先要在他管的行业内“过”一遍。
　　尽管人员不齐，目前手下才三个人，但鬼夫不嫌人少。三个女人就可以唱一台戏了，三个男人开个会有什么问题？
　　想到一年前自己还在东游西逛，不知道自己下一步该干些什么，而今已是IT企业高级销售经理兼行业总监。在职场，这叫做脱离了“贫下中农”这些人民群众的层次，算是“富农”（管理人员）的级别了，鬼夫一时竟有坐过山车的感觉。
　　这是鬼夫第一次以总监身份主持会议，从来都是“被开会”的主儿，现在要召集别人开会了，鬼夫从周日晚上开始就在思考着如何把这个会开好。

　　自加盟方标正达公司，鬼夫每周、每月都要参加项目汇报分析会。因销售人员要一一介绍项目进展情况，销售部的兄弟们称之为“过堂”：
　　1、销售人员各自汇报项目跟进情况；
　　2、需要公司资源配合的，提出具体要求；如人员配合，高层的资源调用等。
　　3、对下一步的工作方式作出说明；
　　4、主持会议的营销中心总经理做些点评，提出要求。
　　“过堂”的次数多了，他也感觉到存在些问题。泛泛而谈的多，专而深地少；项目介绍多，项目分析少；时间短了草草而过，时间长了又疲劳不堪。

　　鬼夫觉得更有价值的是每月的市场信息分析会。
　　这个会由市场部来主持，就近期的招投标动态、重点项目进行分析，还会给出一些具体数据。尤其是竞争对手情况介绍，每听一次就是敲一次警钟，就是敌情意识的一次强化。当销售人员有些忘乎所以的时候，只要一听说对手如狼似虎的动作，松懈的神经立马就会崩紧起来。
　　看着崔杰和新招进来的两个销售员，鬼夫清了清嗓子，开口说道：

　　“我们这次把方式改改，不让你们一一过堂受审了。”
　　见大家一怔，鬼夫又说：
　　“别急，还没说完呢。各自的跟标情况在ERP里都记得很清楚，流水帐似的汇报有什么意思？那是浪费大家的时间。”
　　“那你说怎么办？”崔杰一脸兴奋地问。自从鬼夫帮崔杰拿下上次的标后，小崔对鬼夫特别服气，对鬼夫真叫一个言听计从。

　　“我们每一次选择一个最重要最着急的项目，进行详细的解剖分析，先由负责这个标的销售人员介绍背景情况和跟进现状，然后大家共同出谋划策，帮助他来完成这一项目的下一步跟标策略。要象外科医生开膛手术一样，将五脏六腑全摆出来，然后大家一个细节一个细节的来捋。”鬼夫接着说。
　　鬼夫说着在投影上打出第一个表：《项目背景情况介绍表》
　　“先将上面列出来的这十多个点的要素搞清楚，现进入下一步。”

　　然后又打出了一张表：《客户关系图》
　　主要内容是：
　　与谁建立的关系？
　　关系的程度？初次见面、一般关系、紧密关系、亲密关系？
　　关系人的层次？最高决策者、参与决策者、一般参与者、简接参考者？
　　技术部门有没有关系?
　　业务部门有没有关系？

　　行政管理部门有没有关系？
　　招标部门有没有关系？
　　当三个手下把图的内容记下后，鬼夫又打出一张图：《竞争对手图》

　　鬼夫指着投影上的图表对大伙儿说：
　　“对手的有些东西不完全在这里显示出来，我们要把握的是，竞争对手介入项目的程度如何？是做的谁的关系？业务部门做进去了没有？技术部门做进去了没有？有没有参与招标文件的撰写？等等。你们觉得自己的跟的项目哪个最能说明上面这些问题的，就拿出来说，其它的对照会上讲的下去自评。”
　　崔杰一听来劲了，一下子从座位上站起来，走到投影的前面，凑上去将投影上的图表仔细看了看，回头说：
　　“那我就不客气了，今天第一炮就由我来放吧。我现在跟的华中空管局项目，正头疼呢，最适合拿来靶子打了。”
　　鬼夫问：
　　“你凑这么近干嘛？想嗅上面有没有香呀？”
　　崔杰说：
　　“你没发现我今天没戴眼镜呀，昨天不是周日吗，和同学去打篮球，眼镜腿打坏了，新配的还没去取呢。好了，不闲扯了，说正事。”

　　鬼夫这才发现崔杰一直是眯着眼睛在看，扑哧笑了一声，意识他接着说下去。
　　崔杰先来空管局项目背景介绍了一下，立项报告上有200多万软件，300多万硬件，还有大概还有2-3个月就要招标了。我们的客户关系只能说一般，项目必须通过公开招标方式，由采购部来主持完成。
　　“我重点要和大家分析竞争对手关系。”崔杰又坐到座位上，接着介绍。
“我重点要说说竞争对手情况，这是我目前最挠头的。”崔杰又坐到座位上，将电脑搬到他面前，一边敲一边说。
　　“目前这几家公司，兰色港湾、世纪星等都来了。我现在对照这张《竞争对手图》，你问我答，看能答上来多少？”他用眼瞄了一眼对面的鬼夫。
　　鬼夫觉得这办法好，坐直身子。他回头望了望另两个新入职的小兄弟，突然想起了老佛爷，想起佛爷对他的期待和帮助，他觉得自己也应像佛爷一样，将对招投标的认识传递给这些后来者，更何况他们是一个行业营销小组，鬼夫本来就兼有帮助他们尽快出单的责任。
　　“你们俩仔细看着，我现在来给他提问。下一次就轮到你俩上来讲项目了。
　　“第一个问题，对手在客户业务部门的关系怎么样？和我们比谁强？”
　　崔杰答：
　　“兰色港湾和客户关系不错，比我们要深，我从侧面听说，空管局有一个处长和港湾公司的销售是亲戚，他们在上面也找了人。”
　　鬼夫记下一笔后，又问：
　　“第二个问题，对手在信息技术部门的关系呢？”
　　崔杰答：
　　“兰色港湾和我们差不多，都是参加了技术交流会。但世纪星比我们强，他们介入得早，在这个行业案例多，客户看起来很信任他们的技术能力。我得到的信息是，招标文件还没最后定，我们这几家的前期方案他们都有参考。”
　　鬼夫停下笔来，他开始感到问题的严重性。接过崔杰的话题说：

　　“也就是说，究竟对手公司在技术部门的关系到了什么程度，有没有控制住招标文件，我们是不清楚的，对吧？”
　　崔杰犹豫了一下，点点头说：
　　“可以这么说吧。”
　　业务部门，兰色港湾的关系强于我们；技术部门，世纪星的关系又强于我们。而且，要命的是，这几家竞争公司究竟与客户关系到了什么程度，崔杰了解的只是一个大概。

　　在这个项目上，方标公司三分之一的把握都没有，按公司投标项目的选择标准来看，也就只有20%上的中标机率，这属于要放弃的标。除非立即采取措施，扭转目前被竞争对手打压的不利局面，至少要将中标机率上升到80%。
　　看着崔杰一脸茫然的样子，鬼夫猜想他内心一定是十分焦急的。刚中了个标，现在正是乘胜追击、再立新功的时候，而这个项目，对手公司都强势介入，以崔杰目前的销售能力，的确力不从心了。
　　“马上写出差申请吧，我俩立即去武汉。”

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:37
　5、找到反击的突破口
　　从北京到武汉也开通了D字头的动车组，只需6个小时就能直达，鬼夫却选择了时间更长的、夕发朝至的T37。他想好好利用一个晚上的时间，想点什么招来反制一下这几个可恶的对手公司。他心里清楚，如果没有奇招怪招，还是常规办法、按步就班地跟进的话，没有任何胜算。
　　晚上21：49分，T37驶出北京西客站，鬼夫一直在盘算着克敌致胜的招数。
　　兰色港湾公司的销售能力是公认的强，几乎到了无孔不入的地步，在这个圈内应只有方标正达和它不相上下。在华中空管局，又有一个处长亲戚作为内线，这使他们在目前的竞争力量对比中应排第一位置。

　　但销售的成败是综合因素决定的，有一个内线又怎么样？利弊皆有。
　　利，在于能获得一些内部消息，提供公关的线索，幕后帮助找人说话；弊，就在于这样的亲戚关系往往是引人关注的，如果一旦放出内外合谋的风声来，反而让兰色港湾被动。
　　客户参与项目的人，各自都有自己的人际关系，谁不想在其中分一杯羹？如果这个亲戚是一个明白人，他会特别谨慎小心。兰色港湾不仅要利用好他，还要保护好他，否则引火烧身，会对亲戚不利。
　　现在崔杰已经知道兰色港湾在客户那里有人，至少说明兰色港湾在保密工作上没有做好，没有保护好自己的内线。如果这个消息能放到华中空管局内部，甚至传递到高层，那会怎么？
　　想到这里，鬼夫觉得找到了打压兰色港湾的办法。

　　鬼夫临行前特意找市场部经理过来，详细谈了谈世纪星的情况。对付世纪星的办法，他也似乎心中有数了。
　　到了武汉后要做的第一件工作，是如何将兰色港湾不利的信息传播到空管局老总那里去。
　　一个渠道是从民航这条线往下找关系，看能不能与华中局的中高层说上话；二个渠道是在武汉相关单位找找关系，看能不能从地方这条线上突破。
　　鬼夫打开手机的通讯器，将人脉关系图找开捋一遍，还真有用，总局机关事务服务公司的老总是鬼夫的老乡，鬼夫去年还去他家拜访过的，怎么今天离开北京前就没想起来？而且现在远水也解不了近渴了。可见自己的人脉意识还是不够，对“人脉等于钱脉”这句话体验不深。
　　鬼夫起身，见同一包房的另两人已睡熟，而上铺上的崔杰正抱着电脑在看，便把他叫下来，小声说了他的想法，问他在湖北和武汉有没有过硬的关系。
　　崔杰压低嗓门，回答说：

　　“有呀，我舅在省政府办公厅，上次去空管局出差时，我还去见过我舅的。可我没和他提我的具体事。”
　　鬼夫问：
　　“什么职务呀，说话管用吗？”
　　崔杰想了想说：
　　“好象是接待处处长，我舅这人路子很广的，很善交际，可不知道他在华中空管局有没有资源。”
　　“好象是，好象是，你这个销售怎么当的，这样直接的亲戚关系都没有利用起来？我告诉你，空管局虽说不归地方领导，但毕竟在湖北的地盘上，不会不给当地政府面子的。”鬼夫嗔怪他两句，又说：
　　“这事就交给你了，明天一到，先去省政府找你舅，要他想办法给空管局老总那边搭上话就行。”

　　鬼夫这时看到了转机，心才稍安，便摧小崔赶快睡觉。
　只要思路理顺，做起事来也就是一顺百顺。
　　崔杰很快找到他舅，把情况一说。见一个空管局副总级别的人，以崔杰舅的神通，也就是顺顺当当，不费什么力。
　　但对鬼夫来说，不仅是要见到一个老总，还要给兰色港湾上点“眼药”，把他们局里有内线的事不动声色地透露出去。
　　崔杰舅毕竟是亲舅，对外甥的事特别上心，答应由他出面宴请他们老总一次，具体事情由鬼夫他们自己谈。

　　鬼夫马上表态：
　　“地点由您来定，一定要给足面子，费用问题不用考虑。”鬼夫知道不下狠手是不起作用的，在这个时候出手一定要大方，比你的对手更大方。
　　或许你会觉得鬼夫似乎很舍得在客户身上花钱，他有那么多钱吗？是不是他们公司出差条件很宽松呀？票据拿回来都能报销吗？就有一直跟读的网友直接向我问过这个问题。
　　任何公司对销售费用都会有限制和管理的。但如果一个销售人员在策划一个客户接待方案时，脑子里全想的是不能超报销标准，那也绝对不是一个好销售。

　　鬼夫刚到公司时，自主权不大。他采取的办法是提前和主管的韩总沟通，讲清楚客人的重要性和必要性，请韩总给他授权。
　　来不及沟通或者理解上有分歧的事当然是有的，这会儿怎么办呢？
　　这就要看你的勇气和胆识了，你敢不敢赌一把？公司只批了一千块钱，怎么办？客户是又吃饭又唱歌又洗脚，一条龙全上了，你能临阵脱逃吗？
　　这时必须狠下心来，将银行卡递过去，该刷就刷吧。到时中标了，公司自然会照单全收，还会发现你是一个有担当的优秀销售经理。
　　那丢标了呢？这也不会大惊小怪，吃销售这碗饭的能没有一点风险吗？能只赚不陪吗？这世界上那有这样的好事？
　　好了，言归正传。
　　武昌水果湖名字很温馨，与烟波浩淼的东湖相连，的确是一个让人流连的地方。想必风水也很好，要不湖北省党、政、人大、政协等权贵机构一家串一家，全集中在这里？
　　从水果湖拐一个弯，就到了全武汉最有名的洪山广场，广场边上有一家白玫瑰大酒店，晚上的宴请就订在这里。
　　晚上崔杰舅还约上了一位副秘书长，当空管局的桂总见到有秘书长同席时，脸上堆满了笑容。
　　这是在官场八小时以外的场合，又来自不同的单位，八小时内的官腔官调没有了，崔杰舅、副秘书长和桂总谈得热火朝天，用时尚的网络语言说是“很黄很爆力”，那些赤祼祼的床上语言，让鬼夫这样的江湖中人都有些难以启齿。

　　在闹过笑过后，桂总主动说起了这个项目，说这是单位信息化建设的一个重点工程，是必须要公开投标的。
　　鬼夫趁机说：
　　“我们公司实力在这里摆着，就希望公开投标。我们对桂总您也没有别的想法，只要所有投标的公司能公平竞争，我们就满意了。”
　　桂总见这家公司并没有过多的要求，也不用让他承担什么责任，就更放心了。当场表态：

　　“我是听说有的公司在我们这里好象有亲戚，我会问清楚，这样的人是一定要回避的，不能参与招标工作。”
　　听了这话，鬼夫给崔杰使了眼色。心想，只要兰色港湾失去这条内线，方标的机会就可以上升十个百分点。

　　刚才发的有问题，下面重发的要清楚一些。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:38
6、寻找对手的破绽

　　接下来，鬼夫他们将反击的重点转移到世纪星身上。
　　世纪星本来销售能力就一般般，可他们在技术上做得很细，产品有自己的特点。去年与《计算机世界》联合搞的新产发布会曾轰动一时。对这种靠技术吃饭的公司，鬼夫一直觉得更加可怕，更加难以对付。方标公司也是把世纪星当作潜在的最大威胁，由市场部在关注、研究着它。
　　空管局这个项目，鬼夫明白世纪星一直在用技术手段打压方标，他们参与技术方案撰写，派技术人员在这里常住，肯定是想让客户确信他们的技术是最好的。
　　和方标公司在三江集团的项目上采用的控制需求的手段一样，世纪星目前在这边也是利剑出鞘。
　　鬼夫不用问，猜都猜得出来。世纪星一定会将几家公司的产品优缺点做成比较图，一一展示出来，对比着说他们的如何好，而其它家的如何有问题。而其它公司由于没有自我辩解的机会，客户想不受引诱，那是不可能的。

　　此所谓先入为主是也。
　　既使是深懂计算机的客户，由于对产品非专业的缘故，不可能深入研究这些软件产品，思想倾向照样会受到左右。
　　可这一次，鬼夫觉得终于抓住了世纪星的破绽。
　鬼夫问崔杰：
　　“你想点办法，能不能把客户技术部的人约出来？”
　　“我试试吧，应该有机会。世纪星在这方面一向比较迟钝。技术部的人出来尝腥的机会不多，我看世纪星驻在这里的那个工程师一个呆样，肯定不会带他们出去的。”
　　崔杰到公司不久，年纪轻轻，可他对风月场上的事好象特别在行，下半身的事没有什么他不知道的。鬼夫想，像他这样20出头的人，就仿佛阅尽人生秀色，成为风月场上的老手，将来结婚生子时还能有真性情乎？
　　见崔杰一脸的喜悦，鬼夫想，以后一定要让他逐渐明白：方标正达公司尽管不能免俗，也在随波逐流，但这些手段不是什么高招，更不是什么独门绝技，偶尔使使可以，不能指望此道成事的。
　　崔杰约了技术部向主任及两个随从出来，一起到武汉著名的“人间天堂夜总会”去玩。
　　到了夜总会，一行人走进预定好的大包厢坐下，便过来一个着装比较严肃的女人，自称是今晚的职班经理。崔杰和她耳语几句，过了几分钟，这个经理便领了十来个打扮妖娆、坦胸露怀的女子走了进来。

　　向主任看样子五十多岁，一看就是没怎么光顾过夜总会的人，眼睛不好意思直视，装作向一边看。
　　崔杰说，向主任你喜欢哪个就喊过来陪你喝酒、唱歌。
　　向主任似乎有些难为情，摸摸额头，舔舔嘴唇，摆摆手说：
　　“你们挑你们挑，随便随便。”

　　说话间，向主任挪动一下身子，眼睛却在一个高大丰满的女子身上打转。
　　崔杰便叫这个高大丰满的女子坐在向主任旁边，又喊了几个过来陪他的手下。又给鬼夫挑了一个最有气质的，自己留下一个看起来大方开放、会调节气氛的女子。
　　崔杰还真是有眼力，他挑的那个女孩真够劲道。一屁股就坐在崔杰身上，用小手啪啪在他额上拍了两下，嘴里说哥哥你喜欢我吗？崔杰嘻皮笑脸的说你哪里我都喜欢，说着便往胸口摸去，女孩咯咯一笑说，不许你坏。
　　经理对剩下的女子们挥挥手让她们先出去，她过来敬了大家一杯酒，帮大家点了些歌，呵呵笑着说你们慢慢唱、慢慢玩，等下我再过来。
　　崔杰自如放松的现场表演，把向主任几个人逗的哈哈大笑。本来他们还在那里有些缩手缩脚，这下全放松了。
　　向主任一只手在丰满女子白嫩的大腿上摸来摸去，另一只手举着话筒学着阿宝的调子扯开嗓子吼叫：
　　“一杆杆的红旗哟，一杆杆枪，咱们的队伍势力壮。。。。。”

　　“好好好！”鬼夫和崔杰带头鼓掌。
　　要是以往，鬼夫在这样的场合也是如鱼得水、应付自如的。可现在，他有了艾珍后，对这样的应酬就变得不自在、不向往了。真的，没有谁限制他，艾珍从没有告诫过他、或者要求他回避什么，可他自己不知为何，却是从内心深处对灯红酒绿的情色世界有了距离感。他感觉这些场合只是渲泄，只是麻醉，只是放肆，而以他现在充实而平稳的心态，他似乎并不需要这些来填补心灵。
　　今晚的主角是向主任，主陪是崔杰，鬼夫的任务就是喝酒和起劲的鼓掌，他见那个气质女孩则被晾在沙发的角落里，便让她也过去陪向主任一起唱歌。
　　见向主任酒喝得差不多了，人也喊累了。鬼夫凑过去对小声说：

　　“我喝多了，感觉不舒服，先撤了。接下来的节目小崔已安排好，今晚您就老老实实听他的。”
　　向主任已有些语无伦次：
　　“你鬼总够意思，世纪星产品是。。。好，可那帮孙子不是。。。东西。”
　　“产品的事咱们今晚不谈，今晚就是玩好。明天我会放给资料给您，你看了就知道了。”
　　鬼夫说着给崔杰递个眼色。崔杰便招呼经理过来，小声嘀咕几句后，对向主任说：

　　“您累了，我让经理给您安排了个房间，要我送您过去吗？”
　　“不用了，我能走，没问题。”向主任说着踉跄着朝门外走去，崔杰示意丰满女子赶紧跟着他，向主任便搂着她的腰，去了另外的房间。


　　鬼夫真喝多了，直睡得第二天中午才醒过来。
　　崔杰一直守在床边，鬼夫问他：
　　“昨晚后来情况怎样？”
　　崔杰笑笑：
　　“向主任折腾到下半夜，看样子挺满意的。对了，你不是要找到了世纪星的破绽吗？昨晚也没见你提呀。”
　　鬼夫从床上起来，边穿衣服边说：

　　“这个场合就是放松，让他们玩够，正事用其它的方式谈。”
　　“那这个破绽到的是什么？”崔杰还是没弄明白。
　　鬼夫从包里掏出一份文件，递给崔杰。
　　崔杰见是世纪星公司被美国EMA公司起诉的材料，他看了看，大概意思明白了，说是世纪星产品中的某个模块有抄袭他们产品的嫌疑，文件附了一堆他根本看不懂的图形。
　　“这是从哪里弄来的？能说明什么？”
　　鬼夫觉得崔杰还真是见世面不多，一定是上学时把精力都花在泡妞上去了，对市场信息的敏感性不够。
　　“不要小看这东西，我可是费了好大劲，好不容易才搞到手的。世纪星一直在想方设法封锁这个消息。”
　　鬼夫见崔杰不明白，便给他将其中的厉害讲了讲：
　　“如果我们和客户关系很一般，这些材料也可能起不到作用，因它和我们要从他们手中夺的这个标没有直接关系。也可能是美国人找碴呢，反正现在还没有宣判。昨晚的作用就是要密切与客户的接触，让他们愿意帮我们说说话。关系好了，这份材料就能起到作用了，客户可以以此为据，找出世纪星产品的疑点，认为他们产品存在技术所有权上的风险。这个结论是很吓人的。”
　　崔杰听这么一说，立即高兴起来。
　　“这样一来，这个标我们就有戏了！”

　　鬼夫说：
　　“还不能高兴太早，只能说中标机会上升到50%以上吧。毕竟这个标的水有多深，我们还不完全掌握，这一手只是威慑，还不足以将那几个孙子打倒。”
　　“好，那我们现在就将材料送过去。”崔杰一听也兴奋了，仿佛中标已是探囊取物。
　　“不急，我今天将电子版发到向主任的邮箱，我再给他写一份邮件，他会重视的。”

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:40
　10、登楼是调整心情的好办法
　　沉郁，失落，心潮难平。。。。。。。鬼夫一时走不出丢标后心里的阴影。
　　昨天晚上车过武汉长江大桥，他见到了灯光闪烁中的黄鹤楼，他当时就想：这次能中标，一定要登上黄鹤楼以抒情怀。

　　现在丢标了，他脑海里七想八想，却浮现出了一首毛泽东的词，他似乎觉得毛泽东的这首借黄鹤楼来抒怀的词也有沉郁的成份，或者说是在心情不好时写的。
　　这首写于一九二七年春季的《菩萨蛮。黄鹤楼》，原词是这样的：
　　茫茫九派流中国，
　　沉沉一线穿南北。
　　烟雨莽苍苍，
　　龟蛇琐大江。
　　黄鹤知何去？
　　剩有游人处。
　　把酒酹滔滔，
　　心潮逐浪高。
　　伟大如毛泽东者也有心情不愉快不明亮的时候吗？也有挫败感顿生的时候吗？他是如何度过自己的的心理危机的呢？
　　鬼夫突然觉得丢标了更应去登黄鹤楼。
　　顺便说一句，鬼夫虽是80后，可他不像时下的潮流对开国领袖毛泽东敬而远之。在上大学时，他就特别喜欢毛式诗词和毛式书法，曾下功夫用心学习过。他那时的诗作，在后现代的怪诞和鬼异中竟张扬着浪漫主义的激情，似乎隐含有毛的影响。
　　鬼夫乘车穿过长江大桥，独自来到了黄鹤楼脚下。
　　沿着楼梯逐层攀登，每爬一层，他都要停下来，围着楼转一圈，体验毛泽东当年写“黄鹤楼”的感受，“茫茫九派”、 “沉沉一线”、 “烟雨莽苍苍，龟蛇琐大江”，这分明是压抑心情的流露。毛泽东后来自己作注说：“一九二七年，大革命失败的前夕，心情苍凉，一时不知如何是好”。
　　或许鬼夫来此真是想寄情抒怀，以排遣郁积在心里的不快，可对众多游人来说，无非是慕名而已，鬼夫想，这真是“黄鹤知何去？剩有游人处”的真实写照。
　　上到顶层，鬼夫放眼望去，但见黄鹤楼巍峨耸立，气势非凡，与龟山上的电视塔遥相对望，中间有万里长江第一桥相连，下面是锻绸般滚滚东去的长江水。楼塔耸立，天水一色，让人顿感祖国山河的炫丽壮美。
　　黄鹤楼为江南三大名楼之首，鬼夫始信名不虚传。南昌的藤王阁，由于四周高楼林立，登楼人感觉到的是拥挤和狭窄，“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”的绝世奇景再也不会有了。
　　毛泽东在短暂的“苍凉”之后，迅速走出了情绪的低谷，于当年发动“秋收起义”，转战井冈山，从此掀开其一生改天换地伟大事业的新篇章。
　　想到这里，鬼夫的心情彻底转变，要将昨天丢标的挫败感、屈辱感、失落感转化为继续战斗的激情。
　　现在兰色港湾就是他的敌手，他要拨剑出手，继续与它对抗。

　　兰色港湾目前只是排名第一，没有收到中标通知书，没有签合同，不能算中标。
　　它能暗算，我们难道不能反过来暗算它吗？在它正式中标前再出奇招、阴招、怪招治它，一洗其耻。即使最后没有挽回局面，也要让兰色港湾知道他的厉害。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:42
11、敌手，也是朋友？
　　就在鬼夫蠢蠢欲动、欲与兰色港湾再斗法之际，他得到一个意外的消息。
　　艾珍发来短信：老佛爷就在武汉。
　　真是来得早不如来得巧，鬼夫没想到与佛爷的见面这么快就会到来。
　　鬼夫记起与老佛爷在京北小山村的夜谈，那次谈话给他注入了强劲的动力，他像打了鸡血一样，一直在亢奋中度过了大半年。

　　按照上次见面确定的训练计划，鬼夫突破的重心就是跟标过程中的控制阶段，从控制客户、控制需求到控制对手，鬼夫自觉在实战中一直在贯彻这一计划，可这一次的表现却让他羞于见人。
　　武汉空管局项目的失手，说明前期控制对手方面做得不好，考虑欠周，留有死角，被兰色港湾的绊马索把他拉下马来。不过，他没有服输，不是正准备绝地反击吗？
　　他想将他从黄鹤楼上带回的复仇决心告诉老佛爷，让他知道他是不屈的斗士。
　　他拨通了佛爷的电话，佛爷说他来武汉参加关于中部崛起的一个什么国际学术会议，没想到赶巧鬼夫也正在这里。他就住在东湖磨山景区边的东湖宾馆，两人约好在磨山脚下的楚城城门前见面。

　　湖北是古时楚国所在地，老佛爷说的“楚城”是全国唯一的楚文化历史旅游区。
　　楚文化是自周代始（公元前11世纪晚期），楚人在荆楚地盘上历经千年留下的历史印迹。在这个复修的文化区里，有雄伟壮观的楚城门，楚人进行商贾贸易的楚市，传说中的楚人始祖祝融的塑像，以及媲美江南三大名楼的楚天台等主要建筑。
　　特别值得一提的是《离骚》全文碑刻及楚辞轩，一般不太为看热闹的游人注意，但它却是楚城真正的精华所在，与之互为补充的还有“唯楚有才”石雕园和南国哲思园，集中展示出楚人瑰丽的浪漫情思和神话般的想像，它们是中华文化最华美、最辉煌灿烂的篇章，也是世界文明史的至宝。
　　能在这个发思古之幽情的绝佳之地，与一直在背后推动他奋斗的导师见面，真是意外之喜。

　　鬼夫赶到楚城门时，老佛爷已等在那里了。
　　简直可以用高大巍峨来形容这个城门，城墙依山势而建，一头往山上蜿蜒伸展，一头没入东湖碧波之中。
　　老佛爷拉着鬼夫的手说：
　　“好不容易来一趟楚城，先不要着急说事，我俩先感受感受楚文化的氛围吧。”

　　从城门下穿过，他们步行来到游人熙攘的楚市。

　　老佛爷边走边发问：
　　“到了楚国的属地，你知道楚国大诗人屈原的名言吗？”

　　鬼夫一怔，真没有想到一见面就给他出了一个题。
　　鬼夫想了想，回答道：
　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”
　　只要一见到老佛爷，他总是能将鬼夫从现实问题纠结的情绪中拉出来，总是能让他产生对更高远更博大的人生境界的向往。

　　鬼夫明白了老佛爷的意思，他现在一个一个地投标，一个阶段一个阶段地训练，不正是在上下求索吗？

　　“你回答得对，这句诗这所以出名，就在于它不仅是个人的励志名言，告诉人应该如何在漫长的人生之路上追求奋进，还体现出中国人上下求索的民族精神，你看，楚人的概括能力非常之高，一句话，把整个中华民族的精神都概括了。屈原还有一句诗，深刻而凝炼地体现出另一种做人的精神，同时也是咱们中华民族的精神。”
　　老佛爷说到这里时，俩人走走停停，来到了巨大的《离骚》诗碑林前，他指着碑文边念边往下找。
　　“看到了，在这里。”老佛爷一个字一个字地念道：
　　“长太息已掩涕兮，哀民生之多艰。”

　　这和做人有什么关系呢？鬼夫一时没有明白佛爷的用意。
　　从楚辞名篇前走过，只是将碑林匆匆浏览一遍，没有时间细看。鬼夫想，等以后投标的事不那么忙了，一定要抽时间好好读读楚辞，再来此地感受屈子的风骚气息。
　　俩人穿过一片密林，沿小道继续上行，来到黂山山顶。
　　正值深秋时节，鬼夫抬眼望去，只见磨山四周，绿树红叶，层层叠叠；东湖水面，微风荡荡，波光鳞鳞。
　　原以为红叶写秋是北方才有的大美景观，鬼夫来此方知，无论南北，红叶都一样地为锦绣江山置景添彩。

　　祝融塑像下，俩人坐在石磴上休息。
　　鬼夫将这次来武汉投标的情况给老佛爷简述了一遍，也提到在丢标后的他心情的变化过程。然后迫不及待地谈了失利后的打算，想要与兰色港湾继续纠缠打斗下去，以报仇雪恨。
　　他展示给老佛爷看的是一副昂扬的战斗精神，他以为这应该是老佛爷对他的希望，是对手控制训练中必须有的状态。
　　老佛爷眼前盯着他看了一会儿，却没有流露出他预想中的欣喜或赞许，平静地问他：
　　“这些年你们这几家公司一直在斗，除了相互杀价外，你还有什么好的办法打压兰色港湾、世纪星这些竞争对手吗？”
　　鬼夫一时语涩。回想起来，从他的前辈们开始，价格无疑是争斗的利器，打斗到如今，兰色港湾只要见到方标正达，已不敢报高价了，而方标正达报价时也是小心翼翼。除了拼价格，还真的没有别的更有效的杀人武器了。
　　见鬼夫不应声。老佛爷知道他点到了脉上，不仅是鬼夫，包括方标正达、兰色港湾、世纪星等公司的管理层在内，都没有走出用恶性竞争这一怪圈。

　　投标的特性就是你死和活，这是它的残酷性所在，也是它的魅力所在。无论采用什么手段，只要将所有竞标的对手干掉，自己成为最后的那个唯一的中标者，成为笑到最后的人，那就是胜利的。
　　这不就是评判一个投标人成功与否的标准吗？这不就是他的人生价值的体现吗？难道这有错吗？
　　老佛爷接着说：
　　“单纯就某一个投标人、某一个项目而言，采用不计后果的低价方式在极端情况未尝不可一用，可就想成为行业领军人物的个人和公司而言，这样想、这样做就短视了。竞争固然是投标的常态，是不可避免的。可竞争的含义，除了控制姨手、打压打V手，还有宽恕对手、礼让对手呀。”
　　鬼夫一时没转过弯来，他在情绪上甚至有些抵触老佛爷的说法。
　　“我们刚被兰色港湾暗算，丢了500万的大单。我不应该找他们算帐吗？”
　　“帐自然是要算的，关键看怎么算法。”老佛爷仍有耐心地说。

　　“如果你找他们算帐，如你所说，是为了报仇雪恨，是为了置对手以死地，那么这样做一定会伤害这个行业，并最终伤害到你们自身。”
　　“伤害这个行业？”鬼夫以前从没有从整个行业的角度想过，竞争怎么会对行业有害呢？
　　老佛爷看着有些激愤的鬼夫，他知道鬼夫的情绪和心理状态正处在一个坎上。过去了，他就会再上台阶，真正成为一个能够把握招投标大局的人，一个具有企业战略思维的人，一个能够把握自己的命运的人。

　　老佛爷将话题一转：

　　“我给你讲个故事吧。你一定知道蒙牛和伊利这两家企业啰？”
　　“当然，我每天喝他们产的奶，牛根生传奇的创业经历曾让我特佩服他。”鬼夫老老实实地回答。
　　“就是你佩服的这个牛姓企业家领导的蒙牛集团，聘请了北京的一家公关顾问公司，使出一让人瞠目的阴招，人为的制造出所谓‘圣元奶粉致儿童性早熟事件’，以此打压、抵毁它的直接竞争对手伊利集团。有句话叫纸是包不住火的。伊利暗中也采用了反侦察手段，找到证据后，立即报案，同时在媒体上发表声明，指责蒙牛曾通过公关公司在网络上散播攻击伊利品牌及产品的负面消息。随后，呼和浩特警方介入，逮捕了蒙牛某员工，罪名是商业诽谤。”

　　“是吗，都抓人了？”鬼夫听说过一点两家老矛盾的事，可到了这样不择手段、触犯法律的地步，还真没想到。
　　“搞笑的是，蒙牛及时撇清了与被捕员工的关系，并被迫向伊利及消费者公开道歉。”
　　鬼夫觉得蒙牛的做法简直有了幽默感了：
　　“呵呵，这位员工也算是为‘党国’光荣献身了，不知背后蒙牛如何去安抚他家人。”

　　“你想，出这样的丑闻，蒙牛集团的形象该如何不堪，那是花数亿赞助十次‘超级女声’也换不回来的。”
　　老佛爷直接点到要害，正面的品牌形象的塑造需要千辛万苦，经年累月，可要毁起来只需一瞬间。
聪明如蒙牛者为何要这么干？一则这两家是直接的竞争对手，你多喝一袋伊利的奶，就是让蒙牛少挣一块钱，以中国人口之众多，这个一块钱累加起来就海了去了。
　　二是蒙牛认为，伊利曾有同样的方法害过它，这叫以其人之道，还治其人之身。
　　这个道理说得通吗？
　　即使伊利犯有前科，蒙牛将错就错的行为，只能是更加让人不耻，结果只能是错上加错。蒙牛自己把自己的形象彻底糟蹋了不说，还连带让中国的乳制品行业成为国际上的笑话。在这两家巨头恢复形象之前，P民们要么选择其它喝厂家的奶，要么选择放弃喝奶。
　　老佛爷接着说：

　　“听说蒙牛集团副总裁主动表示，蒙牛希望与伊利‘化干戈为玉帛’，双方进行良性竞争，这说明事实已廹使他们懂得了害人终害已的古老道理。”
　　鬼夫觉得坐得久了，便扶老佛爷站起来，俩人朝另一个山头的朱碑亭走去。
　　老佛爷指着对面山峰上的朱碑亭说：
　　“当年武汉东湖还是莫莫无闻，而杭州西湖则是名满天下，朱老总来武汉视察，为东湖题诗一首，这为东湖奋起追赶西湖注入强大动力，现今东湖西湖同为中国最有名的城中湖，同属中国著名的景区。虽说西湖的历史底蕴更为深厚，但东湖大力营造楚文化内涵，又有比西湖更为宽阔浩渺的湖面，也就不输西湖了。”
　　说着便到了朱碑亭前，鬼夫仔细看了一遍，亭前立石碑一座，上刻朱德元帅1954年春天视察东湖时的题词：
　　东湖暂让西湖好，今后将比西湖强。
　　这是整个磨山的至高点。在二层亭台上，近观山下，湖港稻畦，星罗棋布，湖上烟波，游艇如梭。湖边即是江城武汉，大江大湖与繁华都市融为一体，气势浩瀚。远眺长江，流金闪烁，若隐若现。
　　鬼夫为眼前胜景陶醉，接过话题说：
　　“朱老总说的不错，真是一点不逊于西湖。这算是旅游景区良性竞争的经典案例，到是很有启发性的，不知北大清华的MBA案例有没有收录进去。”
　　鬼夫突然想起一件事，回头对老佛爷说：

　　“这几天腾讯Q-Q与网络安全360之战，正打得热火朝天，好象也正与我们谈的主题相合。”
　　老佛爷说：
　　“你说得对。这两家同为互联网公司，其实是在一个锅里吃饭，可他们各自为了自身利益欲置对手于死地，拼命往对手碗里放毒。尤其是腾讯作为行业的大哥级人物，一点没有大哥的样子，为了逼死对手，将威协利诱的矛头指向大批消费者，逼迫自己庞大的用户群做出艰难选择，大大地伤害了自己忠实拥趸们的感情。”
　　鬼夫也说：
　　“我一向见马化腾文质彬彬的样子，不像个坏人，他这样做或许是有他的难言之隐，可他错误的竞争方式让他的形象在用户心中彻底毁了，在网上他已被称为‘马话疼’了。”
　　“更重要的是损害了互联网企业的整体公众形象，你看看这个行业的顶级公司就是这样一幅德行，还能给人多大指望。行业受损，就像河里的水少了，所有的鱼儿都会难受。”

　　老佛爷意犹未尽，又补充一句：
　　“我说句话放这儿，这一事件对互联网行业的伤害现在还没有完全显现出来。过若干年后，马化腾再回首这次的3Q之战，他会后悔当初的冲动，后悔对世界上最大的Q-Q用户人群的轻慢。”
　　说到这里，俩人已下到山脚。
　　一路上，边赏美景边谈事，看似闲淡却关情。与老佛爷谈了这么多话题，鬼夫明白都没有跑题，这正是他心目中的老佛爷：从不直接批评你指教你什么，但他谈的话题，他的观点，又能让你自觉修正自己认识上的偏差，能影响到他眼前具体事物的处理方式。
　　这会儿，对宿敌兰色港湾，他已不像刚与老佛爷提到它时那样咬牙切齿了。


　　他平静地对老佛爷说：

　　“刚才我们一边聊，我一边在想与兰色港湾的关系。斗了这些年，最见血的手段还是价格，用这一招杀人真的无异于慢性自SA。我们现在都做得很累，利润薄，都与互相残杀相关。”
　　老佛爷显然很期待鬼夫自己能说出他想让他说的话，他帮他继续分析道：
　　“除了这一手，然后就是一些上不了台面的损招，包括这次兰色港湾通过买通EMD中标，弄得你们几家丢了标的都心中不服气，最终行业的互信没有了。就像我们今天聊到的蒙牛伊利和腾讯360，社会对这个行业的信任就会减少，企业的品牌形象就立不起来，所有在这个行业混的公司都做不大。这就是我们常说的‘窝里斗’。”
　　老佛爷要回宾馆了，他送鬼夫到东湖岸边，鬼夫要坐船到对岸的水果湖去。
　　鬼夫有些不舍，尽管与老佛爷一直在联络中，可见面的感觉就是不一样。
　　当面交流，一个眼神、一种语气都能传达出别样的意味，尤其是思维上的碰撞，常常能迸发出意想不到的灵感火花。
　　见面就会有环境，环境能产生一种气场，鬼夫特别迷恋与老佛爷在一起的气场和氛围。周边的一动一静，一景一物，似乎都鲜活起来，成为他们谈话的参与者，成为他俩思想和情感交流的衬托。
　　这种感觉太美妙了。
　　鬼夫握着老佛爷的手说：
　　“跟标训练了好一阵子，主要还是在把控进程中的各个关节点。下一步就进入到投标的关键环节了，三江集团的项目将面临最后冲刺。到时我会给你一份全面的报告。”
　　老佛爷点点头，说：

　　“你已经进入了良好的状态，我相信五五英才训练计划的内容你能很好的完成。我会等待着你的好消息。”
　　游艇慢慢离岸，朝湖心驶去。

　　鬼夫站在游艇前沿，任由湖风佛面，思绪翻涌。
　　是的。对手，不仅仅是争斗，还有合作。当中标的结局不可更改时，首先要做的不是睚眦必报，而是接受现实，总结教训，以等待新的时机。
　　有出息的公司一定要成为行业老大，成为带头大哥，但他的目标应该是将强劲的与自己处在同一个层面的对手打到第二、第三的位置上去，而不是将对手彻底打死。他的手段一定不能是损人不利己的下三烂的招数。
　　不要仅仅从你死和活的直接竞争层面看待与对手的关系，还要从整个行业利益的层面来看待对方。除了明争暗斗外，更多的其实是共荣共进。
　　一个好的行业，一个大家都能挣到钱的行业，不可能只有一家公司存活，一定是有一批公司在相互间形成一个良性的竞争态势。大家共同分享着科技进步带给每个参与者的实惠和幸福感。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:43
13、艾珍的一个笑话帮鬼夫理顺了思路
　　飞机刚在首都国际机场T3航楼落地，鬼夫打开手机，艾珍的短信就进来了：
　　“我在D出口等你，你不要着急。”
　　自从有了艾珍后，鬼夫每次出差回来，都是艾珍开车来接，同事们笑他是配了专职美女司机了。

　　艾珍已大略知道鬼夫这两天的情形，一见面反而比以前更多了几分热情，上来就紧紧抱着他，老半天不松手，也不管身边有多少人擦肩而过。
　　艾珍抱得太紧了，鬼夫有些喘不过气来，他说：
　　“你怎么啦，才分别两三天，怎么搞得跟牛郎织女似的？”
　　艾珍这才放开他，将手在他脸上摸了摸，有些怜惜地看着他说：
　　“为你担心呀，我怕你丢标了心情不好。”
　　“现在没事了，我心情很好呀。”
　　鬼夫说着挽起艾珍的手往停车场走，一边急切地说着这次出差的所见所感，黄鹤楼呀，东湖磨山楚城呀，老佛爷呀，听得艾珍啧啧直叫。
　　在地下二层找到自己的车后，艾珍发动车子，让鬼夫坐到副驾上休息。
　　开到机场高速的收费口时，鬼夫才讲完他的见闻。末了又说：
　　“心态我现在是放平和了，不想再去报复兰色港湾了，不过这个项目接下来该怎样和他们相处，我还没想好。”

　　“别急，我给你讲个笑话，你就知道该怎么办了，这是我刚从网上看到的。”艾珍说着卷起舌头，相模相样地讲了起来。
　　最近不正在搞人口普查吗，人口普查员到了一个户主家里，俩人对话说：
　　请问您家里是几口人？
　　是一口人。
　　十一口人？

　　不是十一口，而是一口人。
　　二十一口人？
　　不是二十一口，其实是一口人。
　　七十一口人？不会吧？
　　不是七十一口，就是一口人！
　　九十一口人？
　　对，就是一口人。
　　鬼夫听得也笑了起来。这人怎么这么能绕？而艾珍居然能将这个比绕口令还绕的笑话背下来，也让鬼夫感到惊奇。
　　这就是艾珍，她好象是装在鬼夫脑子里的电脑芯片，天生就知道鬼夫想要什么，天生就知道用什么办法让鬼夫总是处在怡然自如的状态。
　　这个笑话似乎真的帮鬼夫理清出下一步的思路，鬼的思绪变得清晰明朗起来。

　　兰色港湾虽说拿到了项目，但他们并不是客户最心仪的公司，他们对客户需求的理解和技术准备明确不足，这些先天的短板将成为他们的巨大隐患。如果在项目实施中，他们不能全力以赴，如果项目实施团队不够稳定强大，那么，他们成功的把握并不高。
　　而方标正达公司不用在兰色港湾背后使出任何手段，只要继续与客户保持技术信息交换和感情联络，最后的结局将未可知。
　　这样的选择，鬼夫不敢说能赢得对手的尊重，但至少是两家不会再冤怨相报。
日期：2010-11-10　21:22:37

　　不几天，鬼夫收到了老佛爷发来的一封邮件。老佛爷写道：
　　答应要给你推荐十篇投标人必读的好文章，到现在还只给你推荐了一篇。我以为好文章是要悠着看的，是要先工作一段后，在自省时边想边看的。上来就一大堆文章，容易营养过乘导致消化不良。
　　现在我想让你读一篇文章，如果你以前读过，那就再读。在读的时候，把你自己放进去，把你自己的经历、自己的情绪放进去。这样你才能读出味道。

　　这篇文章其实是一本书，是一个叫奥格•曼狄诺的人写的《世界上最伟大的推销员》，这本收告诉你的道理是，成为推销员的办法技巧并不是最重要的，真正决定一个人的作为的是他的雄心、爱心、专心等精神力量。
　　在你即将进入英才训练的最关键时刻，在你即将面临更大的考验的时候，我要重点给你推荐的是这本书里面其中的第十三章，即“学会控制情绪”。
　　今天我要学会控制情绪
　　潮起潮落，冬去春来，夏末秋至，日出日落，月圆月缺，雁来雁往，花飞花谢，草长瓜熟，自然界万物都在循环往复的变化中，我也不例外，情绪会时好时坏。
　　今天我要学会控制情绪。
　　这是大自然的玩笑，很少有人窥破天机。每天我醒来时，不再有旧日的心情。昨日的快乐变成今日的哀愁，今日的悲伤又转为明日的喜悦。我心中像有一只轮子不停地转着，由乐而悲，由悲而喜，由喜而忧。这就好比花儿的变化，今天绽放的喜悦也会变成凋谢时的绝望。但是我要记住，正如今天枯败的花儿蕴藏着明天新生的种子，今天的悲伤也预示着明天的欢乐。
　　今天我要学会控制情绪。
　　我怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木，随着气候的变化而生长，但是我为自己创造天气。我要学会用自己的心灵弥补气候的不足。如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。相反地，如果我为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收。赚取成仓的金币。

　　今天我要学会控制情绪。
　　我怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和欢乐？我要学会这个千古秘诀：弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。每天醒来当我被悲伤、自怜、失败的情绪包围时，我就这样与之对抗：
　　沮丧时，我引亢高歌。
　　悲伤时，我开怀大笑。

　　病痛时，我加倍工作。
　　恐惧时，我勇往直前。
　　自卑时，我换上新装。
　　不安时，我提高嗓音。
　　穷困潦倒时，我想象未来的富有。

　　力不从心时，我回想过去的成功。
　　自轻自贱时，我想想自己的目标。
　　总之，今天我要学会控制自己的情绪。
　　鬼夫读到这里，特别对“弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪”感触良多。他自省自己还没有时时做到用行为来控制思绪，有时候还是任由情绪随意漂流，这可不是一个强者所为。他将这几句话拣出来，粘贴在电脑的屏保上，以时时提醒自己。
日期：2010-11-10　21:49:46

　　鬼夫接着往下看：

　　从今往后，我明白了，只有低能者才会江郎才尽，我并非低能者，我必须不断对抗那些企图摧垮我的力量。失望与悲伤一眼就会被识破，而其它许多敌人是不易觉察的。它们往往面带微笑，招手而来，却随时可能将我摧毁。对它们，我永远不能放松警惕。
　　自高自大时，我要追寻失败的记忆。
　　纵情享受时，我要记得挨饿的日子。
　　洋洋得意时，我要想想竞争的对手。
　　沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻。
　　自以为是时，看看自己能否让风止步。
　　腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人。
　　骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候。
　　不可一世时，让我抬头，仰望群星。

　　今天我要学会控制情绪。
　　有了这项新本领，我也更能体察别人的情绪变化。我宽容怒气冲冲的人，因为他尚未懂得控制自己的情绪，就可以忍受他的指责与辱骂，因为我知道明天他会改变，重新变得随和。
　　我不再只凭一面之交来判断一个人，也不再因一时的怨恨与人绝交，今天不肯花一分钱购买金蓬马车的人，明天也许会用全部家当换取树苗。知道了这个秘密，我可以获得极大的财富。
　　今天我要学会控制自己的情绪。
　　我从此领悟了人类情绪变化的奥秘。对于自己千变万化的个性，我不再听之任之，我知道，只有积极主动地控制情绪，才能掌握自己的命运。
　　我控制自己的命运，而我的命运就是成为世界上最伟大的推销员！
　　我成为自己的主人。我由此而变得伟大。
　　鬼夫由小声默读渐渐变成了高声朗读，最后他站起身来，走到窗前，对着窗外城市的上空，他再次大声朗诵道：

　　“纵情享受时，我要记得挨饿的日子。洋洋得意时，我要想想竞争的对手。沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻。只有积极主动地控制情绪，才能掌握自己的命运。”
　　鬼夫记起，这一年来，他曾为客户的刁难而羞愧难当；出差山西，为回公司如何交差而惴惴不安；在青藏高原，公司投标团队的不和，让他焦躁不安；而在帮崔杰投标时的精妙计算，则让他在同事面前颇有些洋洋自得。这样的心态仍是被情绪在牵头鼻子走，他还没能做到掌握住自己的命运。
日期：2010-11-10　23:10:26

　　本章思考题：
　　1、企业需不需建竞争对手分析系统？

　　2、鬼夫是否找到了对手公司的破绽？
　　3、“上游”是什么意思？
　　4、情绪调整是目的是什么？
　　5、如何理解与对手共进共荣？



　

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:43
第六章
　　1、总攻时刻就要来临
　　鬼夫的车今天限行，他和艾珍坐地铁去公司。
　　北京又有好几条地铁线要通了，可地铁的发展速度永远赶不上道路拥堵的速度，鬼夫小时候看科幻小人书，说城市道理全都用上了传输带，行人只要往上一站就直接到了想去的地方，他想以北京的现状，这恐怕还不是行，若在空中建传输带，或许能缓解缓解。
　　13号线西二旗地铁站已和地铁昌平线合并，出站口人潮更加汹涌。鬼夫拉着艾珍的手刚刚挤上下行的电梯，后面好象被人推了一把，电梯上的人一起朝前倒过去。鬼夫与艾珍拉着的手一下子分开，他只觉头在什么地方重重嗑了一下。好在电梯上的人太多，人流随后被推着到了地面。

　　鬼夫从地面往起爬时，艾珍刚好挤了过来。鬼夫摸摸额头，感觉起了一个包。
　　他问艾珍：
　　“怎么样？破皮了没有？”
　　艾珍把他拉到墙角，脱下手套，使劲给他揉搓，过了一会儿，才说：
　　“有点红肿，我给你擦点红花油。”说着就拉包链。

　　艾珍平时喜欢携带一些生活必须的小玩意，针线包呀、创口贴呀、折叠伞呀、消毒巾呀、要什么有什么，鬼夫总觉得太麻烦，太繁琐，太婆婆妈妈，可一旦出点小意外，还真是只有婆婆妈妈最管用。
　　“你说这不会是什么不好的兆头吗？”鬼夫摸了摸额头，突然有些担心地问艾珍。
　　艾珍将两手使劲搓热了，紧紧贴在他的脸上，再将他的脸揉了一遍，盯着他看了半天，突然像想起来什么似的说：
　　“对对对，是个兆头，你看你又起包又挂红的，应该是个吉兆。你想想看最近会有什么大项目要开标了？”

　　鬼夫想都不用想，脱口说道：
　　“那一定是三江集团的项目了，我猜想最近就会有消息。”
　　从刚一进方标公司就开始跟踪这个项目算起，已一年有余，九月份从三江集团回来，转眼已是三个多月。在这个寒气逼人的时节，鬼夫和他的行业团队形势不错，连续有项目中标。可他没有从心底彻底放松过，三江集团的项目一直是装在他心里的最大的心事，他一边憧憬着项目开标时刻的来临，一边又忍受着难以名状的折磨和煎熬。
　　真是说曹操曹操到。鬼夫来到公司还没坐定，电话就响了。
　　严总在那头有些兴奋地告诉鬼夫，项目开标的时间定了，就在下周。采用的是邀标的方式，标书准备也就一周的时间。
　　“会不会有点急？”尽管期待了一年多，可真听说就要开标了，他心里竟有几分忐忑，竟希望往后再延延，看看还有什么地方需要弥补的。
　　“这样对你们有利呀。时间越短，其它公司不是容易准备不及么？”严总接着介绍说，由于三江集团委托的招标公司是北京新世纪招标代理公司，且评委大多是北京的专家，开标的地点定在北京的九华山庄。他们暂时不用劳师远征，再上青藏高原了。
　　“好好好，知道知道，明白明白。”鬼夫在电话里面听着严总的叮嘱，不住地应道。严总一再强调的是，前期尽管工作做得还可以，但开标时刻现场的表现一点都不能马虎，到了现场出差错，谁都帮不了你们的。
　　鬼夫没忘问起孩子高考的复习情况，告诉他已联系上了几所高校的招生办主任，下周北京见面再详谈。
　　可严总说了一个意外的情况。
　　“尽管这个项目我是总负责，可我临时有重要的事情，会不会来北京还不一定，项目部的处长会代替我先来北京，负责招投标的安排组织工作。”
　　鬼夫心里咯噔了一下，该不会节外生枝吧？
　　他片刻也没有停留，立即到韩总那里汇报了最近的情况。
　　韩总比鬼夫更知道这个项目对公司的重要性，全新的产品线和市场空间，这一炮打响会做开一个数十亿元的新市场，单笔过千万的纯软件开发项目，这在公司这么多年的历史上也是排名前三的项目。
韩总没等鬼夫详细说完，立马指示道：
　　“你立即按公司重大项目管理流程，在ERP里填写项目投标申请单，需要哪些部门配合，写清楚。然后，招集相关人员，开一个动员会。光有流程还不行，这事不能按部就班，时间这么紧，大家手头的事又多，不拿出点拼命的劲头不行。”
　　韩总不愧升职为公司的COO（Chief Operating Officer，即首席运营官），真是越来越干练了。

　　鬼夫打电话将技术中心的解志强解总、方案中心的洪仁亮洪总，还有投标团队的所有成员、他领导的行业团队的销售经理们全部叫到了2号会议室。
　　他赶紧写了一个会议上要强调的几个要点，交到韩总手上。
　　毕竟是他的项目，中标后他的个人所得最多，这时候，最好是韩总出面多讲话，而他，需要做到的是注意好每一个细节，然后低调再低调。参与者中任何一个人员不尽心导致丢标，最大的损失自然是公司，第二就是直接的销售责任人了。
　　韩总的讲话也果然鼓舞人心。他说：
　　“从现在开始，进入倒计时，标书的修订、系统演示环境的搭建、现场演讲的准备，各个小组要一天一碰头，公司的投标管理中心全力配合。同时，鬼夫要密切关注客户那边的情况和对手公司的情况，要一切尽在掌握之中。”
　　韩总说着站了起来，鬼夫跟着站了起来，其它人都站了起来。
　　“这个项目有一年多了，就像打仗一样，在前面的各个小战役，我们打得不错，积小胜而最后大胜，现在总攻时候就要来临，我们将要赢来公司发展史上最重要的一次战役，这也将是公司上市前的最后一战。每一个参与者都是上前线拼杀的勇士，你们都将是方标正达公司发展史上的英雄！”
　　大家都被韩总的激情调动起来了，一向持重的解总一边鼓掌，一边连说了三个“中”，“没得说，一定得拿下。”

　　洪仁亮跳起来指着鬼夫说：
　　“我们拿下这个标，鬼夫你要摆请功宴，与你的婚宴就一块办了吧。我们早等不及了。”
　　鬼夫很高兴看到大家热血沸腾的样子，这正是他希望看到效果。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:44
2、初识九华山庄
　　如果要历数近三十年中国所取得的伟大成就，在传统文化的传承方面，对历代皇家养生文化和宫庭享乐文化的大力弘扬，大概应算是业绩之一吧。
　　比如在首都北京，市中心有“天上人间”这样的享乐天堂，招标的人想去，投标的人自然得奉陪。但这毕竟太树大招风，如果哪一天太看不过眼被人端了，容易拔出萝卜带出泥。这不，2010年的某一个夏夜，关于“天上人间”的香艳故事便在网络上成了传说。
　　所以，真正的权贵智谋之人是不会常在贴上夜总会标签的地方出出进进的，有更多更好更隐蔽的地方在等着他们哩。那就是北京周边大大小小、林林总总的休闲度假区、养生馆和培训中心等等。
　　其实，一个大都市，往往权力、金钱在城中心，而夜宴笙歌欢悦却在城外。非独北京如是也。
　　三江集团这次指定的九华山庄，就是京北的代表之一。
　　按照动员会上的布置，鬼夫先要到九华山庄侦察一下，预订好房间，接待先期到来的处长。过几天，方标的投标团队也需要来这里驻扎。
　　到这里驻扎？那钱可花得海了去了。招标方反正花的是公家的钱，可投标方都是自己挣的血汗钱呀。
　　就住在市里，早上赶过去，不行吗？
　　当然行，没有谁强迫你非住在九华山庄不可。可是，早上堵车赶不是提前进行的技术交流和应答，算你自动放弃；正式开标时赶不上开标时间，算你自动退出。

　　如果你不相信“首堵”的厉害，你就试试。
　　方标公司只要是看准的事，绝对是舍得下狠手的，所谓“舍不得孩子套不到狼”。在这方面的抠抠索索，斤斤计较，其实是因小失大。以他们多年的经验，大多数情况下，前期的费用都能在以后的项目中找补回来。
　　鬼夫开车到了九华山庄，他要一边了解这里的环境，一边将三江项目跟进情况在脑子里过过电影，从头到尾地仔细捋一捋。
　　山庄的服务员比他想像的要热情，听说有一个大型企业的项目要来这里举行开标会，特地安排一名领班小姐领着他好好导游了一番。
　　服务小姐说，先带你去看汤泉行宫吧。她略显夸张地扭着屁股边走边介绍道：
　　“我们九华山庄的汤泉行宫占地百亩，是中国规模最大、最具特色的温泉主题公园。”
　　“占地百亩？”

　　鬼夫知道这个山庄很大，可就其中一个汤泉宫就百亩之巨，仍吓了他一跳。
　　扭屁股不理不睬，用手一指前面说：
　　“你看，这里面都是巨大的室内景点，外面已是数九寒冬，你眼前却是绿树成荫、移步换景。汤泉行宫仿皇家园林式建筑，风格古朴典雅，在绿树掩映中，坐落着大小温泉池70余处。漫步园中，曲径通幽，温泉汩汩，雾气升腾，仙乐飘飘。”
　　鬼夫跟着扭屁股在热气腾腾中四处转悠，还真是一步一景，觉得她的台词背着真不错，没有言过其实。他心想这满眼的绿树鲜花都是真实生长的吗？可又不好意思向她打听。
　　他趁扭屁股没有在意，抓住一枝芭蕉叶靠近一看，一点不假，全是绿意盎然，生机勃勃的植物。
　　来到一个叫“御泉”的地方，鬼夫见池中央耸立一座凉亭，六条水柱从高处集束而下，有两位美女正站在下面尽情地让水流冲击肩部、头部、胸部，昏黄的灯光、细细的水流、轻柔的音乐、缭绕的烟雾、朦胧的美女，鬼夫神情也似有些迷离起来。
　　扭屁股见鬼夫看得有些呆了，赶忙指着“御泉”二字说：
　　“这个御泉就是仿当年康熙帝的御池修建，这旁边还有说这首诗康熙的题诗昵。”
　　鬼夫回过神来，小声念道：
　　汤泉泉水沸且清，仙源遥自丹砂生。沐日浴月泛灵液，微波细浪流踪峥。

　　扭屁股笑着问道：
　　“倘若您赤身于池中，仰望漫天的繁星，脑海中是否会浮现出昔日皇帝沐浴的情景呢？我们这里的服务，就是要客人有当皇帝的感觉。”
　　鬼夫转得累了，找了个地方坐下来。心想这皇帝也不好当，人没有享受不行，可像这样享受太过也是一种负担。繁花美景尽收眼底，再有审美的双眼也会疲劳不堪。难怪康熙这老小子喜欢溜出宫来，到外面拈花惹草。
　　扭屁股小姐看来也累得不行，便说：
　　“这在我们山庄还只是非常非常小的一部分，大致看看就可以了。单在我们温泉行宫，还有非常多的服务项目，譬如六神汤、玛瑙浴、品酒池等等，说明书上全都有介绍的。”
　　鬼夫打发走了扭屁股小姐，他要好好想想在评分标准的拟定上，究竟还有没有再做工作的余地。

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:45
　3、投标控制的化境：评分标准
　　还是在九月份初上青藏高原时，鬼夫就明白他最重要的训练任务就是投标控制，从控制需求、控制报价到控制对手，一路下来，还真是悟出了不少窍门。尽管武汉空管的标失手了，但那是一着不慎导致满盘皆输，在控制对手的策略上鬼夫仍觉得没有白费功夫。
　　这一切的控制一步步走来，最终要走到一个最要命的节点上，那就是对评分标准的控制。
　　有人会说了，评分标准也能被左右？可能吗？你这不是明目张胆地教唆人违纪犯规吗？

　　不过，不要急着先给我扣大帽子。鬼夫和他的同事们的确是想这样做，可并没说这句话，老佛爷拟定的计划也只是说要控制投标的全过程，也没有说出这句话。这句话是我这个操刀手说的。
　　招标人发标，投标人去投，就像古时候公主招驸马，是一对多的关系，谁最符合招标条件，也就是谁最中公主的意，就把绣球抛到谁的头上。按说两方是可以没有关系的。
　　现在的一些招标规则似乎也是这样来拟定的，投标人参与招标评分的制定，似乎不太符合招投标法，似乎让人看起来不太公平。
　　但这样想的人多数是没有实际参与过招投标的局外人，或者说一切从本本出发、照本宣科、专门害人的所谓管理专家。如果实事求是，一切从实际出发，我们不得不承认，招投标领域，和其它别的领域一样，有规则，必定也有潜规则。潜规则是不是就一定不妥呢，是不是一定要赶尽杀绝呢？
　　在招投标这样新型的商业领域，面对这样鲜活的商业模式，我们的规则制定往往是相对的，渐进的，或者说是不完全的，需要不断改进的。那就实施和执行的过程中，需要用一些看起来不合规的方法来补充和完善，否则，这事就有可能玩不转了，就进行不下去了。而这些用来补充和完善的看起来不合规的方法，不就是常常被拉出来千夫所指的、被人病垢的“潜规则”么？
招标方完全不需投标方染指，就能把技术设计思想和理念、技术功能实现方案和评分细则整得一清二楚、明明白白，需要具备如下的条件：
　　1、招标方必须是拟招标项目领域的最顶尖的专家。
　　譬如，三江集团要上一套知识管理系统，就必须具备知识管理领域最前沿的技术水准，必须在相关多个专业领域的一流人才，只样这样，他们才能不依赖外力，独立地完成前期的技术设计。可这可能吗？
　　三江集团是做稀有资源开发的，他们无疑是这一领域的顶尖专家，可对信息技术而言，信息部的主要职能是维护现有各系统的运行，管理、改造、维护网络环境，在新系统的设计开发上，不可能比专业的软件公司更具水准，也不可能有大批的软件开发工程师。
　　如果他们真具备了这样的能力，什么问题自己都能搞定，那还需要招什么标呀。
　　那怎么办呢？不妨也替招标方好好想想，看有没有什么妙招能避开投标方的。
　　一是到同类企业就同类成功项目进行考察。本来就是他新型项目，在全国特大型企业里面也属领先，哪有成熟的经验可供借鉴呢？即使国外有些案例可供参考，可也只是参考而已，毕竟国情不一样。
　　二是邀请国内或国际同行业的顶尖专家提供顾问咨询。真实的情况是，即便你舍得花钱，面子也够大，真能请到真佛，可专家越大，提供的解决方案越宏观，越让人读不懂，几乎可以武断地说，即使他们不卖弄概念名词，够认真、够深入，他们提供的方案是断不可能用来做招标文件用的。

　　所以，这样的路子仍然是走不通的。
　　2、招标方对所有的需求必须一清二楚。
　　这又是一件让招标方为难的事。
　　不管是ERP、CRM、OA，还是各个业务部门的MIS系统，只要是信息化开发项目，就没有谁能在事先将需求如同韭菜拌豆腐一样，说得一清二白的。它完全不同于家俱商，反正桌子板凳就那样，几千年来以一贯之，没用过也见过。可软件项目不同，信息管理系统你不真正使用起来，不用他来处理的日常工作事务，你永远不知道自己想要什么，永远不知道还有多少新需求没提出来。
　　三江集团提出的知识管理，概念非常好，很有价值和前瞻性，可毕竟大家都没用过这样的系统，信息部门懂计算机，可不懂业务，业务部门熟悉业务知识，可又不知道软件是怎么会事。要将需求提到那么具体明了，让投标方能“依葫芦画瓢”，这不是难为他们吗？
　　我为此常替软件公司的兄弟姐妹们感到悲哀，这一项科技的革命性发明，将人的欲望是彻底地无限地调动起来了，面对凝聚着无数智慧完成的一套系统，老想着能不能再改进一下，能不能更方便、更便捷？在无数个“更更更”的后面，是系统分析设计师和程序员永无尽日地劳作。

　　招标方想要体现出新颖的有创意的IDER，又要有现实的可操作性，至少是花钱开发的系统能用得起来，那么，该怎么办呢？
　　可操作性的方法，除了参观学习、聘请专家外，就只能是与行业的专业公司沟通交流了，因为，只有他们是一直在这个行业从事系统开发，是最了解实际情况最有发言权的，而最终也必须由他们中的一家或多家来替招标方实现自己的理想。
　　可这些公司，99%的可能是要参加投标的哟！
　　看看，绕了半天绕回来了吧。投标方和招标方接触，甚至一定程度上参与招标方的运作，不仅是不可避免的，甚至是完成项目的保障。
　　这不是有意违背招投标管理规定，这是一个“必须、只能。。。。。。因而”的事情。

　　当然也不能说招投标的管理规定有错误，作为原则和规则，它也不是万能的，它并不能穷尽现实生活中的一切问题。
　　所以，有时“潜规则”一下，也就在所难免了，也就不用大惊小怪了。

　　喜欢抬杠的人，或者自以为“原则问题不让步”的人会跳出来继续争辩说：
　　“你可以同时找几家公司来交流讨论，然后归纳他们的想法和方案，而不独用某一家呀。”
　　或者说：

　　“你可以找A、B公司来咨询，然后让C公司中标呀，现在不是有专业的咨询公司吗。”
　　这些话听起来很悦耳，政府采购主管部门、招标代理公司大都也是如此来做的，可这多半也是一厢情愿。
　　没有直接接触的机会时，这些公司的销售部都在钻墙打洞地找寻找客户呢，一旦邀请参与讨论，那还不是引狼入室，他们能放过任何一丝机会吗？
　　至于说咨询机构，不用多说，不好多说，说多了得罪人。
　　总而言之，招标方与投标方是一种共生共荣的关系，将二者彻底阻断是不可能的，也是没有必要的。
　　说这么多，是不是打算为鬼夫开脱呢？因他自以为这几个月干得最漂亮的，就是参与到了三江集团评分标准的制订。

　　鬼夫在九华山庄一个茶间的沙发上站起来，双手做了几个打快板的手势。
　　嘿，想一想，还真是给力呀！


　　现在回想起来，鬼夫介入在江集团知识管理系统招标文件评分标准的讨论，完全是自然而然，水到渠成的，他似乎并没有刻意做什么。
　　首先是还在西宁时，鬼夫去了严总家里，与全家人相谈甚欢。告别时严总送他出来，鬼夫便顺便提到，招标组织工作重要的是要确定招标文件的具体内容，尤其是评分细则。严总便说，他们组织了很多招标活动，一般性的招标文件内容方式很熟悉，但对知识管理系统如何来确定评分内容，划分分值，还真没有底。

鬼夫见火候已到，便说：
　　“我们这里有好多近似的评分方案，可先发过来您参考一下。”

　　严总很是高兴，说：
　　“那你可是给我们帮了忙了，我给综合处安排了好久了，让他们弄一个初稿，两个多月了，至今没交上来。”
　　鬼夫回来后，找了好几个方案，他要做的工作，不是就这样发过去，而是按照方标公司的优势和特点，在分值点上动了手脚。
　　下面是当时发过去的一个模版：
日期：2010-12-09　00:44:48

　　评审项　分项分值评分标准
　　表一：投标人基本情况：投标方资质、能力（20）企业规模、实力是否满足企业注册资金1注册资金等于或大于2000万元的1分

　　企业相关服务经历1专业从事知识软件开发10年以上1分，5年以上0.5分，否则0分
　　资质、证书提交及查验情况是否有企业营业执照副本、涉及国家机密的计算机系统资质、软件著作权证书、ISO9000证书、
　　CMMI4级证书等4缺涉密资质扣1分，其它每少一个扣0.5分。
　　获奖或国家资助情况是否自主研发的产品获得国家奖励或创新基金的专项资助5自主研发b/s版本知识系统获得国家部委支持的，有5分，没有0分。
　　同类项目
　　的业绩国家部委的成功实施案例5有合同复印件、详细介绍及用户具体联系方式，至少10个，缺一个扣1分。
　　标书应答及制作情况是否明确了针对本项目建立的实施项目组1有且具体得1分，其它酌情给分
　　标书内容及质量1目录编排是否完整、条理是否清晰、文字是否准确、装订是否正规，适情给分，最低0分

　　社保证明授权代表出具投标单位的社保缴纳证明2有社保证明得2分，无则得0分
　　小计：　20　
　　评审项　分项分值评分标准
　　表二：系统架构、功能、实施方案及培训评审
　　（45分）技术条款偏离情况对招标文件提出的技术要求符合性3无偏离3分，有重大负偏离0分，其它酌情给分

　　系统架构、技术要求系统的实用性5是否采用参考模型，J2EE架构、纯B/S的模式,否则不得分；
　　系统的灵活性5系统是否基于模块化、组件化开发，是否支持SqlServer、Oracle等多种数据库，支持XML数据交换接口，支持与第三方软件的应用集成，支持IE、火狐多种浏览器等方面，满足5分，否则酌情减分。
　　系统的安全性5系统是否具备严格访问权限划分，数据加密、备份、恢复功能及日志记录、审理功能；是否支持电子印章、统一身份认证；系统具有较高的安全性、稳定性、容错性等方面，全部满足5分，其它酌情给分。
　　系统功能要求全文检索4系统是否可以任意词为关键字对所有类型电子知识进行快速检索等，少于等于5秒，给分，其它酌情减分。
　　支持文件管理4是否支持文书类、案件类、人事、财务、审计、合同、图纸等多种知识的管理要求；是否支持多种格式word、excel、CAD图纸等多种常见的电子文件浏览，客户端无需安装对应的软件等方面，全部满足4分，酌情减分。

　　知识门户4是否能实现知识信息的上传、发布、查询、下载利用、资源维护、用户管理等工作；是否可根据需要定制主页及网站内容，建立栏目等方面，酌情给分。
　　具备知识管理的功能4系统具备数据采集、知识整理、知识保管、知识鉴定、知识统计、知识编研、知识检索、知识利用等功能，全部满足4分，缺一项扣1分。
　　操作的便捷性3系统是否具备光盘批量打包、库房图形化显示、对扫描件的批处理、OCR自动采集，全部满足3分，否则酌情减分。
　　系统集成要求　　
　　实施方案系统部署、数据迁移、系统集成的实施方案8有无具体的可操作的实施方案，计划、时间、节点，清楚明了，符合标书要求，给8分，否则酌情减分，直到0分。
　　小计：　45　
　　评审项　分项分值评分标准
　　表三：技术支持与售后服务评审
　　（9分）售后服务体系及服务承诺服务体系2有具体的服务人员保障，服务流程制度保障、服务组织保障得2分,其它酌情给分
　　服务时间27X24服务得2分，5X24服务得1分,5X8服务得0.5分
　　故障响应时间11小时以内得1分，1～2小时得0.5分，2小时上0分
　　售后服务期限2超过2年的得2分，2年得1分，低于2年0分
　　培训方案1有且具体得1分,其它酌情给分

　　其它售后服务承诺1根据服务承诺情况酌情给分
　　小计：　9　
　　评审项　分项分值评分标准
　　表四：投标报价评估（20分）投标报价评审价格的合理性2根据业界行情分析，根据报价是否存在过高或过低等情况酌情给分
　　报格范围是否完整性、有否重大错漏项3有重大错漏项得0分，其它酌情扣分
　　价格的竞争性15去掉一个最高报价和一个最低报价，以剩余报价的平均值为基准价，对应基准分10分。各投标单位的报价与基准价相比，每高于基准价一个百分点扣0.5分，每低于基准价一个百分点加0.5分，不足一个百分点时按一个百分点计。
　　小计：　20　
　　评审项　分项分值评分标准
　　表五：诉标情况评审（6分）诉标情况评审对项目的重视程度2副总以上公司领导到场得1分，项目组最高负责人为公司领导0.5分，其他情况0.5分

　　讲标情况2ppt制作逻辑性强，讲标思路清晰
　　回答问题的情况2从回答问题的准确性，完整程度等方面酌情给分
　　小计：　6　
　　总分：100　
　　评标日期：评标人签字：

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-23 15:47
如何在营销生涯中获得心智的成长？
　　　　　　如何重塑营销人的生命特质？
　　　　　　如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一？
　　　　　　如何做才能达到随心所欲的人生境界？
　这样一大篇内容，看起来一定眼晕，不过，你若让眼睛从上面点水一样过去，那你就吃了亏了。这里面，可尽是干货。
　　你能看出鬼夫在这里哪些地方做了手脚吗？
　　若能出看出五个改动过的地方，你的投标功力能长三成。
　　你先想想，然后我指出五个地方，你看是否相符。
　　1、 注册资金等于或大于2000万元的1分，原是1000万元。
　　2、 自主研发b/s版本知识管理系统获得国家部委支持的，有5分，没有0分。原没有这一条。之所以要一下子加五分，是鬼夫听市场部的人说，只有方标正达公司获得过科技部下属中小企业创新基金，而其它公司无论有没有研发知识管理系统，都没有得到过这个基金的支持。
　　3、 国家部委和中央企业的成功实施案例，有合同复印件、详细介绍及用户具体联系方式，至少10个，缺一个扣1分。原只说了大型企业，鬼夫把它限定为中央企业，这个范围一下子就框死了。原是5个案例，鬼夫改到了10个。
　　凭上面两条，方标公司比对手可获得将近10分的优势。
　　4、 系统是否基于模块化、组件化开发，是否支持SqlServer、Oracle等多种数据库，支持XML数据交换接口，支持与第三方软件的应用集成，满足5分。这一条最关键就是前面一句话，后来的都是面儿上的，大家都一样，因为鬼夫知道最主要的几个对手的产品都不是模块化、组件化的开发方式，而这也能迎合客户的心理。
　　5、 是否支持电子印章签名、统一身份认证，全部满足5分。加“签名”这个词时，鬼夫特地找韩总再核实了一下，公司新版本是不是把自己研发的电子签名配置上去了，得到了确认后，他就放心了。他知道至少兰色港湾的产品是不能做到电子签名的。
　　还有几个地方，我就不一一标注了，留着你自己慢慢体会吧。

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作者: starnust    时间: 2011-1-24 11:16
好长，先占位再欣赏

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作者: heluhua    时间: 2011-1-24 20:35
应当加亮为精华贴。

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作者: gzztitc    时间: 2011-1-24 21:26
文章较长，但是，分析独特；有一定的参考价值 ！按照何版主的建议，列为精华贴！

下载了，待细看。

查询到原作者的一篇说明，转发给大家做参考：

《投标----国内首部招投标培训小说》说明(2010-09-08 01:17:23)

转载
标签：
招投标
投标管理学
达流
培训小说
杂谈

    《投标----国内首部招投标培训小说》说明
      我在《天涯》网连载“投标--潦倒男变身投标王”（http://www.tianya.cn/publicforum/content/develop/1/442818.shtml）
这个帖子已两个多月了，点击已超过10万。感谢一直陪伴的朋友们。你们的等待是对我最大的信任。越写我觉得想说的话越多，越写我越觉得招投标是一个可以做大做强的话题，是值得长期研究的当代中国最重要的经济模型。
　　
趁着这几天不断有出版界的朋友关心过问，交流想法。我也停下来整理一下思路。
这个帖子写完会是一个什么样的东西？接下来还要写些什么故事？
　　
那我就在这里给一直关心支持我的朋友预报一下吧。
　　　
　《投标----国内首部招投标培训小说》说明
　　           作者达流
　　一、背景特色：
　　
国家每年2万多亿的投资和采购主要是通过招投标的方式来实现的。招投标是当代中国最大最普遍的商业模式，是大部分企业生存发展的命脉所系。据统计，中国有8千万人在直接间接参与招投标工作。然而，在中国的图书市场，直接针对这一现实而宏大命题的图书少之有少。
　　本文以投标的全流程为情节发展主线，以主人公鬼夫的命运变迁为内在情感主轴，在迭宕起伏、变化万千的招投标捕杀中，一一展现企业投标行为的过程、方法、谋略和理念。同时着力描写在这一个过程中投标人的心灵成长历程，人格的不断完善和人生境界的提升。
    二、定位：
  我写作的出发点是：小说体投标培训指南，投标人心灵成长纪事。一是力求让人有所得；二是力求让人有所悟。
   我希望网友阅读本贴，能够：得到投标的方法，悟出做人的真谛！
    三、章目提纲：
第一章
鬼夫加盟新公司，拜师老佛爷，结束其潦倒人生，开始投身投标事业，进入“五五投标英才培养计划”。
第二章
鬼夫开始树立起必胜信心，学习如何进行项目选择，分辨好标与坏标，首战败走天津后，鬼夫认真总结教训，在失败中奋进。
第三章
鬼夫全力进行项目跟进，在与客户的交往中学会以真情打动人，在赢得项目胜利的同时也赢利了艾珍的爱情，事业爱情双丰收，鬼夫在实践中学会感恩。
第四章
投标团队奔上青藏高原，全力控制项目需求，与客户多方面的碰撞中探测人性的奥秘，鬼夫在团队组合中学会化解矛盾，以提高团队战斗力。
第五章
与两个主要竞争对手的争夺进入到白热化阶段，在项目关键时期公司遭对手暗算，鬼夫在武汉东湖楚城悟出与对手是共生关系，在老佛爷劝导下学会力争与忍让。
第六章
项目进入决胜阶段，商务策略、评分、报价控制全面展开，通宵准备最后的投标文件，鬼夫精心设计现场讲标细节，在中标后悟到投标与人生的关系。
第七章
投标团队在中标后进行合同谈判，鬼夫意识到中标才是开始，项目管理才是关键，与老佛爷深刻反思招投标制度的利弊。
第八章
鬼夫因一时的大意丢标，他从绝望中寻找希望，反省自己的性格缺点，并在艾珍的支持下，坚持到底，最后赢得转机，反败为胜。
第九章
鬼夫的业绩和做人的态度得到公司上下的认可，在业界奠定地位，但他放弃了上市公司营销老总职位，随老佛爷来到西藏，思考投标与人生、财富与信仰的关系，他决定重新定位人生之路。
天涯持续更新地址：
http://www.tianya.cn/publicforum/content/develop/1/442818.shtml

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作者: 汉瓦    时间: 2011-1-26 20:50
作者不平凡啊

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作者: axiuluo    时间: 2011-1-27 10:00
很受启发

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作者: 达流    时间: 2011-1-30 13:21
刚知道我的这个帖子被转到了这里，没想到斑主如此热心，一下子全转过来了。
因是急就章，错漏之处多多，真正完整的内容在我的修订版里，全文将在2011年上半年由清华大学出版社隆重推出。敬请期待！

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作者: 达流    时间: 2011-1-30 13:22
忘了说了，我是本贴作者达流。

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作者: plumliu    时间: 2011-1-30 14:44
热烈欢迎 达流 网友，祝新春快乐！

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作者: glnlucha    时间: 2011-1-30 20:30
越看越觉得自己卑微，

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作者: gzztitc    时间: 2011-1-30 20:41
热烈欢迎原创作者注册本社区 !

希望更多的和大家交流,带来新的气象并且和大家共同进步 ! !

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作者: thundering11    时间: 2011-2-15 15:44
后续的呢？ 就完了么？ 看的好过瘾

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作者: starnust    时间: 2011-2-18 21:38
谁写的啊，不错

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作者: 风无痕    时间: 2011-2-23 14:12
一口气看完，还觉得不过瘾！期待后续！
感觉和WLY2010的《招标风云》有异曲同工之妙！

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作者: 冰临城下    时间: 2011-3-21 23:28
汉瓦出手就是不一样的，拜读了

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作者: chaohua0041    时间: 2011-3-25 17:29
很好，精辟

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作者: yeping1    时间: 2011-4-7 17:41
是一本很好的书，值得学习

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作者: qtztb    时间: 2011-4-14 15:24
看了几段 马上占座。

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作者: covec    时间: 2011-4-15 12:00
膜拜一下，这个我在天涯上看过。不过很好了。像我五年前看的《输赢》和《圈子圈套》

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