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标题: 采购谈判的注意事项 [打印本页]

作者: 兔子爱吃草 时间: 2011-11-21 14:40
标题: 采购谈判的注意事项
　　1、让步
　　A：寸步不让除非交换
　　(但…做有条件的接受)
　　B：如果减多少…钱，那么下一个定单让你做
　　(假设一个虚的，使让步感到诚实一点)
　　C：让步要小，越来越少，到最后非常少
　　D：让步要慢，越来越慢
　　E：不要等额让步(5%)
　　F：先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少
　　G：不要整数让步
　　2、多听、多问、少说
　　A：开放式的提问、希望得到更多信息
　　(能持续下去)
　　B：封闭式的提问、希望确认信息
　　(用于总结、结束、或确认…)
　　C：反问的技巧
　　(把被动变主动，便于控制局面)
　　D：澄清对方提问
　　(明确他们的目的所指)
　　E：拒绝对方提问
　　1、咄咄逼人
　　2、唯唯诺诺
　　3、直言不违
　　3、不要接受分割条款
　　(先易后难，从简单的入手，复杂的放在后)
　　4、提建议后，叫对方提反建议
　　(如报价后，对方未回复，那么你需问对方的要求，目标价等)
　　5、谈判尽可能用母语
　　(有时间思考，如：出现问题可推到翻译问题上)
　　6、声东击西
　　善于制造僵局(采购)
　　销售害怕僵局，希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换，如：
　　采购方销售方
　　付款 60天 45天
　　保修 2 年 1 年
　　7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西
　　你重要并不是他重要
　　8、同一时间问同样的问题,问不同的人
　　(信息收集，多方了解求证差异，做比较)
　　9、不同时间问同样的问题,问同一个人
　　10、谦虚与赞美

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