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标题: 8月19-20号<<谁是谈判高手－汤晓华>> [打印本页]

作者: feichen88sz 时间: 2006-8-11 16:04
标题: 8月19-20号<<谁是谈判高手－汤晓华>>
谁是谈判高手
――采购与销售人员共同走入，揭密谈判的心路历程
课程背景
采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！ ” [ 潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分 ]
销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价” 。 [ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！ ]
采购说： “ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ” [ 潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说 ]
销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15% ，但也不能说降就降 ]
这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机。

在这里：
采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手?

课程版权
《谁是谈判高手&reg;》教材和课程大纲内容，经中华人民共和国国家版权局2006年2月14日，著作权登记证号：2006-G-2937，核准在案。&copy;汤晓华。版权所有。
适合对象
采购、物料、生产计划人员企业销售代表
课程大纲
一、谈判基本原则和常见错误
&#61618;    基本原则
&#61618;    什么是谈判？
&#61618;    谈判结果
&#61618;    谈判金三角
&#61618;    谈判常见错误
&#61618;    最容易犯的致命错误
&#61618;    案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
二、谈判六步法
1、第一步：准备谈判
&#61618;    基本框架确定的基础
&#61618;    如何明确你的 BATNA？
&#61618;    如果你没有BATNA？
&#61618;    改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
a ．如何改善我们的 BATNA？
b ．如何确定对方的 BATNA？
c ．如何削弱对方的 BATNA ？
&#61618;    如何确定保留价格？
&#61618;    如何确定顶线目标？
&#61618;    如何评估可能达成协议的空间？
&#61618;    如何确定现实目标？
&#61618;    案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
&#61618;    案例：采购应该怎么做？
&#61618;    案例：销售应该怎么做？
2、第二步：制订战略
&#61618;    评估与改变谈判性格
&#61618;    如何改变谈判性格？
&#61618;    分析与选择谈判战略
&#61618;    供应商和采购定位的24种模式
&#61618;    谈判事项与价值评估
&#61618;    通过交换创造价值
&#61618;    策略选择的情形
&#61618;    评估彼此势力
&#61618;    哪些因素促使采购方强有势力？
&#61618;    哪些因素促使销售方强有势力？
&#61618;    规划谈判次序
&#61618;    规划让步方式
&#61618;    规划让步原则
&#61618;    策划谈判最初的五分钟
&#61618;    案例：八种让步模式
&#61618;    案例：你是枭吗？
&#61618;    案例：你怎么看？
&#61618;    案例：采购应该怎么做？
&#61618;    案例：销售应该怎么做？
&#61618;    模型：囚徒困境
3、第三步：开局
&#61618;    开场
a、谁先开头？
b、最初立场应定在哪？
c、你如何“回应”对方的最初立场？
&#61618;    确定议程
&#61618;    案例：采购应该怎么做？
&#61618;    案例：销售应该怎么做？
4、第四步：报价和接触摸底
&#61618;    报价/出价
a、谁先报价/出价？
b、先报价/出价的条件
c、后报价/出价的条件：
d、做一份最低报价/最高出价
e、示意图
f、确定报价的起始点
g、何时决定不报价
&#61618;    获得信息
a、聆听的层次
b、有效的还是无效的听？
c、听表现：
d、如何听到真话？
e、如何有效的问：
f、谈判中提问的五个作用
g、眼见为实吗？
h、说，信息转化
i、练习：FAB
&#61618;    核实信息
a、    关注论点中的毛病
b、    让对方说清真相的5个方法
&#61618;    案例：20个报价策略与技巧
&#61618;    案例：采购应该怎么做？
&#61618;    案例：销售应该怎么做？
5、第五步：讨价还价
&#61618;    相互让步
&#61618;    讨论:为什么要让步?
&#61618;    相互让步要点
&#61618;    打破僵局
&#61618;    为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
&#61618;    如何处理僵局？
&#61618;    第三方干预的形式
&#61618;    向协议迈进
&#61618;    向协议迈进，最常见的策略：
&#61618;    向协议迈进，谈判中的形体语言
&#61618;    案例：讨价还价的21个技巧
&#61618;    案例：采购应该怎么做？
&#61618;    案例：销售应该怎么做？
6、第六步：收尾
&#61618;    制定协议要点
&#61618;    制定协议，如何拿出最终出价？
&#61618;    制定协议，谈判游戏
&#61618;    保证协议的落实
&#61618;    对谈判进行总结
&#61618;    结束谈判的8个技巧
&#61618;    案例：采购应该怎么做？
&#61618;    案例：销售应该怎么做？
三、实战演练
&#61618;    谁是谈判高手？
&#61618;    点评和分析
&#61618;    检讨和制定改善计划
&#61618;    采购该如何改善？
销售该如何改善？
讲师介绍: 汤晓华
HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM
美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出专家，他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy H&#8226;Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
曾在日资企业（世界500强）任职采购经理，接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案，企业有效的控制了采购成本，减少了腐败和库存，降低了呆滞，生产停线也得到了改善。
曾服务的客户：
宇通客车、通用汽车公司、丰田汽车、福特汽车公司、东风汽车、一汽集团(包括15个整车厂)、北京吉普汽车、宁波吉利汽车、GE通用电气公司、惠普、IBM、英特尔、摩托罗拉、西门子、东芝、可口可乐公司、沃尔马特百货公司、宝洁、爱默生电器、NEC(中国)有限公司、NOKIA、飞利浦、埃可森石油公司、默克、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、全州、联合利华、施贵宝、强生、雀巢、松下、美国泛达集团大中华采购中心、西屋电气(中国)有限公司、UT斯达康(中国)公司、日立(中国)有限公司、3M中国有限公司、第一制药(中国)有限公司、美国史丹利公司、三星(中国)有限公司、东方通信、航天科技集团、千龙新闻网、中国烟草云南进出口有限公司、博时基金管理有限公司、绍兴钢铁厂、天屹集团公司、中国化工进出口总公司、雅马哈、星星集团、天益农牧集团、TCL移动、TCL多媒体事业部、TCL空调器(中山)有限公司……
举办单位：广州市翰唐企业管理咨询有限公司
开课时间：2006年08月25 -26日             授课地点：广州侨鑫教育基地（天河岗顶）
课程费用：2200元/人（含授课、教材、午餐、证书、税、茶点等费用）
联系人：陈先生
联系电话：13728702522
报名传真：0755-25527311
Email：feichen88sz@gmail.com
【报名回执】
报名时，请填写以下回执后传回：0755-25527311 Email: feichen88sz@gmail.com
请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
公司名称
详细地址             邮政编码
培训联系人    联系电话    联系传真    移动电话    电子邮箱

参加培训课程    参加人数    费用总计
谁是谈判高手 2006年8月25～26日
参会人一             职务             联系方式
参会人二             职务             联系方式
参会人三             职务             联系方式
参会人四             职务             联系方式
参会人五             职务             联系方式
付款方式    （请选择打“√”） □1、电汇 □2、转帐 □3、支票 □4、现金
备注
！培训时间长，注意安排好本职工作，注意调整好身体状态。
！请于08月23日前将回执及银行转帐单一并回传，以便安排。

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