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标题: 中美谈判思维的不同特点 [打印本页]

作者: 标兵 时间: 2006-9-26 15:02
标题: 中美谈判思维的不同特点
美国人谈判的特点

1.美国人的谈判方式是秉持着所谓「征服」自然的开拓精神。
2.美国喜欢对一切事情予以反驳，他们总是不肯轻易妥协。
3.美国人非常重视基本方针，可是一旦不符合其基本方针，亦会予以否决。
4.虽然美国人批评某些民族是工作狂，但实际上，他们自己也毫不逊色。
5.美国人除了喜欢反驳之外，也很喜欢互相争论。
6.美国人除了正式提案以外，会另外拟妥一个备用方案，以便原案不获通过时派上用场。
7.一次只提出一项讨论主题，不做综合性的见解。
8.要求明确的结论
9.美国人希望在谈判结束时，作出明确的结论（交换契约书）。一旦交换了契约书，即谈判告结束。

中国人谈判的特点

1.中国人讲究顺其自然的「调和」之道。
2.顾面子。「面子」问题十分重要。在谈判中，中国人希望对方把他看作大权在握负有关键使命的人。最后的成交协议，必须是被他的同事认为是保住了他的「面子」，或为他增光的协议。
3.中国人常把许多专家带到谈判中来。技术专家、金融专家、贸易专家等。
4.中国人对西方人充满不信任的情绪。他们尤其对西方人企图使谈判带有政治色彩极为反感。
5.重视家庭。中国人喜欢别人对他的家庭发生兴趣。
6.先交换概括性的共同意见，再详细研讨其中的特殊细节。
7.中国人把契约视作关系开始的象征，认为契约是随着时间改变双方关系的第一步。它的意义了契约本身，更重要的是随之而生的善意和友情。

联合国工业发展组织中国投资促进处专家黄静

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