从自动化市场的分布制定销售策略 - bbs.ebnew

中国自动化市场主要分布在华东区、中南区、华北区和东北区，其中华东区是最大的自动化产品区域市场，华东和中南两个区域已占据2/3的全国市场。

自动化市场与其它市场一样，有一些比较明显的区域特征。比如，北方以大型甚至巨型客户为主流，需求集中度高，市场结构较为明晰；南方则以中小客户为主，需求总量巨大，但客户零散，市场结构复杂。从销售难度来说，南方的销售难度低于北方。因为南方主要是私营企业，决策构成简单，只要产品好、服务到位、价格有竞争力，客户就比较容易接受。

由此可以看出针对南北方的客户是需要不同的对待，因为他们对供应商的要求存在差异。但是有没有什么好的销售策略，能满足这两种客户的需求？随着互联网的普及，很多工控企业开始构建工业机电产品的电子商务网站，希望以此获得更多客户的认可。但是从这些网站的经营情况来看，并没得到预期的效果。工业品的网上销售还受到各类外部因素的限制，想获得更所市场份额，还需要其他的条件辅助。

坤玛机电商城是行业比较早利用网上商城进行工控销售的平台，上线以来得到了很多中小企业的认可，特别是南方区域的客户，但是对于北方的客户群体，并没有收到预期效果。

什么样的销售策略才能满足不同区域的客户需求？坤玛机电商城提出了“让采购也盈利”经营策略。对于南方的私营企业以降低客户的采购成本，提供优质的售后服务，及延长产品保质期；北方的企业除提供以上两点外，还在本区域内成立“产品服务工程师”帮助客户及时有效的解决技术问题，同时，利用自身资源缓解客户库存压力。逐步建立营销、服务、价格的组合优势。帮助企业优化“采购”流程，进行合理节流，实现合作企业的“采购也盈利”。

随着OEM市场的增长放缓，尤其是FA产品应用规模较大的风电、纺机、机床等行业受出口萎缩和国内市场需求低迷的影响，自动化市场增长乏力，市场增速大幅下滑。