惠普为何遭遇政府采购"冷板凳" 【转贴】

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惠普为何遭遇政府采购"冷板凳"



惠普为何遭遇政府采购"冷板凳"


2015-09-11 今日采购舆情


今日采购舆情
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本网讯 近日，戴尔电脑执行长麦可．戴尔（Michael Dell）周一出席一场在印度举行的圆桌论坛上指出，面对PC大饼持续缩水，全球三大品牌厂未来几年唯有透过整并、吃掉小厂订单才能维持成长，暗示卡在中间不上不下的公司，若不是被并购，不然就应主动退出市场。根据IDC的统计，三大品牌就是联想、惠普、戴尔三家，市占率依序为20.3%、18.5%与14.5%。戴尔预测未来5-7年，三大厂将垄断约八成的市场，若再扣除苹果麦金塔电脑，PC二军几无生存空间。





但是在政府采购市场，情况却完全相反，作为三巨头的惠普和戴尔却不得不坐上“冷板凳”以中央国家机关2015年第八期批量集中采购为例，中标情况如下：

便携式计算机中标情况：





台式计算机中标情况：





相对以往的项目，第八期中央批量采购规模偏小，总共采购台式、便携式计算机4637台，销售排行如下；

中央批量采购第八期销售量情况：

惠普在此次的份额只有不足百分之一，而戴尔则根本没有销售量，而以往三期的销售量分布则是如此；

中央批量采购第五、六、七期：

变成了惠普没有销售量、戴尔占2%。

换句话说，在最近三个月中央政府采购所购买的超过4万台电脑中，惠普和戴尔相加只有860台，各占1%左右，而在国税批量集中采购中，戴尔惠普的销售量一直是零。这样寒酸的成绩真可谓是“冷板凳”。

配置低价格高

为何世界PC领域的榜眼、探花会落得如此田地？主要是由于配置和价格造成的，三次批量磋商采购有一个特点就是采购所采购的产品配置逐渐提高，配备I7系列CPU的产品逐渐成为主流，以第八期台式机项目为例，采购量最多的是联想ThinkCentreM8500T-D428，这款电脑的具体配置芯片i7—4790、4G内存、1t硬盘、2G独立显卡、21.5wled显示器，可谓是顶配中的顶配，而价格只有4430元。

相比之下惠普的性价比就没有这样有吸引力了，在北京市政府采购的销售平台上， HP ProDesk 680 G1台式机成交价为5244元，而这款产品CPU仅仅是I5、内存2g、显存也只有1g、显示器是19寸的，配置整整低了一个档次，而价格高了800元以上。


体制问题制约惠普竞争力

那么为什么惠普不能和同方、联想一样给政府更加优厚的价格和性能的产品呢？一位前惠普的销售负责人告诉记者，这与实力无关，一个PC企业高配置电脑的价格是和其余上游厂商的谈判能力成正比的，而这个谈判能力又取决于他的销售量，销售量越高，定价权也就越大，越能够以比较优惠的价格获得高配置的零件，惠普销售量世界第二，和联想在伯仲之间远远超越同方，同方和联想能做到的，惠普自然也可以。

“问题在于，销售部门希望以高性价比的机型去参与竞争，但是产品定价权是在财务部门手中，财务部门不对销售量业绩负责，只对每个项目的盈利负责，这种情况下销售部门有心无力。”这位前销售负责人说。

那么以往惠普在政府采购的业绩仅次于联想是为什么呢？主要是靠两个优势，一方面惠普有很高的品牌知名度，如果是用户可以自选品牌的销售环境比如协议供货，用户会自动把惠普产品作为第二选择。

另一方面，在招标文件中经常有类似获得奖项、销售量排名一类的加分项，这些加分自然会对惠普有利，其他对手要降低数百元价格才能平等竞技。

但是随着批量采购、特别是竞争性磋商采购模式的越发成熟，这样的好日子一去不复返了，性价比才是竞争的关键，如果惠普不能适应这种新环境，冷板凳要一直坐下去。



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