拉业务与做项目孰轻孰重

maggieaster

    原文链接：http://www.cgpnews.cn/dlfc/20817.htm

拉业务与做项目孰轻孰重

       ■ 本报记者 张静远

       不久前，财政部在同一日集中撤销56家政府采购甲级代理机构资格，此举在震惊业界的同时也引发了思考。S省财政厅政府采购监管人员告诉记者，据他了解，该省某家在此次行政处罚中被撤销甲代资格的公司，其业务人员数量在公司中占绝大多数，招标师等专业技术人员反而多为兼职、挂靠人员。“你看，这56家公司被撤销甲代资格的原因均为专职人员社保证明材料与事实不符。这是因为他们要省钱养人拉业务。对代理机构来说，拉业务比做项目更重要。”该监管人员说。

       事实果真如此吗？拉业务真比做项目更重要吗？在“僧多粥少说”、“市场饱和说”等弥漫市场的当下，各家代理机构又是如何保证足够的业务量的呢？

        八仙过海各显神通

        在招标代理市场中，一批“中央军团”是业内领头羊，无论是技术能力还是业务量，他们都令业界瞩目。据国信招标集团（以下简称“国信”）公开数据显示，该集团上半年累计承接招标项目3514项，中标金额680.97亿元，业务收入同比增长15.7%。国信总工程师荆贵锁告诉记者，其中大部分项目的采购人单位是新客户。

       另一家“中”字头代理公司负责人表示：“随着国家基础建设的完善，大项目越来越少，这让代理机构间的竞争日益加剧。”这位负责人告诉记者，和所有代理机构一样，该公司从总经理到部门经理再到业务员，每一级员工都被分配了任务额度。

       小袁是某“中”字头代理机构江苏分公司的项目助理，他说：“在我们公司，拉业务的和做项目的人员有严格区分。拉业务的人学历比我们低，但在公司的地位和收入要比我们高。当然，他们当中不少都是有‘背景’的。”小袁口中的“背景”指的是在采购人单位有各种裙带关系，据小袁称，公司非常乐意为业主单位“安排人”：“他们在采购人单位有‘资源’，自然也更容易谈成业务”。该公司业务员小李是小袁的哥们儿，据小李讲，项目一旦谈成，给“线人”的提成达40%-60%，但这一数据能否代表业内水平呢？其他受访者对此均拒绝回答。

       采访中，记者发现，有一类代理机构几乎不需要业务员，那就是服务某一专业领域或某一单位的全资代理机构。如金融系统采购服务的金采（北京）招标有限公司、主要为中国社会科学院服务的东方国际招标有限责任公司等。“我们公司以专业代理机构的项目人员为主体，基本上没有业务员。”东方国际招标有限责任公司员工小耿告诉记者。不过有业内人士指出，此类公司“做不大也饿不死”：这些公司有稳定的业务来源，但方向过于单一，业务拓展能力和拓展方向非常有限。

       此外，据记者了解，向民营市场进军是不少招标公司的新方向。多年从事招投标事务的律师周淑梅告诉记者，对于民营资本市场而言，用招投标方式进行采购是一项成本控制措施，这一方式已逐步被民营市场接纳，并成为代理机构拓展业务的新阵地。

       市场到底看重啥

      记者发现，在代理市场上，采购人往往对“关键人物”情有独钟。不少代理机构都乐意聘请从本地政府采购机构退休的领导担任总顾问、总经理等职。一位不愿意透露姓名的A市政府采购监督管理办公室主任直言不讳地告诉记者：“平时工作中，我们会问每一家采购人选择代理机构的原因。发现相当比例的采购人选择代理机构时，更关注的是代理项目的个人，而不是公司。所以，某某部门的老领导去了某家代理机构，一般都能给公司带来大量业务。”即使是“中”字头公司在地方开展业务也不例外，“和本地公司没什么区别，很多都是当地人联系北京的代理公司寻求资质挂靠。采购人选代理机构时还是看这家公司项目团队关键人物在当地的信誉积累。”

       此外，不少采购人单位建立了代理机构遴选机制，即通过竞争选择代理机构。“委托代理采购本身也是一种政府采购行为，因此，我们愿意尽可能用接近政府采购程序的方式来选代理机构。”贵州省国家税务局财务处处长申蔓飞说。2011年，该局在全省范围内大规模比选代理机构，让竞争入围的代理机构为全省国税系统服务。

       荆贵锁告诉记者，国信服务的采购人中，约有1/5的单位通过比选方式确定代理机构。

       然而江苏某代理机构员工小赵告诉记者，遴选机制并非法律强制要求，遴选过程有时也并不规范，“公司采取两条腿走路，项目组准备遴选材料，业务员同时也出动去‘公关’。至于是哪部分工作更有效，谁也说不清楚。”和小赵的感受相反，湖北胜捷工程咨询有限责任公司工作人员钟艳艳则认为遴选模式下，代理市场更规范，“一些项目是业主主动联系多家代理公司进行比较确定的。”

     “拉业务”缘何成压力

       S省财政厅政府采购监管人员告诉记者，业务人员数量在代理公司中占绝大多数，招标师等专业技术人员反而多为兼职、挂靠人员，表明市场的竞争规则出了问题。“其实也不奇怪，不少代理机构所谓的代理工作，就是照着采购人提出的要求套一套范本，然后端茶送水唱标维护秩序就可以了，没多少技术含量，养专业人员反而是累赘。”该监管人员说。

       江苏省国际招标有限公司总经理吴强认为，“养专业人员成累赘”背后的原因在于现行采购制度：“采购单位不被信任，所以从需求到评标处处受限制；监管部门不被信任，所以要管采分离。各方都被施以有罪推定，于是只好请评标专家来代替采购人选择。这种机制下，受采购人委托的代理机构也是被限制的角色，除了编制招标文件、端茶送水外没别的可干。编制标书时又不敢得罪采购人，所以这个环节也很难发声。代理机构在现行采购制度中的地位，太弱势了！”


       国际关系学院国际关系学院公共市场与政府采购研究所副所长赵勇提出，现行招标代理市场僧多粥少，有必要放开价格机制激活市场。“《招标代理服务收费管理暂行办法》规定的定价方式，对于只会端茶送水的代理机构而言是暴利。偏偏因为各种规则与潜规则，这样的代理机构又能拉到业务，因此，开放价格、激活市场是解决这一问题的关键。”赵勇说。

maggieaster

稿子是这么写的。当时和很多代理交流 时候，大家的说法都是：程序能完整走下来就算个好标了。

不信任导致的有罪推定机制让招投标事业举步维艰啊。

王毅青

说了招标代理机构一个比较敏感的话题。

ylsft

以防腐为目的设计的招投标活动，却成了腐败的高发区，这不能不说是对现行制度的一种讽刺。

Laochan

楼主问题：“拉业务与做项目孰轻孰重？”

老朽以为，两者都重要。
君不见，代理公司（包括外贸代理）在招聘人才时，受欢迎的是两种人：
一种是有关系的，通常是官二代，官三代。
另一种是有做业务能力的。
如果一个人有两种品格，那一定是极品。

heluhua

代理机构如何做业务的贴子，比较少，精华贴。

lilypanda

个人感觉招标代理行业对专业能力较强，但没有关系的人而言，发展很受限。
大多招标代理的中高层领导都要能拿得回业务，拿不回业务的顶多做个项目经理，埋头做业务。
个人感觉，希望我的感觉是错的，因为自己就是没有关系的人。[s:74]

henanruihe

招标代理机构的生存与发展都离不开业务量上的增长，现实中大家都是多项甲级资质，这些资质也是靠业务量合同额支撑的，所以做业务的人员普遍比技术人员在经济收入上要高。