联合国采购：中国供应“伤”(2)

靠岸

　　大鱼不食小利？

　　联合国每年采购平均超过50亿美元，中国企业却分羹不到1%。中国供应商这种反应让美中商务中心总裁姚定康很不解：“美国最大的百货公司沃尔玛有6000多家指定供应商，沃尔玛在中国指定供应商就5000多家，比例高达80%。联合国采购供应商的门槛并不比沃尔玛高多少。虽然他们采购的商品不尽相同，难道中国这5000家企业中不能有10%的企业成为联合国采购的指定供应商？”

　　中国供应商患上了中国供应“伤”？中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会主任胡大剑说，并不是联合国采购的门槛特别高，而是由于信息获取不对称和市场开拓方向的误区。

　　联合国仅去年在中国设立了三个采购信息中心，此前中国企业缺乏对联合国采购的了解，不知道只有成为联合国的注册供应商才有资格获得采购计划和订单。此外，在中国企业的市场开拓上，缺乏对联合国采购意义的认识，联合国采购更多是2万~10万美元的小订单，许多企业认为数额太小而不予理睬。

　　广东顺特电气有限公司(下称“顺特”)是个例子。顺特在2001年成为联合国采购指定供应商，是目前中国最大的干式变压器制造企业，拥有全球最大的干变生产制造基地。自1992年起，在国内市场占有率一直位居第一。今年7月31日，顺特与阿联酋迪拜水电局签下总值5亿元的干变供货合同，成为我国最大的一份干变出口合同。

　　但“5年多时间里，顺特没和联合国签下一笔订单。”顺特市场部的谢经理说：“联合国采购趋向对他们认为的市场化国家、发展中国家的中小企业倾斜的特点，合同金额普遍比较小。联合国采购合同金额在10万美元以下的占大部分。这些小订单对我们的市场开拓影响不大。”

　　联合国的“小订单”真的都是不值得这些中国企业关注的蝇头小利？董洪说，成为联合国采购供应商将对企业发展带来品牌增值和市场拓展等方面的机遇：

　　被联合国购买的商品一律享受免税待遇，不受“贸易壁垒”侵扰；供应商所能提供的商品与服务能在联合国召开的各种会议上作为参考目录在相关文件上发布；被联合国列入供应商数据库，能获得联合国采购的最新消息，在采购时被优先考虑；各国驻联合国的代表都以供应商目录向自己本国介绍，作为采购进口优选，这也较多获得市场商机；联合国将在收到货物或发货单30天保证付款，供应商容易获得银行贷款的支持；作为联合国采购商是企业形象的重要标志，容易被跨国采购集团列入供货商名单。

　　同时董洪告诉记者，若联合国采购指定供应商连续三次放弃竞标机会，也不做任何书面说明，会被联合国相关采购部门除去联合国采购指定供应商的资格。

　　物流服务非商品？

　　你知道联合国采购指定供应商包括物流服务商吗？看似简单的问题。但当记者在调查北京几家大型物流企业的相关负责人时，得到的答案多半是不清楚。

　　董洪对记者说：“采购与供应双方信息不对称是造成这种现象的一个原因，但中国企业还存在对联合国采购对象认识的误区，认为联合国采购只包括有形的食品、药品、医疗器械等。实际上联合国采购还包括无形的服务贸易和劳务输出，即运输、保险、医疗、旅游、租赁、软件设计、信息技术、法律服务、管理服务等。”

　　对于物流服务等方面的采购，在国外已经开展多年，但对于中国物流企业来说，还是个新鲜事。9月24日的“联合国采购洽谈推介会”上，将是联合国采购团在中国首次推出对服务贸易等无形商品的采购。据悉，物流服务将在这次的无形产品的采购中占重要位置。

　　“成为联合国采购指定供应商也是国内物流企业走向国际市场的一个便捷通道，但目前在国内除了中铁联合、中外运，很少有物流企业意识到要成为联合国采购指定供应商，我们的物流企业需要转变观念，积极参与。”中铁联合国际货代部的郭向东对记者说。

　　2004年，中铁联合物流向联合国设在哥本哈根的机构兼采购办公室申请在华注册供应商，并于当年5月4日获得联合国哥本哈根的机构兼采购办公室批准为联合国采购供应商。同年，中铁联合还在纽约的联合国采购司成功申请到在华注册供应商。

　　目前，中铁联合物流的注册资料已在上述机构的资料库中共享，并且已按不同部门和组织，安排专人及时掌握采购信息，对于所有竞标邀请作出积极反应。在2005年，中铁联合参与联合国儿童基金会对朝鲜的铅笔运输项目的预算方案的制订工作。通过参与联合国采购、投标活动，为中铁联合更快、更好地进入联合国采购市场，为公司国际业务的发展开辟了新领域。

　　不过，记者还获悉，截止到目前，中铁联合没有获得实质性的物流业务。但对中铁联合以及中国物流企业来说，毕竟已经迈出了第一步。

　　当自己的红娘

　　“有人认为西方在做高附加值的研发销售等，而中国还徘徊在价值链低端。事实上，中国有一些高附加值及高科技的研发和生产，但中国供应商仍然缺乏营销的能力。”在去年北京的某会议上，英国布鲁耐尔大学市场营销与传播学教授尼古拉斯如是说。

　　现在，联合国采购对于中国供应商来说，是一个很好的推销自己的平台，但如何从以前的困局中迈出？

　　今年5月24日，广东申菱空调设备有限公司在联合国驻格鲁吉亚观察署的采购活动中中标，并收到联合国采购中标通知书，成为顺德企业乃至广东企业接下的首单来自联合国采购的生意。

　　顺德区经贸局一位负责人对记者说，政府的推介不可忽视。2005年初，经贸局邀请国外一些专家，为顺德当地的20多家企业讲解了参与联合国采购的有关问题。截止到2005年9月，顺德地区成为联合国指定供应商的企业跃升至55家，占内地联合国采购指定供应商总数的1/3。

　　该负责人同时对记者说，很多中国企业通过国外分销商与联合国采购合作。实际上联合国采购一般采取招投标形式，更愿与企业直接联系以降低购买成本，而中国企业若成为联合国注册的直接采购供应商，可直接参与国际高端的经济合作，也可提升中国企业的自主创新能力和自身管理水平。参与联合国采购更需要企业积极起来。

　　他同时说，联合国有近30个组织。每个组织都相对独立，都有各自不同的采购商品和服务，各有不同的注册程序和要求。怎样选择在哪些组织机构注册，如何去完成注册程序，需要对各联合国组织的有关程序都比较熟悉。

　　另外，目前联合国的相关表格和文件均要用英语来完成。注册文件完成送到联合国有关组织后，需要组织专人跟进，不然可能会因各种原因受到拖延。注册成功后，要有专人随时与联合国各机构的有关采购主管沟通，或通过其他的渠道及时了解采购的信息，也有可能失去参与投标的机会。