纸展示架样品费该不该收，最终谁来埋单（何森）

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　换位思考是业务员应具备的素质，站在客户角度思考问题。客户一直想要免费的样品，到底该不该收取样品费用呢?



　  纸展示架厂家认为：纸展示架行业仿冒性强，都是按客人要求来定做的，制作纸展示架最大的技术含量在于结构，只要得到了纸展示架样品不管在哪个纸制品工厂差不多可以生产出来。如果客户说免费打样，我们是坚决不做的。纸展示架制作样品所需原材料费用方面我不说，自己精心为客户设计的产品，是很耗时间以及人力的。到了最后不做货或者拿到价格更低的别家去生产，像这种情况还有谁愿意免费提供样品？那些工人的费用由谁来买单？每天询问的客户如流，如果每个客户来问都需免费打样，那我的工厂还要不要开呀。



   买家认为：批量生产纸展示架前没有样品怎么确认给你下单，所以你们得提供个样品让我看看是什么样的，是不是我想要的那样。你说要样版费用，我可以支付给你，工厂打出来的样板是我所需要的？如果工厂打出来的样板达不到我的要求,那怎么办？



   在我看来，我支持供应商的观点，样板费我是肯定要收取的。为什么？



   第一：纸展示架工厂在打样过程中确实产生了成本。而且它的工艺流程很复杂。曾经有一个客人要求定做纸展示架打样，我报打样费用1500元，当时客人一下就说我坑人。因为其他类似的功能产品市面上才卖100多元。当时我和她交流了为什么打样费用会这么高的原因。工厂是走规模效应的，大批量订单的生产成本则非常低廉。而打样属于定做，是由我司设计师傅亲手做的，做这个样品需要几天的时间和很大的精力来完成，所造成的成本是很高的。再说使用打样机切割出来的，打样机也需要折旧费用啊，这些费用的产生不是由供应商承担，而是由客户来承担。



    第二：的确上面也有提过，纸展示架行业的产品没有什么创新，同一款式纸展示架很多工厂都可以做出来，有所不同的只是在结构上面的设计，如果得到了样品，几乎在所有的纸制品工厂都可以做了，客人价比三家后，拿样品到最低价钱的工厂生产，很多商家有过这样的操作方式。我们决定给对方打样的时候，也是希望能够通过这次打样来建立以后的互利关系，他们得到了样品后，却跟别人合作，所以做纸展示架样品要收费。客人想要的话是不会在乎那样板费的，他们也可以了解一个公司的处境。



　　第三：看客户，针对老客户，我们一般是不收样板费的。针对新客户，工厂都是收取样板费的。老客户彼此合作很多次，相互了解，相互知道。所以打样板下单的机会比较大。而针对新客户，在判断不准客户的真是采购需求下，收取样板费则是一个比较不错的诚意试金石。



   第四 针对买家愿不愿支付样板费，其实也分两种：第一种是中间商，她自己也不确定她的客户会不会下订单给她，而自己又不愿意在她的客人没确定订单之前支付成本，第二种是直接的买家有订单购买权和决定权。对于新客户我一律强求收样板费，如果业务员觉得这个买家属于直接客户，非常有意愿，我们可以适当降低样板费，只收取材料和人工的形式。总之新客户定制打样是一定要收取样板费的。哪怕世界500强买家找来了都不行。如果你很有诚意跟我们合作，而又想考验质量是怎么样的，深圳市雅彩展示品制作有限公司可以免费提供样品，但是有前提，样品可以做，做好后只能给你看，不可以送给你，更不能拿走。



　　雅彩纸货架何森说：样品费用虽然会吓走很多客户，但客户没下单之前，都不是准客户。最多是有意愿的潜在客户。纸展示架批量生产后再退还，也表示了接单的诚意。希望你们理解工厂的苦衷！！

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贴错地方了，本板块讨论的是招投标……