开发招标业务需要具备的能力与素养

猎手无言

开发招标业务需要具备的能力与素养

随着中央政府简政放权政策的推广，中央采取多项措施斩断“红顶中介”与政府部门的联系、取消政府采购代理招标资质及机电产品国际招标代理资质的认定、放开招标代理收费指导价，这些措施进一步加剧了招标市场的竞争，同时对我们而言，也面临着巨大的机会。企业如何在竞争中获胜？首先对我们业务员提出了更高的要求，招标业务的开发由过去的单纯公关型向“想、听、写、说、做”全能型方面发展。那么如何成为一名全能型的招标业务员呢，我们需要在以下五方面进行能力培养。  

市场开发五步法

想，体现在业务员如何寻找和锁定目标客户。这里包括包括市场调研、客户开发等等。
在定位目标客户前，我们要先选准一到两个行业，在每个行业里选准3个左右的目标客户，然后认认真真地收集每个客户的详细资料（包括公司基本情况、项目的审批进度、关联关系等等），像钓鱼一样瞅准目标有的放矢，而不是撒网捞鱼。做业务就要像我们年轻时追女孩子一样做到胆大、心细、脸皮厚。那么如何在行业里面找客户呢？我讲讲我在工作中用到的一些方法与体会。
    1、网络搜索。项目审批前要先进行环评，而重大项目的环评要进行公开公示，征求公众意见。公示信息中包含：建设项目的名称及概要；建设项目的建设单位的名称和联系方式；承担评价工作的环境影响评价机构的名称和联系方式。我们可以简单而直接地获得需要的项目信息，通过这些信息再进行深入挖掘。环评公示这个阶段项目往往还没有进入到采购阶段，我们此时介入项目正当其时。  
    2、通过新闻获取项目信息。我们要获取的项目和面对的客户往往是国家或地方的重点工程、重大项目，新闻媒体会将项目与政府官员的工作指导联系起来报道，这需要我们在听新闻的时候做的眼到、耳到、手到，把其中有价值的信息记录下来。真是处处留心皆商机啊！  
    3、通过交际网络圈互相介绍客户。工作中，我们往往与设计院或供应商接触比较多，一个建设项目中设计工作往往在采购工作之前，设计院具有优先接触到业主的优势，而且业主或建设方由于要依赖与设计方，往往对设计院比较信任。所以能够与项目设计负责人或者设计院的负责人处好关系、交朋友，往往是我们获取招标业务的一条捷径。其次，供应商往往信息渠道宽广，从他们那里也可以获取一定的信息资源。这叫资源共享、各取所需。  
    4、客户介绍客户。厉害的业务员在服务好几个主要客户以后，和他们做朋友。等到熟悉了，就会让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们只给你名单而已，最主要是要让他帮你打个电话。如果他们帮你打了个推荐电话，胜过你打100个电话。以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松地建立起你的客户网络了。   
    我们有很多方法来找到我们想要的客户的，以上几种方法体现了一个核心思想就是：我们要用心，所以我把它归结为想，也就是业务员处处需要留心、需要思考、需要开动脑筋想办法。俗话说“好脑筋不如烂笔头”，做业务员的要随时带上三件东西：笔，小笔记本，名片。  
    听，倾听在沟通中非常重要，倾听是为了获取有用的项目信息、捕捉客户的需要、探寻客户的购买意愿与时间点，所以倾听比说话更重要，不要在获取信息不全面的情况下急于表达自己的看法。如何高效地听，体现在以下几方面：  
    1、初次给客户打电话。给客户打电话前，一定要做好准备工作，了解好项目的基本情况、项目的联系人、如何简短明了地介绍公司（控制在3分钟内）。在笔记本上列出你想要获取的重要信息，比如项目的指挥部地址、项目审批进展情况、招标采购工作的主管领导或负责人以及联系方式。在听电话时随着沟通的推进，把我们想知道的问题逐个抛出去，并将反馈的信息速记在本上。   
    2、电话追踪。如果前一阶段顺利获取招标采购负责人的联系方式后，要对该负责人进行电话拜访和联络。打电话前，同样需要做好充分的准备工作，对公司和服务内容的介绍打好腹稿、表达合作和拜访意愿。在与负责人沟通时要捕捉项目的进展信息、客户的需求、以及是否有竞争对手接触的情况，最重要的是预约当面拜访的机会。  
    3、当面沟通。除了准备公司简介等资料外，最好能就前期获知的客户需求进行回应。当面沟通中的倾听要集中注意力，同时不时作出点头等回应信号。做好记录让客户感觉到我们对项目的重视。另外沟通中也要留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动，你就可以投其所好。谈话的结果不重要,过程中的气氛很重要。如果我们聊天聊的很愉快,和融洽,我们和客户的感情就会很亲近。无形中为我们下次见面预约了机会。所以在拜访客户时不是只谈正事的，否则会没话题可聊的。  
    招标服务，是为客户提供采购需求服务，获知客户的需求是前提，这需要通过倾听来获知，所以学会倾听、巧听、高效地听非常重要。  
写，获知客户需求后，我们要在精准把握需求的基础上写出我们的采购方案、采购经验和解决问题的预案。高超的写作能力能够快速抓住客户的眼球，获得认可和肯定。  
写作能力要从平时招标业务执行过程中的总结练手，注重逻辑性和层次性的训练。在写给客户的方案或投标文件中，针对性地回应客户的关注点和需求，系统性地列出我们的服务保障措施和人员配置、应急预案等等。措施要周密、实用、专业，让客户读懂我们的专长和价值所在。同时有针对性地列出我们与竞争对手的对比性优势，列出让客户选择我们而非竞争对手的理由。写作要遵循逻辑性、实用性、简洁性的原则。写作是很好训练人思维及表达能力的重要方式，需要经常练习，非一日之功。  
说，招标业务员应该具备一定的说服能力。招标业务员的说不同于一般业务员口吐莲花、满嘴摸油。业务员的说服要体现具体、可操作性和生动的原则。首先，在说之前要拟定交流的要点和提纲，免得漏掉要讲的内容；其次，对重点内容（比如收费标准）要拟定说服计划和理由，从哪些方面打动客户，要提前准备或预演；三是要体现生动。通过列举案例的方式告诉客户、我们用什么样的方法给客户解决了什么样的问题，带来了什么样的价值。这要比单纯地讲法律和大道理生动、直观、实用，给客户留下的印象也深刻。  
说的过程中我们要向客户传递三个信号：解决问题、真诚、热情。  
解决问题：客户之所以愿意听我们说听我们讲，他的需求是占第一位的。我们的服务能满足他的需求，所以我们的讲话要围绕客户的需求展开，言之有物，不可跑题太远。  
真诚：交往沟通中，最重要的是拉近和客户心里的距离，把客户当作朋友，站在客户的角度想办法解决问题，用真诚的态度感染客户。  
热情：热情是我们服务行业获取客户的法宝，热情一百次不过头，一次不热情，客户就会感觉到我们不够重视，我们因此就会失去一笔交易，热情远比花言巧语更有感染力。  
做，就是指在开发招标业务过程要求业务员具有一定的定力和执行力，将想、听、写、说四种能力融化于业务跟踪过程中。在招标业务开发中，我们会感觉到该我们做的都做了，往往客户还定不下来是否用我们。这个时候我们不能有一种“听天由命，坐等结果”的心态，这样会前功尽弃的。我们需要做的是耐心跟踪和在客户内部培养“眼线”。具体而言：  
耐心跟踪，项目的进展往往受外部因素制约不可能按照我们预计的进度顺利进行，那从我们初次接触客户到最终签订委托代理，一般需要一个漫长的过程，这时我们就要变被动等待为主动出击，在周末、节假日给客户打电话、发信息问候，增加在客户面前的爆光度，让客户知道你在随时关注他们。消耗耐心，我们要“打到”客户，而不是被客户“打到”。  
和客户身边的人交朋友，通过多次交往后，我们往往和客户的具体经办人员比较熟络，要利用起这种便利条件和其交朋友，通过请客吃饭、送小礼物等方式融洽关系，让其在关键的时候给我们提供讯息、帮我们说话。这往往是一条捷径而高效的方法。
总之，随着招标代理市场的逐步开放，竞争越加激烈，对我们招标人员要求越来越高，我们需要从想、听、写、说、做五方面全面提高自身的能力，从而可以脱颖而出。   

素 养

作为一名招标人，除了具备以上五方面的能力外，还需要具备一定的素养。下面逐一进行阐述。  
一、具有良好的职业道德  
    招标采购是一个利益交汇、风险性极高的行业。这要求我们招标人具有良好的职业道德水准和操守，做到“君子爱财，取之有道”。为自己树立良好的声誉和口碑。
二、具有良好平和的心态      
业务开发相比业务执行而言，难度很大，不但要求业务员要具有相应的能力而且要有直面困难、百折不饶、受辱而不怒的心态。摒弃“求人办事、低人一等”的自卑心理。想一想，我们是为客户带去机会，带去财路的，他不接受是他的损失，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因。此外要做好吃苦的准备，俗话说“吃的苦中苦，方为人上人”，成功不是唾手可得的！
三、具有很强的悟性和敏锐的观察力及应变能力   
在与客户交往中，要精准快速地理解领导的意思和要求，思考并找到解决问题的办法，对失败与成功的教训加以总结，我们将之归结为悟性。  
业务员在与客户、竞争对手交往中，通过客户的一举一动能够敏锐地察觉出客户的真实意图，并及时给出相应的对策。
四、要有很强的学习能力和意识  
中国有句古话，活到老，学到老，业务员面对的是瞬息万变的市场，要具备很强的学习能力，进入一个新的行业领域时能够抓住学习的要领，快速地适应新环境、掌握新知识，短时间内取得显著的学习成果。  
另外，业务员和客户聊天时，那些话题不需要聊太多的技术和理论，需要的是近期的新闻、天气呀等话题。因此，业务员在日常生活中要多读些有关经济、文化、销售方面的书籍、杂志，尤其是必须上网了解国家、社会消息、新闻大事，这可以扩大我们的视眼、增加我们的阅历和市场洞察力，同时也提供了很多谈资。
五、要有强烈的自信心和责任感  
业务员要相信自己的能力，相信自己能把一切事情做好；没有信心，你就没法放开胆子去闯去做，连自己都胆怯、无信心的话，那还能做好什么呢？所以我们业务员一定要树立信心、鼓起勇气大胆往前走。  
同时我们还要有责任感，敢于承担起自己的本职工作，干对了加以鼓励，干错了，不要紧，加以总结，干工作不是为了别人，而是为自己的未来在拼搏。不是说领导监督我时，我好好干，领导不在身边就偷懒。  
    六、要有团队精神  “独树不成林”、“一花独放不是春，百花盛开春满园”。业务员有能力开发市场，了解客户，这只不过说明了你的能力的一部分，一个方面。只有业务团队相互支持、相互配合、相互协调、相互理解、相互学习，才能形成团队力量，成功获取招标代理业务的委托，这一点在招标行业尤为突出。有了这股力量，我们的事业也就无往而不胜了。

高峰

感谢版主的精心规划，为我们新人带来工作的方法[s:125] [s:125] [s:125]

heluhua

论坛中讨论开发项目的贴子较少，老有问如何开发的，这篇文章写的好，精华贴，列入精华贴汇总，招标项目代理栏目。