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如何提高投标“命中率”

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发表于 2009-1-6 16:47:50 |只看该作者 |倒序浏览

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目前有些厂家虽然实力雄厚，产品竞争力也很强，但在政府采购投标中却屡屡受挫，原因何在？供应商该如何顺利进入政府采购市场，争取到更多的政府采购订单？笔者根据具体工作体会，就这一问题谈谈个人看法，希望能对供应商有所启迪和帮助。

　　屡屡受挫，原因何在

　　招标书研究不透彻由于我国政府采购制度除了某些采购方式外，还没有对进入政府采购市场的供应商实行资格审批制度，许多供应商在制作投标书时，并未仔细阅读投标人须知、采购标的简介、报价须知等内容，对招标采购单位的要求不做全面细致地研究，甚至忽视了基本要求，只偏重于某些重要技术要求。因此，即使产品质量很好，价格很合理，也会因为对招标书没有明确响应而成为无效标。

　　缺乏基本报价技巧许多供应商对实行政府采购的目的缺乏正确认识，认为实行政府采购只是为了省钱。在报价时为了能够中标，一味压低价格，甚至不惜以亏损价竞标。这种脱离实际的报价，不仅会让评标人员对产品的质量产生怀疑，且以低于成本的价格进行销售违反了《不正当竞争法》的规定，往往会引起恶性竞争。有的厂家则正好相反，认为政府采购购买力大、资金支付能力强、信誉好，不对竞争对手的报价进行分析和研究就盲目抬高价格。

　　营销策略滞后实行政府采购的一个重要目的就是要杜绝在过去分散采购中存在的“暗箱操作”风险，减少腐败行为。因而，政府采购每个环节都有严格的操作程序和很高的透明度。然而有些供应商对这些情况并不了解，在政府采购中仍然使用过去的营销策略，通过拉关系、请客送礼等种种不正当手段谋取交易。

　　提高“命中率”，找对策

　　有供应商中标，公然也会有供应商投标落选。落选了并不可怕，可怕的是重蹈覆辙，供应商必须建立一套完整的应对落标的事前防范、事中处理和事后补救机制，才能在下一次政府采购项目中脱颖而出。

　　建章立制，规范操作政府有关部门，特别是政府采购监管部门要不断探索政府采购的一般规律，尽快建立适应市场经济要求的政府采购制度，使政府采购工作法制化、制度化、规范化。同时，政府采购机关要严格按照规定的程序进行操作，使每个投标供应商都站在同一起跑线上竞争。另外，招标采购单位或评审委员会对落标供应商未中标原因要仔细答复，最好采用书面形式，使落标企业能针对落标原因进行改进和完善，逐步提高竞争力。

　　仔细测算报价，全面响应要求报价是政府采购招标中非常关键的内容，供应商要认真对待，谨慎报价。可先根据自身产品实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品价格以及竞争对手可能的报价进行综合考虑，仔细测算后报价，争取报出一个各方面都能接受的最合理价格。同时，对招标资料进行逐条研究，充分领会每个条款的内涵，全面了解招标人的意图，对每一项要求都做出明确响应。

　　转变观念，抓住机遇实行政府采购，对众多商家来说是个难得的发展机遇。有意向的供应商要尽快适应新形式的要求，掌握政府采购的基本知识和操作程序，学会在新形式下参与竞争，及时了解政府采购有关信息，在竞争中不断发展。
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