浅谈：决定竞争性谈判采购成败的八要素

Iyouzi

　　竞争性谈判采购方式因其操作周期较短、有利于采购人与供应商充分沟通等优势，获得越来越多采购人的青睐。目前，其在采购方式中的地位仅次于公开招标。但由于《政府采购法》只是对竞争性谈判进行了原则性的规定，其具体操作方法全国各地却不尽一致，有些甚至大相径庭、完全对立。为此，各地的监管部门、采购人、采购代理机构、供应商很是困惑。以法律法规或规章形式对竞争性谈判采购方式的具体操作细则做出统一、全面、具体的规定已迫在眉睫。本文试就竞争性谈判操作实践中常见的八个疑点、难点问题作一探析，以为采购立法者、实践者鉴。

　　要点1：信息是否公开

　　《政府采购信息公告管理办法》只规定了招标投标信息属于必须公告内容，竞争性谈判的采购信息、成交结果信息并不在必须公告内容之列。竞争性谈判信息不公开，不但与政府采购“公开、公平、公正”的基本原则不相符，而且导致一些地方的竞争性谈判频发“暗箱操作”现象，如随意确定邀请谈判对象、竞争不充分、“陪标、串标、围标”时有发生。因此，为防范暗箱操作，公开谈判信息势在必行。

　　要点2：如何邀请对象

　　当前，各地确定和邀请参加谈判供应商的做法不一。为促进竞争，防范事先泄密和串通行为，笔者建议确定和邀请谈判供应商的具体做法是：公开采购信息，供应商应具备的“相应资格条件”应在公开内容中予以明确；取消提前报名、收费制，谈判文件网上下载，供应商不需提前报名；除非特殊项目确有必要进行资格预审，一般项目不需资格预审；供应商在提交谈判响应文件的同时交纳谈判文件费和谈判保证金。

　　要点3：准备时间有多长

　　谈判准备时间是指从发出谈判文件之日起至提交谈判响应文件截止之日止经过的时间。法律对此没有作出具体规定，各地的做法也相差很大。笔者认为准备时间应当根据采用竞争性谈判方式的具体情形来确定。因招标失败改竞争性谈判的项目准备时间可长可短，技术复杂项目的准备时间应充裕一些，紧急项目的准备时间应短促一些。具体而言，以下做法可供参考：从发出谈判文件之日起至提交谈判响应文件之日止，一般不少于七日；紧急项目可以少于七日，但不少于三日；技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求以及不能事先计算出价格总额的项目不少于十五日。

　　要点4：最低评审价法是否首选

　　《政府采购法》规定竞争性谈判的成交原则是“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低”。因此，笔者建议采用最低报价法与综合评审法相结合的办法来进行竞争性谈判。第一步，如存在“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低”的情况（即同品牌同型号同等服务的报价物），以最低价确定成交或以最低价入围并与其他不同品牌的报价物进行比较评审；第二步，对不同品牌型号的报价物进行综合评审，以评审总得分最高的供应商作为成交供应商。

　　要点5：谈几轮合适

　　当前一些采购代理机构为图省事，往往谈判一轮了事，结果是“欲速则不达”，很多问题没谈清楚，导致采购方与成交供应商在后续签约、履约过程中纠纷不断。另有一些采购代理机构对一些并不复杂的项目也要求谈判三四轮以上，把谈判小组搞得精疲力尽，徒费气力。如何把握好谈判轮次这个度呢？笔者认为，谈判轮次可依项目情况设定为三类：预算金额较小、技术简单、标准较统一的项目可采用一轮谈判形式。这样既可实现谈判目的，又可做到高效快捷；标的金额较大、技术复杂项目可采用两轮谈判形式。谈判小组的第一轮谈判重在了解各谈判供应商的响应情况，比较各方的优劣势，发现采购方需求中可改进完善之处。第二轮可适当调整采购需求，在与供应商谈判的过程中，为采购人争取更有利的条件、更优惠的价格；特别复杂的项目可采用三轮以上谈判形式。每一轮可单独就一些重大、复杂问题或具体细节进行沟通谈判。最后，把多轮谈判成果汇总提交到后续的比较评审活动中。

　　要点6：顺序怎样定

　　当前，关于供应商参与“一对一”、“背靠背”谈判活动先后顺序的确定，有的地方是以提交谈判响应文件的先后顺序为准，有的是以抽签方式确定，有的则是由采购人、采购代理机构或谈判小组直接决定。显然，由采购人、采购代理机构或谈判小组直接决定的方式难逃“暗箱操作”之嫌，最不可取。而按提交谈判响应文件的先后顺序来参与谈判，虽说操作简便，但也给采购人、采购代理机构与个别供应商串通提供了可乘之机。最佳做法应该是以随机抽签方式决定谈判的先后顺序。

　　要点7：实质性变动有哪些

　　当前一些采购人、采购代理机构在组织竞争性谈判过程中，对谈判文件内容作了变动，但并未以书面形式通知参与谈判的供应商，由此导致供应商对谈判程序提出质疑和投诉。双方争议的焦点集中在变动内容是否属于“实质性变动”。由于法律规定模糊，财政部门在处理这类投诉问题时也较为难。笔者认为实质性变动主要包括两大类内容：一是涉及到谈判供应商报价是否为有效报价，（类似招标中的“废标条款”、“无效投标条款”），这类条款既可能包含资质、业绩、交货期、服务承诺等商务条款，也可能包括技术参数、指标、需求等技术条款，这些条款的变动（包括增加、删除、修改）均应属于实质性变动；二是涉及到将签订的采购合同的主要条款，主要如标的、数量、质量、履行期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等内容。

　　要点8：结束工作如何做

　　在“一对一”谈判结束后，采购人、采购代理机构还需组织谈判小组做哪些工作呢？《政府采购法》对此并未明确。有些地方的做法是直接进行评审打分，把打分表作为谈判结果直接提交给采购人确认，不编制竞争性谈判评审报告。这种做法的缺陷是不够严谨规范，有可能发生在一些资格或技术问题未完全掌握清楚的情况下，就进行评审打分的现象，也会因没有评审报告而难以完整反映整个竞争性谈判的情况。笔者认为，可以借鉴货物服务评标程序基本做法来操作，具体是在谈判结束后开展以下五项工作：资格性检查和符合性检查、澄清有关问题、比较与评价、依照谈判文件确定的评审办法评审推荐成交候选供应商、编写竞争性谈判评审报告。如此即可确保谈判工作的严谨、规范和有序。

bidboy

有几点看法：
要点2：如何邀请对象
为了节约谈判和供应商的时间和精力，建议还是对参加谈判的供应商数量有限制为好，可以公开报名随机抽签（3-5名）为好。

要点5：谈几轮合适
没有特别的规定，但是一定要公平，即每家都应该谈的轮次一致。

要点6：顺序怎样定
顺序没有特别的规定，有的谈判可能时间比较长，建议还是以递交文件的顺序，这样便于供应商人员安排。
关于报价可以在谈判中先不谈价格，在所有技术谈判都结束最后，让所有供应商同时报出最后的价格。

sw60606

这么老的帖子我翻出来学习学习！呵呵

fireduke

1、无论是招标还是谈判的信息都必须发布在政府采购网上，这是有规定的。
2、为了达到 公开原则，大多数地方还是规定谈判也要发谈判公告，邀请供应商来参与
3、最少7天是必须遵守的，但实际操作有些项目会把节假日也计算进去，留给供应商的实际时间很少，也算是一个漏洞吧
4、最低评标价和综合评分法是看项目情况而定，不是必须用最低标价法
5、大多数谈判为了节约时间就是首轮报价、最终报价就结束了，只能说各有各的做法吧
6、没有固定的顺序，只要接到通知，按时到达就叫进去谈判
7、最好避免对采购文件的改动，我就遇到过谈判时供应商不断的提出优化想法，采购人代表也很感兴趣的讨论，不停的加入新要求，供应商报价逐步提高，最后采购人自己都无法接受，最终还是按采购文件原来的要求确定成交人，中间花了3-4个小时的优化方案谈判时间全白费了。

个人还是喜欢公开招标，谈判的不确定因素太多了。