IT商怎样分政府IT采购的“大蛋糕”?

Iyouzi

　　政府采购的目的是为了提高政府资金使用效益，构建节约型社会，促进廉正建设，由此也逐步形成了一个公开化和规范化的巨大的市场。自1999年甘肃省开始政府采购到2005年底，甘肃省省级政府采购累计完成采购资金39.86亿元。6年来，省级政府采购中心规模从1999年的3.3亿元增长到2005年的5.5亿元，采购范围也逐年扩大，其中IT产品的政府采购占了很大比例。同时，伴随着政府信息化和电子政务的进一步发展，IT产品在政府采购中的比重必将越来越大，这对于经营IT产品的厂商来说，无疑是一个利好消息。那么，IT厂商在面对政府IT采购这块诱人的大蛋糕时候，究竟是怎样看待这一问题的呢?
　　
　　政府IT采购有些高深莫测?
　　
　　“公开、透明”是政府采购制度改革推行后，新的政府采购活动与以往采购活动的最大区别。从目前甘肃省政府采购透明度建设来看，政府采购信息的发布渠道主要就是网站、报纸等媒体形式。不过，在实际的过程中，人脉关系也占据了很大的作用，可以说这也是IT商家获取政府采购信息的一个重要渠道。在与甘肃新康发公司的潘经理交谈中得知，虽然现在政府采购越来越透明化，但是在采购的过程中，要和采购监管部门和操作部门打交道，要了解当地协议供货的具体流程等的情况，如果有些人脉关系的话，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具体采购的状况，这对于下一步公司开展投标和竞标工作是非常有利的。不过他也指出人脉关系的利用也是仅此而已，在后面是否能够中标还是要看公司提供产品的性价比的。然而几日前，在与另外的两位IT企业主管销售的老总交流时发现，在他们眼里，政府采购仍然是一个高深莫测的市场，这个市场的更加公正的进入还是需要时日的。而甘肃省也在今年发布通知要求政府采购货物或服务项目实行集中采购与分散采购相结合，单项或批量采购金额一次性达到50万元以上的，必须采用公开招标采购方式。这可以说会进一步为更多的IT商家涉足政府IT采购，在获取IT采购信息、采购进程的更加公平提供了契机。
　　
　　还是成为协议供货商好!
　　
　　从兰州市政府采购中心的网站上可以看到，市政府把IT采购的产品分为品牌台式机、品牌笔记本、打印机、复印机、投影机、碎纸机、数码照相机和数码摄像机等八大产品的协议供货产品，其中每项产品都选择十几家的协议供货商。这样可以大大减轻每次对企业投标资质的审查和核实，减少采购成本。当然，更为重要的是成为协议供货商以后，对于商家来说，简便了各项业务的程序，有时只需要等候政府的供货单就可以了，这样是非常快捷便利的。因而很多企业是非常愿意成为政府的协议供货商，因为任何一个商家在守“江山”的同时，都是想开拓新的更加易于操作的“战场”。
　　
　　兰州联和电子公司是三星笔记本甘青宁的总代理，在与他们的副经理交谈中得知他们就是政府的台式机、笔记本和打印机协议供货商。为此，他们专门有一位姓金的女士负责政府采购的事宜，她说道:在申请成为协议供货商的时候比较麻烦一点，但是在成为协议供货商后只需要根据政府提供的供货单进行报价就行了。如果合意就可以进行正常的供货。在一般情况下，政府的采购产品是根据此次采购的预算来进行选择品牌和产品的功能和配置，只要不超出预算就可以，其次才去考虑品质和质量。所以，这种随单走的业务还是相对比较好做。据悉，该公司上个月刚刚向政府供给了一批电脑和打印机设备。
　　
　　代理公司也是一种渠道?
　　
　　政府采购无论从规范程度上还是操作规程上，都较以前更加详细和科学，在透明程度上更加公开和透明，可以说这对商家来说是非常好的。但是有些商家在做了一段时间的政府采购单后，感觉到政府采购的程序比较烦琐，尤其在供货阶段更加突出，在兰州万能公司就有这种情况。
　　
　　兰州万能公司的李经理说，做政府采购比较麻烦，特别的浪费时间和精力，在经过努力中标后，供货阶段的发货、上门按装和签收的程序比较费事，往往一个供货单子需要几位负责人签字，因而对于这种业务需要好几个人去专门负责，这是很浪费公司的人力和物力的，所以她们渐渐淡出政府IT采购业务。不过她也表示这是一个非常大的市场，作为商家都是愿意去做这一块的工作的，其实她们公司现在还是在间接在做的。她指出现在在兰州市场有专门在政府采购市场上，有一些专门的去争取政府IT采购的采购单，然后直接联系该类产品的商家洽谈要货。据了解，这样要货的公司已经在该公司联系过几次业务了。
　　
　　其实，从形式上看，这种公司有点像是专门做政府采购业务的代理公司，虽然其合法性也许有待考究，但是这种公司的出现的确可以大大的减轻供货公司的负担，简化交易的程序，更加利于公司应对激烈的市场竞争，这些还是值得我们肯定的地方。
　　
　　企业该怎样面对呢?
　　
　　随着社会信息化和IT生活化，IT市场领域正在不断拓宽。每个IT商家几乎都有几块自己的主战场。究竟是牢牢守住已有的市场，还是在守“江山”的同时，努力开拓新的“战场”呢? 其实，也不是每一家IT商家都适合去做政府IT采购。毋庸置疑，政府IT采购这块市场的确是一个非常诱人的市场，再加之现在市场竞争的加剧，无论大公司还是小公司都是看准了这一块“蛋糕”。在市场上总能听到一些IT小公司的老板说，也要去到政府采购上去投标或是准备申请成为政府采购的协议供应商，总是被大公司占先机。当然，这样做为了去争取市场是无可厚非的，但是作为政府采购并不是没有门槛的。根据《政府采购法》的要求，是需要有一定的资质的，它的市场还是有一定的准入条件的。所以，首先要分析清楚自己公司的现实状况、发展重点、战略目标和社会关系等方面的情况，然后将其综合起来再去做出一个明智的市场决定。

dzcdzc

楼主没谈到软件采购，一个投标商告诉我软件采购利润惊人，80万的项目能收入60万，在IT届的投标商与其说是投标不如说是血拼，一个项目出来，各个投标人都去送礼，请客，拉人脉，最后拼得你死我活上面来个大领导一句话就内定了。以上只是我听投标商的个人说法，他说搞IT投标的人身体都不好，喝酒喝得。

以上说法虽然有些偏激，但我想也是客观存在的，一些不法采购人和投标商正在利用招投标来获取个人利益，掩盖自己的犯罪行为。还是在于监督的力度不够吧