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[综合] 招投标：中标不要中埋伏

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发表于 2014-12-8 21:33:48 |只看该作者 |倒序浏览

招投标：中标不要中埋伏

招投标问题在国内电线电缆行业中向来都是一个热门话题，但是令人遗憾的是，每当说起国内电线电缆行业的招投标话题，大家纷纷与低价中标、暗箱操作、围标串标等字眼联系在一起，从而给中国电缆行业的招投标行为蒙上了一层黑暗的“神秘面纱”。

显然，不可否认的是，经过多年来的优化，中国的招投标程序上越来越完善，流程也越来越细致而科学，但是即便如此，依然不可避免地出现了一些潜规则现象。因此，悲观理论者认为中国是一个“潜规则”泛滥的国家，无潜规则不市场！甚至行业内也出现过公开招标还没有开始，但中标者的名单已经在圈内甚至是业内传开了！所以也有行业内人士称，招投标拼的不是产品，不是价格，而是公关！

如此消极的言论，对于完善招投标市场显然是不利的。而且结合招投标制度的引进，我们发现招投标制度原本的初衷是好的，是希望在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。

在这种交易方式下，通常是由项目采购（包括货物的购买、工程的发包和服务的采购）的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购信息，提出所需采购项目的性质及其数量、质量、技术要求、交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的报价及其他响应招标要求的条件，参加投标竞争。

目前，我国制定了相应的法律法规，来约束和规范招投标行为。特别是在电力电气、电力电线等行业，集中招投标能防止腐败、钱权交易、灰色交易等违法违纪行为的滋生，对维护市场经济秩序的稳定，推动行业发展都会产生积极有力的影响。

不过，我们也发现，虽然是公开招投标，但许多中小企业缺乏竞争力，在与大企业“夺标”的过程中往往扮演着陪标的角色。此外，一些大企业除了在产品、核心技术和品牌上有较强的竞争优势外，其关键人物往往在政府核心部门或大型垄断行业，如电力系统中掌握一定的话语权，因此在实际招投标项目往往有很大的优势，这些情况在电线电缆行业中也比较普遍。

中小型线缆企业如何在一些中型公开集中招投项目中与大企业展开角逐，是值得分析和经验总结的，经过笔者的研究和分析，总结出五点可供参考：

第一，企业积极需求战略合作渠道。一些本身就有优势的线缆企业，如过去通过股份制改革转制的企业，原本在行业内就有一定的知名度或与上级主管集团联系紧密，故很容易与一些大集团、大企业展开深入合作，签订战略协议，进行业务捆绑。这样，在今后在招投标项目中能提高中标概率。

第二，介入大客户集中的研发部门，共同研发产品。一些有大客户资源的研发部门往往集中在国有设计单位、科研院所，他们与一些省市电力局、供电系统往往有密切的联系。我们的线缆企业应该积极地与这些企业进行联系，以合作的形式为他们提供资金和设备上的支持，共同开发一些高科技含量的产品，从而将这些产品应用于今后的投标事项中，以取得招标方的认可。

第三，与电力系统下属企业进行合作，通过注入资本、技术等多种形式，努力成为其系统内部的一部分。目前，各省市电力系统下属都设有子公司或三产企业，何不妨通过前期深入资源挖掘，与这些企业建立联系，通过注入资本、技术等方式，与他们发生合作关系，从而在今后招投标中掌握主动权。

第四，升级产品，制订标准。目前，对于许多线缆企业最需要做的事是赶快加快产品的升级步伐，努力将自行生产的产品达到一定的技术和品质等级，在某个产品门类、类型和型号的研发生产过程中争取做到最好，并形成行业共认的技术和参数标准，成为这个细分产品的领导者。这样，在今后的招投标项目中，你的产品就比其他竞争对手更有优势，所以也就更容易中标。

第五，要介入设计院，让行业专家成为公司的顾问。一些老专家、老教授往往是某一系统的顾问，这些人往往在招投标项目中担任评委或顾问，对项目有一定的建议和决策权利。如果我们的线缆企业能将这些人作为公司的专家或顾问，一定能使企业在今后的招投标项目中占据更大的优势。其实，对于线缆企业来说，提高产品质量和技术含量，并结合一些有效的企业战略和营销方法，定能在公开集中招投标中获得一席之地。

总而言之，电线电缆行业在招投标过程中进行的角逐将要持续很长时间，招投标过程中的暗箱操作现象也不可能立即得到急刹。参加招投标的电线电缆企业必须明确的是，参加招投标的目的是中标，而不是中埋伏。一旦中了埋伏，就往往难以中标。

当然，对于招投标市场乱象，还需要政府相关部门的大力清扫和完善，结合当下中国政府大力“反腐”，相信将对于完善招投标市场有极大的促进作用。总而言之，只有等到招投标市场潜规则的阴影消散了，中国的招投标市场才能得到完善。