08年北京奥运会与中国制造中标的故事 4

gzztitc

08年北京奥运会与中国制造中标的故事 4

【转载者注：最近，央视二套节目的财富故事会接连播出几个节目，都是有关中国企业在2008年北京奥运会采购招标中如何“中标”的。笔者觉得很有意思，特此转发，供大家参考。色彩是转载者加描的。】


财富故事会    小椅子登高台

央视国际 www.cctv.com　　2007年08月31日 08:20 来源：CCTV.com

1

　　主持人：财富新观念，创造新财富，这里是中央电视台经济频道《财富故事会》，2006年8月，北京2008奥运会三大比赛主场馆之一，建筑面积八万多平方米，观众坐席近两万个的国家体育馆看台座椅和活动伸缩看台的招标会开始了，投标单位的底牌终于要亮出来了，生死在此一博！这时候，第一家投标单位报出了一个天价：880万，这个数字让坐在低下的浙江大丰公司的人开始坐不住了！

  
　　解说：浙江大丰公司是位于余姚的一家公司，他们生产的公共座椅占到全国市场的三分之一，实力非常雄厚，为了国家体育馆招标他们已经做了很多准备，难道这次又要因为价格报得太低而落标吗？

　　丰华：第一个单位公布出来就880万，我跟我们相差了330万，那还不惨了，那其它单位也是这样的话，那我们价格分又不知道要扣多少分了。

　　解说：大丰公司不是没有吃过报价太低的亏，几个月前，北京奥运场馆的第一个座椅招标项目，丰台垒球场进行公开招标，大丰公司因为价格太低而落标。这一次，大丰公司再也输不起了。

　　李秋华：我们当时听着脑袋翁的一下感觉是什么呢，怎么报这么高的价格，我心里就琢磨，完蛋了，要是第二位再报这个价怎么办。

　　主持人：原来，按照国家体育馆对投标文件的规定，价格一项的评分是以各个投标单位的平均价格作为基准分，高于基准分和低于基准分的投标单位都将在价格上被扣分，偏离越大扣分越高。大丰公司准备的报价是551万，300万的差价意味着大丰公司将在价格上被大大地扣分！

　　李：第二位报价将近600万，第三位报价也比我们高，第四位报价还是比我们高。

　　丰华：反正最终一个个开下来都比我们高，我们价格反而最低了，那么我当时后悔，当时后悔不听李秋华说的话。

　　解说：大丰公司对国家体育馆座椅和活动看台项目的总共报价是551万，这其中固定座椅将近两万位左右，报价是230元，活动看台1666位，报价700块左右，两下加起来就550万，按照平时的报价的话，这种新的座椅的话，企业报得最低也在300到400，正常价格应该是590万。

　　同期：

　　我的思路，我加起来应该是590万左右。

　　李：我的这个思路是想，可能会有一部分企业它会往高处走一点，有的企业又往低处走一点，所以我当时评估的心态是什么，就比较平和一点的心态，如果你走得太低了反而对自己不利，从当时的报价来说，我们的座椅应该是报得比较理性，但是看台报得稍微偏低了一点。

　　解说：那么，董事长丰华为什么会报出这么低的价呢？因为在大丰公司的策略中，这个项目上赚钱并不重要，拿到这个项目才是更重要的，如果这次不能中标，座椅市场格局也许会发生变化，企业将面临更为白热化的市场竞争。

　　丰华：那么其它厂家中标的话，那么其它厂家在这个领域，在这些场馆领域今后可以好好的打开局面，那么我们的优势可能会，优势不会很明显，今后的优势不会很明显，因为人家只要一说国家体育馆谁做的，下面其它省市、包括各类学校体育馆那就随便怎么去说都可以了。

　　解说： 如果其他企业中标，不但是给了竞争对手一个突破的机会，大丰公司的士气也将会受到沉重打击。这时候，丰华非常后悔自己的低价策略，原来是一记昏招。

　　丰华：那时候不好意思跟他说什么话，心里自己清楚，自己心里清楚，就后悔不听他的话，你说总也不能说的太那个，总归是你自己定的，现在后悔也没用。

　　主持人：这个时候，董事长丰华的心里充满了自责。作为一个年产值17.8亿的集团公司的董事长，一般来说， 1000万以下的项目都是项目经理做决定，丰华不会亲自过问，但是国家体育馆这个项目，虽然只有500多万，丰华作为董事长却是亲自挂帅，在投标前一天的最后关头，他自己在最后关头亲自拍板定下了551万的投标价格。丰华感到对不起自己的团队，难道几个月来的辛苦就这样白费了吗？

gzztitc

2

　　解说：几个月前，收到国家体育馆公共座椅和活动看台项目招标的消息，大丰公司马上把精挑细选后的几个座椅样品送到了北京。

  
　　李：当国家体育馆的领导看完这个座椅之后，告诉我们的一句话呢，当时我心里就凉了半截，他说你们这个企业所有送来的椅子都差不多就一个模式，他说我们看不中。

　　解说：本来，大丰公司对自己的实力很有信心，大丰公司是国内规模最大、实力最强的公共座椅生产厂家，在国际上都具有很强的竞争力，怎么也没想到一上来就被否了。

　　同期：

　　他们说这些样品都还不行，都还不够好，当时比较纳闷，我们认为已经很好了，都比较纳闷。

　　解说：原来，国家体育馆看中了一款国外最新的流线型的座椅。

　　李：当时他们就拿了一本国外的样本，就是座椅的图片，指出其中一款，他说你能不能开发出像这款座椅相类似的座椅出来。

　　主持人：接到任务后，大丰公司除了着手设计样品外，还决定再干一件事。他们要在10天的时间里，制作出一把真材实料的样椅。

　　丰：离开标也就十几天时间了，时间很紧张了，按照正常的时间去做肯定做不好的。

　　主持人：时间已经很紧张，国家体育馆的要求也只是拿出设计图，那么，大丰公司为什么一定要做出实物呢？原来，大丰公司心里打了个小九九，想把样品椅实物作为杀手锏来增加最终获胜的筹码，那么，别的公司都认为是做不到的事情，大丰公司为什么有这样的信心呢？

　　解说：原来，浙江大丰实业公司所处的浙江余姚，不但拥有全国最大的塑料原材料交易市场——中国塑料城，还有华东地区最大的塑料模具制造业基地—轻工模具城。依托于这样的地区经济优势，大丰实业公司在十年之内发展为中国公共座椅行业的老大。

　　李：那么我们的企业当时就利用了余姚这块具有中国最大的塑料城和中国最大的模具城这个优势，这个加工优势呢，所以在短短的时间之内，我们不但把它设计出来了，而且同时我们在10多天之内，已经做出来了一把样椅。

　　解说：各个部门加班加点，制作样椅的同时，董事长丰华亲自牵头，紧锣密鼓地进行准备标书的工作。

　　丰华：当时我们公司应该讲上上下下把这个工作作为重点工程、重点项目在做。那么在标书这块，至少我们就是说，至少审了五关。

　　李：当时在制作标书的时候，我们还提出了一句顺口溜，这句顺口溜就是这样，废标条款全落实，备险方案好几起，层层设关多检查，用词斟酌更仔细。

　　主持人：国家体育馆招标书的废标条款总共有15项，需要签字的有367处，盖章351处，任何一个小小的疏漏都将导致标书直接废标，企业将不战而败。现在万事俱备，只等上战场了，大丰公司充满信心地准备去参加招标了。样椅一运到北京，大丰公司的速度和效率让国家体育馆也感到了惊讶和不可思议，但是随后说出的一句话却让大丰公司傻眼了，到底说了些什么？广告之后接着看。

gzztitc

3

　　主持人：欢迎回来。大丰公司董事长丰华和项目经理李秋华带着样椅来到北京参加招标会，信心十足，为什么？企业实力强不说，现在还比别人手里多了一个筹码，连样品都做出来了，这次中标胜算应该很大，可是，没想到国家体育馆的一句话让他们的期望顿时化为泡影。

　　丰华：这个样品都不送样品，所有单位都不允许送样品。

　　我们为什么不可以提供？他说为了保证公正的立场。

　　解说：原来，因为只有大丰公司一家做出了样品，虽然对他们的速度表示赞赏，但是为了大家有一个相同的竞争平台，国家体育馆规定不许把椅子带到招标现场。

　　丰华：花了三十多万做出样品，样品又不能送，当时心里觉得很懊丧，心情很差，觉得很懊丧。那么怎么办呢？我们想着总归还是要用起来的。

　　李：我们采用一个方法，把这个实物拍成照片，放到投标文件里去，并且在上面标明，此照片不是效果图，是实物照片，并且可以随时为专家，为业主提供这把座椅的实样。

　　主持人：就这样，大丰公司的投标书里不但包括座椅的效果图，还放进了实物的照片，临到招标会开始的前一秒，他们还是不死心，在招标会进行的同时，样椅悄悄地摆在了招标会场门外的车上，只等一声令下，就拿进现场给所有的专家看。可是结果呢，等来的并不是允许他们把样椅送进会场展示的消息，而是一个全场最低价，这让大家非常沮丧，但是，董事长丰华还没有死心，因为大丰公司手里还有一个很重的筹码，这个筹码也可能是他们最后的一线希望。

　　解说：2004年雅典奥运会，大丰公司成为雅典奥运会场馆座椅和活动看台的供应商，为雅典奥运会七个主要场馆提供了九万多把座椅，这个数量占到雅典奥运场馆座椅和活动看台的50%以上。

　　丰华：座椅这块，我们应该是95年开始做起来的，那么到04您一直到雅典奥运会为止，应该讲我们的市场占有率，座椅这块的拓展应该讲已经到了一个很高的阶段。

　　主持人：雅典奥运会之后，国际上各种体育赛事都纷纷找上门来，其中包括意大利都灵冬奥会，加拿大温哥华冬奥会，南非的世界杯等等都大型体育赛事，国外的一些代理商也主动找上门来，寻求跟大丰公司合作。大丰公司借助2004年雅典奥运会，大大加快了自己走向世界的步伐，不过，您可能要问了，咱们中国的一家民营企业，又是如何敲开雅典奥运会大门的呢？

　　解说：一天，浙江大丰公司突然来了两个雅典人。

　　丰：其中一个是雅典市市政厅的官员，是一个高级官员，他下海了，这是一个。还有一个是雅典一个建筑设计公司的老板，这两个人合伙办了一个公司，这个设计公司的老板，他们家族啊跟奥运会渊源比较深，他的爷爷，就是他们一家都给奥运会设计场馆，他的爷爷是现代奥运会第一个场馆是他爷爷设计的。

　　主持人：这两个身份特殊的雅典人到大丰公司干吗来了呀？原来，2001年北京申奥成功，大丰公司就想成为2008年北京奥运的座椅供应商，但是，这时候才是2001年，连雅典奥运会都还没开呢，于是，他们就先瞄准了2004年雅典奥运会，一来练练兵，二来如果能够打进雅典奥运会，北京奥运会还不是手到擒来？可是，什么人都不认识，也不知道该怎么才能跟人家联系上啊，这时候有人给他们出了一个主意，什么主意？寻找当地代理商曲线救国！

　　丰：因为当地的风俗习惯，当地的商业习惯这些都不知道，都不懂，不是说我们马上就学会的，当时还是听了他们的建议，还是需要找一下当地的人做我们的代理人。

　　解说：丰华找来了公司外贸部欧洲市场经理叶宁，几番讨论之后，决定先在雅典找一家有实力的代理公司。通过网上搜索和邮件联系，终于找到了适合奥运项目的希腊代理商。

gzztitc

4
  

　　叶：

　　一个是跟当地政府关系好，第二他是跟建筑公司关系好。 这样合起来挺适合跟我们合作做奥林匹克工程的。

　　主持人：就这样，大丰公司把通过互联网找到的两个雅典人请到了大丰公司参观，13000平米的气派厂房，年产35万把座椅的生产规模，一番实地考察让两个雅典人感到了震撼，双方很快就达成意向，共同组建大丰希腊公司，由两个希腊代理人负责专门向雅典奥运会推介大丰公司的产品。没想到，座椅一拿到雅典奥运会还是吃了个闭门羹。

　　丰华：他们心目当中还是倾向于欧美的这些产品，欧洲的和美国的，美国当时是两家公司为主，还有就是说是，在欧洲西班牙有一个公司，主要以这几家为主，那么连我们日本的同行公司，它都觉得不好，都觉得不够上档次，那么更不用说我们中国的企业了。

　　解说：正在一筹莫展的时候，机会来了，雅典奥运会因为场馆建设开工比较晚，等到场馆座椅和活动看台正式开始招标的时候，离开幕式只剩下短短两个月了。工期实在太紧！美国、西班牙、日本的大公司都认为这个项目是个烫手的山芋，没人敢接！

　　丰华：什么美国的啊，西班牙的、日本、法国的都有难度，我们公司预计自己来得及的。

　　丰华：因为我们一年的产量可以达到35万把，那么按照这个速度，我们应该讲全世界这方面的生产，生产规模已经最大了，完全有能力做得到。

　　主持人：就这样，大丰公司先后派出了70多个工人到雅典，加班加点，吃住都在工地上，希腊人在上面盖屋顶，中国人在下面装座椅，最后大丰公司按时完成了7个主要场馆，9万把椅子的安装调试工作。

　　叶宁：给他们的感觉就是我们中国的工人特别能吃苦，他们也从来没看到有这么勤奋的人。

　　丰华：最后安装完之后，验收的时候，那么这些希腊的官员也好，奥组委的这些官员，包括我们分公司的两个合伙人都觉得非常满意，都一个劲的竖大拇指，说中国大丰了不起，说中国工人了不起，都很佩服。

　　主持人：咱们中国人这回不但帮了雅典奥运会的大忙，还把自己的产品推向了全世界。雅典奥运会这一仗打得漂亮，大丰公司在国际上有了知名度，客户从四面八方来到余姚，这些客户让丰华产生了一个新法，就是这个想法让大丰公司又挺进了另外一个更大的产业，看来这奥运会带来的机会真是不可估量啊。到底是一个什么样的机会呢？广告之后回来。

　　主持人：欢迎回来。咱们前边说到大丰公司通过在雅典寻找代理商，成功地敲开了雅典奥运会的大门，拿到了雅典奥运会场馆座椅50%的项目。不少客户主动找上门来，这些不断上门的客户让丰华有了一个新的想法。有这么好的客户资源，我干吗不给他充分利用呀？

　　丰华：因为每个场馆都是表演么，不管体育比赛也好、其它文艺演出也好，都需要舞台，是这样的情况，后来我们就觉得，我们可以进入舞台这个产业领域，因为客户都是同一个客户，客户资源我们可以重复利用。

gzztitc

5

　　解说：大丰公司一进入舞台工程和灯光音响领域，就使出了大手笔，在杭州成立了60多人的舞台设计院，同时和世界上最强的专业公司联手，一开始就占据了行业制高点。

  
　　丰华：们就找了两家单位，一个日本做的最大的，日本三津公司，日本百分之八十以上都是他们做的，包括日本的国家大剧院，日本的剧院也是他们做的，找了他们，还有一个找了德国的BBH公司，BBH公司它是世界上，舞台这块控制系统做的最好的一家公司，那么找到这两家单位跟他们谈合作。

　　主持人：现在的中国市场可是全世界最关注的市场！这两家公司也正想通过一家有实力的公司进入中国市场呢，就这么着双方一拍即合，大丰开始迅速抢占舞台市场，一举拿下了全国20多家大剧院的舞台设计和几十家电视台的灯光音响设计，其中，还包括今年年底将要完工的北京电视台大剧院和中央电视台大剧院。

　　主持人：经过几年的发展，舞台和座椅已经成为大丰实业公司的两大支柱产业。你看看，雅典奥运会给大丰公司带来的变化真是天翻地覆，尝到了雅典奥运会的甜头，大丰公司对北京奥运会的项目更是铆足了劲。那么，这次国家体育馆的项目他们到底能不能拿到呢？

　　李：当时在等这个结果的时候，说实话这个时候我们说实话，已经是觉得反正是没希望了，就这么想。

　　解说：回到公司以后，丰华和李秋华两个人又反复讨论了这次国家体育馆的投标文件，焦急地寻找着他们还能中标的蛛丝马迹。

　　丰华：其它事也没心思去做了，那就过一会儿上网去看看，过一会儿上网看看，第一天没有、第二天也没有，第三天上网一看我们中标了，当时也觉得比较奇怪我们中标了。

　　解说：两个人都很兴奋，一起猜测这次能够险胜的原因。

　　丰华：一共是一百分，我们在价格分这块肯定少了么，吃亏了么，价格报的最低，反而价格分比人家低，但是我想我们可能技术分这块比人家高，把这个分数拉回来了。

　　李：我们所做的业绩从八运会、九运会到全运会到亚运会，到希腊的奥运会，我们做过这么多的业绩，那么这是一点，第二个我们的业绩，第三也就是我们前面付出努力的，我们不但按照国家体育馆的要求，我们注册出了这个图片，并且我们已经把这个样品都做出来了，我想呢，就这几点。

　　主持人：瞧把这俩人给激动的，这可真是意外之喜！按照规定，招标只公布结果不公布具体的中标原因。所以，这些原因啊还都只能是自己猜测！不管怎么样，大丰公司最终成功地拿到了晋级北京奥运的通行证。在咱们普通人的眼里，在体育馆里装的是一个个的小椅子，在商人的眼里，一只只座椅就是一张张钞票。两次奥运会让一家并不知名的企业实现了两极跳，让自己的椅子登上了奥运的大看台！这回啊，谁又能说这只是一把小椅呢？好，谢谢收看今天的《财富故事会》，明天见。

责编：刘洋

第5/5页 | << 1 2 3 4 5

保存时间:2007-9-1 22:03:46
http://www.cctv.com/program/cfgsh/20070831/100699.shtml