做出正确的工程报价策略

vicky224

        承包商要决定是否参加某项工程投标，首先要考虑当前的经营状况和长远的经营目标，其次要明确参加投标的目的，然后分析中标可能性的影响因素。
        建筑市场是买方市场，投标报价的竞争异常激烈，承包商选择投标与否的余地非常小，都或多或少地存在着经营状况不饱满的情况。一般情况下，只要接到业主的投标邀请，承包商都会积极参加投标。这主要是基于4种考虑：1、参加投标项目多，自然中标机会也多：2、经常参加投标，在公众面前出现的机会也多，从而起到了广告宣传作用：3、通过参加投标，积累经验，掌握市场行情，收集信息，了解竞争对手的惯用策略；4、承包商拒绝业主的投标邀请，有可能性破坏美誉度，从而失去收到投标邀请的机会。
        有一种理论认为，有实力的承包商应该从投标邀请中，选择那些中标概率高、风险小的项目投标，即争取“投一个，中一个，顺利履约一个”。这是一种比较理想的投标策略，不过在目前激烈的市场竞争中很难实现。
       投标时，根据承包商的经营状况和经营目标，既要考虑承包商自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定报价策略。
       1．生存型报价策略   投标报价以克服生存危机为目标，为争取中标可以不考虑各种利益。社会政治经济环境的变化和承包商自身经营管理不善，都可能造成承包商的生存危机。这种危机首先表现为。由于经济原因，投标项目减少，所有的承包商都将面临生存危机。其次，政府调整基建投资方向，使某些承包商擅长的工程项目减少，这种危机常常邀请越来越少的危机。这时承包商应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就有东山再起的希望。
       2．竞争型报价策略   投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标目的。承包商处于以下几种情况时，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到投投标邀请较少，竞争对手有威胁性，试图打入新的地区，开拓新的工程施工类型，投标项目风险小，施工工艺简单，工程量大，社会效益好的项目和附近有本企业其他正在施工的项目等。
       3．盈利型报价策略   投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。如果承包商在该地区已经打开局面，施工能力饱满美誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，投标目标主要是扩大影响，或者施工对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，投标目标主要是扩大影响，或者施工条件差，难度高，资金支付条件不好，工期质量要求苛刻等，应采用盈利型报价策略。


作者：黄海龙（原创）