招标百花齐放企业合合分分 配送趋势市场说了算（转帖）

sunzhengqi

2010年新医改启航，基本药物制度先行，药品招标成为了行业全年的关注焦点。根据《关于建立国家基本药物制度的实施意见》、《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》等文件精神，全国大部分省、市都开展了形式多样的药品招标工作。虽然争议不断、褒贬不一，但通过先期试行的尝试、探索和创新，促进了药品采购方案的相对成熟和统一，最终催生了《药品集中采购监督管理办法》、《医疗机构药品集中采购工作规范》、《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》等多项措施的出台。　　新医改实施的是"降低药价、保障供应"的"改医先改药"方式，2010年最大的特点，就是以基本药物招标为代表的各种药品集中采购招标遍地开花、方案迥异，让中国医药行业风起云涌、气象万千。2010年对于中国医药市场注定是一个具有重要时代影响力的年度。

　　模式流行的年度

　　2010年，由于包括基本药物采购招标在内的各种药品集中采购文件主要是在宏观性、方向性上进行指导，给具体操作留下了很大的尝试空间。在药品招标工作中，各省市主管部门充分发挥创造力，结合本地实际制定了相应的招标方案，类型丰富、特色突出、风格各异，涌现出的闵行模式、福建模式、广东价格"三控"、安徽"双信封"等，无一不成为业内热议的话题。

　　上海闵行"联选"模式：简而言之，就是"一品一规一厂一配送"。强调同一品规只选择一家生产商和一家配送商。通过实行"联合遴选"，将全区公立医疗机构联合起来，在上海市公布的中标品种目录范围内集中遴选中标药品。采购一种药品只择优确定一个品种、一个规格、一个生产厂家和一个供应商。目的是通过"招采合一"和"单一货源"锁定品种、厂家和供应商，明确采购数量，提供单一来源承诺，减少同类品种竞争现象，从而减少不必要的临床营销费用开支，降低药品价格。

　　福建"两票制"模式："两票制"规定生产企业投标成功的药品，可以由生产企业，或者生产企业委托在行政区域内具备资质的经营企业向医疗机构配送，受委托的药品配送企业只能从委托的生产企业直接购进中标品种，不能从其他流通企业购进。即生产企业向配送企业开票，配送企业向医疗机构开票。其目的是压缩和削减中间环节，形成"两票制"供货，从而解决流通环节过多、层层加价造成药价虚高的现象。

　　广东"三控"模式："三控"是指控制最高零售价、实际供货价和流通差价率，规定各个批发、零售环节的最高差价率和价格。目的是通过价格"三控"对药品的生产、流通和使用3个环节进行监管，鼓励企业生产和供应廉价药，抑制高价药，限制配送药品过程中转手次数，通过压缩药品流通环节不合理的营销费用，限制药品加价空间。

　　安徽"双信封"模式：安徽的基本药物招标方案制定的是一套组合拳，包括双信封招标、量价挂钩、单一货源承诺、生产企业承担配送责任、建立第三方支付平台等。主要特点一是招标采购分为技术标、商务标的"双信封"方法，通过"技术标"审查企业资质、保证产品质量，再通过"商务标"解决药品价格问题。二是实施量价挂钩，实行"一品三剂型两品规"，一种品规只中标一家生产企业，且该企业获得全省所有基层医疗卫生机构的市场份额。目的是实现合格、合规的企业和品种入围，通过明确数量、规模采购、单一品种供应的手段，以降低企业规模化成本的方式换取价格下降。

　　上述方案因为特点鲜明、影响较广，所以被业内看作药品招标方案的典型，反映出各地主管部门希望通过各种方法力求实现质量优先、药价降低、保障供应、满足使用的目的。正是由于药品集中采购方案日趋成熟，效果日益显现，2010年12月国务院办公厅发布的《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》（下称《采购机制》）成为指导下一步基本药物采购的纲领性文件。为在药品招标中寻找发展机遇，医药经营企业应该认真分析各地招标的典型特点，特别是《采购机制》中的相关内容，从中找出药品招标的思路规律，找出指引企业发展的趋势方向。

　　配送趋势："市场说了算"

　　在各地主流模式的基础上，《采购机制》对基药招标采购的几大创新给予定调：一是政府主导、省级采购；二是明确供货主体，不再仅限生产企业；三是鼓励"双信封"制度，坚持质量优先、价格合理；四是采取量价挂钩，规范质量标准和包装规格；五是不再"二次议价"，保证价格稳定；六是严格采购付款制度，进行货款统一支付；七是建立"黑名单制度"，实行诚信记录和市场清退。

　　作为医药经营企业，可以从2010年各地药品招标发展趋势，以及《采购机制》的字里行间中敏感地发现，今后的药品招标应该是由政府主导解决品种供应问题，由市场主导解决药品配送环节。药品配送直接关系到医药经营企业现实的生存与发展，因此，经营企业特别是以配送为核心业务的流通企业要高度关注，提早准备，充分应对今后各种药品招标方式，借机壮大，顺势而上。

　　放宽配送，减弱行政计划干预。在配送环节的设计中，招标方案从"一品一规一厂一配送"方式，过渡到指定配送方式，再到进行配送企业入围招标，规定配送企业家数，再到各地自行选择限制数量的配送商，直到由生产企业直接配送或者自行选择配送企业。这种趋势验证了配送环节正从由计划集中配送向市场选择配送的发展趋势。可以预见，今后将不再强求配送招标，而是放开配送限制，甚至允许转配送，配送环节从此完全由市场资源自由配置来完成。

　　允许投标，体现经营企业品种权。《采购机制》此次采用了"供货企业"的提法，明确供货企业包括生产企业和经营企业，改变了以往采购招标的投标主体仅限于生产企业的惯例。《采购机制》详细对供货办法进行区分，指出原则上用量大的直接向生产企业采购，用量小的可以集中打包向药品批发企业采购（含配送），从而在品种投标中，经营企业不再被拒之门外，给医药流通企业参与品种投标带来了机会。

　　专业物流、配送费成为主要收入来源。经营企业在药品招标中的作用定位为配送功能，因此专项从事物流送货，收取配送费是经营企业参与药品招标的主要收益来源。由于招标方案是由中标企业自行选择配送商，将在配送企业之间形成市场竞争，从而造成配用费率高低的广泛竞杀，进一步缩减配送费水平。只有专业从事物流的大型流通企业以规模化、批量化、服务化为优势，才能实现"低费快配"的经营收益。

　　同时，在贯彻和深化药品招标过程中，由于诸多原因，经营企业或许会滋生一些违规现象，需防患未然。如小临床操作，即原来的医院营销商从医院退出后，会选择对一些不参加药品招标、或者低一层级的医疗机构进行重点开发，将医院临床操作模式进行移植；另一方面新进医院的药品配送企业，有可能模仿医院营销惯例，进行适度的临床销售行为，滋生负面作用。再者，地方保护主义在一定程度上还将长期存在，不排除由于地方保护、行政干预的因素，甚至是医疗机构暗示、默指，让生产企业只能继续选择原有临床营销商进行药品配送，给大型医药物流企业的进入设立隐形障碍。

　　2011主基调："合"与"分"

　　药品招标方案的发展趋势，以及《采购机制》对经营企业的定位，越来越倾向于物流配送的功能。在这种宏观背景下，医药经营企业如何应对今后接踵而来的药品招标，如何能在集中招标的大环境下寻求发展与突破，"合"与"分"将成为2011年的主基调。

　　壮大

      即大型医药物流企业将紧守快配核心优势，固基础、强管理，高投资、大手笔，积极与政府主管部门加强联系，配合药品招标工作，与药品生产企业紧密合作，为相关部门、生产企业和医疗机构提供更多服务项目和经营特色，争取和把握更多中标品种配送权。通过开创品种齐、配送快、服务优、关系紧的上下游合作关系和药品配送体系，在物流行业中实现做大做强。

　　兼并

      国药、新上药、华润、广药等行业巨头在全国范围内大规模地跑马圈地，掀起了行业兼并重组的高潮。为快速扩大配送能力、配送半径、网络数量，医药物流企业将加紧布局：一是在省际之间进行企业兼并，二是在省内进行区域企业兼并。在企业兼并重组中，进一步提高集中度，诞生超级医药物流航母，并同时形成相当数量、区域割据的地方物流集团。

　　联合

      即县、市区域经营企业将与大型配送企业联合，充分利用区域网络优势和配送便捷，充当其区域配送站；或者整合同一区域经营企业联合成立新的区域医药龙头，以区域实力寻求厂家的支持；或者随着招标方案对转配送限制的放宽，由大型配送企业委托进行区域配送覆盖。总体来讲，就是通过依托大型企业的品种实力，牢固自身区域市场，靠山吃山、靠水吃水。

　　互融

　 即通过品种代理机制，形成生产企业与经营企业的大融合。按照《采购机制》的规定，经营企业可以通过品种代理、量小品种集中打包方式，参与品种投标。经营企业将会与生产企业建立更加紧密，更具战略的品种合作形式，大量进行品种代理，形成工商合流。甚至有可能形成工业与商业企业间的联合、兼并，实现工商一体的新型医药产业模式。

　　分化

      即小型经营企业从配送领域逐步退出，走经营差异化之路。由于药品价差和配送费率大幅压缩，原来以"高价高利"经营为特点的医院营销商、小型药品配送商，缺乏必要的操作空间，并且面临高昂的配送成本，可能逐步退出药品配送领域，向药品代理、零售药房、中药材及器械经营、特殊药品经营、化工原料经营等领域转向。而以药品配送为主业的医药物流企业将不断丰富品种结构、快速提升配送能力、全面扩充企业规模，将商业市场"快进快出、低价快送"的物流方式移植到医院主体市场。

　　创新

      即从传统经营模式中走出，创新医药行业的新生领域。毕竟配送只是药品经营领域中的一个子项，医药经营行业要发展，必须不断丰富经营内容，开拓新的经营方向。部分经营企业将发展电子商务平台、OTC药品及保健营养品网上购物、药品经营软件系统开发、药品经营策划咨询、医药员工营销培训、医事服务项目承包等，以及其他诸多新兴的领域，将实现医药经营百花齐放的局面。

　　2010年已然过去，2011年的医改将贯穿两条主线：一是继续加强基本药物的招标采购，在全国范围内初步建立全面的基本药物制度；二是公立医院五项改革试点将进入实质性操作阶段。医药经营企业面对两个关键事件，将不断调整经营思路，应对采购方案变化，在百花齐放的药品招标中，形成类型丰富、形式多样的行业发展格局。

    来源：医药经济报 作者：汪应军