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巧用专家说服采购人

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发表于 2011-11-17 10:02:27 |只看该作者 |倒序浏览

如何与采购人进行有效沟通一直是困扰不少集中采购机构的问题。不过，某市采购中心的张主任却没为此犯过愁。在他看来，和采购人协调沟通，只需在专业和规范操作的基础上融入一点小技巧就能取得良好的效果。特别是在评标环节，巧用专家往往能够取得非常好的效果。
　　
　　近日，该集采机构代理了一个视频会议系统招标的项目，采购人是该省公安厅，在项目标书编制以前，采购中心和公安厅相关工作人员经过细致沟通和协调，最后统一了意见，并在当地政府采购网上公布了招标信息。
　　
　　开标当天，应采购人要求，该采购中心组织了一个由采购人代表、采购中心、评标专家参与的协调会，公安厅的一位厅级领导亲自来参加，在看了招标文件后便表示，招标文件中原来约定的综合评分法中价格分占40%不太合理，会导致最低价中标，又会给公安厅买一堆质量很差的产品，他要求在评标中降低价格比重。
　　
　　张主任听了这位领导的话后并没马上回复，只是提出让参会的评标专家代表对这个提议进行一下讨论，然后自己借故起身离开去接电话。
　　
　　张主任回来时，评标专家已经说服了采购人。评标专家表示，既然在招标文件中明确了30%的价格比重，就肯定不能改，否则就是违法操作。
　　
　　随后，这位公安厅的领导又要求在评标环节就技术正负偏离的加减分提高分值，同时对一些非常先进，但是放在此次采购中影响又不明显的技术也要求进一步扩大加分幅度。张主任这次还是拿起了自己的电话，并要求评标专家对此进行讨论。
　　
　　专家提出，在某些产品上完全没有必要买最先进的，应该更加注重性价比。因此，这位领导的意见也没得到采纳。
　　
　　最后，采购人就售后服务又有新的意见，对于招标文件中保修一年这个环节表示不满意，他指出在过去采购中出现过供应商不注重售后服务的情况，他要求这次要将售后服务年限改成3年，并对不履行职责的供应商处以巨额罚款。随后，还问张主任要不要再接一个。说完，参会人员都笑了起来。
　　
　　张主任此次倒是没有接电话，而是很自然地笑笑，并耐心地向采购人解释了在此次采购的招标文件中已经就售后服务进行了调整，包括在支付环节及采购中心对于供应商的考核环节等对供应商的售后服务进行制约，从很大程度上保证了供应商对售后服务的贯彻实行。而对于添加巨额的罚款，张主任表示，除非项目重新招标，否则是不能随意添加的。
　　
　　事后，这位公安厅的领导托相关人员对张主任说，说他太“狡猾”，不过，大家都有需要遵守的法律法规、对于这次招标结果，采购人还是比较满意。张主任对此笑言，做政府采购工作是一件容易得罪人的事，但是，却容不得半点马虎。
　　
　　不过张主任表示，只要是按照法律规范操作，那么任何人都不能随意更改和反对。当然，这其中也有工作技巧，很多时候采购人或许并不是存心想要达到什么目的，也许只是缺乏对法律法规的了解，因此，从政府采购从业者来说，如何处理好坚持和技巧的关系就是非常有挑战性的一件事。
　　
　　以这件事为例，张主任解释，专家工作是采购文件的“试金石”，评标过程的“指挥棒”，是技术质疑的“主心骨”，是整个采购过程的主线，渗透在各个环节。因此，合理利用评标专家来说服采购人，就是一种非常有效的尝试。