[转贴] 竞争性谈判为何成为新宠

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　　政府采购法定的采购方式有五种,法律法规在提倡公开招标的同时,对公开招标以外的采购方式作了明确限制。财政部18号令对邀请招标方式时限要求作了具体界定，随机抽取确定供应商的方式以及较长的信息公告期与严格的准入审查，对一贯自认为能拥有多项决定权的采购人来说，感到十分别扭，总会以时限长（按18号令规定，采购时限要长于公开招标时间）为借口，拒绝邀请招标方式。久而久之，采购方式的确定者政府采购监管部门“扬弃”了邀请招标方式，选中了灵活多样的竞争性谈判方式，甚至发展到极至，公开招标限额以下的所有项目全部确定为竞争性谈判，使得政府采购方式仅限于公开招标与竞争谈判两种，竞争性谈判变成了时代新宠。
　　
    一、竞争性谈判“得宠”的原因
   
　　一是方式灵活，适用性强。竞争性谈判方式可以让供需双方就价格、配置方案、售后服务、履约可靠性以及相关的一些问题，通过评标委员会面对面地与投标人进行谈判，采购人通过其提供的评委，阐述自己的建议与设想，共同寻找解决问题的最佳方案。通过谈判供应商能够知晓自己投标方面存在的缺陷，能够作出弥补措施，不至于成为无效投标，而公开招标未实质性响应标书的就成了无效标。投标人可以就自己的技术水平、设计思路进行充分的展示，赢得评委与采购人的信任与认可，推销自己的优势，还可以就标书设计不足提出中肯的替代性建议，引导采购人就合理性的阐述更改自己的招标需求。对于采购人来说，可以针对自己的采购项目、标书要求详尽地了解投标人的响应情况以及保障措施，通过对所有投标人的投标信息的掌握，适当改变自己的采购思路与方案，最终完善采购需求，以便各投标人在统一的标准下进行报价与客观承诺。
   
　　二是时限能够自己掌握，满足采购人及时性的需求。采购法规定适用于竞争性谈判的条件之一，是采购招标所用时间不能满足用户紧急需求的。由于采购人采购计划的随意性,采购活动前期不能充分考虑采购程序所花费的时间,需求急了就对公开招标方式时限长抱怨颇多,而有关竞争性谈判的时限法律法规没有明确规定,可以灵活掌握,能满足了采购人的苛刻需求，况且集中采购目录公开招标限额规定又可能被突破,公开招标方式被官冕堂皇地规避了，采购人对此当然十分满意。在上述描述中，竞争性谈判的四个适用条件只有“时效性”为采购人与政府采购监管部门（能下达采购计划与采购方式）广为接受，其实从源头上来说有一点名不正言不顺的感觉。
   
　　三是招标项目配置性能可以随时变更，同样也能充分满足采购人采购预案的无计划性。目前的竞争性谈判涉及范围很广，有工程扩建、绿化、小型机、监控、档案密集架、渔政船、正版软件、车床、办公家具等等，基本的状况是凡是在公开招标限额以下的除询价采购以外的项目，一律以竞争性谈判来应付，根本不顾所谓的“技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的”。然而通观上述项目，往往是以定品牌定技术参数与规格的采购类型，价格总额能够事先大致计算出来，由此看来这些项目是不符合竞争性谈判具体要求的，但是我们知道，采购人准备采购方案计划时普遍缺乏缜密性，虽然前期有答疑会、招标文件补充说明，以及即时性的技术方案参数上的解答，却难以讲透彻，讲完整，于是就被“夹生饭”带到了招标现场来，把采购项目的矛盾集中到供应商与评委面对面的解决上来，采购人在充分理解项目内容后再作出“定夺”，不啻是好方法。当然这种“混乱”的过程事先不能控制好，一旦程序不合理的话，可能导致招标失败，采购机构将会遭受形象上的非议。
   
　　四是价格可以充分竞争，满足采购人对低价位的苛刻要求。竞争性谈判剑锋直指价格，遭遇激烈竞争的供应商为达中标目的，拼命压低报价，有些地方竞争性谈判第一轮报价还公开，竞争更为激烈，不惜违背政府采购程序规定。竞争性谈判确立中标人其实是有规定的，采购人应从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将成交结果同志所有参加谈判的未成交供应商，因此适用于竞争性谈判方式的采购项目应以最低价中标，采购人也是懂法的，他们就是抓住了充分满足自己要求的“尚方宝剑”，让供应商最大限度降低报价，节约财政资金。
   
　　五是竞争性谈判成了规范采购人不良行为后的“释放剂”。采购机构按规定实行公开招标项目，由于采购人提出了种种限制条件，采购人还认为公开招标过程缺乏灵活性，对公开招标有情绪上的抵制性。如小型机软件的专一性，省里规定的品牌要求，以及安装时的特殊技术;主观的认识导致此厂车床比彼家车床好;不恰当的门槛与要求;时限苛刻等等，公开招标往往得不到供应商的充分响应，招致废标时有发生，而在此情况下的采购管理部门会把次项目批准竞争性谈判继续操作，如此一来，采购人的“创作欲望”就得到了释放，大显身手起来，应该说这也是竞争性谈判得宠的一大原因。
   
　　 二、不适宜的竞争性谈判存在诸多弊端
   
　　采购标准不统一，临时性的更改影响供应商的投标质量，直接导致合同履约过程中的水份。我们发现，采购人提供的采购方案很不完整，据此制作出来的招标文件也不完善，很多人是想借助于与供应商面对面的谈判来完善采购项目技术参数，使投标人面临的选择很模糊，致使投标标准理解有歧义，甚至有原则性的出入。采购人在开标现场聆听了投标人的陈述后，有时突发奇想，有所感误，或者认识到明显的漏洞后，为避免歧义而在技术参数方面作出重大调整，谈判现场的临时性更改，明显不符合采购程序。因为投标人在制作招标文件时，要经过精确的谋划，计算各项风险以及成本费用，要作一定的市场调研，了解行业动态与各投标人的总体素质与经营状况，同时也要结合本企业战略目标的实现以及利润情况、技术力量与人员素质等方面内容，在此基础上综合利弊，才能得出招标方案、相关承诺与实质性的报价。由此可见，投标文件的制作不是一时半回随便得出的，这也就是采购法强调的要给予供应商充分的信息响应时间与投标响应时间的初衷。但是竞争性谈判采购人更改关键投标内容的随意性,彻底打乱了投标人的精心策划,使他们一时无所适从,在类似围棋比赛读秒声的高度紧张气氛中,匆匆得出承诺与报价,最容易导致投标质量出现问题,也容易为投机取巧者提供钻营的空间。
   
　　政府集中采购目录限额规定变成了摆设，竞争性谈判的适用条件被断章取义。为了取得时效上的便利，采购人不惜请出当地领导的批示作为压制采购机构的利器，四、五十万的甚至超百万的采购项目领导人也敢大笔一批：“竞争性谈判”！政府采购法提倡的公开招标（符合条件的）也不例外，这样一来集中采购目录就没有权威性了，目录内的项目也就可以大肆地委托给中介代理机构了。采购人以“时间紧迫”为幌子：“招摇撞骗”，采购机构往往害怕得罪人而放弃原则，甚至还认为有法律依据，其实这样的依据已经被断章取义。竞争性谈判方式适用的时间是指不能满足用户紧急需求的，笔者认为紧急需求应该是危及人民生命财产安全和突发的灾难性重大事件，以及紧迫的国际援助、人道主义的采购项目，这类采购项目有极强的时间性，而且影响范围广，不仅仅局限于一个部门的局部利益。现阶段对“紧急需求”的理解普遍停留在单位领导要求、应付上级名目繁多的形式需求、拨款资金要求等等层面，与紧急需求概念可谓风马牛不相及。其实行政机关、事业单位与社会团体的采购需求在具备合理预算计划的前提下，凭着采购机构顺畅高效的运行机制力量，完全能够及时得到解决，关键是采购需求要有计划性，采购项目配置要求、供应商的准入资格等要稳定一致而且科学准确，采购当时人要能充分理解法定的采购程序，各项事务早作准备，所有的采购任务一般会圆满完成，完全不必要断章取义地运用竞争性谈判制来规避公开招标，减少竞争透明度，削弱集中采购目录的权威性。

    三、需要探讨的问题
   
　　随着竞争性谈判方式在政府采购活动中被广泛运用，与它有关的一些问题显得越来越突出了，对这些问题公正客观地进行探讨，有助于竞争性谈判方式的健康运用。
   
　　一是竞争性谈判与评分办法设置问题。采购法关于确定成交供应商的规定指出：“谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商”。这里未提及评分办法，中标人仅是由采购人从谈判小组推举的候选人中按最低价原则确定，如此看来似乎不需要评分办法了。然而在实际操作中，竞争性谈判依然有评分办法，谈判小组成员也是传统意义上的评委，评委根据第二轮或第三、四轮报价及承诺内容进行打分，一般采用综合评分法，中标的实际结果以最低报价的比较多，也有相当一部分是次低价或中间价的投标人中标，这样一来竞争性谈判变成了实际意义上的邀请招标或公开招标了（因为评标的实质内容一致）。竞争性谈判究竟要不要评分办法，我们认为，一旦采购管理部门严格按照竞争性谈判的适用条件确定采购方式的话，对于需求、质量和服务相等的，可以取最低价中标，不需要评分办法，因此严格意义上的竞争性谈判不必要画蛇添足地起草评分办法。然而实际操作中大量存在的不恰当确定的竞争性谈判方式，且不同品牌方面的竞争，明显存在着需求层次、质量和服务差异情况，最低价中标明显不公平。在此刻必须选定适合的评分办法，运用竞争性谈判这种“组合拳”的采购方式形式上满足采购人的“紧急需求”，内容上履行公开招标与邀请招标的实质。
   
　　二是工程招标采取竞争性谈判是否合适。政府采购法规定工程项目必须纳入政府采购范围，而目前工程采购进入政府采购序列却刚刚起步。政府采购法规定，工程采购要适用招投标法，而招投标法规定的工程招标方式只有公开招标与邀请招标两种。目前政府采购中涉及的小额扩建工程中，由于技术复杂或技术特殊，一般采取竞争性谈判方式，这就存在着工程招标适用法律的有效性与可行性问题，两部法律如何衔接，工程政府采购与建设部门和计划委等机构协调机制如何建立,直接影响着政府采购制度的最终完善,其间有大量的工作有待拓展与创新。
   
　　三是竞争性谈判与保密措施问题。采购法规定，在谈判活动中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面的形式通知所有谈判的供应商。依据这条规定，竞争性谈判第一轮报价以及相关设计方案必须保密。由于谈判现场人员构成相对复杂，且分工与作用差异较大，保密措施设置很重要。谈判现场一般会有评委、采购单位代表、政府采购监管部门代表、集中采购机构工作人员等，保密措施首先要从暂时收缴通讯工具入手，现场所有人员要一视同仁，纪律鲜明。目前评委通讯工具暂时收缴工作做得很好，而其它人员方面做得较差，且有一定难度，这是保密工作有待突破的难题。严格控制现场人员数量是解决方式之一，同时要规定现场所有人员不得单独外出，杜绝与外界单独交往的可能性，评委与供应商接触时要自觉接受监管人员的监督，注重谈判方式与技巧，不得因人而异，标准不一。在竞争性谈判保密工作方面还存在一些薄弱环节，主要有：1、二次报价现场公布与事后询问问题。竞争性谈判一般设置第二次报价作为评审报价，有些采购中心现场公布评审报价情况，笔者认为这与采购法规定的保密措施相背离，对投标供应商同类项目将来继续参与竞争不利。调查发现，有些采购中心评审报价不对外公布，中标结果只宣布中标人的价格，而有些未中标的供应商会通过多种途径打听某某供应商的报价情况。由于保密范围太广，难以取得完美的保密效果。2、有关标书副本问题。目前除了采购中心档案管理需要保存所有投标正本外，副本尚有几方面的需求，主要有采购单位、采购管理部门与公证处。副本保留着投标人的重要商业信息，一旦泄露出去会给商家利益带来一定损失，而采购中心都嫌副本多，档案保管困难，有正本就能解决问题，因此对副本的重视程度不够，就出现了采购单位索要所有投标人副本的情况，应该说这样做违背了档案管理制度，至于采购管理部门索要投标副本也没有法律依据，客观上也增加了泄密风险。综上所述，竞争性谈判的保密工作优待多方面的完善，特别是在竞争性谈判成为“时代新宠”时，更加应该注重采购方式领域内的程序规范，努力使这种采购方式健康有序地发挥应有的作用。(赵昌文)
中国政府采购网

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邀请招标的条件：
（一）具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；
（二）采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。
第二个原因对于目前项目几乎已经不存在了。
第一个原因除非特殊的项目如有保密规定的项目等，采购人没有必要多花时间进行资格审查。

对于询价采购程序和竞争性谈判差不多，但是配置，价格都是不能变的，缺少灵活性。

所以一般如果不选择公开招标的就愿意选择竞争性谈判了。