货物类政府采购须开启“品牌竞争”时代

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【编者按】
　　目前，货物类制造商大多奉行层级代理制销售模式，在此模式下，底层的经销商数量庞大，处于制造商实际管控能力之外，由此所造成的“水货”、“串货”现象长期困扰政府采购用户，引发的质量、价格、服务问题尤令集中采购机构感到窝火和郁闷，也影响了厂商的形象，鉴于此种被动局面，政府采购应从政策制定和实务操作两个层面集聚强大力量改变代理制销售模式和根治代理制所产生的顽症...

【正文】

　　【eNet硅谷动力专稿】目前，货物类制造商大多奉行层级代理制销售模式，在此模式下，底层的经销商数量庞大，处于制造商实际管控能力之外，由此所造成的“水货”、“串货”现象长期困扰政府采购用户，引发的质量、价格、服务问题尤令集中采购机构感到窝火和郁闷，也影响了厂商的形象，鉴于此种被动局面，政府采购应从政策制定和实务操作两个层面集聚强大力量改变代理制销售模式和根治代理制所产生的顽症。

　　某知名IT品牌就曾为其三级以下的代理商众多而烦不胜烦，加之管理不力，致使该品牌在市场上的销售渠道拥堵且秩序混乱，频繁的货源、价格和服务问题让政府采购用户很“感冒”。据悉，《汽车品牌销售管理实施办法》已正式实施，从此，经汽车生产厂家授权的汽车总经销商、汽车品牌经销商成为国内汽车销售的惟一合法渠道。散乱差的经销商将被淘汰出局，规范了汽车销售网络，使有实力的经销商能够做大，为用户提供更好服务，但这种管理模式也可能使实力强的经销商轻视零星的采购业务，价格让利较小，不利于节约财政资金。联系到整个货物类政府采购业务，要解决质量、价格和服务问题，仅有一个“品牌销售管理办法”还远远不够， 从长远看，政府采购开启品牌竞争时代已蓄势待发。

　　一、政府采购开启品牌竞争时代，须力推制造商走向竞争“第一线”，在确保采购质量和满足采购需求的基础上，让采购人享受到更低的价格和更优的服务

　　品牌竞争必须确保采购人利益不受损，更好更多地得到实惠，政府采购的最终目标是为保障政府运转提供产品和服务，而这种产品和服务的价格应是公允的、经济的，这一点在任何时候都不能丢失。

　　首先，采购需求必须明确清楚而不含糊隐晦。产品的配置、规格、性能必须准确地在招标文件中表述，定性清楚，采购人要严格执行而不突破采购预算，带头做建设资源节约型社会的表率，所采购的商品既要保证工作需要，又要节约资金，防止追逐高档品牌产品。多品牌招标，在招标前期要科学选牌，让尽可能多的品牌能够参与竞争；不定品牌招标，应确定产品的配置、性能和参照物，防止泥沙俱下。

　　其次，评标方法和标准必须与采购项目相匹配。评标标准不能依某一供应商的“身材”量身定做，合理的评标标准应是大多数潜在投标供应商能够接受并造成的，并非是为了迎合少数人的胃口，在各评标要素分值设定上要保证基本分值，差距不宜过大。重视价格，同时兼顾财务状况、技术保障、成功案例等综合资质的评审，不能光打价格战，在评标方法的选择上建议多采用综合评分法和性价比法，确需采用最低评标价法，也要注意对其他资质特别是技术指标和服务能力的评审。对不同品牌之间的性价差异可通过设置“品牌性价认可度”这一评标要素进行调节，“品牌性价认可度”主要考察市场占用率、社会信誉度等，也可以搞产品性能现场演示进行鉴别。

　　再次，评标定标环节必须公正透明而不遮遮掩掩。坚持独立评审原则，与供应商有利害关系的专家应实行强制回避，确保专家执业的中立性和评审质量，减少自由裁量因素。重视投标供应商的资格性和符合性审查，不要急于填表。要认真对照招标文件逐一对投标供应商进行审查，投标产品或服务不符合招标文件要求的应作无效投标，采购人在确定中标供应商时应尊重评标报告的排序。

　　某知名IT品牌就曾为其三级以下的代理商众多而烦不胜烦，加之管理不力，致使该品牌在市场上的销售渠道拥堵且秩序混乱，频繁的货源、价格和服务问题让政府采购用户很“感冒”。据悉，《汽车品牌销售管理实施办法》已正式实施，从此，经汽车生产厂家授权的汽车总经销商、汽车品牌经销商成为国内汽车销售的惟一合法渠道。散乱差的经销商将被淘汰出局，规范了汽车销售网络，使有实力的经销商能够做大，为用户提供更好服务，但这种管理模式也可能使实力强的经销商轻视零星的采购业务，价格让利较小，不利于节约财政资金。联系到整个货物类政府采购业务，要解决质量、价格和服务问题，仅有一个“品牌销售管理办法”还远远不够， 从长远看，政府采购开启品牌竞争时代已蓄势待发。

　　一、政府采购开启品牌竞争时代，须力推制造商走向竞争“第一线”，在确保采购质量和满足采购需求的基础上，让采购人享受到更低的价格和更优的服务

　　品牌竞争必须确保采购人利益不受损，更好更多地得到实惠，政府采购的最终目标是为保障政府运转提供产品和服务，而这种产品和服务的价格应是公允的、经济的，这一点在任何时候都不能丢失。

　　首先，采购需求必须明确清楚而不含糊隐晦。产品的配置、规格、性能必须准确地在招标文件中表述，定性清楚，采购人要严格执行而不突破采购预算，带头做建设资源节约型社会的表率，所采购的商品既要保证工作需要，又要节约资金，防止追逐高档品牌产品。多品牌招标，在招标前期要科学选牌，让尽可能多的品牌能够参与竞争；不定品牌招标，应确定产品的配置、性能和参照物，防止泥沙俱下。

　　其次，评标方法和标准必须与采购项目相匹配。评标标准不能依某一供应商的“身材”量身定做，合理的评标标准应是大多数潜在投标供应商能够接受并造成的，并非是为了迎合少数人的胃口，在各评标要素分值设定上要保证基本分值，差距不宜过大。重视价格，同时兼顾财务状况、技术保障、成功案例等综合资质的评审，不能光打价格战，在评标方法的选择上建议多采用综合评分法和性价比法，确需采用最低评标价法，也要注意对其他资质特别是技术指标和服务能力的评审。对不同品牌之间的性价差异可通过设置“品牌性价认可度”这一评标要素进行调节，“品牌性价认可度”主要考察市场占用率、社会信誉度等，也可以搞产品性能现场演示进行鉴别。

　　再次，评标定标环节必须公正透明而不遮遮掩掩。坚持独立评审原则，与供应商有利害关系的专家应实行强制回避，确保专家执业的中立性和评审质量，减少自由裁量因素。重视投标供应商的资格性和符合性审查，不要急于填表。要认真对照招标文件逐一对投标供应商进行审查，投标产品或服务不符合招标文件要求的应作无效投标，采购人在确定中标供应商时应尊重评标报告的排序。

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二、政府采购开启品牌竞争时代，须力保实现公平竞争目标，致力于构建公平交易、竞争有序的招投标秩序，让越来越多的制造商关注、参与、信赖政府采购，乐意为采购人提供质优价廉的产品和服务

　　品牌竞争必须确保实现公平竞争，唯有供应商之间的公平竞争，品牌竞争的成果才会不断放大，才会有越来越多的供应商参与到政府采购活动中来，政府采购的品牌竞争战略才会渐行渐远。

　　首先，招标代理机构和监管机构要加强政府采购法律知识和市场经济知识的学习，提高驾驭品牌竞争时代采购操作的能力。走出指定品牌采购的老路，创新多品牌和不指定品牌招标的方法，力求公平合理，客观公正。其次，对投标供应商特殊资格条件不得人为设限，不搞地域歧视和差别待遇。特殊资格条件设定应是招标采购项目必需的、合理的，不能随意拨高或有所指定，更不得以保护地方经济发展为由排挤甚至封杀外地产品。再次，采购项目的配置要力求通用化，是市场上的“大路货”，而非少数几家甚至仅有一家生产的特殊商品，从根本上杜绝货源控制现象，防止串标陪标，招标文件应规定同一品牌同一型号产品的只能有一家供应商投标，否则该品牌该型号产品的所有投标均为无效，从而实现真正意义上的品牌竞争。

　　三、政府采购开启品牌竞争时代，须力促制造商矫正不合理的销售模式，使其主动适应政府采购政策法规的要求，及早与政府采购对接“兼容”，从散、杂、乱的层级代理模式走向集中单一的品牌授权模式，加大对经销商的管控，在质量和服务上推行“厂商标准”

　　品牌竞争还必须成为制造商自觉践行的“行规”，政府采购监管部门应商有关职能部门尽快出台各类主要货物的品牌销售管理办法，具体可比照《汽车品牌销售管理实施办法》并结合不同品牌的特殊要求制定，促使各类各品牌货物的制造商重视自己的销售网络和品牌建设。为保证采购的产品货源正宗，应规定经销商投标应取得厂商关于产品质量和服务的验证材料。鼓励厂商直接投标，可在评标时酌情加分，对于协议供货招标项目，必须由厂商直接投标。

　　首先，目前尚奉行层级代理制销售模式的制造商应尽早作出调整，以求在品牌竞争条件下占得先机，加强企业文化的影响力和渗透力，在销售模式上可选择宽泛的品牌授权制，保证整个销售体系中的经销商不打“内战”。其次，要培植优势经销商，做响自己的品牌，经销商的选择可借鉴采用招标投标模式，让善于营销、诚实信用、实力雄厚的经销商成为经销自己品牌的中间人，中标的经销商须交纳质量和服务保证金，以经济手段实现信用控制。再次，价格、质量和服务推行“厂商标准”，不同区域的经销商均是厂商的代言人，同一品牌同一系列产品的价格、质量和服务在全国甚至全球范围内都是同一“版本”，制造商要适时将产品的最终解释权下放到总经销商层面，经销商店面的外观标识也要尽可能统一。