“新手上路”如何融入主流采购市场

Iyouzi

　　“新手上路”难，相信很多新开办供应商对此都会体会。那么究竟难在何处，一是法律上有门槛，政府采购法律规定供应商参与政府采购活动应具备的条件其中有“有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录”，这两个条件对于新开办的供应商来说，根本没有或仅有很少的相关记录；二是采购人排斥“新手”，不可忽视的是采购人对新开办供应商普遍缺乏信任感，导致采购人通过设定一些“新手”无法具备的特殊资格条件；三是“新手”承受失败的能力较弱，为数不少的新开办供应商自信不足、经验不足，不知如何开拓政府采购市场，受到挫折甚至会一蹶不振。说到底，“新手”就是政府采购市场主体中的弱势一族，“新手上路”，既需自身努力，也需外部关怀。

　　一、“新手”供应商自身要始终保持自信和百折不挠的旺盛斗志，迎难而上，在确立宏大的远期发展目标的基础上，更要脚踏实地地走诚信立业、渐大渐强的路子，除此，别无捷径。

　　首先要确立诚信立业意识，要有面对失败和挫折的耐受力及打“持久战”的心理准备。

　　其次要积极参与政府采购活动，不放过任何机会，同时要大力拓展政府采购以外的市场。

　　第三，要善于向对手、“好手”学习，掌握窍门和技巧，要研究学习政府采购及相关法律法规，掌握并自觉遵守“游戏规则”，争取及早入门。

　　第四，要和大企业结成联盟，联合投标，借力发展。

　　这是新开办供应商做大做强的有效方法，通过与实力雄厚的大企业合作，可以弥补自身技术资质、特殊资格条件方面的不足，以大企业为老师，学习其先进的管理经验，并以此为起跳平台，迅速地走向成熟。新开办供应商应主动出击，积极寻求联合伙伴，在组成联合体投标过程中应注意把握以下几点：一要注意优选合作伙伴；二要注意符合条件，两个以上供应商可以组成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标，以联合体形式参加投标的，联合体各方均应当符合政府采购法第二十二条第一款规定的条件，采购人根据采购项目的特殊要求规定投标人特定条件的，联合体各方中至少应当有一方符合采购人规定的特定条件；三要注意签订共同投标协议，联合体各方之间应当签订共同投标协议，明确约定各方应承担的工作和相应的责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标采购单位；四要注意不得以联合搞串通，联合体各方签订共同投标协议后，不得再以自己名义单独在同一项目中投标，也不得组成新的联合体参加同一项目投标，不得出现陪标行为；五要注意投标方式，在投标文件上应标注联合投标字样，可由联合体中的一方或者共同提交投标保证金，以一方名义提交投标保证金的，对联合体各方均具有约束力；六要注意走出联合体的“襁褓”，尽快强大起来，独立地驾驭市场，成为被人联合的伙伴，倘若一个新开办供应商长期依附大公司过活，其生存能力无疑是极其脆弱的。

　　第五，面对不公正待遇，要敢于发出自己的声音，如资格条件、评标标准等明显歧视新开办供应商的，要勇于质疑和投诉。  

　　二、采购人要给“新手”以机会并大胆地接受“新手”，成熟供应商要正确地面对“新手”并学会和平共处，监管部门要提议修订法规为“新手”放行并落实有关政策给“新手”以关怀。

　　从采购人方面看

　　一要给“新手”以机会，采购人和供应商是政府采购活动中最重要的两类当事人，扩大并促进政府采购市场的竞争，不但是采购人的责任，也是采购人的义务，因此，采购人有责任有义务接纳新开办供应商，消除歧视和差别待遇，不但对本地新开办的供应商，对外地新开办的供应商也要“开绿灯”，尤为关键的是在特殊资格条件、评标标准设定等方面要注意降低门槛，让“新手”有机会参与到政府采购活动中来。

　　二要信任“新手”，让新开办供应商感受到来自政府机构的善意，采购人都要大胆地带头接受新开办供应商提供的货物、服务和工程，在其履行合同过程中不忘提醒和督促，促使“新手”能够迈出稳健的“第一步”，另外，对于“新手”在履约过程中的差错经给予其弥补的机会，不断地激励新开办供应商。

　　从成熟供应商方面看

　　一要学会接受和宽容，不要排挤、打击、围堵“新手”，在生意场上，尽管谁都不愿意让更多的竞争对手出现，但是竞争对手的出现并不以自己的意志为转移，围堵对手不但徒劳无益，而且会浪费掉很多宝贵的精力和错过很多发展机遇，可以说是得不偿失，所以面对“新手”的介入，无须慌张，也不必太介意，坦荡接受。

　　二要正确面对竞争，学会在竞争中树立表率和“老大哥”形象，以维护公平竞争的政府采购市场秩序，竞争中必然会有得有失，不少新开办供应商因急于求成，往往不按“常规”办事，甚至故意制造事端引发混乱，面对这种情况，成熟供应商要稳住阵脚，并以自己的实际行动感染和引导“新手”自觉遵守法律规定，学会在竞争中如何与对手和平共处。

　　从监管部门方面看

　　一要消除门槛，不少新开办供应商根本无法拿出证据证明自己“有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录”，提议立法机关修订《政府采购法》关于供应商参加政府采购活动的基本条件，或为新开办供应商另作补充说明，从而为“新手”上路扫清法律上障碍。

　　二要给新手以广阔舞台，落实政府采购促进中小企业发展政策，为中小企业参与政府采购活动提供业务咨询和政策指导，在不违反法律规定、确保公平竞争的前提下，尽可能将政府采购业务向新开办中小企业倾斜，促进中小企业群体的发展，对不同规模、不同地域、不同类型的供应商一视同仁，不搞差别待遇，给“新手”更多的人文关怀，帮助它们走集约化、节能化发展的路子。

作者：张栋天