会说“不” 才会被信服 【转贴】

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会说“不” 才会被信服  

政府采购信息报 2007-3-5  赵哲

　　剪不断、理还乱，政府采购中介和采购人之间关系复杂，沟通就需要技巧。如何在尽自己作为采购人代理人的职责、保护采购人利益的同时，保证政府采购招投标过程公正、公平、公开，符合法律的规定，是每个政府采购中介的从业者都必须面对的问题。对采购人说“不”，既要有勇气，更要有技巧。
中介机构是“第三方”

　　一家招标公司的老总曾经谈过他的一段经历：“我们公司曾经接过一笔政府采购业务。当时，采购人的要求并不符合法律的规定，为了能把这笔业务做成，也为了维护双方的良好关系，我们还是硬着头皮做了。结果，公司最后被人投诉，还被罚了一笔钱。”谈起往事，这位老总很感慨，“该说的，我们都向采购人说了，对方还是坚持，我们没有顶住压力，真是得不偿失啊。”

　　传统的民法理论认为，代理人是被代理人行为能力的延伸，也就是说，代理人体现的是被代理人的意志。但是，国信招标有限责任公司总工程师荆贵锁认为，在政府采购领域，政府采购中介和采购人之间的关系却另有特点，从某种意义上来说，政府采购中介是采购人和供应商之外的“第三方”，而作为“第三方”的中介，则要起到一个监督的作用。

　　“我说中介是‘第三方’，这是由于在政府采购的过程中，中介有其自己的利益和信誉。我认为中介有两个任务，一方面是为采购人服务，维护采购人的利益，另一个方面，中介还要保证整个政府采购程序公正、透明、不违反法律的规定，保证供应商能得到公平的待遇。采购人可能对有关法律法规不是很清楚，会提出一些不合理甚至违法的要求。政府采购中介要正确引导，避免违法行为成为事实，起到对采购人保护和制约的作用，这也是中介的一种自我保护”，荆贵锁说。

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短评：
  　　　　　　　　中介不能做采购人的“传声筒”    

　　在激烈的市场竞争中，政府采购中介靠什么来生存？很多中介公司的老总认为，靠的是技术和信誉。技术是保证招标过程公正、公平、公开的必要条件，而良好的信誉是政府采购中介保证招标过程公正、公平、公开的必然结果，一句话，只有招标能顺利合法的进行，政府采购中介才能生存和发展。

　　虽然，政府采购中介是采购人的代理人，应该以采购人的合法利益为先，但是，在实践中，政府采购中介还需要尽力保证招标过程顺利合法进行，以维护自己的信誉。守法、公平、守信，这些要求政府采购中介必须遵守。从某种程度上来说，政府采购中介在为整个招标过程的各方服务，因此一些情况下，比如说采购人的行为违反了公正、公平、公开的要求，设置了歧视性的条款，触犯了法律，这时，政府采购中介的利益与采购人的利益也就发生了冲突。在发生冲突的时候，政府采购中介不能对采购人的行为放任不理，不能不进行纠正！

　　在国外，律师业职业道德中有这样一个规定，一般来讲，律师即使掌握了委托人违法的证据，也不能将该证据提交，而对于委托人方做的伪证，律师也不能主动揭发。这些规定明显是与法律相违背的，也不利于最终判决结果的公正与公平，而这些规定却成了同为代理人的律师的基本职业要求。

　　为什么会产生这样的区别？因为律师和政府采购中介的生存虽都基于信誉，但二者的职责却有所不同。在国外，律师的职责是尽最大限度的维护委托人的利益，是“一元的”，而对政府采购中介来说，他除了要维护采购人的利益外，还要保障整个招标过程的顺利进行和结果的公正，是“二元的”，而律师却没有维护法庭秩序和判决公正的义务，那是法官的责任。因此，律师只要不主动做伪证就不会被处罚，他没有义务保证委托人证言具备真实性，而对于政府采购中介来说，对于不公正的评标结果就要承担一定的责任。（萧兆）

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对采购人说“不”要讲技巧

　　作为代理人，政府采购中介不应该草率的处理和采购人之间的关系，更不能不加解释的直接拒绝采购人的不合理要求，即使采购人的要求违反了法律法规的规定。这也就是说，“不”是该说的、要说的、要有勇气说的，但并不意味着，“不”要说的生硬、直接，而是说的要有技巧，要让人不反感。

　　荆贵锁表示，面对采购人一些违反法律的要求，对于政府采购中介来说，要会说“不”。直截了当的拒绝很可能会引起对方的反感，让事情复杂化；政府采购中介要与采购人进行透彻的沟通。“采购人提出要求，如果这个要求违反法律的话，中介不能直接对采购人的要求进行否定，而是要耐心向采购人讲解法律，站在采购人的角度上分析，一旦违反法律的规定将会引起什么样的后果。最后，一定要向采购人提出解决问题的建议，而建议也不能只有一个，要让采购人有所选择。简单的说‘不’，只能证明中介自身的业务水平很低”，荆贵锁说。

　　向采购人说“不”的强大信心来源于平日里知识的储备，如果没有丰富的理论知识和实践经验，如何能向采购人提出多条有针对性和建设性的意见？从中介自身的角度来看，掌握法律法规，熟悉政策，是最基本的要求，而这并不像想象中的那么轻松。政府采购也好，招标投标也好，法律法规、规章政策数量多而分散，因此，荆贵锁建议，要养成搜集、研究资料的习惯，特别是平时要注重对地方性法规、制度进行收集。

积累经验方能“胸有成竹”

　　除了要有向采购人说“不”的技巧和勇气外，对政府采购过程的良好控制，也是维护采购人利益和保证整个过程公正、公平、公开的要点。这就要求政府采购中介具备两方面的素质：细心和经验丰富。

　　从表面上看，政府采购的程序并不复杂，但是，往往在一些小事上经常有人会犯错误。比如说，有人就在公司名称的问题上犯过错，明明报名投标的是母公司，标书上却赫然写着子公司的名字。做为政府采购中介，不细心是缺乏责任心的表现。

　　另外，也有专家指出，做为政府采购中介一定要在政府采购过程中仔细地观察各方的反应。专家有倾向性，有意无意的偏向某一公司；采购人“热心”于某一公司的产品；或者是投标人暗中使用一些伎俩；这些都有迹可寻，假如政府采购中介能敏锐的发现这些“小动作”，就能很好的控制住局面，反之，则可能会导致采购人的利益受损或结果丧失公平。“这需要经验”，荆贵锁也赞同这种观点，他进而表示衡量一个项目经理的好坏，也往往就是看他在评标现场的表现，看他能不能掌控住评标现场。

　　在政府采购中，政府采购中介扮演了一个重要的角色，也起着重要的作用，是桥梁，是纽带，也是让国家财政资金得到有效利用和政府采购活动公正、公平、公开的一个重要保障。只有起到这样的作用，政府采购中介才能建立良好的信誉，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。做政府采购中介，就要做到在整个过程中，让各方面都能够信服，让各方都觉得的确是“找对了人”。