招标和竞争性谈判经验总结 大家借鉴

安华时代

招标和竞争性谈判经验总结

我提供一些想法，供大家参考，同时希望大家批评指正。

   招标结果的好坏，很大程度上取决于商务谈判的成功与否。商务谈判涉及传统的和当代的许多学科知识，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学、语义学，乃至控制论与系统论。而这些，往往是我们这些工科出身的人十分欠缺的。

一、 谈判基础
1、优化设计方案，明确招标内容；
招标前，可由设计管理人员和成本管理人员分别对施工图进行仔细检查。设计人员着重查看原设计是否存在技术问题，而成本人员则着重关心其是否经济合理。对成本偏高的设计应提出反馈意见给设计部门。成本人员应与设计管理人员充分沟通，在发标前达成一致意见，统一各关键部位的技术要求，明确本次招标的内容。对带方案报价的工程，则应在综合评估各家方案后择优选择相对最佳的方案，而后再深化设计，内部再达成一致，在此基础上方能编制统一的工程量清单。在方案设计、技术要求统一的前提下，报价分析才简单明了，易于操作。

2、充分做好市场调查，选择适当的投标单位；
目前建筑市场竞争日趋激烈，这对我们主动选择投标单位是很有利的；而各建筑施工队伍也良莠不齐，这就需要我们必需擦亮眼睛。除常规的考察报告内容外，我想以下也是应注意的一些着重点：
（1）各家投标单位的施工技术水平或材料设备性能应基本位于一个档次上，档次相距过远，就会实际上失去市场竞争的意义，但不一定要求是最好的。如多层住宅的主体招标，这种房屋的修建对施工技术水平要求是不高的，在满足我们铸造精品住宅的前提下，找一些施工资质一般的单位来参与投标，也不失为节约成本的一种途径。
（2）市场调查时，应注重考察投标单位与各材料供应商的关系，从材料供应商那里能得到多少优惠，所购材料设备性能怎么样？这是我们十分关心的。
（3）此外，初步拟定待访单位名单时，需要我们把目光放宽一点，这也是应特别注意的一点。如果仅仅停留在曾经合作过或者熟悉的某些单位上，而不去多走访，多打听新的单位，说不定就会错过对我们工作更有利的合作伙伴，那对我们同样也是一种损失。
（4）对投标单位前一段时间的投标情况进行了解。当然，要了解的内容决不仅仅是价格，还需要对投标项目的概况有一个大致的认识，这可能需要我们对投标单位及其历建工程进行实地考查，必要时还要征询使用者的意见，以便更全面的了解投标单位。了解了各家单位在其它的工程项目上的投标情况，在商务谈判时就可以做到知己知彼，掌握主动。

3、调查市场造价水平，分解成本目标，确定招标控制目标:
明确了招标内容后，那么我们想要建造的工程，想要购买的材料设备，它目前的市场最低价是多少？回答这个问题是不是一定要等到定标后呢？当然不是。我们不能仅仅依赖投标价，认为最低投标价就是市场最低价；也不能过分依赖过去的经验，市场是在不断变化的。如果我们对该项工程或材料设备的目前市场情况不太熟悉，是有必要对去做市场调查的，通过调查我们就能做到心中有数，商务谈判也有了明晰的侃价目标。调查可采取灵活多样的方式，如假扮客户直接电话咨询该公司（但不要暴露身份）、网上调查、向朋友打听等，在此不再敷述。
成本目标是我们在工程的方案阶段确定的对某一费用项目的限额成本。对某些招标来说，成本目标包括的工程内容就是招标的全部内容，但很多情况下某一个招标会包括了好几个成本科目，而且招标的目标值可能又并不是这几个科目的目标值之和。在确定了招标内容后，需要我们对成本目标进行分解组合，得到本次招标的成本目标。但此时的成本目标只是项目在方案阶段的估算，是很粗糙的。有了明确的施工图之后，我们应做施工图预算并结合市场状况确定本次招标的控制目标。因为结合了市场状况，所以招标控制目标就有一定的灵活性。在设定招标控制目标时应把握度的问题：不要太低，也不要太高，要适中。太低了难以实现，太高了对招标工作又没有约束力，失去目标的意义。

4、 对投标单位初步询价，为谈判提供数据支持；
如果说进行市场造价水平调查后，我们对招标结果还没有相当确切的把握，那么就很有必要进行初步询价。投标单位的初步报价能为我们提供大量的数据支持。即使是在招标时间很紧急的情况下，这一步也是不能轻易省的。询价最好使用电子表格，这样方便我们直观快捷做出报价分析。对各家报价中超出平均价的部分、非合理性偏低的单价、与我们前阶段了解到的市场价差异较大的部分，都应做好记录，这些是我们下一步商务谈判的重点。当然，这些工作只能在我们内部知道，是不能传知于其他投标者的。超出平均价部分，是很有可能需要通过谈判来降低的；而非合理性偏低部分，可能是由于投标单位没完全理解我们的招标内容所致，也可能是投标单位的一时疏忽，为避免日后工作中的扯皮，我们也有必要及时提醒投标者注意。

二、 谈判策略
1、 一般常识
（1）谈判应持的态度：我们需要有一个清楚的认识，通过谈判是想达到双赢的目的，不是把对方当成敌人。所以谈判应在友好的气氛下进行；我们对话的语气应尽量平缓，而不是咄咄逼人；过分的强硬态度，会使谈判产生沉闷的气氛；也千万不要攻击对方，这样会很难让对方做出让步。
（2）谈判的时机：按发生时间的先后顺序，可分为事前、事中、事后谈判。事前谈判发生在发标前，是对招标对象的初步询价，对方一般也会就设计方案提出意见，该阶段我们的工作重点是多了解对方的意见，多做经济技术分析；事中谈判发生在发标后、回标前，明确了招标内容后主要针对工程或材料造价的谈判，这时我们需特别讲究谈判的策略，本文所指的谈判主要也是指该阶段的谈判；事后谈判发生在定标后，从《招投标管理条例》来讲，此时中标价已不能再谈，双方主要会针对合同条款，约定后续增加工程或材料设备价格、工期、保修、付款，签订补充协议等等。
（3）谈判的场所：最好选在本公司，对投标单位，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。
（4）谈判人员的组成：由设计经理、成本经理、设计管理人员、负责招标的成本人员组成，重大工程或重要材料设备采购邀请公司及集团领导参加。
（5）谈判人员的数量：超过投标单位，即使参与谈判的人员一言不发，但对于投标单位而言，仍可起到威慑作用。当然，也不宜过多，以超出2-3人为宜。
（6）主要参与谈判的角色：是领导。因为领导的谈判经验、说话份量都会明显超过下属。
（7）谈判的重点对象：响应招标要求，报价最低的投标单位。
（8）谈判的主要思路：谈判时，双方当然会主要就价格展开。其实我们知道材料价格或工程价格是和很多的东西关联的，所以，商务谈判时我们应有如下明晰的思路：1、如果对方坚持价格不能再降，你要指出对方材料设备品质的缺陷或者他们历建工程的质量问题；2、如果对方坚持品质很好，你要说明他们的售后服务一般；3、如果对方坚持售后服务也不错，你要提出以这样的价格需要附带一些条件，如延长保修期、送货上门、分期付款、免费培训等等。

2、 主要策略
谈判是一个复杂的曲折过程，因此所用策略也是不拘一格。按照国际惯例来讲，在谈判中应主张光明正大，但自古以来也有无奸不商的说法。在实际谈判中，纯粹的老实人的确很难遇到。所以我想，能以最低的造价促成交易，又让对方不至于亏本的谈判结果，都是可行的。下面介绍一些谈判者常用的策略：
（1）平分秋色
这是议价策略中最快速的办法。举个很简单的例子。在谈判刚开始时，我们先提出很低的价格，稍后又把价格稍微提高，然后说：“好吧！让我们彼此各让一步，这种价格上的差异让我们平分秋色吧！”，其实我们知道这时对方对于这个要求是很难拒绝的，而事后却常常会发现，他们自己让步太大了。反之，别人向我们提出要平分秋色时，我们需要婉转的说“不”。
（2）吹毛求疵
在和对方讨价还价时，我们可先进行再三挑剔，接着提出一系列问题和要求。这些问题可以是真实的，也可以是夸张的。目的是想达到：①使对方把价格降低；②我们讨价还价的余地大；③让对方知道，我们不会轻易定标；④让对方以最低价卖出时仍有安慰自己的借口。
（3）长期合作
当然，这不过是个诱饵，并不是承诺。今后是否真的能再次合作那是很难说的，所以我们不妨说，如果合作愉快的话，我们会长期使用你们的产品之类的话。兴许，对方就会做出让步呢？
（4）整数策略
大多数人都喜欢办事简便，所以，人们往往根据自己的经验解决事情。在商务谈判中也是如此。尤其是在议价中，许多谈判者都会说：“凑个整数，干脆利落。”当然，这是谈判进行得快完了时才能用的，我们也不会往高处凑。
（5）超过目标
你可以告诉对方，由于种种原因，尽管我们作了很大的努力，但对于这样的报价，我们也将面临着超出成本目标，而我们公司的成本目标管理是相当严格的。当然，这有可能是真的，也可能是假的。只要我们拿出的价格与对方差距不太大，由于市场竞争激烈，对方会很希望能接下该项工程，一般都会就此做出让步。
（6）出其不意
谈判陷入僵持状态时，不妨借助一下别人打来的电话，本来电话可以是别的事情，但投标商听到的电话的内容却是关于有性能更好或者价格更低的产品的，然后我们再把这个消息确定地告诉谈判对方，这个突如其来的打击可能会促使对方做出让步，委曲求全。
（7）展示形象
在商务谈判过程中，我们可充分展示我司全国性上市品牌地产商的形象，经济实力、商业信誉、管理制度、员工素质等都是一流的；让他们深信和本公司成功的合作，可以提高他们的知名度，从而提高市场占有率，进而给予我们一定的优惠。
（8）帮助对方
帮助对方其实也帮了自己。从市场调查、初步询价中，我们可以了解到我们谈判的重点对象他们依然存在一些弱点报价环节，人无完人嘛。我们可以对其中的薄弱报价做进一步分析，利用我们手中已有的关系、资料、设备，去帮助他们降低生产成本。说不定，对方还可因此而给予我们额外的优惠。

dh97018

不错谢谢啊 看看

gongzix

学习下 O(∩_∩)O哈哈~

jallystar

让人激动的好帖子！学习了！

jiang800

确实不错，经验之谈呀！[s:125][s:125]

gjhdevelop

哈好，谢谢分享

ioudanlan

“商务谈判涉及传统的和当代的许多学科知识，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学、语义学，乃至控制论与系统论。而这些，往往是我们这些工科出身的人十分欠缺的。”
但是交流，弥补了我们的欠缺
很感谢知识的分享
受用

alei20022

学习一下
谈判也是一门艺术

netfengzhi

很有道理，我也有同感！

huizhi0601

好好啊，谢谢，受用