工程招投标原理

xiaoxiao

引子

一位老兄晚饭后到街上去遛弯儿，顺路看着一溜儿地摊上的小商品。不知不觉停在一个摊头前面，拿起一样小物件看起来。
摊主一看，生意来了，马上吹了起来：“我这个可是巴黎香榭里舍大街上摆过、意大利米兰展过、美国纽约百老汇放过得物件啊。这位朋友你可真有眼光。不买不要要紧，多看看。。。。”
--------------------------------------------------------------------------这个叫初步接洽
这位老兄耳朵一边听说地摊老板的叨叨，一边感觉着物件，顺便查看了一下产品合格证什么的
--------------------------------------------------------------------------这个叫资格预审
然后，问了句：“多少钱一个啊？”
------------------------------------------------------------------------------这个叫要约邀请
“不贵，您哪！三百块！！呵呵”
-------------------------------------------------------------------------这个叫要约，初次的
这位一听，得，这价钱，没法谈，放下准备走人。地摊老板一看，急了。马上改口了：“兄弟别走啊！物件是好东西啊，要不我给你打个折。我这也快收摊了，给你打到三折，一百块，好吧，便宜！”
这位老兄又回过头来看看物件，“三十块！”。
“五十块。最低了。再低我生意没法做了”
---------------这个叫讨价还价，也叫商业澄清。是“新要约邀请”与“新要约”
这位一看，五十差不多了。“五十就五十吧。物件你可我拿个新的，我得看过了，包装什么得都得是完好的。先说好啊，我拿回去用用啊。如果不好用，改天我过来，你可得给我换！”
“没问题你哪！！我经常在这儿，只要是质量有问题，你拿回来我就给你包换！”
--------------------------------------------------- --------------------------------这个叫承诺
这位老兄拿出五十块钱来，给了地摊老板。地摊老板拿出一个新包装的物件给了这位老兄。这位老兄检查物件，地摊老板验过钞票，双方皆大欢喜，然后各走各的。过了两天，这位老兄的物件掉了个腿儿。拿回到地摊老板那儿，因为断口是老茬，地摊老板只好换了一个新的给他。
--------------------------------------------------- ------------------------这个叫履行承诺

上面这个再简单不过的“商业交易行为”，不是我们通常理解的“招投标”交易。通常理解的“招投标”交易，是“一对多比选，最终与最中意的交易人成交”的交易方式。“招投标”交易与我们上面提到的“一对一实现交易”的商业行为不同的地方，就在于 “一对一成交”之前，增加了“一对多比选”的阶段。显然，“招投标”商业交易，只不过是比我们上面提到的这个“最简单”的交易方式发展起来的稍复杂一点的交易行为。如果当时街上几个摊位卖同样的物件，这位老兄几个摊头都跑到，经过一番讨价还价，及对物件进行了一番比较之后，最终选择与某个地摊老板成交，那他就是经过了一个最简单的“招投标过程”，并最终“签约”，且“履约”完成。

我把这个最简单的交易行为列在这篇以“工程招投标原理”为名的文章的最开始，是因为在这个最简单的交易行为中，反映出了一切交易行为中最基本的“商业特性”，这就是“要约邀请、要约、承诺”三阶段实现交易。

很多人愿意把“招投标”这个名词搞得很复杂，其实，它就是一个简单而正常的商业行为过程。与最简单的交易行为比较，它就是增加了一个“一对多比选”的过程。也即，在“完全竞争市场”和“有限竞争市场”中，通过“一对多”的招投标方式，强化同业竞争，以争取最大化的商业利益，并最终促成交易实现。这就是招投标这个商业行为的根本实质。

以书面的形式，将招投标过程商业行为中重要的部分突出出来，并使之成为一种标准化的操作过程。这个就是各大房产开发公司内部都采用的“招投标制度”。
随着商业行为在社会经济生活中涉及的面越来越大，重要性越来越高，为了社会经济安全，一些相关的招投标法律相应出现，对相应的商业行为进行了规范，法律名词“要约邀请、要约、承诺”等也就相应产生，最终很多“普遍适用的商业行为”，被以法典的形式规定了下来。这就是“招投标法”“合同法”等经济类法律的由来。
如此而已。

xiaoxiao

[s:25]

linfeng

[s:12] 楼主太牛了！

bidboy

招标是签订合同的一种方式，仅仅而已。

xiaoxiao

第四节 投标（行为）
这一节是讲投标行为限定的。投标文件的密封及标记，投标文件的递交，投标文件修改和撤回等。
投标文件密封及递交过程一般都比较具体形象，各环节的行为法律效力“投标人须知”都规定的比较明确，这里只对投标文件修改及撤回行为解释一下。
在投标截止时刻之前，投标人都有权书面修改投标文件，只要修改文件格式及内容规范，并被法定有效送达。由于商业行为中“逐利心态”无处不在，所以有时投标人会无法保证自己的报价是否被其他投标人获知，比如，投标人自己的报价人员把公司相关***出卖给了其他投标人，这样投标报价就可能完全地没有了竞争能力。为避免这种现象可能给自己造成都的损害，有时投标人会使用“突然降价法”，行为的方式是，在投标文件已送达，相关手续已完成，在投标截止前半个小时之内，突然送一份“投标修改”，降低报价价格。在半个小时之内，竞争对手就完全地没有了再行送达“投标修改”的可能，就只能以投标文件的现有水平，与我方“投标修改”后的“低价”竞争，这样我方的价格竞争优势就比较明显了。
在商业竞争上，上述办法也可以反过来用。比如，在投标阶段有意识地“泄露”一些投标***，迷惑竞争对手，到投标截止之前送“投标修改”，突然降价，这样就可以甩开“中计”的竞争对手，获得比较有利的竞争优势。
投标撤回通常不多见，如果想要“不中标”，方法太多了。无论是答辨过程或是寻找一个招标文件中不能接受的理由，都可以达成“不中标”的目的。老实说招投标交易中，中标总是比不中标难，要不中标总是很容易的事。所以投标人使用“撤标”的情况并不多见。“撤标”有时会成为敏感话题，会直接损害投标人在招标人心目中的形象。如果付了“投标保证金”，撤标还有可能导致“投标保证金”被“不予退还”。所以如果真的想不中标，不如摆出一个“高姿态”，陪标结束，也就可以了。

第五节 开标（行为）
开标行为是比较重要的，因为在开标的那个瞬间，很多招标人投标都关心的秘密，就要暴露了。通常公开招标的开标需要专门安排一个开标会议，在会议上按本条之规定的时间地点及程序，一个个唱标，然后记录在案，各方签字确认。然后结束。
邀请招标通常都不举行这样一个开标会议，只是公司内部严格开标程序。通常开标都是需要公司高层全部参加，并将开标结果记录在案，以保证投标文件不被轻易修改或替换。邀请招标各投标人理论上是不知道其他投标人的价格的，这样就给招标方“讨价还价”留下了很好的空间。如果投标人都知道所有公开的报价，则他们会直接趋向于选“中偏下”的价格跟招标人谈，这样等于中标价的范围已经被确定了下来，这对于招标人来说实在是难以接受。

第六节 评标
投标文件回来以后，需要做一些专业的分析与对比。为避免多人评标小组评判标准不一，评判内容不一等问题，需要要一个相对统一的评判标准之下操作相关工作，这就是评标办法。
个人对招标文件中公开出现“评标办法”执完全否定意见。投标人应按招标要求及国家相关规定规程，以及项目自身的特点，完全地以项目为出发点，来编制相关“投标文件”。如果把评标办法直接放进招标文件内，这就是“变相指引”投标人去编制以“评标要素”为重点的八股投标文件，个人认为，对于招投标这样一个商业行为来说，这是一个纯粹的弊端，所以应予以完全否定。

第七节 合同授予
中标通知书发布以后，按我们国家工程合同为“要约承诺式”的规定，招标中标双方合同关系已经确立，但为操作的便利，以及为最终明确双方权利义务的法律关系，一般都需要签订一份正式的合同协议书。国家在办理一些工程手续的时候，也是需要提供正式的工程合同才能够办，而不是只提供一份“中标通知书”就可以解决的。
通常在招投标时，对“合同授予”的担心主要是“限时签订合同”，如果合同签订无限制地被拖延，那就会产生一系列的合同问题。由于合同签订通常都是需要跑招标人公司内部一套审核流程，同时也要跑中标人公司一套审核流程，如果审核过程中附加了一些意见，双方就又得沟通处理。这样中标通知书发出后，通常都需要一个月左右的时间，来签订正式的工程合同。不过，要强调的是，合同签订不能实质性违背中标通知书精神，也即合同应以“中标通知书”这个“承诺”，及由成对定律确定的对应于这个“承诺”的最终“投标要约”，为基础，最终确定。如果公司内部的合同审核大量地修改了合同精神，那实际意味着中标结果被否定。一般公司都会有法务室，由专业律师负责。专业律师修改合同是非常常见的现象。另外，公司高层修改合同的情况也很普遍。这就为“中标”带来了很大的风险。所以具体的合约造价操作人员，要非常注意公司审核流程中可能修改合同的情况，要预先在“中标通知书”发出之前，向法务及相关公司高层通告最终合同版本，并要求他们尽量在这个时候就修改好合同，这样就可以在“讨价还价”阶段消化非常多的合同问题。到“中标通知书”发出的时候，就不存在“实质性违背中标通知书”的情况发生了。

第八节 重新招标和不再招标
招投标交易，作为一种商业行为，行为本身就失败的可能是显然存在的。已查觉投标人“串标围标”，经评标认为所有标书都达到工程所需之要求，投标人回标价格远远超出招标人预期等等原因，都可能直接导致招投标行为本身“超出预想”。这个时候，最简单的选择，就是重新评价评定招标内容，然后重新进行招标或者干脆停止招标。

第九节 纪律和监督
投标人须知第9条的规定，显然是非常之必要，但老实说，规定流于形式，都是一些个冠冕的话，具体操作实际很困难。



编者：北京科技职业学院国际标业学院学生   程超   QQ：409895480

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施工总承包招标文件范例及讲解
由于施工总承包合同在工程建设中通常都占有比较重要的地位，在招投标交易中，也算是比较复杂的一种，所以下面以施工总承包招标文件为论述对象，说明一下招标文件各构成文件的具体功能及操作方法。
讲解采用的施工总承包招标文件范本为国家九部委下发的2007版《< 标准施工招标资格预审文件> 和< 标准施工招标文件> 试行规定》（简称标准文件）标准文本。这个版本2008年5月开始试用。这个文件虽然还没有开始试用，但其使用的方向是明显的。学习这样的文件，才能紧跟工程招投标形式的发展，所以决定采用这个标准文件来进行相应的讲解。在下一章内，会对这个文件进行一些分析，以判断其适用性。

第四篇 2007年版《招标标准文件》组成及应用简要讲解

招标文件各部分详细展开来讲，那么其构成就会是我现在正在着手的这几个方面：
投标人须知及投标文件编成等文件，就是现在这本《工程招投标原理》。
工程量清单部分。就是我的第二本《单价合同清单原理》。
合同部分，我的第一本《FIDIC施工合同应用技巧》也只能说是讲了一些方面。
建筑标准及图纸，就是建筑各规范及图纸相关标准。这个已经不是工程合约造价领域内的事情了。
上面这些部分我已经做了非常大的工作，所以讲解新版标准文件，就不用再花费大气力去详细解释这些基本原理，只想简要论述一下各组成文件的功能，及招标文件在项目适应性调整中，应如何做好各组成文件的协调工作方式。也就可以了。

第一章 投标人须知
《投标人须知》文件的编列次序非常清晰：按招投标交易实现过程的各阶段来安排文件构成。这是非常鲜明的《案例法》体例。首先是总则，介绍一些名词，项目概况、招标范围、招标人、投标人、投标费用等相关因素给大家认识一下。下来就是介绍招投标交易中重要的招标文件及投标文件。下来就是完整的招投标交易过程，投标、开标、评标、合同授予。招标过程中难免出现各种问题，就可能视需要安排“重新招标或者不再招标”，新版《标准文件》也单独把《纪律和监督》提升为一章来约定，以加强相关约束。最后留一章，给招标人自行补充。

第一节 总则
总则主要定义与招投标工作有关的整体性的事项。项目概况的介绍，招标人资金状况，标的物状况，投标人资格，投标费用定义，保密，语言文字，计量单位等等，都是这一类的规定。总则章节中，应关注踏勘现场在招投标行为中所应该承担的“合同责任”，这个事情我已经在《FIDIC施工合同导引》中讲过了。还应该关注“投标费用自理”规定的法律意义。

第二节 招标文件
招标文件组成，应包括最初发出的文件，也应该包括过程中进行的一系列“招标澄清”及一系列的“招标修改”。前面我们讲过了，实际上有时候在招投标过程中，“招标澄清”或“招标修改”会完全地改变“招标要求”，所以招标文件组成中包含“招标澄清”及“招标修改”，是再正常不过的事情。这个规定，也符合我们在“招投标商业原理”提到的“要约邀请与要约”成对定律。
第三节 投标文件
投标文件的组件构成非常之重要，因为按我们国家工程合同“要约承诺式合同”的立法依据。投标文件及中标通知书，是工程合同确立过程最为重要的文件。所以招标文件对投标文件组成的规定，是招投标交易中限定“要约”所应包含内容的非常重要的环节。实际上，在招投标交易过程之中，除了文字构成上要注意这种“进化原理”之外，在实质性的“合同精神”上，更要化大力气确保实现。这个方面的内容，在后面专门的章节 “招标文件进化成合同文件” 讲。
投标有效期的限定对于“要约行为”来说，是一个非常重要的参数。曾经有一段时间，铜的价格一天一价，我记得当时请线缆厂家来报价，都明确说明“一天一价”。象这种“一天一价”的报价，对于招投标报价来说，没有任何意义。“一天一价”，我还没有确定下来，这个价格就失去它的法定有效性，那我还要这个价干什么？前面提到，施工总承包招投标，有可能在讨价还价阶段需要2个月左右的时间，可投标说明，“本标有效期30天”，那对于招标人来说，这就完全地没有了意义。所以投标有效期一般都会以“招标要求”的形式，在招标前附表中被明确出来。有时投标人会“自报有效期”，这实际是“非实质性响应招标要求”，这就必须要求投标人正式澄清。如果投标人拒绝澄清，则应该按废标处理。否则，这样的标放进招投标程序，最后也会自动失去其效力。
投标保证金的作用，实际是“强制投标”。至于《投标人须知》第3.4.4第二条规定的“担保”情形，老实说如果发生这样的事情，那实在是招标人具体操作者的重大失误。如果“无正当理由拒签合同协议书”这样的事都可能发生，那发中标通知书时就应该搞清楚所有的事情。中标通知书就完全不应该发出。至于履约担保，由于大多数工程都会安排成“拿到中标通知书即开工”，所以中标人应该是拿履约担保去“换”中标通知书。如果没有履约担保，就没有中标通知书。

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5、  发招标文件，组织招标答疑及澄清
按计划，公告或者通知投标人来拿招标文件，预示着整个招投标工作的正式开展。发招标文件的要点有两个，一个是文件签发签收的收据要有，另一个就是招标文件说明。
招标文件签发签收，宜由执“法人委托函”的领标人单独用一张纸头来签收的方式。最好不要用那种“签收册”的方式，因为这样会暴露其他投标人名称及信息，对竞标信息的保密不利。文件签收的发文单位名称、文件名称、收到单位及人员签名、收到日期等为重要内容。
领取招标文件的投标人，通常会要求为法人委托人。这是因为领取招标文件，是投标人与招标人首先就项目实质性内容进行接触，很多招标人或投标人在这个时候往往只是收发一下文件，而不安排其他活动。其实这种做法是错误的。既然已经开始就“标的物”进行实质性接触，那就应该让工作直接进入实质。常规的做法是，如果是公开招标，则在发招标文件的同时，开一个“标书说明会”，在会上，招标人或招标代理人会就招标文件进行一些说明。如果是“邀请招标”，就需要一个一个单位进行说明。解说人会很累，但这个工作应该做到位。我个人习用的解说办法，是将招标文件从头到尾地解说一遍，对于其中“个性化”的要求，都会专门点出来向投标人明确。比如投标须知里要求回标时间很紧，或者有特殊的格式要求。工程实体中，比如基坑围护工程没有设计，要求投标人以“EPC”模式完成围护工程报价并单独开列清单等。一般的投标老手，在这样的说明过程中，就可以提出非常要害的问题。这些问题暴露出来，就可以用最短的时间商量出对策，并发出招标澄清函。这样不但达成了投标人更清晰理解项目的目的，同时也为招标文件中可能出现的问题留出了最为充裕的解决时间。
发招标文件时，通常都会附带要求投标人去“查看现场”。查看现场的招标目的，可以参看“2007版《标准招标文件》”第二章投标人段知第1.9条。依据合同要求，“踏勘现场”这个事实，明确了非常多的合同义务，所以此一条不能忽略，一定要提醒投标人，并安排好现场的接洽工作。通常公开招标会在标书说明会之前，将所有投标人带到现场，由其自行查看。标书说明会中，会就投标人就现场问题一并解答。解答不了的，会说明以澄清函形式补充。邀请招标工程，通常都单独安排投标人查看现场，一般都安排由投标人自行查看现场。如果觉得需要人陪同，一般安排公司现场管理相关人员。但这个时候，一定要安排好公司现场管理人员不得对现场提问做出解答，以免错误解答引偏招标要求。所有投标疑问，应由发出招标文件的部门统一解释。这一条一定要坚持。

6、  回标答疑及澄清
招标文件被各投标人拿回去之后，经过一番研究及对应性安排，就会暴露很多的工程问题。按招标要求，投标人可以在疑问截止日之间书面提出。这个时候就需要按“招标日程安排”，来解决这些问题。一般投标疑问的类型可以简单区分为以下几种：
a)  与招投标行为有关
比如，投标疑问提出，回标时间太短，完不成相应的标书分析，要求延长回标时间；或者提出由于法人代表不在，回标时可能无法到场，要求能够折衷解决等。
与招投标行为有关的投标疑问，通常都由招标发出部门直接解决，或视实际情况汇报领导后解决。有时回标时间确定紧，而公司招标计划还有时间余地，就不妨放松两天。
b)  与标的物建筑标准有关
与标的物建筑标准有关的问题，一般都是需要设计院出明确的解决办法，才能够解决问题。这方面工作在公司内部通常都是由公司设计部负责。所以合约造价部应该及时协调相关部门，协调解决相关问题，在招标疑问回复截止日之前，将这些问题解决。如果友邻部门不能解决这些问题，就应该变通招标办法，为将来解决这些问题留下余地。比如，屋顶水箱间的外墙窗，图纸没有明确是用幕墙还是用大窗。这个时候就可以在清单中设置“选择项目”，来为将来解决这个问题留下余地。
不论此类问题有多重大。一条招标原则是一定要坚持的。即：招标疑问的接收与发出，只能从一个口子进行。公司内部可以进行相应的协调，但对外，只能一个口子。
c)  与项目实施有关，也即与合同有关
与项目实施有关的疑问，一般都是由工程现场管理部门来解决。比如，招标工期太紧，要求延长；现场条件太差，没法安排临时住宿，要求招标人明确解决办法；临水临电容量不够等。这个时候，就需要工程现场管理部门来解决相应的问题。
当然，这个时候，仍然需要坚持一个口子对外的招标原则。不因为工程现场管理人员将来要与中标人直接合作，就可以放松这一条招标原则。
d)  其他
招标文件有多复杂，投标疑问就有多复杂。象保函格式，法律适用等这些比较“偏”的问题，只要是投标人有疑问的，都有可能提出来，这就要求招标相关负责部门善于协调相关资源，在规定的时间内，妥善解决这些投标疑问，以保证招投标过程达到招标人的期望。
招投标过程中的“各种澄清文件”，都是具有法律效力的文件。要注意以“要约邀请”“要约”成对定律的要求，来完成每一个澄清文件的操作。关于澄清文件格式要求及有效性，我在《FIDIC施工合同导引》关于文件有效性的相关章节已进行说明，有兴趣的朋友可以回过头去看一下。

7、  多次招标澄清及多次回标的可能性
由于工程项目本身的变化，比如招投标工程正在进行之中，国家突然发布指令，正实施工程必须执行节能建筑相关规定。这样招标的内容就可能被实质性改变。这样，以前已经进行了一轮的投标工作就没了什么大的价值，就需要重新发布“新的招标要求”，继续招投标进程。
更多的情况是开发商在综合评估回标文件之后，对招标物进行了调整。比如，原计划空调用“水系统中央空调”，回标后发现水系统太贵，想着用“VRV”系统，这样整个招投标过程，包括资格预审，都需要重新进行，相当于完全推翻原投标过程，完全重新来过。
上述这些开发商方面“招标标的物”的根本变化所导致的招标重大澄清，甚至是“重新招标”，很多层面上更是一种开发商前期工作做得不细所引致的一种招标调整。这是招标文件要求“投标人自行承担投标费用”及“招标人不负责向投标人提供不中标的满意解释”的根本原因。这是“发包人主导市场”的不合理的地方，但这是市场规律，只能去适应。
投标人行为导致招投失败并重新进行的情况也会发生。比如，发现回标文件有明显“串标”“围标”的情况。这个时候就可能决定另行寻找投标单位，重新进行招标的可能。串标情况在招投标过程中是很普遍的现象，我就亲眼见过几乎是完全一模一样的投标文件，盖了两家单位公章，以两个投标人的名义回标的情况。面对这种情况，招标人只有重新选择投标人，重新进行招投标这一条选择。你就算把这两家单位以商业欺诈告上了法庭，你项目的落实还是没有边际，所以不如直接重新招标，来得干净利索。
关于重新招标，2007版《标准文件》也提了出来。这是以前的标准文件中所没有的。

8、  “讨价还价”
在招投过程之中，一边以各种形式的“澄清文件”澄清着招投标双方的各种疑问。同时，也会以“讨价还价”的方式，进行相互之间的“纯商业性澄清”。比如，某个首次投标单价为40元/m2，经谈判后，投标人愿意以38元/m2来做，这个时候，投标人就需要以完全规整的商业澄清文件，来澄清此项综合单价投标人愿意以“38元/m2来承担”。
上述的这种“招标澄清”和“纯商业性澄清”，可能会在招投标过程中经历非常多次。其操作的要点，就是两个，一是文件的有效性，另一个就是“要约邀请”与“要约”的成对定律。无论何时，一定要检查核对，并确认这个成对定律没有被破坏或忽略。操作成对定律，要注意“否定性操作”。比如某项“新要约”不能被接受，则应该在下一轮的“要约邀请”中直接否定掉，或者要求投标人回复“可接受的澄清”，千万不要想当然地把问题遗留下来。由于没有成对性地对某项事件进行确认，当合同谈判“进化”到“要约与承诺”成对出现的时候，就会成为隐藏下来的“定时炸弹”。

9、  确定中标，发中标通知书
经过“无数轮”的谈判之后，招标人与某个特定的投标人达成了一致。这个时候就可以发中标通知书。
发中标通知书的要点有这样几个：
a)  确定中标通知书与最终的投标要约的成对定律是完整的。
为了保证这种成对定律的严密性，不妨要求投标人以最终的投标要约，再出一份完整的“投标文件”，并要求投标人对此份“投标文件”做出承诺：“最终投标要求，以本份文件为准。其他中间过程文件，仅做为参考”。这样“要约”与“承诺”的成对定律，就最大化地被强化了。
b)  确定“最终要约”是完全吸收了招标文件“要约邀请”的要求
工程合同是要约承诺式，也即合同生效是以“要约”的“投标文件”及“承诺”的“中标通知书”为最终依据的。“要约邀请”通常不会作为法律依据，所以一定要保证“投标文件”对“招标文件”的吸引。这就是我们前面提到的“招标文件进化到合同文件”的原理。
c)  保证各“要约”与“承诺”文件的法定有效性。
这个问题我在《FIDIC施工合同导引》中已多有强调，这里就不重复了。

10、  签订合约
“中标通知书”法定有效送达，视为合同已经生效。现场的一切工程安排，都可以按合同已生效来安排。但为了工程操作的便利，双方应签订正式的合同。这方面的事情我在《FIDIC施工合同导引》文中已多有说明，这里不再重复。只是强调一下，最终合同的签订，应以“要约文件”的投标文件及“承诺文件”的中标通知书为准。“要约邀请”的“招标文件”，这个时候要以“完全扔弃”来对待。

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4、  招标文件准备及招标安排
在外部工作“资格预审”进行的时候，伴随着工程设计及公司内部工程管理取向的进一步明确，内部的招标文件准备及招标安排也就逐步的确定下来。使用比较正式的招标代理的单位，这个时候会抓紧与招标代理的沟通，从招标代理合同的角度，落实招标文件及招标安排的相关事宜。
招标文件准备及招标安排，原则上说，不能算是招投标过程的一个阶段，因为招标文件准备好及招标计划确定，并没有改变任何的事情。只有按确定的招标计划，发出了招标文件，引发了招标工作的开展，这个时候才可以说“工作进入了一个新的阶段”。但招标文件准备及招标计划安排，是招标工作能够开展的基础，其重要性是显而易见的。所以我把这个工作单列为一个阶段，专门说一下。
一般比较专业一点的开发商，其内部管理制度比较健全。企业自用的标准招标文件，与其他估算、合约、变更等标准文本，以及相应的企业内部管理机制是相互联动的。在这样的公司里操作“招标文件编制”，通常的工作内容，就是依据项目特性，对“自用标准招标文件”进行“项目适用性”调整。这个工作量视各公司管理机制的不同而不同，有的公司会很简单，有的公司则会很复杂。其中最大的区别在于合同思念及计价理念上。
即使公司没有很系统的自用型标准招标文件，市面上的标准招标文件也很多，我们国家就出过好几个版本的“标准招标文件”。目前最新版本是2007版，计划2008年5月起试点。
标准招标文件是一种“基准性”的招标思想，透彻地理解招标文件各组成及相互关系，是完成招投标工作最基本的东西。我将以国标《标准文件》为蓝本，简要讲讲招标文件各组成部分的主要功能，及他们之间的相互关系。这部分的内容会占用整个一章的篇幅。
招标工作开展除了重要的招标文件编制之外，招标工作计划也非常重要。招标工作计划主要包含两个方面的内容，一个是依据项目开发计划对应编制的招投标计划，这个计划主要是确定在什么时间节点必须完成什么样的合同招标，以匹配工程之需要；另一个是按即定的完成时间节点，确定本次招标工作安排的计划。
简单描述一下一个常规招标工作的时间进程，供大家参考：资格预审的时间一般为一个月。招标文件编制如果资料齐备的话快需要一个星期左右，慢得话一二月或更长时间都不一定完成的了。通知来领招标文件需要一天左右时间。发招标文件需要至少完整的一天，其中包括标书说明。招标文件发出一周左右，通常投标人都会向招标人发出书面疑问要求解答，应安排好提问答疑，必要的话可以安排澄清会议。需要注意的时，招标人最好是在标书答疑截止日之间，将所有答疑内容及解答汇总，形成一个完整的“澄清”，向所有投标人发出，以保证招标过程公平统一。投标人回标时间通常为七天到一个月左右，也有可能更长，视项目情况而定。回标之后开标，并做好开标记录，分发标书，需要大约一整天的时间。然后就是标书分析。通常的民用工程，标书的系统分析大约需要一周到一个月的时间。有些会更长。标书分析之后，招标方就会根据对标书的分析，安排议标会议，会议主要内容是投标人答辨及标书问题提问及投标人澄清。一般在这个时候，招标人会提出一些“讨价还价”，要求投标人对投标书疑问及价格进行一定的澄清。这样就可能会发生“新回标文件”。这个就是我们在前面“招投标商业原理”中讲到的“讨价还价”过程的开始。
私企操作的招投标交易的“讨价还价”过程，通常会比较复杂一些。因为“讨价还价”才是一个交易过程中最重要的阶段，买方对“标的物使用价值”及卖方对“标的物价值”的期望，就是在这个阶段内，一步步趋向于统一的。国有资金的标准招标过程，通常不会安排复杂的“讨价还价”过程，这主要是担心商业性的“讨价还价”，会搀杂进太多个人的因素，从而直接损害招投过程的公平性，并最终损害国有资金的安全。显然，这种担心很有必要，但这种担心也显然地有损于商业行为合理的“价格谈判”过程。随着我国“项目法人制”逐步健全，相应的社会监管机制更为合理，招投标交易过程中，扩大“讨价还价”过程的作用，将成为一种必要。
“讨价还价”过程由于其在招投标过程中的重要性，所以谈判会进行很多次，也会反复很多次，这样完成一个讨价还价过程，通常都会成为一个招投标过程中延续时间最长的一个阶段。一般在比较重要的施工总承包及指定分包招投标交易中，这个时间大约需要2个月左右。监理设计等顾问合同由于它们的重要性，需要的时间与这个时间差不多。比较简单的材料、配合性顾问、不太重要的分包工程等，时间就相对短的多，有时可能只是打压一下，马上就确定最终中标价了。
由上述时间描述，通常都可以安排出一个特定合同的“招标计划”。至于整项目的招标计划，这个要与合同架构相匹配，也要与工程特性相匹配，这个问题到我的第四本《开发商合约造价管理技术》中，再详细论述。
有了招标文件，及确定的招标计划，就可以按计划开展招投标工作。要说明一点的是，国内开发商在“招标计划”的安排上通常对“讨价还价”过程预留的时间都不太够。在总体的“招标计划”上也做得不好。结果“工程赶着招标走”的情况很普遍。合约造价工程师通常都需要加班加点，但实际的效果，并不好

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招投标交易一般的操作过程
通常的招投标交易，都以首先确定多个卖方开始，到最后与其中一个中意的卖方达成交易为结束。这样，比较完整的招投标交易过程，一般都包含以下几个阶段：
1、  招标代理选择（或有）
我国法律规定，进行工程招投标相关活动，招标方应有相关招标的资质及能力，方可独立招标。如果没有相关资质及能力，则应该委托有资质的中介机构，这就是招标代理机构，代理执行相关招投标活动。
通常来说，对招标代理的限制仅限于“国有资金为主的投资项目”，对于完全私营经济的开发商，国家虽然有“1/3”以上主要工程承包合同应通过公开招投标方式进行的限制，但实际操作中，基本都是发标方自行招标，然后在招标文件中直接明确“中标人应自行完成相关中标的官方手续”，或者，引入一个“影子”“招标代理”，由它来完成相关招投标办的手续，就可以了。
由于上述原因，招标代理这环节发生或不发生，以具体情况定。
招标机构的组织形式与国外有所不同。招标的执行机构一般可分为两类：一类是招标代理机构，另一类是采购人自己。招标代理机构是独立的法人，获得国家认可的招标代理资格，主要从事招标代理业务的中介服务机构。招标代理机构的主要业务是接受政府、金融机构或企业等方面(以下简称采购人)的委托，以采购人的名义，利用招标的方式，为采购人择优选定供应商或承包商。按国家规定，向委托人(采购人)或中标人收取一定的服务费，少数机构也可从国家得到部分资金的支持。
招标代理机构的服务，按国家规定应收取费用。相关的取费标准国家有硬xing规定。但现在很多招标代理的收费都已经市场化，特别是对于“影子”招标代理，由于它并不发生什么真实的劳动内容，只是挂个牌子，所以收费要低得多。

2、  招标公告（或有）
招标公告是公开招标形式中比较常用的公告工程基本信息以吸引潜在的投标人的一种信息发布方式。一般这种信息发布的核心内容，就是“我们这里有某项工程，如果有意向参与这个项目的有资质的承包商，可以参加我们的资格预审，或直接到指定地点去拿招标文件，直接进入招标程序”。
招投标的形式，通常可以分为公开招标形式和邀请招标形式。公开招标形式需要在公共媒介上发布公开的招标信息，其信息针对人，通常是某个完整的社会面，比如行政区划（省内、国内、国际等）的某类公司，都可以参与招标。邀请招标形式就不一定需要在公共媒介上发布相关信息了。有可能只是向某些中意的意向人直接发函，问他们“我们这儿有这样一个项目，你们有没有兴趣来做？如有，请来函确认并参加资格预审。如没有意向，请书面确认”。
邀请招标形式是工程招投标行为中主要采用的招投标形式。这主要是因为在长期的社会工程施工中，某个行政或行业区划内，会成长出比较成熟的一些工程承包公司。这些公司由于其“声誉”，或专项的技术能力，或长期合作的相互了解等客观因素的存在，将这样的公司直接“邀请”引入项目竞标行列，会非常有利于竞标竞争的进行。
一般工程的邀请招标，邀请投标人的数量视工程规模大小为5~10家。这5~10家招标人的选择通常按三个由内到外的“范围圈”来界定。这三个圈通常以“目标圈”“关系圈”“市场圈”来区分。
“目标圈”处于核心，通常为2~3家单位。明白了讲，这次招标就是准备给这2~3家单位中的一家或二家来做的，其他找来的单位多是“陪标”。能够直接进入“目标圈”的投标人，通常都是极为了解，长期合作，甚至其项目组织机构的人员、公司本身运作的情况，与开发商的相互配合度，都是非常清楚的。在这样的合作基础之上，如果合同价格谈判顺利的话，把项目交给这样的承包人，显然有助于工程管理。也是风险比较小的一种操作方法。
“关系圈”处于次核心，一般定xing在“目标圈”之外。投标人通常不多于3家。“关系圈”投标人通常指政府关系、老板关系、高管关系等投标人。过多引入关系户，不利于竞标，但没有“关系圈”投标人，有时会难以发挥“底价竞标”的优势。投标人会由于“关系”的存在，适度降低对项目的风险评估，这样成本就会小一些。比如老板的朋友接项目，他就会考虑给个实在价。
关系圈有时会影响目标圈，这个时候目标圈就不明显，而整体扩大，与目标圈边界模糊。这个时候就需要扩大确定中标人的范围。
“市场圈”通常是从社会层面上了解到的比较好的公司，经考察之后引入竞标。建筑市场每年都在变化，每年都会成长出新的建筑公司，也会有一批建筑公司衰败下去。如果开发商想要良好的利用社会资源，直接从市场中引入好的承包商，是必不可少的途径。
通常来说，邀请招标中“一视同仁”的情况是不存在的。想让邀请招标成为“一视同仁”，本身就是对邀请招标不了解。在初期的“预格预审”确定最终的“被邀请人”的时候，招标人有所选择，这是再正常不过的事情。但是，不能认为招标人在邀请之前有倾向xing就全盘否定邀请招标的公平xing。事实上，长期合作关系，社会人际关系，都是一种竞标过程中良好的资源。没有这份资源而没能竞标成功，恰恰说明投标人一些方面的不足。如果从这个角度考虑的话，邀请招标是比公开招标更为公平的招标形式。因为它可以使招标人在更为了解投标人的前提之下，做出中标的选择。
正是由于这个原因，很多处于“市场圈”的竞标工程公司，在投标时的投入也是很大的。因为他们知道，关系和长工合作，都是可以培养的，但自己的实力，才是“邀请招标”中最为强大的竞争手段。只要有实力，总归会有机会来证明自己。使自己从“市场图”成长到“关系圈”，再到“目标圈”。如果去问任何一个推销人员的话，相信他们就是这样做市场的。所有通过参与“邀请招标”参与市场，是工程承包公司不可避免的市场挑战，必须去面对。
3、  资格预审（通常都有）
“公开招标”必须进行资格预审，至于是发招标文件后审资格，还是先审资格后招标（07版有倾向使用这种方式），这个就是具体操作的问题了。按国家的规定，承包商承接项目的范围受其营业范围的限制，同时还受其资质等级的限制。另外，企业在近三年内是否实施过同类项目，企业的经营状况是否正常，都会成为招标人对投标人主要担心。这样，就需要先行对投标人的这些能力进行相应的确认。这个过程，就是资格预审。
“邀请招标”也是必须要进行资格预审的。这主要是因为企业的状况每年都会有所不同，企业的经营范围及资质等级，都需要通过工商管理的年审。没有通过年审的企业肯定会有问题。新的一年里，承包商企业的新的经营状况，仍然是招标人关心的内容。这样综合下来，“目标圈”、“关系圈”、“市场圈”的企业，就都需要进行资格的预审。
资格预审的主要内容是：企业经营范围是否适合本招标项目；企业的相关资质是否具备完成本招标项目的能力；企业的基本状况；企业近三年完成的同类项目及近三年来企业主要完成的项目；企业近三年的财务状况。上述这些审查的内容，基本都是书面资料的审查。
资格预审实际还包括非常重要的实地考察。对已完或正在实施的项目进行实地考察，对资格申请人企业主要负责人的初步接触及初步答辨xing交流，都会得到非常多的关于申请人企业实际状况的重要信息。在一个老手眼里，现场施工的一些细节，说明了非常多的管理及技术问题。在考察过程中，被刷掉不合格的申请人，是非常常见的现象。这就需要去考察的人，有很深的专业功底，有一双智慧的眼睛，可以看到别人看不到的东西。这样才会得出合理的结论。
一般的考察过程都会在招标人企业内部形成一个正式的“考察报告”，再综合以其他方面的信息，就可以确定“通过资格预审名单”。通过资格预审，按国标07版标准文件的规定，应对相关申请人给予正式答复。实际上，象这样的商业接洽没有任何的法律约束，所以考察之后没有下文的情况也非常普遍。招标人对没有通过资格预审的申请人不提供任何解释（07版国标文件要求是应提供解释，但不保证满意），这个也是保证商业***的一个必要环节。通常在资格预审结果已确定，没能通过的申请人又一再追问，如果回复不暴露“资格预审通过名单”的情况下，可以回复申请人“你没能通过资格预审”。至于理由，可以解释，也可以不解释。如果觉得回复“没能通过资格预审”，会有暴露“资格预审通过名单”的担心，就绝不能明确回复。通常资格预审的人，也明白这个关节。在没有通知已通过资格预审的情况下，一般不会追问招标人

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第三章 招投标文件构成及招投标过程操作（以施工总承包招投标为讨论对象）

招投标文件的基本构成原理
前面我们在讲招投标商业原理“要约邀请”阶段主要涉及的内容时，提到在这个阶段买方有许多的担心。这些担心主要有：
“‘最重要的’标的物使用价值的确定”。
“标的物价值的确定”-
统一回标格式，以便比选工作开展。
标准化的“工程计量规则”的必要性“估算要约”的问题。
交易行为本身的限制，对“要约邀请”、“要约”、“承诺”等行为的规范性定义。比如发标、投标、开标、招标截止期，投标文件格式要求等。
合同履行问题。买方对工程的管理，双方的工程建设过程的相互职责等。
上述这些担心，我们可以简单地分为二大类：一类是与交易行为本身有关，一类是与标的物有关的。与标的物有关的担心，又可以分为三类：与标的物使用价值相关；与标的物价值相关；与标的物“未来型产品实现过程”—也即合同履行过程--相关。
通常在“工程招标文件”中，与交易行为相关的文件主要是“投标须知”，而说明“标的物使用价值”的文件主要是“图纸及工料规范”，与“标的物价值”确定相关的文件是“招标工程量清单”，与合同履行相关的文件则是“招标合同范本”。
显然地，“与交易行为有关的限定”，和“与标的物有关的限定”，应该有着严格的界线。对交易行为的相关限定，绝对不能与标的物搅和到一起。“明天你得给我送一个蛋糕样品，这个蛋糕必须是新鲜的”这两个部分的意思，你是绝对无法把它们搅和到一起去的。它们一个就是限定交易行为，一个就是限定标的物的。“明天你得给我送一个新鲜的蛋糕样品”这样的表述，仍然是两个限定，你不能说“新鲜的明天送”，或者“明天新鲜的送”。名词前面属于自己的“限定词”，不能被放错地方。这样，在招标文件中，“投标须知”内容，就不应该出现与标的物限定有关的内容；而标的物限定的“图纸、工料规范、清单、合同”等文件中，就不应该出现与交易行为有关的限定内容。
与标的物有关的“标的物使用价值有关”，“标的物价值有关”，“合同履行有关”这三个主要论题之间，由于都是与标的物有关的，它们只是各自限定了标的物的一个方面，所以要严格区分它们之间的界线，是不可能的。“三块钱一斤的红富士苹果”，你当然可以单独限定红富士苹果（使用价值），也当然可以单独限定“三块钱一斤”，也可以限定“明天上午之前送货到家”（合同履行），但一旦你把“红富士苹果”改为“特级红富士苹果”，那“三块钱一斤”就不成立了，“明天上午之前送货到家”也不一定成立。关于“标的物”交易的内存关联性，决定了，与标的物相关的“使用价值”“价值”“实现过程”是必定关联在一起的。但也要看到“使用价值”“价值”“实现过程”，这三者之间，还是有着显然的区别。在招标文件编制时，应该注意这三个文件之间的区别，也应该对它们之间的关联予以足够的重视。

招投标文件在招投标过程中的“进化原理”
前面我们在招投标商业原理中讲过了，在“要约邀请”阶段形成的“招标文件”，会在“要约”过程中形成“投标文件”，而在“承诺”阶段形成“中标通知书”，而且我们强调了，在招投标交易“讨价还价”的一系列过程中，最终的那个“要约”与“承诺”有着严格的“成对定律”。而最终的那个“要约”，与讨价还价汇总后的“要约邀请”，也有着相当严格的成对定律。这种成对定律的严格要求体现了招投标交易一种什么规律呢？
我把这种成对定律，称为招投标交易行为中的“进化原理”，也即，从最初的只是买方意愿的“要约邀请”，进化到体现卖方理解买方意愿前提下的“对招标要求进行了实质性响应的‘要约’”，然后双方通过一系列的“讨价还价”，相互更加清晰地理解对方，也更加清晰地摸透对方的底线。这样一步步“进化”到两方趋向于一致，直到最终形成交易结果：“承诺”。
“招标文件”在招投标交易中的这种“进化原理”，我们可以用一个不太形象的生物实例来对比说明：
如果我们把“招标文件”比做一只鸡蛋，而把最终由招投标交易确定的合同文件比做由这只鸡蛋“孵化”出的小鸡的话，那对交易行为进行规范“投标须知文件”，就相当于鸡蛋壳，它的功能，就是保护小鸡在整个孵化过程中的“进化安全”，而工料规范及图纸就是蛋清，这是将来进化为小鸡的主要营养物质。而合同，就是蛋黄，在最初的孵化进程中，这是最先被谈及及“吸收”的营养物质，而“招标工程量清单”，就是那个等待孵化的“卵宝宝”。一旦投标文件提供，整个孵化过程就被启动，在双方“统一理解”的“工程投标清单”的拉动之下，双方通过“商业澄清”及“讨价还价”阶段，达成对整个招标文件的“消化”与“吸引”过程。最终发“中标通知书”“承诺”的时候，就是小鸡子“啄破”蛋壳，脱壳而出，从此离开“蛋”的阶段，而“进化”到“鸡子”的阶段。
显然，由上述描述的这个进化过程，蛋的几个主要构成组件各有功用，最后进化完成时各自的命运也不同：
蛋壳是确保蛋本体的进化过程的安全性的，所以它在蛋进化完成之后，是必被抛弃。没见过从蛋里孵出的鸡子，还要背着蛋壳生活的。
蛋清部分的图纸及工料规范，蛋黄部分的“招标范本合同”，会在一次次的“商业澄清”之中，依据双方各自对“标的物”的理解，最终的形成一个可签约的合同版本。也即形成一个“将要出壳的小鸡子”。它们更象是双方合意的“基础营养物质”---蛋白质、水等，最终被吸引并形成“鸡子”的体征。
卵宝宝部分的“招标清单”，在投标文件回来之后，就构成了双方“合意”的最基本的基础。招投标双方必定要依据这个回标文件，进行谈判，并依据现实的谈判状况，调整“进化”的实体状况和发展方向，最终保证进化出一个双方都能接受的“鸡子”----可签约的合同文件。

如果不幸一份“招标文件”搞混了“投标须知”、“合同范本”、“图纸及工料规范”等文件的相互关系，不分青红皂白地将它们混做一团。中国人管这种现象有一个很形象的名称，叫“混蛋”。用“混蛋”来评价这种现象还算是好的呢，混蛋至少保证了蛋壳的功能，只是内部的蛋黄蛋清卵宝宝有点搞不明白。而将投标须知与标的物混合到一起的做法，这是连蛋壳蛋清蛋黄卵宝宝整体混在一起了，这个是个什么东西？我感觉是连混蛋都比不上。不幸的是，这种“混在一起”的文件通常都会很大。我们将就一点，不妨称它们为“大混蛋”文件，也应该差不多。