招投标中的潜规则

tunnel

    一个项目从它的整体设计到最后的招投标，时间非常漫长。很多系统集成商以及设备供货商都期望着招标文件早点出来，自己也有机会争取一下。殊不知，这里面的潜规则是何等的微妙。
    这么讲吧，如果一个投标单位规规矩矩按照招标流程走，没有必要的公关，即便公司设计的投标方案最合理，技术实力最强，最后肯定中不了标。
    前期设计院的工作必须到位，否则自己的产品技术指标就不会被写进去或者接近招标文件中的技术指标。有些时候，先入为主的观念往往影响着设计院的设计，如果他们的关系搞不好，很有可能自己的产品直接就出局了。
    最关键的就是业主了,业主一句话就可以把你的产品拒之门外，附加一个霸王条款，例如：“业绩证明等”虽然没有明说，实际上暗示了某某品牌。所以业主这一块必须打点。如何打点关系，那就要研究领导的性格，爱好以及决策惯性了。
    一般来讲，工程类的招标，拥有决策权的就是总工，副总工以及采购。如何将这些人搞定，将是一个发挥智慧的过程，记住没有人第一次就收礼或者出去吃饭的。
     但是这些人不搞定，你肯定不会中标。所以，投标就是一个形式，现在更是如此，很多事情都是提前就安排好了，如果自己的公司公关不到位，不要祈求会发生奇迹。
   这个行业最大的弊端在于，一旦客户关系建立起来以后，这层关系就会被金钱，酒肉，女人，娱乐一步步强化巩固，新的产品很难进入市场。除非工程质量出现问题后被彻底清查，那时才会被一层层揪扯出来。
   这就是投标中的潜规则，为了应付这层潜规则，很多公司都高薪招聘设立了如“客户经理”或者“大区经理”“公关项目组”等职位。真可谓是表面堂堂君子，背后稀里糊涂。
   不知庐山真面目，只缘未在此山中！

tunnel

没错啊！！！！

tmm562309

不接触这行业不知道  接触了才知道生活的黑暗    所以啊  以后找要找源头 就像水一样 别流长了

dousabao

[quote][ 这个行业最大的弊端在于，一旦客户关系建立起来以后，这层关系就会被金钱，酒肉，女人，娱乐一步步强化巩固，新的产品很难进入市场。/quote]


这句话说得实在。

tunnel

上次找到了高管局，结果另外一家直接找到了交通厅。唉，魔高一尺道高一丈啊！

lisan83

大家都要公关，策略不外乎有三种：
1 找办事的
2 找管事的
3 找能够制约管事的
为了保险起见 建议多头并进，背对背去操作 当然 这样的成本也是相当的高了

tunnel

这次失算了，结果离职了。

bidboy

引用楼主tunnel于2009-06-25 12:54发表的 招投标中的潜规则 :
    一个项目从它的整体设计到最后的招投标，时间非常漫长。很多系统集成商以及设备供货商都期望着招标文件早点出来，自己也有机会争取一下。殊不知，这里面的潜规则是何等的微妙。
    这么讲吧，如果一个投标单位规规矩矩按照招标流程走，没有必要的公关，即便公司设计的投标方案最合理，技术实力最强，最后肯定中不了标。
    前期设计院的工作必须到位，否则自己的产品技术指标就不会被写进去或者接近招标文件中的技术指标。有些时候，先入为主的观念往往影响着设计院的设计，如果他们的关系搞不好，很有可能自己的产品直接就出局了。
    最关键的就是业主了,业主一句话就可以把你的产品拒之门外，附加一个霸王条款，例如：“业绩证明等”虽然没有明说，实际上暗示了某某品牌。所以业主这一块必须打点。如何打点关系，那就要研究领导的性格，爱好以及决策惯性了。
    一般来讲，工程类的招标，拥有决策权的就是总工，副总工以及采购。如何将这些人搞定，将是一个发挥智慧的过程，记住没有人第一次就收礼或者出去吃饭的。
.......

招标无非是采购方式，招标和其他采购没有本质区别，说的根本一些只是个程序不同而已。