竞争性谈判工作流程-毅青

王毅青

竞争性谈判工作流程
依代理竞争性谈判工作的经验，拟一个采用竞争性谈判的工作流程，大家指教：
1、编制谈判方案
签订委托代理协议之后，将根据项目情况和合作企业特点，视项目实施的进展情况编制合理的、可实施的谈判方案，组织好各阶段的竞标服务，全力配合业主搞好谈判采购工作。
2、组建项目部
组织从事过类似业主项目和具有谈判经验的人员组成专项业务部，确定项目经理，配备专业技术骨干，开展项目的组织及实施。
3、谈判的组织工作
3.1业主、监督机构。
3.2代理机构项目部。
根据业主需要组织谈判，承担所有与谈判有关的文件起草、打印、复印、分发以及现场的服务。协助业主与竞标企业的沟通和交流，负责双方文件的传递，组织现场的多次报价及技术文件修正后的发放以及谈判后期工作等。
4、编制竞争性谈判文件
4.1竞争性谈判文件的主要内容应包括：
A.竞标邀请书；
B.竞标人须知：应写明项目情况、谈判范围、对质量要求、交货期（工期）要求、报价方式、报价要求、竞标文件的递交、提交竞标文件的起止时间、地点和方式、谈判方式、评审的标准和方法、二次报价或多次报价程序、成交通知、签订合同等；
C.合同主要条款：分通用合同条款和专用合同条款；
D.适用的技术条款（技术协议初稿）：包括技术规范要求，有关质量及验收标准等（一般由业主方提供，代理机构可提出建议）；
E.合同格式：合同协议书及履约保函格式，质量、服务承诺等；
F.竞标文件格式：包括竞标书格式及竞标书附录格式、竞标书附表（辅助资料表）格式、竞标保证金保函格式、法人授权委托书格式；
4.2在认真研究业主方提供的有关背景情况、资料、目标、数据及具体要求的基础上，向业主方提出咨询意见。
4.3充分与业主方进行协商有关竞争性谈判文件的商务条款，并尽可能细致周到地考虑各种实际情况，务求令竞争性谈判文件的商务部分满足业主方要求，又符合有关法律法规规定，还不得有霸王条款的出现，还要符合行业行规。
5、竞争性谈判文件报审（报业主方）获书面认可
6、发放竞争性谈判文件
7、组织踏勘和答疑会
在业主方的协助和支持下，进行现场踏勘或有关竞争性谈判文件的澄清、答疑和修改工作并以书面澄清方式及时通知竞标人。
8、组成谈判小组
由业主方熟悉相关业务的专家和社会专家组成谈判小组。
9、竞标会
9.1会议的准备
编制谈判评审文件，安排所需工作人员，布置谈判会场，代理机构与业主方协商确定会议议程。
9.2竞标文件的接收
代理机构负责组织竞标文件的接收登记、竞标保证的接收登记（如果有）、竞标人签到、业主及来宾签到等事宜。
9.3组织竞标前期会议（视业主要求）
代理机构根据业主需要组织竞标的前期会议。
10、组织谈判会议
10.1仪式
基本同招标开标会，但可以不唱标即开场就背对背方式。
10.2谈判。
谈判小组依据竞争性谈判文件中公布的谈判办法和标准，对竞标人的竞标报价、技术实力、以往业绩、企业信誉等方面进行综合评审，同时还应对竞标人的经济能力进行评估。
10.3谈判小组所有成员集中与单一竞标人分别进行谈判。
第一阶段：审查商务条件，确定初审意见；审阅技术文件，进行技术条件谈判。
A)资格和商务条件偏差内容
企业实力（企业制造能力和装备、营业执照、业绩、银行资信、制造许可证、检验报告、质量体系认证等)、付款条件的偏差情况、交货期的偏差情况等。
B)技术条件内容
设计方案的合理性，产品主要技术性能指标、产品结构及材质、生产企业装备水平、产品制造质量保证体系、技术服务及售后服务等。
施工组织设计的合理性，人员配备、机械配备、专业分包、劳务分包等
C)技术谈判
谈判开始后，配合业主方及谈判小组对各竞标人的设计方案（施工）、配选设备进行综合比对和比较，并对各竞标人竞标设备的先进性、合理性进行确定和汇总，优化统一意见后形成书面文件分发给所有竞标人，并通知按其优化后方案在规定的时间内进行下一轮谈判。此阶段可以修订设计方案、确定技术协议等所有项目的技术条件的内容，并统一分发给所有竞标人。
第二阶段：商务、报价谈判
a)商定商务条件。
b)在商务条件均等的情况下，进行二次报价、多次报价和最后密封报价.
c)最终报价。可以公开或不公开，但整个背对背方式不提倡。
整个谈判过程中代理机构负责谈判时所有文件的起草、打印、复印、传递和会务服务。
11、综合评审后出具谈判报告。谈判小组依据谈判报告向业主按排序推荐1-3名成交候选人，由业主方确定。
12、报送谈判报告
谈判工作完成后几个工作日内，向业主单位报送全部谈判资料和谈判报告。
13、发放成交通知书
如业主方授权，经业主确认谈判结果后向成交人发放《成交通知书》，向未成交人发放谈判结果。
14、签订合同
已收到《成交通知书》的竞标人方有资格与业主方签订合同，并同时向业主方提交履约保证金。有竞标保函（金）的，在竞标人与业主方签订合同后几个工作日内，向成交人及未成交人退还竞标保函（金）。
15、组织签订合同(根据业主需要)

xhx

山东省财政规定，竞争性谈判程序中有公开报价一项。 楼主所说的全部背对背方式我认为不可取，违背公开原则。

花吹雪

《政府采购法》中的竞争性谈判程序在现实中实施起来有点困难.谈判文件都没有制定好,又如何根据什么品目抽专家组建谈判小组呢

王毅青

《政府采购法》第三十八条 采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：
（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
（五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

对于这个程序也在疑惑中。

mgh1973

谢谢毅青老师的回复。
按照政府采购法的规定：先组建由采购人代表和专家组成的谈判小组，再编制竞争性谈判文件，再确定邀请供应商名单，发出竞争性谈判文件，谈判当天再分别谈判及应答，再进行最终报价，再定标。
我觉得实施中难以实现的是：谈判小组成立这么早，这些专家能否与外界接触，如可以，会否影响采购项目的公平性；如不可以，专家要封闭这么久，有没有专家愿意？

王毅青

回复5楼：

8与9是同时进行的，编制的不是“谈判文件”，而是“谈判评审文件”，9.1和9.2是准备和接受竞标文件。而且9.3的竞标前会议，即招标时的标前会也应是评审前的预备会，谈判小组成员应参加。所以在会议前应组织好谈判小组。这个应该没有什么错误。

有几个名词需统一一下：
招标       谈判
招标文件-竞争性谈判文件
投标文件-竞标文件（有地区使用名称是“报价文件”的，但本人感觉不够准确）
评标文件-谈判评审文件
评标委员会-谈判小组
招标人-采购人或业主
投标人-竞标人（《政府采购法》中的供应商，不是政府采购的的项目还是“竞标人”比较合适。）

mgh1973

我们也是这么做的。
但从程序上与《政府采购法》第三十八条要求先成立谈判小组的规定是否有冲突，算不算违法？即使将来再出一个财政部令，允许谈判当天才成立谈判小组，令也大不过法呀？除非是修改《政府采购法》。
实际操作上，却不知如何才能做到先成立谈判小组，再制定谈判文件，再邀请供应商，再谈判。
有按采购法实施过的请参与讨论一下。

sxxcgc

对没做过的人来说，已经很不错了

lingfeng0624

最主要的是谈判流程，但说明的不够详细！

heluhua

放入招标工作参考资料竞争性谈判目录栏目。