实例讨论：竞争性谈判中的需求变更

qinl

    实例讨论：竞争性谈判中的需求变更

     竞争性谈判中，采购方补充增加或修改设备关键指标要求，谈判供应商须变更响应方案。某种情况下，供应商认为该改变造成其自身设备从原来的符合要求，变为负偏离较多，且已无法做出更好的响应。这时可能质疑谈判小组的做法有失公允，甚至要求退出谈判。   
    这种由于竞争性谈判中，采购方采用变更需求内容的方法，正面的作用是可以在预算内，采购到性能要求更高的设备。但负面会造成一些质疑或谈判失败。      
    请教各位，是否有好的做法经验分享。

qinl

某些精密类仪器设备，指标的精度提高一点，报价则提高不少。但要命的是，在某个指标提高以后，有些品牌的设备竞争从弱变强，有的正好相反。
    这种现象，在竞争性谈判是时有发现的。

bidboy

除非是项目前期预算审批出现问题，否则在谈判过程中即便有些修改或提高也不可能实质性的变更，你项目申报的是买汽车不可能谈成飞机。

qinl

这里问题是：如果根据采购方提出要求，在竞争性谈判中必须由谈判小组对采购的需求做出重大的修改，该如何办好？

kfkfxw

个人认为这种做好不失为一种策略：可以在预算内，采购到性能要求更高的设备。