案例：竞争性谈判各环节分寸如何把握

Iyouzi

　　某校委托该省一中介机构采购一批教学实验设备，被批准采用竞争性谈判方式，评审委员会由三人组成，一名是采购人代表，另外两名是业内专家。

　　竞争性谈判文件规定递交谈判文件的截止时间是某日上午9点整，但由于代理机构通知得比较迟，两名专家均在9:30左右才进入评审室。此时，供应商的谈判文件已打开，采购人代表对各家文件均已过目。为了赶时间，专家粗略浏览谈判文件后，在采购人代表的建议下，列出了谈判提纲。9:40，排在第一位的供应商进入谈判室谈判。11:30左右，竞争性谈判文件规定的两轮谈判和报价全部结束，专家进入评审阶段。但此后，又有供应商陆续出入评审室。

　　代理机构这样运作于法有据吗？如何把握竞争性谈判各环节的分寸？

　　开封 专家不在不好

　　在竞争性谈判中，谈判性文件的开封时间究竟该怎样掌握？在专家都没有到场的情况下是否可以打开供应商提交的谈判文件？

　　有人认为，竞争性谈判方式比较灵活，有时根据各家的具体条件，评审委员会也可能不断地变化谈判条件，所以谈判文件只要是在谈判开始前开封，专家不参与对采购结果一般不会产生负面影响。他们的理由是，只要相关各方在场验证后就可以按时打开谈判文件，因为首轮唱标不需要专家参与，这与公开招标的开标程序有些相同。公开招标时有的开标一览表是单独密封的，有的则与其他投标文件装在一个文件夹里，这就需要在开标环节就打开投标文件，所以，只要按照法定的开标程序开启标书，就不违法。

　　这种观点符合财政部18号令“开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行”的精神，只要在有关方面的见证下打开谈判文件，就合理合法。

　　但却有许多人对此持反对意见。持质疑观点的人认为，政府采购就是专家评审，在没有一个专家到场的情况下，打开谈判文件的意义何在？如果任何一个专家在路上意外受阻而无法参与评审，一时又不能找到合适专家，代理机构如何收拾“残局”？谈判文件“晾”在那儿，在等候专家的过程中，一旦供应商的信息外流了，责任由谁承担？

　　采访中，更多的人倾向于后者的观点，即在竞争性谈判中，专家均未到场不宜打开谈判文件。

　　谈判 相对比较动态

　　业内人士认为，专家参与的竞争性谈判可分为两个阶段，第一个阶段是“谈”，第二个阶段可谓之“评”。

　　在“谈”之前，专家首先要仔细审阅双方的谈判文件，然后根据民主集中制原则拟订谈判提纲，再针对提纲问题与各供应商逐一“过招”。这是一个相对比较“动态”的阶段，除相关人员不能私自行动外，双方均可对谈判文件进行一定变动，但应出具符合法定条件的书面证明。

　　《政府采购法》第三十八条第四款规定，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。在实践中，采购人一方可对谈判文件进行实质性变动，供应商也允许对所提交的谈判文件进行澄清，但均须加盖相应印章确认变更。所作变更与原谈判文件未作变更部分具有同等效力。如在某省的一次救护车项目采购中，谈判过程中某品牌供应商就自己的维修网点要求补充说明，经评审委员会一致同意后，在第二轮谈判中，该外地供应商提交了有效传真证明，并承诺随后把原件送交到采购中心。

　　在这一阶段，谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。谈判应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断谈判小组成员与外界的一切联系。这一轮，变化最大的恐怕是各家报价。就价格问题，各地作法不一，部分地方各轮全部实行公开报价，大多数地方还是封闭报价，但一些业内专家认为公开报价的方式值得推广。

　　评审 要求绝对静态

　　“评”的阶段其实与公开招标的评标过程如出一辙，任何一方对谈判文件都不允许再进行变动，评审委员会应该严格依照现有的相关资料内容进行评审。

　　这一阶段，专家要根据谈判记录和谈判文件综合评审，确定成交供应商。

　　《政府采购法》规定，谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

　　所以，确定成交供应商须具备的三个条件就是：符合采购需求、质量和服务相等、报价最低。成交供应商必须同时具备这三个条件，缺一不可。经过对最终承诺报价进行综合评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。

　　业内专家认为，既然评审的过程是一个独立的和相对静态的过程，专家评审的依据应该是惟一的，那就是谈判的结果。在这一过程评审人员不应再与供应商有接触，因为所有问题都应该解决在“谈判”阶段，如果评审阶段还要“谈”，说明“谈判”没有进行彻底。

　　针对评审过程发生的价格变动情况，业内专家这样划分责任：如果专家评审结束后，价格还有变动，那就是代理机构的责任；如果是评审过程中，谈判小组也有责任，但代理机构应该及时纠正。

dzcdzc

引用第4楼jiazhibang于2007-01-25 15:53发表的:
我的疑问是:如何判定这个"质量和服务相等"的前提?那如果质量和服务比较好的是不是不是价格最低也可以成为成交候选人呢?

是“ 符合采购需求、 质量和服务相等”前提，也就是说达到标书要求最低标准就好了。
如果出现质量和服务较好价格较高的，原则上不能成为第一成交候选人，谈判评审原则不是性价比法。

jiazhibang

我的疑问是:如何判定这个"质量和服务相等"的前提?那如果质量和服务比较好的是不是不是价格最低也可以成为成交候选人呢?

dzcdzc

引用第2楼bidboy于2007-01-09 12:04发表的:
用有时候采购人会提出某家价格不是最低，但是配置高所以性价比高，这时候要注意，谈判评审的原则应该不是性价比法。

最新的《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》财库[2007]2号文件中规定竞争性谈判采购方式和询价采购方式应当比照最低评标价法确定成交供应商,即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商。

bidboy

竞争性谈判优点是灵活性大，缺点也是灵活性大有些时候不好掌握。很多是代理公司或项目负责人的习惯做法。就要求代理公司项目负责人有比较高的操作水平。总的原则是要注意避免以后不必要的麻烦，尤其是那些比较敏感的项目。我本人在操作中有如下做法可以参考：
1 如果参加谈判的供应商不多，资料也不复杂，谈判开始时间最好和递交文件截止时间一致，这样通知专家到场时间可以提前15分钟，这样专家有时间了解采购技术需求或和采购人交流一下，递交文件截止时间一到就可以直接开始审阅谈判文件了。
2 如果供应商多，且项目比较复杂，最好谈判前一天中午递交文件截止，然后请监标人在场开封，技术组对文件进行审核，写出技术审核报告，第二天在谈判前向递谈判小组进行汇报。
3 谈判环节就相当灵活了，总的原则是先谈技术，因为很多时候会有配置增加减少或更改等。后报价。报价最好是背对背，而且不应该对供应商有提示，如某某公司比你低，你考虑考虑等。
4 评审环节就比较简单了，技术价格都没有变化，原则就是：符合采购需求、质量和服务相等、报价最低。
但这时候要注意，有时候采购人会提出某家价格不是最低，但是配置高所以性价比高，这时候要注意，谈判评审的原则应该不是性价比法。

dzcdzc

在代理机构看来谈判是最“省事”的。