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经济观察报惊爆：电信供应商与电信领导标前秘密会唔？

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电梯直达

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发表于 2008-8-25 11:45:17 |只看该作者 |倒序浏览

经济观察报惊爆：电信供应商与电信领导标前秘密会唔？ 据《摩托罗拉中电信CDMA招标零报价秘密》（ 2008年08月23日 经济观察报，作者：闫薇）文章中的消息： 　　8月14日晚，北京小汤山假日会议中心，重组后的中国电信第一次CDMA无线唱标会议。　　会议还没有开始，设备商人士李木(化名)就听到一个坏消息。在这天晚饭前，摩托罗拉的人私下对他说：“我们会报出一个令人吃惊的价格。”　　果然如此，在总共81个“分包”中，摩托罗拉对多达15个地区的报价是零。　　“听完价格，我想我可以背包走人了。”李木笑称，不过，大家非议最大的却是华为的价格，“华为的报价基本上都是一个包几十万，只有一个包是过亿的。比如说广州地区报价98万，在广州连个房子都买不下来，它却想用这个价格建全市的无线网”。　　小汤山惊魂　　上述会议从晚8点持续到11点半。尽管此前业界对华为可能赠送设备已有预料，但是对于同一标的，最高者阿尔卡特朗讯(简称“阿朗”)报价140亿元、最低者华为6.9亿元的差距，仍然令与会者吃惊，而对于摩托罗拉多达15个地区的零报价，其他厂商则深感其“极具进攻性”。　　这个招标是中国电信270亿元CDMA建设预算的一部分。　　据中国电信内部人士透露，此次CDMA全网预算270亿元。在这270亿元的预算中，除去配套业务(厂房、空调、传输线、电源等)占据30%，主要分为业务网与核心网两个部分，价值约为160亿元。　　业务网招标结果已经出炉，中兴通讯(000063.SZ)获得总招标额的约50%，阿朗位居其后，占据约20%份额，其他份额被华为、亚信和福富等瓜分。这部分实际所涉金额大概在5亿元以内。这部分主要指围绕着运营商增值业务的短信中心、彩信中心等14个业务平台项目。　　核心网业务争夺最激烈、涉及金额最大。中兴、阿朗、华为、摩托罗拉、三星、北电六家主流CDMA电信设备商都在尽力投入。　　核心网又包括交换机和无线设备。其中，交换机已无悬念，据阿朗内部人士透露，原该公司在2007年的交换机业务范围仍然归阿朗，其他地区中兴和华为竞争。在原来阿朗交换机所在地，中国电信甚至没有给其他企业发出标书，但是为了巩固在新电信中的地位，阿朗仍做出了让步。在此前的联通时代，阿朗A口(基站控制器与交换机之间的接口)不对华为和中兴开放，而此次阿朗致函中国电信承诺未来将对中兴、华为开放A口。　　充满悬念的是无线业务，包括无线基站和基站控制器。一设备商人士对记者说，无线业务与交换机的价值比例大概在9比1左右。8月14日晚，在北京小汤山召开的正是上述六家厂商的无线设备唱标会议。　　此次中国电信统一招标，将全国81个地区分别打包，采用了每个包分别唱标的方式。　　结果是：阿朗报价140亿、中兴报价70多亿、华为报价仅为6.9亿，而以81个业务包报价分别来看，则让人目瞪口呆。　　仅仅以广州包来看，中兴报价3.9亿元，华为报价98万元，阿朗2亿元，摩托罗拉报价则是零元。实际上，摩托罗拉的零报价还不仅如此，包括青岛、武汉、广州、汕头、成都、上海、苏州、无锡，南通、扬州、泰州、宁波、温州、厦门、泉州15个城市，摩托罗拉的报价全都是零。“摩托罗拉的报价是具有进攻性的。”李木表示，“摩托罗拉采用了一种十分巧妙的报价，让我们很意外。”　　让人更觉意外的是深圳包。2007年，深圳CDMA网络无线设备提供商是摩托罗拉。而作为中兴和华为的总部所在地，对眼前电信CDMA网招标给出的机会，也显示出了志在必得的激烈气氛。摩托罗拉认为此前已有基础，报价9700万，华为虽无基础也报出88.5万低价,而中兴报价则为“-152万”，也就是不但不收费，还赠送价值152万元的设备。　　在8月14日首次报价之后，电信没有公布最终结果。中兴对本报表示，“唱标是很严肃的事情，唱标之后的价格一般不作修改。尽管对手报了很低的价格，但仍然对取得大份额充满信心。”另外一家设备商对记者说，电信正在要求设备商修改报价，但是并非全部，“华为的价格不用修改了。”他还坦言，“中兴和阿尔卡特朗讯将会有二次机会。”　　中国电信内部人士透露，目前，多数二次报价已经上报给电信，但是这一次将不像上周四再次公开唱标“这次报价，就将是设备商对电信的一个承诺，只有甲方乙方知道，将不会对第三方透明。” 新格局　　整体搬迁方案使得那些已经拥有巨大份额的设备商，无法利用原有的无线基础设备来和电信谈判。　　按照移动通信建设的规律，一般一个城市采用了哪个厂商的设备后，会一直延用该厂家设备进行扩容。　　与会的一位人士称，“这也就是摩托罗拉的进攻性零价格策略目的所在。”　　摩托罗拉采用的方式是，部分地区全部赠送，价格为零。这主要是针对那些原来为其主要竞争对手中兴和阿朗的，比如对原中兴的基站所在地汕头，就零报价。而在过去自己已经有基础的地区，则报低价。这样对已有的阵地可守，对竞争对手的阵地可攻，如果中电信采用第二套方案拆迁其原有地盘，换作更低价的厂商，它也可以借此与电信谈判，“用零价格让原来竞争对手基本网也搬迁。”上述人士称,“摩托罗拉的这种策略就是来搅局的。”据了解，唱标前，任正非即展开了与各个电信省级领导的秘密会晤，其中包括亲自拜访广东电信总经理陈德兴。对于老牌CDMA设备上不愿看到的全替换第二套方案，华为却很期待。华为新闻发言人于杰拒绝对这次事件做任何评论。 [汉瓦插入网络资料：任正非简介，出生年月：1944年出生籍贯：华为技术有限公司职位：总裁 经历： 1978年，从部队转业；1988年，创办深圳华为技术有限公司，公司发展迅猛，年销售额达15亿美元，成为中国市场GSM设备、交换机产品及接入系统的佼佼者。2000年被美国《福布斯》杂志评选为中国50富豪第3位 ]　　一位不愿透露姓名的华为内部人士表示，尽管华为在CDMA上晚于中兴，中兴早在1995年就开始对CDMA产品研发投入，但是电信和移动在后续技术演进上都会选择LTE(LongTermEvolution，可以看作是一种“准4G”技术)，目前华为在LTE领域远远领先于对手，估计会在很大程度上影响电信和移动的选择。　　关键是，设备商不但可以从最初设备的维护和升级服务上收费，还可以从后续的扩容中获益。这位华为的人士称，对运营商而言，CDMA产业链的短板在于终端。如果设备商打价格战，运营商可以将节省下的投资投入终端补贴，快速做大CDMA终端的市场规模，这才能创造多赢的局面，因此设备商在网络建设初期，用较低的价格竞争，对整个产业链是有好处的。　　多位接受记者采访的设备商人士担心，在奥运会后的TD-SCDMA招标中，华为极有可能也采取这种超低价策略以获取最大市场份额。毕竟，华为这种低价进入的策略，曾经在小灵通上，为后进的自己取得了后来者居上的市场成绩。　　无论如何，华为的低价策略，已是电信的又一个压价砝码。李木告诉记者，早在2G时代，华为即与中电信建立了良好的关系。一方面，华为通过低价降低竞争对手利润是不争的事实，而中电信通过华为来压价也是一定的。

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沙发

发表于 2008-8-25 14:29:57 |只看该作者

你们能裸奔凭什么我不能

华为回应“地狱价”:你们能裸奔凭什么我不能作者:汪小星 陈楠　 来源: 南方都市报 　日期：2008.08.21 “超低价是所有厂商都会采用的市场策略。”华为人士如是回应设备商对其6.9亿“地狱价”的围攻。 　　华为地狱价　　“超低价是所有厂商都会采用的市场策略。”华为人士如是回应设备商对其6.9亿“地狱价”的围攻。　　“我们希望重演GSM上的成功故事。之前华为GSM就是走一条农村包围城市，然后出击海外，最后成功反攻国内的路线。”在中国电信正式启动CDMA招标之前，华为无线市场部人士就信心满满地表示：“我们在CDMA上的实力，和GSM以及WCDMA一样不容小觑。”　　而在用低价杀出血路来的同时，本报独家获悉，华为总裁任正非近期更秘密会晤中国电信部分省公司高层，希望重点城市的CDMA设备可以换成华为制造。　　低价杀手锏加温情游说，华为能完成国内CDMA市场大扩张的雄心吗？ 　　任正非密会中国电信高层　　拿下中国电信CDMA扩容第一单40%的份额———近三个月来，华为CDMA产品线的压力、焦躁、游说、努力，都缘于此。　　“从知道中国电信要启动CDMA招标以来，我们就和中国电信集团方面反复沟通。”华为无线市场部人士透露，中国电信提出三点要求，一是要求厂商有快速市场反应能力；二是较强的研发能力；三是及时的网络交付能力。“在全球CDMA领域，无论是按出货量还是销售额，华为已经是实实在在的榜眼，仅次于阿尔卡特朗讯。中国电信很认可华为在CDMA领域的市场能力。”　　但消息人士透露，本月初，中国电信华东某省率先开标，阿尔卡特朗讯、中兴拔得头筹，华为首场失利，“总部一怒之下把该区负责人撤了职，气氛一下子更紧张了。公司内部都传，如果在CDMA项目上拿不到理想份额，就得卷铺盖走人。”　　该人士更透露，上周，一向行踪神秘的华为总裁任正非更来到广州，密会广东电信高层。“中国电信这次CDMA扩容招标面向81个重点城市，广东有10个城市在列。如果能拿下广东，特别是给广州、深圳这样的重点城市做全城覆盖，等于给华为树立了一个样板工程，华为根本不会计较单个的项目会不会赚钱，而是迅速在核心省份圈地。” 　　“华为用，其他对手也用”　　“超低价是大家都用的市场策略，华为用，其他对手也用。”针对华为“地狱价”引发的争议，华为人士向记者举例道，有次某省网络扩容招标，华为报价3个亿，“但有两家厂家都报了零，最后单丢了，心里真憋气。低价抢单不是华为‘专利’，大家都这么做。国外厂家也一样。”　　但有设备商人士认为，在局部省份的小型招标中，厂家为了争抢份额，确实会报出“地板价”，“但在一次100多亿的全国设备招标中，报出接近于零的价格，从来没有过。”　　国金证券分析师陈运红认为，出于维护竞争的公平性和合理性，同时兼顾国家关系和国内企业利益平衡的多种考虑，“中国电信CDMA招标结果最终将在政府直接干预下进行市场划分”。预计CDMA基站数量的份额将是，中兴37%、华为21%、阿朗23%、摩托13%.

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