招投标技巧(投标人心得)

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一． 前言，我国招标投标法的产生，具有历史意义与现实意义；
二． 公开、公平、公正的概念；
三． 认真做好投标工作，在竟争中取胜；
1. 首先应学习领会招标投标法，及有关政策文件，熟悉不同项目的招标文件；
2. 了解自身情况，再决定是否投标；
3. 组织精干的小组制作投标文件；
4. 投出有竞争性的价格；
5. 编制要求；
6. 按要求将文件送出；
7. 在开标以后，认真对待澄清工作；
8. 若接中标通知，及时与买方签约；
9. 履行好每一笔合同，树立起信誉；
10.认真做好后续服务工作。
一． 前言
我国招标投标法的产生，是运用法律手段强化竞争机制，通过公开、公平、公正的招标投标活动，使先进的生产力得以发展，落后的生产力得以淘汰，从而有力地促进经济发展和社会进步。我国从2001年1月1日起施行《中华人民共和国招标投标法》，以法律形式改变传统的直接采购和行政分配方式，所以说，这是我国交易方式的重大改革，是深化投资融资体制改革的重要措施，也是我国市场竞争规则与国际通行做法接轨的重大步骤。
1980年10月，国务院在《关于开展和保护社会主义竞赛暂行规定》中提出，为了改革现行经济管理体制，进一步开展社会主义竞争，“对一些适于承包的生产建设项目和经营项目，可以试行招标投标的办法”。我国政府在1980年恢复联合国席位之后，于1981年第一次使用世界银行贷款，即第一个大学项目的2亿美元贷款。
随着改革开放形式的发展，市场机制的不断完善，我国在基本建设项目，成套设备，进口机电设备，科技项目，项目融资，土地承包，政府采购等政府投资及公共采购领域，不断推行了招标投标制度。
招标投标在市场经济发展到今天已有两百多年历史。我国在确立社会主义市场经济目标以后，为了发展对外招标，鼓励国办企业参与国际投标，加快招标投标法律制度 的建立与完善，以及与国际接轨的进程显得更加迫切与必要。因而，我国招标投标的产生，具有历史意义与现实意义。
二． 公开、公平、公正的概念
“公开”原则，就是要求招标投标活动具有透明度，实行程序公开，信息公开，也就是公开公布招标通告，公开开标，公开中标结果，使每一个投标人都能获得同等的信息，了解招标的条件、结果。特别应强调，招标讯息要在指定网站、报刊上发布，之后指定时间、地点出售招标文件。
“公平”原则，就是给所有投标人以平等的机会，有同等权利并履行相应的义务，不歧视任何一方。如在评标中，按同一标准，将个投标人投标价进行调整，拉到同一水平上，排出一、二、三。
“公正”原则，就是要求评标时按事先公布的标准，对待所有投标人。国家计委等7部委发布的第12号令，第十七条还规定，招标文件中没有规定的标准和方法不得作为评标的依据。从中可以看出，评标的标准和方法，对所有投标人都应该是一样的。此外，评委会的组成为单数，经济技术专家占2/3，监标人，公证人的参与，也是公正性的体现。
三．认真做好投标工作，在竞争中取胜；
1． 首先应学习领会招标投标法，及有关政策文件，熟悉不同项目的招标文件。招标投标法中以九条篇幅叙述投标。
① 投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或其他组织；
② 投标人的能力，资格条件；
③ 投标人应按要求编制投标文件；
④ 投标人在截标时间前将投标文件送到指定地点；
⑤ 投标人在截标时间前可以补充、修改或撤回提交的文件；
⑥ 投标人应在投标文件中证明分包情况
⑦ 联合体投标
联合体各方应具备承担项目的相应能力；
联合体各方应具备规定的相应资格条件；由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。
联合体各方应签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并交招标人。若中标，联合体各方应共同与招标人签约，并承担连带责任。
⑧ 投标人不得相互串通投标报价，不得与招标人串通投标，禁止向招标人或评委会成员行贿。
⑨ 投标人不得以低于成本的报价竞标，不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。
2． 了解自身情况，再决定是否投标；
一般讲，看到招标公告后，可立即派人前往查阅招标文件，不必先购买。
应先了解商务及技术方面的要求
① 投标人要求是总承包商的方式，还是仅供应设备，或光进行设计；
② 了解最低资格标准
注册资金在＿＿＿＿以上；
从事项目建设的能力；
业绩要求；
③ 医疗器械标准认证，产品生产许可证，医疗器械注册证等；
④ 有的要求供应商具有三年以上生产和销售，且设备正常运行的业绩证明；
⑤ 市场准入证明；
⑥ 境外产品检验机构或认证机构出具的产品符合我国强制性标准的证明材料；
⑦ 维修中心的设立；
⑧ 土建工程招标，
施工企业资质等级不应低于建设部＿级以上，
（交通部＿级以上）（建设部甲级设计资质）（市政工程甲级以上监理资质）
过去3年每年完成市政工程产值最低为＿元，
投标人作为总承包人在过去5年中承担过至少＿项类似性质和复杂程度的施工项目。
只有商务、技术各方面要求能达到，或超过时，才能决定去投标，而不是盲目的投标。所以早得到信息，可早作准备。
3． 组织精干的小组制作投标文件；
投标文件分商务及技术两大部分，制作人员不必多，而在于精。若是国际标，则投标文件应全部译成英文。
制作人员中途不要换人，以免脱节。
4． 报出有竞争性的价格
① 在综合考虑成本、各种费用、税收之后，报出一个合理价格；
② 投标人不能合理说明或且不能提供证明材料的，其投标可能作为废标处理。
5． 编制要求
（一） 在商务标书制作方面，最佳方案是按招标文件的要求编排内容。
投标文件有下列原因时被当作废标处理：
（1） 逾期送达的；
（2） 投标文件未经密封的；
（3） 未加盖投标人印章的；
（4） 无投标代表人或法人代表签字的；
（5） 未提供保证金的；
（6） 未按要求内容和格式编写的；
（7） 正本未打印，正本右下脚没有法人代表或法人授权人签名或不签的；
（8） 违反《中华人民共和招标投标法》有关规定的。
（二） 评委会在评审之初，对所有投标文件进行符合性检查，这是入围的关键，其内容为：
（1） 投标书；
（2） 投标保证金；
（3） 法人授权书；
（4） 资格证明文件；
（5） 技术文件；
（6） 投标分项报价表；
（7） 结论（合格或不合格）。
（三） 商务评议
（1） 投标人的合格性
亦即投标的有效性，检查法人代表或授权代表是否有效签署；
（2） 投标有效期
亦即投标保证金在金额、有效期、格式是否符合；
（3） 资格证明文件
亦即下列文件是否齐全：资格声明，制造厂家资格声明，作为代理的贸易公司的资格声明，制造厂家授权书，证书，银行资信证明；
（4） 经营范围；
（5） 业绩；
（6） 交货期；
（7） 质量保证期；
（8） 付款条件和方式；
（9） 适用法律；
（10） 仲裁；
（11） 其他
（12） 结论（合格或不合格）
（四） 技术参数比较
招标文件要求的主要指标，一般指标，投标人响应的技术参数如何，评议中提出接收或不接收。最后结论注出合格或不合格。
凡一项主要指标不合格者，其结论即为“不合格”；
凡一项一般指标超出允许范围的，其结论即为“不合格”。
（五） 评标价格比较
首先在开标价格上进行算术修正，再看其总价构成（设备价、备件及专用工具价、技术服务及培训费）。
其次进行价格上的调整，从供货范围、技术、商务三方面分析，查出偏离，得出调整总和。
再次，看国内运保费，（进口环节税）。
从投标报价，价格调整，运保费，（进口环节税）这几方面相加，得出评标价格，并进行排序。
（六） 如果投标人都能按招标文件的要求，发挥自己的优势，以好的产品，好的价格，好的服务承诺去投标，相信工夫不负有心人，会取到积极的效果。
以上，通过商务评议，技术参数比较，评标价格比较进行评审，是机电产品进口的规定做法。评标价格最低的被推荐为中标人。
另一种是常用于设备招标的评审办法，即综合评估法，衡量投标文件是否最大限度地满足招标文件中规定的各项评价标准，可以采取折算为打分的方法，得分最高者，应当推荐为中标候选人。（评审内容一般为投标文件完整性，企业实力销售业绩、产品质量及技术水平、价格、售后服务等）。
工程招标评审，指标体系及分值设置，一般为投标报价及其组成，企业实力及业绩信誉，工期质量及施工组织设计等。可采用百分制打分方式进行。
设计招标评审一般也可分商务及技术两大部分评分，商务包括人员及财务状况，类似项目业绩，本项目人员配备，投标报价等；技术包括设计方案，本项目设计组织方案及管理机构，服务承诺等。
6． 按要求将文件送出；
这是指按招标文件的要求，密封好，（有的土建招标文件还要求在封口签字，加盖公章），在截标时间之前，务必将评标文件，一般是开标一览表与投标保函，一起单独交到指定地点。
不少投标人由于疏忽，忘记了在截标时间前送出文件，或有的投标人记错了开表地点，将文件投错了地方，都给投标人带来了不少损失，应引为教训。
7． 在开标以后，认真对待澄清工作；
在评标过程中，评委们可能对投标文件中不清楚的地方，向投标人提出问题。此时，投标人就不应错过机会，力争做好澄清工作，按时按质作出书面、肯定的答复，这样，可增加中标的机会。
8． 若接中标通知及时与买方签约；
若有幸接到中标通知，应及时与买方联系，及早签约，同时将履约保证金，中标服务费交齐，退回投标保证金。
9. 中标人应履行好每一笔合同，树立起信誉；
每一笔合同，不论金额大小，中标人都应认真执行合同，从制造、发运、验收、安装、运行等诸多环节均应认真负责对待，如接用户请求维修电话通知后，应及时安排员工给予解决。据了解，曾有一名牌国外电梯公司，产品质量很好，但售后服务跟不上，出了问题不能及时派人去维修，结果很多用户不敢用这名牌产品，失去了部分市场。只有执行合同好，信誉好，才能扩大在市场的份额。
10. 认真做好后续服务工作；
现在许多用户部门都十分重视后续服务，招标人在编制招标文件时，亦将这项内容列到重要的位置，所以，在设备标评分时就有服务承诺这一项。土建标，设计标评分时就有提供优质服务的保证措施及质量安全体系及保证措施这一项。
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总之，投标要提高命中率，因素是多方面的，但最根本的一方面，是认真做好投标文件，认真响应标书中的各项要求，能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；或能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低