反复砍价 聪明反被聪明误 【转帖+读后感】

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    反复砍价 聪明反被聪明误


          2009-8-20  来源：政府采购信息报  作者：万玉涛


　　“我也是为了给单位多省点钱，前两次砍价都成功了，我以为他们还有降价的空间，所以才会第三次砍价的，没想到--”在一IT项目采购失败后，某单位采购人代表如是对领导解释。但他的话还没说完，就被领导打断了：“你以为！你以为什么呀！你这是聪明反被聪明误。”该单位的领导为何会对这位采购人代表如此不满呢？该项目的采购为何会失败呢？


　　首次砍价成功获肯定



　　据了解，在这个IT项目采购中，A公司被评标委员会确定为第一中标候选人，B公司被确定为第二中标候选人。但在评审结果公布后，采购单位却迟迟不肯确定中标单位和发送中标通知书。而是找A公司的项目经理三番五次地谈判。


　　“你们公司的报价是327万元，人家B公司313万元就愿意干，如果你们公司愿意以这个价格干，那项目还是你们的。”评审结果公布后的第三天，采购人代表对A公司的项目经理如是说。对此，A公司的项目经理并没有当即答应，而是表示要先征求一下公司总裁的意见。对于采购人代表的做法虽然不满，但A公司最终还是答应了采购人代表的降价要求。这一轮的降价谈判成功后，采购人代表第一时间向单位的领导进行了汇报。单位领导对其是赞赏有加：“没想到你还有两下子，专业的代理机构搞不定的，你还给搞定了……”


　　再次砍价获嘉奖



　　受到鼓励的采购人代表兴奋之余，决定再次砍价。7天之后，采购人代表再次把A公司的项目经理叫到办公室来：“哥们儿，你看这怎么办？现在B公司305万也愿意给我们做，你看看，如果这个价钱你们愿意做的话，这个项目还给你们。”虽然心里有一万个不愿意，但想到B公司作为自己的竞争对手，又要抢自己的生意，最终A公司再次做出了让步。再次谈判成功后，采购人代表当即表示，过两天就给A公司发中标通知书。


　　A公司的项目经理离开后，采购人代表再次向领导汇报了他的新成绩。领导一听就乐了：“真没看出来你是一个谈判专家呀。这个项目你可立了大功，为单位省了不少钱，年底把你省下来的钱拿一部分奖励你出去玩一趟。”单位领导的褒奖让采购人代表倍受鼓舞。在乐了两天两夜后，采购人代表决定一不做二不休，再找A公司谈一次，再给自己立一次功。


　　三度出击惹恼供应商



　　于是，A公司在惶恐不安的两天等待之后，又接到了“不祥”的电话。A公司项目经理到了采购人代表的办公室后，听到的是：“哥们儿，你看这事情真难办，B公司的人打电话来说，273万元他们都愿意接，如果这个价钱你们还愿意干的话，我还是先给你们……”但A公司的总裁再次接到项目经理的汇报后，一下子就怒了：“这个项目老子不干了，谁爱干谁干去！”“也不知道采购人代表说的B公司主动提出降价是不是真的，但结果是B公司也未承接他们的这个项目……”A公司项目经理如是说。


　　据了解，在这次采购中，A公司的投标报价是327万元，B公司的投标报价是331万元，排名第三的C公司的报价是345万元。A公司放弃该项目后，其他两家公司都只愿意以投标时的报价承揽该工程，而采购人代表也无权以更高的价格确定谁中标。在向领导汇报后，遭到了领导的臭骂。于是便出现了文章开头的一幕。


　　随意砍价已违政采规定



　　湖南省某中介公司的老总指出，根据１８号令第五十九条的规定，采购代理机构应当在评标结束后五个工作日内将评标报告送采购人。采购人应当在收到评标报告后五个工作日内，按照评标报告中推荐的中标候选供应商顺序确定中标供应商。此办法第六十一条还规定，在确定中标供应商前，招标采购单位不得与投标供应商就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。“上述采购中，采购人代表的砍价行为本来已经违反了政府采购的规定，采购单位的领导怎能进行鼓励呢？另外，采购单位在采购中节约出来的财政资金也是不能随意挪作他用的。”

    责任编辑：蒋莉蓉17


    保存时间:2009/8/27
    原标题:反复砍价 聪明反被聪明误_政府采购信息网
http://www.caigou2003.com/theo/gushi/200908/20090820112759_294065.html


【读后感：


本文涉及到几个方面。作者说明了采购招标人应该注意的事情；另一方面，投标人呢？为什么第三次才“惹恼”？既然法律法规有明确的规定，作为投标人应该怎么办？坚持原则，也许会使这个项目“前功尽弃”。放弃原则，迁就对方，则招标人可能“得寸进尺”？


我不禁想到前些日子发的心得体会文章，下面再次转发。】

gzztitc

如果你是投标人，你敢那么做吗 ？


                    gzztitc 2008年3月


看了筑龙网上面，网友又一次提到了“要求投标人二次报价”的问题。我联想颇多。按照国际惯例和我国的法律法规，“招标”是没有“压价”之说的。然而，实际的情况却不那么理想；总会有一些招标人以强势的姿态，要求投标人再降价……人们应该怎么办呢？


我不禁想起了早年国际招标的一个例子，这是我在《早年我所遇到的几个外国采购专家和投标人》一文里讲过的，再次转发如下：


【四、原西德的一个大老板

也是在90年代初，我们遇到了另一位印象深刻的德国大老板。
看上去，他有50多岁，身材同样魁梧，大腹便便，脸上带着微笑，十分的慈祥。在激烈的招标投标竞争中，他已经取得“预中标”的资格，再谈谈细节，就准备签订合同了。
听我的同事说，问题卡在“价格”上。中方的领导希望他再降价5万美元，然后就签合同。翻译把此意见告诉他后，他的脸色变了，回答说：“我们报的是实盘价，是投标价。不能再降。”中方的人又讲，“100多万美元的合同，您再降一点价格，只是少赚一点嘛”。
而这个德国大老板说道：“我们德国人做生意，讲究的是质量，是水平，是‘货真价实’；况且，这是在投标，国际惯例没有这么压价的！”
中方的人又说：“100多万美元的项目，您少赚一点，还是赚；要不然，没有中标，您来中国一次，不是白白花费了许多钱吗？”
德国大老板回答：“那就权当作我来中国旅游一次；我准备花费10万美元！”说完，起身拂袖而去。
“全屋子的中国人都愣了”我的同事特地告诉我说。
早年的中国招标，有不少“反复压价”的问题，经过多年的努力才逐步纠正。
后来，我听一个外国投标人告诉我说：“我们参加国际招标，一般要比商务报价的实盘价格再降的5%，这是因为省去的反复谈判等等费用。”
    至于他讲的是否正确，是否有道理？我就不知道了。还希望大家研究、探讨。】（引文完）


如果我是投标人，遇到同样的情形，我敢不敢那样做呢？


我想，很可能，我不敢。


第一，我只是一个前来投标的“授权代表”；真正的有权力、有权威的老板或者“一把手”坐在后台指挥着呢！没有他的命令，我哪里敢擅自行动？！

   第二，如果我擅自行动，打乱了公司领导的部署，自己的饭碗还要不要？！


第三，中国人做事不能不考虑各种关系，不考虑前因后果；如果因此得罪了招标人，再接着得罪招标人的上级，相关其他企业以及招标代理……我们在这个地区的市场上是不是会成为“不受欢迎的人”，从而被排斥、驱除？

   第四，如果忍一忍，也许下次还会有机会，我不能自断后路……


……  ……


如果你遇到了这种问题，会如何想，如何去做呢？


德国人为什么敢那么做？我初步想了一下，为了不影响大家的讨论，一周后，再谈出我的初步分析。



德国人为什么敢那么做？ 为什么会那样做？



谢谢各位网友的发言和评论！！


补充一点：我听到一种说法：在招标投标时候，招标方（买方）是“爷爷”；供应方或者施工单位是“孙子”；一旦确定中标单位，与之签订合同，则变成买方成为“孙子”，供应方或者施工单位变成“爷爷”。不知道大家是否也听到这种比喻？


而德国人那里，


第一，前来投标的人，就是大老板，能够作主；如果是授权代表，则一般的职、责、权利和利益等等也是明确的；


第二，德国人相信自己的产品，相信以“实力”参加招标投标的竞争，没有某些中国人那种“中标要凭关系”的概念：


第三，德国人熟知招标有关国际惯例。他们认为，自觉的遵守这种惯例是很自然的事情。而破坏和违反这些惯例，在他们看来是不可思议、不能容忍的事情；同时，他们认为，招标方的主动招标，投标方前来应标，不能改变双方的法律上平等地位，不能导致降低自己的“人格”。

    第四，德国人有着一种“日尔曼民族”的自豪感。对于抵制错误的东西，哪怕自己遭受损失，他们也会认为是一件值得去做的事情。


人们常说，国外的政府采购和招标投标，有几百年的历史，有一套比较完整和健全的法律和制度。但是，是不是我们也可以说，这种完整的法律和制度的观念，和“公开公平公正”的招标投标的观念，对于许多参与招标和投标的人们来说，也“融化在血液里”呢？


总之，解决招标投标中存在的问题，可能涉及到诸多方面，也包括人们的思想和认识。


我们引进了国外的政府采购和招标投标做法；但是，对于国外的人们到底是如何看待和执行招标投标的？人们得到的信息并不多。许多东西还有待进一步学习；如何将外国的成功经验适用到中国社会主义的现实中来，还有许许多多事情可做。……
无可置疑，我们急需完善并健全有关的法律和制度，这主要要靠政府有关部门的努力。但是，我们每一个招标人，投标人，招标代理乃至监督管理人员，是不是也应该深思：我们自己又应该如何为这种法律和制度的健全而去尽一点微薄之力？


那个德国大老板的故事，曾经给我和同事们“上了一课”。我们逐步的克服了许多不规范的东西，努力让自己实施的招标投标工作更加符合法律规定和国际惯例。


德国大老板的故事，是否也能给我们其他从业的同仁们“上一课”，引起我们更深刻的思考，更积极地改进呢？

波波

管理员的帖子一定要支持！
我觉得中国大环境还是需要关系，而且砍价已经成为了一个不争的规矩。就如腐败，已经见怪不怪了。您说，还能咋地？作为一个业务，满足温饱之后才能提及其他的！

cgibin

我接触的项目（都是政府投资建设的），都是公开招标，评标后，没有砍价的，谁也不会为了给国家省钱，影响自己的仕途。

招标失败的倒是不少，有的项目招了N次，才招成功，都是投标人恶性围标（当然，无直接证据，凭经验判断），超出了招标能承受的价格范围。