谈判进攻策略之——“哭穷策略”

沙儿黄

1.策略解说
是指买方为了能以较低的价格成交，有意装穷来降低卖方的期望值。如果卖方希望成交，只有降低要价。
2.主要作用
以退为进，故意制造交易困难，诱使对方做出让步。
3.实施要点
（1）表示诚心想买对方的产品
让对方觉得你非常诚心是本策略成功实施的关键。越能让对方相信你的诚心，该策略实施起来的效果就越好。你表现出很诚心买的样子，可是钱不够，对方才有可能做出让步。表示诚心的最佳方法是花时间和对方谈判。和对方谈的时间长了，次数多了，对方自然会认为你是诚心的。而且对方在你身上花的时间越多，就越想把这单生意做成。他越想把生意做成，他就越容易让步。
（2）“哭穷”，告之手上的钱够不上对方的要价
当对方相信你的诚心之后，接下来就是要“哭穷”，而且要“哭”得像。在不同的谈判场合，哭穷的方式可以有所不同。在零售商场或专业交易市场谈判中，除了以言语“哭穷”之外，还可以配合一定的行动。如：翻开钱包或口袋给对方看。对于企业或事业单位可以“哭”经费有限，也可以“哭”年度预算已经用完，还可以“哭”本次采购必须经主管部门另批，不能超过一定的数额等。但是“哭穷”的时候要注意不要让对方觉得你的支付能力和企业信用有问题，否则对方就不敢把产品卖给你。

案例分享

2008年秋，我的一个做企业管理咨询的朋友要请一家公司为他做一个公司网站，宣传公司的经营宗旨、公司文化、咨询项目、培训课程、咨询团队、主要客户等。朋友为节约费用，一定要我帮他谈判。我不好意思推脱，建议他采用“哭穷”策略。第一次，我以公司合伙人的身份邀请对方公司的业务兼设计人员王某来到朋友公司洽谈。我向王某介绍了公司网站想要传播的主要内容、相关的文字材料以及具体要求。介绍完后，我问对方有什么好的构思和设计方案，费用是多少。
对方回答：“大概12000元。”
我说：“怎么这么贵？这个价我们可吃不消。”
王某说：“这只是个大概，具体数字要等构思和设计方案出来之后再定。”
我说：“好吧，你先去构思和设计一下再说。”次日下午，王某来公司带来了他的构思和设计方案，介绍一遍后问我听明白了没有。我说没有全部明白，于是他又补充介绍了一遍。介绍完我后，我和他就有些需要改进的地方进行了交流。我问他按这样的设计需要多少费用。
王某回答：“11500元。”
我说：“你的设计思路和方案我基本同意，但是你的价格太高了。不瞒你说，我只是公司的合伙人，我无权最终拍板，老板给的预算只有7000元。现在公司业务刚起步不久，能给7000元的预算已经相当不错了。”
王某说：“7000元绝对不能做，按照你们的要求，这个价格已经很低了。”
我说：“怎么不能做，你们又不需要其他的费用，只要动动脑子就行了。”
王某说：“按照我们的收费标准，无论如何不能低于10000元。”
我说：“我们的预算只有7000元，你应该按照我们的预算来构思和设计网站。”
王某说：“依你们的价格，某些地方的设计只能做些修改。”
我说：“这样吧，明天老板在，你过来一趟，只要他同意你的方案和价格，问题就不大了。”我看了一下时间，这次沟通共花了3个多小时。
次日，王某来到公司，又向我朋友介绍了一遍他的构思和设计方案。我朋友基本上同意他的方案，但是考虑到公司的实际情况，10000万元的价格过高，公司预算无法做大的调整。如果不接受7000元左右的价格，只能再看看别的公司能否做。王某说：“我问问公司领导，明天给你答复。”我看了一下时间，今天又花了2个多小时。
第二天，王某来电话，说领导考虑到特殊情况，同意以9000元的优惠价格来做。几经讨价还价，最后以7800元的价格，分两次付款的方式达成协议。朋友说，这个价格比他原先的期望值低了2000多元。