SWOT分析招标中介机构发展战略

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何为招标？招标是指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。招标中介代理机构是随着我国招投标制度的建立而逐步发展起来的新兴行业，也是为了更好地规范工程、货物和服务采购，保护国家利益和招投标人合法权益，并与国际惯例接轨的市场经济产物。招标中介服务机构从它诞生开始本身应该是一个高素质和规范的行业，是一个执行国家有关法律法规力度较强的行业。

SWOT分析法最早是由美国管理学教授于20世纪80年代初提出来的,所谓SWOT分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、外部机会和威胁等因素,通过调查后列举出来，并依照矩阵形式排列,然后动用系统分析的思想。S指的是strengths(优势)，W指的是weaknesses(弱势)，O指的是Opportunities(机遇)，T指的是Threats(挑战)。运用SWOT法系统分析招标中介代理机构，找出其优势、劣势，发现其外部机遇和挑战，有助于发挥优势，扭转劣势，把握机遇，迎接挑战。

任何企业和组织都需要管理，招标中介代理机构也不例外，随着招标中介代理机构的蓬勃发展，企业的定位也成为各中介机构迫切解决的问题。以下笔者就以管理学SWOT理论分析招标中介代理机构发展战略。

SWOT分析实际上是将对企业内部和外部条件各方面内容进行综合与概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。它将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合起来。采用这种决策方法的根本目的是把自己公司和竞争对手公司的优势、劣势、机会和挑战进行比较，然后决定某项新业务或新投资是否可行。做SWOT分析有利于帮助公司做新业务时发挥长处、避免不足，以趋利避害，化劣势为优势，化挑战为机遇。同时，也使公司知道如何面对市场商机，即所谓的知己知彼、百战不殆，从而降低公司的经营和投资风险。可见，清楚地确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略至关重要。本文重点运用企业战略管理理论，对招标中介机构进行战略分析、战略规划，并提出战略实施措施。

目前，招标中介机构在发展过程中面临着一些问题。一方面，招标中介代理机构竞争激烈，有些机构为了承揽招投标项目，不惜降低收费标准恶意竞争，此举不仅仅影响了行业的规范化运作，更大大的损害了招标投标行业的良性配置。另一方面，有些招标从业人员因缺乏职业道德，缺乏对招投标政策法规知识的系统学习以及实际操作能力不够等原因，以致招标采购从业队伍的来源构成混杂、专业素质参差不齐，教育程度、从业经验和专业能力差距较大。从业人员数量急剧增加，队伍不稳定，缺乏统一的职业素质标准和行为规范，人员素质、专业技能水平参差不齐。在很多人的眼里从业人员基本不需要什么素质，只要走程序就行了。导致相当多的招投标活动流于形式，损害了国家利益、社会公共利益和当事人的合法权益。

目前招标代理机构主要面临如下问题,进入招标行业的门槛较低，只要申请一定的资质就可以开业；实现招标规模经济有难度，多数招标企业只是临时性 短暂性 服务；业主自行招标将成为趋势，尤其是招标师制度的建立又给招标中介机构带来机遇的同时又带来不小的挑战；招标服务内容及水平相差无几，多数招标从业人员缺乏专业特长，大多数停留在为业主提交资料、打印文件、组织会务、“跑腿”等低层次代理服务上，对招标内容的技术方案、设备选型、制造商技术特点等方面难以提出有分量的咨询建议，使业主产生了用哪家招标中介代理机构都一样的看法，甚至还不如自己招标。目前招标中介代理机构数量众多，招标行业的不正当竞争，导致部分招标中介代理机构以低收费竞争；由于招标中介代理机构的低层次竞争，产生了代理机构靠拉关系等不正常手段招揽业务的现象，对操作规范老牌正规军产生了很大的冲击。在此情况下，制定招标中介机构发展战略势在必行。



以招标中介机构为例，现做一SWOT分析。

企业的竞争对手一方面是来自新崛起的一批民营招标公司，这些公司的特点利用公司招聘的方式，以优惠的待遇引进招标人才，虽然公司人员结构简单，但专业性都很较强，他们充分利用了公司人员的社会资源，主要以激励机制为主，加大了招标市场的营销力度，从而取得了良好的招标业绩；再次是一些专业性较强的招标机构，他们专业能力较强，能给企业提出一些合理化的建议，比如，专门做高速公路的招标；专门做煤炭领域的招标，专门做水利工程的招标。因此，相应的一些企业愿意把招标项目业务委托给这些公司，这对一般招标中介代理机构的发展也是不小的挑战。

随着国家“十二五”计划的颁布实施，招标中介机构将面临着良好的发展机会：1）客户群的扩大趋势或产品细分市场，比如煤化工、有色金属深加工项目的改造或新建，产品市场进一步细化；2）获得并购竞争对手的能力。一些新成立的招标机构没有承担招标业务的资质，但有较强的开拓市场的能力，这样，可以获得并购竞争对手的机会；3）市场需求增长强劲，新的投资领域不断出现。

SWOT矩阵分析

SWOT矩阵分析

内部能力 因素 外部环境 因素	优势（S） 1.            全面的招标资质2.有形资产优势3.无形资产优势4.人力资源优势5.组织体系优势6.竞争能力优势	劣势（W） 1.缺乏具有竞争意义的技能技术2.缺乏有竞争力的市场开拓人员3.关键领域里的竞争能力正在丧失
机会（0） 客户群的扩大趋势，新的产品细分市场。获得购并竞争对手的能力。市场需求增长强劲，可快速扩张	SO策略： 1.利用过硬的资质，巩固老客户，开拓新建项目2.战略联盟3.加大进出口贸易的力度	WO策略： 雇用招标资质弱但其市场开拓能力强的人员，深化管理，加大内部绩效考核力度
威胁（T） 招标机构数量剧增，其他招标机构资质逐步提升	ST策略 加大员工培训力度充分利用公司其他的资源优势	WT策略 尽最大努力保质保量地完成招标项目，做出自己的品牌，巩固自己的优势。设法减少或者避免竞争对手占领我们的市场

1.            全面的招标资质2.有形资产优势3.无形资产优势4.人力资源优势5.组织体系优势6.竞争能力优势
劣势（W）

1.缺乏具有竞争意义的技能技术2.缺乏有竞争力的市场开拓人员3.关键领域里的竞争能力正在丧失
　
　
机会（0）

客户群的扩大趋势，新的产品细分市场。获得购并竞争对手的能力。市场需求增长强劲，可快速扩张
SO策略：

1.利用过硬的资质，巩固老客户，开拓新建项目2.战略联盟3.加大进出口贸易的力度
WO策略：

雇用招标资质弱但其市场开拓能力强的人员，深化管理，加大内部绩效考核力度
　
威胁（T）

招标机构数量剧增，其他招标机构资质逐步提升
ST策略

加大员工培训力度充分利用公司其他的资源优势
WT策略

尽最大努力保质保量地完成招标项目，做出自己的品牌，巩固自己的优势。设法减少或者避免竞争对手占领我们的市场
　



针对以上企业的实际情况。我们不妨考虑为其以下发展战略。

开发新的服务产品发展战略。改变单一的招标业务，向综合型服务结构发展；1)如项目管理咨询、工程造价咨询、对外贸易业务咨询、项目代建制等服务，最终向综合型招标咨询服务机构或专业型招标咨询机构的方面发展，从而提高产品差异化和与客户的价格谈判能力，增强市场竞争优势；2）加大外贸进出口业务的力度；3）进一步提升机构专业化程度，培养专业型人才；4）健全机构运行管理机制，不断加强机构过程管理。

发展战略联盟。战略联盟的核心内容就是发展与相无招标代理公司的合作，注重与之建立关系营销。招标行业的一个重要特征是招标代理公司之间合作的机会很多，关系营销理论认为，企业之间有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期。而损害同业声誉争夺客户也会降低整个行业的声誉。其次，招标中介机构可以和合作过的大型企业实行强强联手，实行股份制合作。因此，招标代理公司应该开展关系营销，积极寻找合作机会，拓宽业务领域。

企业发展战略实施。在公司领导层的领导下，全面推行项目经理负责制度。项目经理负责制度就是项目经理对整个招标项目的实施负有直接责任。项目经理和招标过程中的项目负责人共同形成整个招标项目的核心。确定业务流程、业务流成的分析、管理方案的制定、实施计划的编制和实现、企业特殊需求的分析和修改等各种招标项目实施过程中的具体工作，都由项目经理组织完成。项目经理要明确进行进度计划的制定和控制；招标项目成本管理，招标项目的人力资源管理也是项目经理考虑的范畴。实践证明，招标过程中环节过多容易造成信息不对称，沟通乏力，致使一些商机在不经意间丧失。

健全人力资源管理体系。市场的竞争，意味着人才的竞争，人力资源是一个现代企业形成核心竞争力最重要的元素，因此，企业要站在战略高度，建立完整、科学、合理的企业人力资源管理体系。制定人力资源战略，健全人力资源管理体系，招标中介机构今后应不断进行人力资源的储备，比如，企业应招聘高质量的招标师，有实践经验的造价师和监理工程师等为战略实施提供保证。

提高市场营销力。招标中介代理机构和用户之间如何达到招标最佳平衡点从而达到双赢。制定和科学实施营销策略，做大做强招标代理市场，是招标代理公司的一项紧要任务。公司领导及时调整市场开发战略，鼓励人人开发项目，力求在招标中介代理机构和用户方面找到最佳平衡点。培养忠诚客户，重视招标人的长期价值。

招标服务的一个重要特征是客户主动参与服务。在招标服务的整个过程中，都要求客户进行配合，很多情况下实在与客户交流的过程中完成的。“向客户学习，与客户一同工作”是招标代理公司应该树立的理念，这就要求招标实施方案适应客户需求的变化，为其量身定制，与客户建立互相信任、互惠互利的合作关系。

招标走到今天，发展历史较短，可借鉴的经验也较少，无论是在理论还是实践，无疑要经历一个较长的发展完善过程。本文以招标中介机构为研究对象，在深入分析企业运营实践的同时，借鉴同行业的经验及专家的建议，提出了战略研究的建议。

综上所述，机遇与挑战同在。在管理决定成败的今天，对招标中介机构而言，前途是光明的，道路是曲折的。应该清醒地认识现状，理清思路，进一步抓住机遇，力求在短期内提高企业素质，必须学会运用科学的分析手段和方法，运用科学的管理手段和先进的理念，提升企业核心竞争力，迎接日益激烈的挑战，抓住和用好战略机遇期,增强招标服务保障能力和市场竞争力，最终实现招标中介机构的可持续发展，建立招标领域的阳光地带。（作者:山西省国际招标有限公司  郭海田 郝成平