工程设计投标思想的提炼与构建

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1、不要寄希望于评标专家去啃标书
在目前的招投标工作中，由于评标时间较短，评标工作量相对较大，因此评标专家的投入状态既不可能比之于阅卷老师，更不可能达到类似考生那种“啃”的投入和钻研。目前工程评标基本上是走马观花，即其投入状态可谓“赏”。既为“赏”，只有悦目才能赏心，既为“赏”，发现问题往往以偏概全。因此投标人一定要避免出现低级错误，注意标书的图文并茂，增加可读性；为方便专家评分，还可以为各评分项建立索引；排版、装订不提倡奢华，但能给人精心准备的感觉。
2、中标不是所有投标的目的
工程招投标的规则都是人制定，同时也是由人执行的，因此研究规则的同时也要研究人的心理。其中最容易理解的一个大众心理就是“每个人都不愿意与陌生人打交道”，这与我们平常所说的“熟人好办事”一个道理。由此不管投标人的技术或管理优势多么明显，在招标人和评标专家感到陌生时是很难有中标机会的。所以投标人不应将所有投标的目的都局限于中标，还可以是训练队伍、宣传企业等等。行为心理学曾经做过一些研究，一个单词需要在脑海中出现40余次才能熟记于心，一个广告画面需要重复10余次才能引起观众的注意，可见投标人要有意识地多参与投标，至少混个脸熟。我记得有一家施工企业在某项目招标过程中，先后参与过7个标段的投标，直到第7次才中标。
3、对投诉要慎之又慎
投诉往往会搞僵一批关系，因此投标人提出投诉一定要慎之又慎。第一，投诉会拖延定标、签约的时间，进而影响到工期，同时还可能影响某些领导的政绩，因此招标人首先不希望看到投诉；第二，投诉需要由监管部门受理、处理，期间会涉及大量的调查工作，牵扯很大精力，因此监管部门也是希望投诉越少越好；第三，有的投诉会涉及重新评标，因此需要将先前的评标专家再召集在一起，既浪费时间，又浪费精力，有的甚至还会涉及评标工作质量的评价，因此评标专家也不希望有投诉。第四，非中标候选人也不希望有投诉，因为投诉会拖延签约时间，因此也就会直接影响其投标保证金的退还。正是以上原因，多数投诉人的结局是把自己搞得灰头灰脸。
4、提前跟踪项目
作为投标人，等看到招标公告后再去做投标准备工作往往比较被动，甚至会因报名条件限制无缘投标。因此提前跟踪项目非常重要，其优点体现在：第一，提前跟踪项目有利于使项目技术方案的选择、投标资格的设定尽可能有利于自己，以越江通道工程为例，专门从事桥梁工程设计或施工的投标人当然应尽可能说服主管部门放弃选择隧道方案，反之亦然。第二，提前跟踪项目有利于积累项目的有关资料，从而为今后标书的编制积累丰富的素材，投标文件也会更加有针对性，更能体现深度。因此一个成熟的投标人应尽可能早地跟踪项目，并尽可能向有关决策人员灌输自己的思想。有人说世界上有两件事最难，一是将自己的思想装进别人的脑袋里，二是将别人的钞票塞进自己口袋里，由此看来，投标人需要同时去做这两件难事。
5、重视标志性项目或其他特殊复杂项目的广告效应
工程招投标中，业绩要么作为投标的条件，要么作为评标的内容，可见业绩积累的重要性，一些标志性项目或特殊复杂项目的业绩就更是如此。鉴于社会分工的日益细化，只要投标人善于将问题分解，有很多专业化的社会力量可以为我所用，因此投标人应敢于去挑战一些标志性项目或特殊复杂项目（如特殊结构或大跨度的桥梁、长距离大口径的隧道、超高层建筑、大型复杂的综合交通枢纽等等）。一旦占领了某个市场，你就会逐步感受到“先入为主”以及广告效应带来的诸多机遇。
6、标前陈述非常重要
标前陈述业内又称为“讲标”，即在评标正式开始前由各投标人陈述本企业的投标方案，时间一般限制在15-30分钟，中间还可能安排一些提问。
根据以往的经验，标前陈述给评委的印象非常深刻，这一印象也会直接反映到其评分的把握。工程招标中的标前陈述尽管没有我们在电视中看到的申办奥运的陈述那么严格、严肃，但目的是一致的，即在有限的时间里全方位地展示自己。标前陈述需要注意的问题是：一要注意陈述的内容应包括企业简介和投标方案，企业简介最好由企业负责人陈述，投标方案最好由企业技术负责人陈述（招标文件中要求由项目经理陈述的除外）。根据我们的体验，将标前陈述的时间全部用于投标方案的介绍（即缺少企业简介）及由一个人从头陈述到尾这两种情况的效果都不是很好，这可能与评委的感官疲劳有关，实际上我们在日常工作中也有这样的体会：听一个人三十分钟的发言总感觉比三个人各十分钟的发言时间显得长。
7、避免一些低级错误的发生
常见的有：（1）没有盖公章或没有小签；（2）标段混淆（如包装混淆，技术方案混淆等）；（3）投标文件的页眉中有其他项目的名称；（4）组织机构框图中的项目经理与正文不一致；（5）工期计算错误（写工期的最好办法就是把招标文件中的工期要求拷贝一遍）；（6）重复拷贝人员简历表，但部分内容未予更新，所以出现项目经理与技术负责人同年同月同日生，毕业于同一所学校等等。（7）工程量清单表中的小数位设置错误，如招标文件给出的某工程数量是3000.155吨，可投标文件中为3000.16吨，按照招标文件中关于“投标人不得改变招标人给出的工程数量”这一条被列为废标。（8）使用过期的证件（特别是ISO等有效期比较短的证书）；（9）投标文件中抽换页的内容与上下页不连续。（10）标题序号改变后没有将正文中对此引用的标题序号进行更新。（11）设计投标文件有关技术方案和要求中出现与工程建设项目有关的重要设备、材料的生产供应商信息，或者含有倾向或者排斥特定生产供应商的内容。
8、善于收集利用以往的一些投标资料
在国外，投标对手的历史报价资料是对外保密的，但在我们国家这种保密意识并没有那么强，你甚至可以在有关网站上找到近年来某些地方受理的所有招标项目的投标人情况、报价记录、中标结果乃至评标专家名单。长期积累不仅可以为本企业的投标报价决策提供重要依据，而且可以破解专家库的大部分名单。
9、要学会以提问的方式为自己创造有利的条件
根据我们以往开展的设计招标的体会，设计单位在投标过程中很少提问，即使有一些问题也多属简单程序性的问题。学会提问是指根据国家及地方的有关规定对招标文件中的部分内容提出商榷，如招标文件没有提及未中标人投标文件的使用费时，投标单位可以提出“根据《工程建设项目勘察设计招标投标办法（8部委2003第2号令）第四十五条，招标人或者中标人采用其他未中标人投标文件中技术方案的，应当征得未中标人的书面同意，并支付合理的使用费。本项目对此如何考虑？”等等。

heluhua

作者最好把三个贴子链到一个贴子当中。

tzyaty

写得很好！[s:89]

jingleea

学习了……