采购人员必备谈判技巧之（一）--醉翁之意不在酒

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人和动物的区别在语言上，也在掩饰上。人用服装遮掩身体，用语言掩饰心理。用尽全部智慧把自己打扮得漂漂亮亮的。动物的一切则都赤裸着。
　　 表现在谈判上，人们用语言掩饰对自己不利的，展现对自己有利的，从而提升自己的劳动价值，降低对方的劳动价值，达到利益最大化。
　　 笛卡儿说，人们利用语言进行欺骗和伪装。但是，掩饰不同于欺骗、伪装，是在真实的基础上的提升，合理夸张，而欺骗正好与之相反。掩饰与修饰、包装、形象设计、谋略近似。
　　 有一点值得注意，经过掩饰的都是完美的。人们追求完美，因此，也极容易使人上当。
　　 1．醉翁之意不在酒，隐去真实目的，让对方在轻松和不知不觉间同意你的观点。也是没有办法，并不是你对他好，他都能够理解。好的事情不是因为说得少了而不成，而是说得多了会流产。
　　 说服对方是一种方法，直接做是另一种方法。有的人能说明白，有的人根本听不懂你的话。遇到这样的人，只能从他能接受的事情开始，过渡_ 到他不能接受的事情。
　　2．最不好掩饰的地方是眼睛。眼睛的问题在心理。当你把对方当成大老板，眼神会怯懦；当成和你一样的人，眼睛会亮起来。一个人再有钱有势，也改变不了他是一个人的本质。人之间，无论自卑和骄傲都不应该。人都是独一无二的，各有所长。对方有理由把你看低，你也有理由把自己看高。当你骄傲的时候，别人会把你看低；当你谦虚的时候，别人会把你看高。培根说过，一个人的举止与行为若不完全暴露，便增加不少尊严。
　　 3．嘴巴在关键的时候，容易掉链子，比如结巴，说不上话。嘴巴的问题需要锻炼，所谓锻炼即多说，没人说话时自己说，比如朗诵。朗诵不仅可以练嘴皮子，还可以调整说话意识和逻辑。除了嘴皮子利落，也需要调整好心理。比如，想设一个埋伏，多赚钱，说是进价卖，实际上并不是，如果你认为自己在欺骗对方，会心虚，脑子会乱，表现在嘴巴上，会显得语吃、结巴，对方知道你没说实话。如果你调整一下对商业行为的认识，进价是商业秘密，并且没有给对方带来伤害，仅仅是合理利润，则会觉得自己行为正常，嘴皮子便利落了。
　　 4．嘴皮子利落和口才好是两回事儿。嘴皮子利落是指说话见机行事，但语言逻辑关系差，并没有一套完整的主张。而口才好，除了说话利落之外，思想自成一体，说出来的话好像一篇优秀论文。嘴皮子利落给人的感觉是口才好，冒充有文化的，欺骗性非常强。口才好的也有光说不练、不纯熟的。
　　 人经常用一种行为推断另一种行为。掩饰者熟知这种方式，就做足一种方式，以逃脱另一种行为。因此，当一个人说自己某一方面极好时，其他方面的不足往往被掩盖。当然，也有说得好，干得也好的。
　　 5．小老板喜欢冒充大老板，做派像大老板的也有小老板。大老板不摆架子也不一定好对付。谈判时，无论对方是大小老板，都不要因此而改变自己的谈判价格。大老板不会因为大，多给你钱；小老板不会因为小，而少给钱。
　　 6．-个人判断另一个人、一件事，多靠所见所闻。所以，掩饰者多在衣着、饰品、汽车、办公条件等有形因素上狠下工夫。哲人说，形式就是内容，但并不是全部内容。掩饰者经常偷梁换柱。虽然不能说形式都是假的，不诚实，但好的形式下面必然掩饰着不好的内容。问题是，人们总是喜欢通过形式判断内容，比如你找工作时，也要适当打扮一下，你谈生意时，也可以吹吹牛呀。你与那些掩饰者不同的是，你的形式下面准备的是真货。
　　 7．谈判的时候，如果担心对方与你的想法有歧义，或者怕面子上不好处理，本来是你的意思，可以说成是别人出的主意，借以摸摸对方的心思，防止说出来对方不给面子，或是对方考虑到你的面子而不好意思拒绝。
　　 8．掩饰最怕露馅。要想不露怯，要在掩饰的时候，上下左右都安排好。很明显，守住“秘密”的关键是知道的人越少越好，说得绝对一点，只有自己一个人知道，才能真正不泄密。但是，你所掩饰的早晚会暴露，所以也要做好暴露的准备。掩饰为权宜之计，不可长期使用。
　　 9．掩饰的关键是设计，成败在于细节。将虚的做实，实的做虚，才能天衣无缝。
　　 10.掩饰有时是打肿脸充胖子。但掩饰不是目的，仅仅是帮助自己渡过难关的工具。要明白并不是实话实说就可以得到谅解和同情，也不是欺骗别人才可以掩饰自己。如同出牌，没有好牌的时候掩饰一下，对方会认为你有好牌。与其说是你的表情掩饰成功，不如说是你的心理素质赢了对方。

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