竞争性谈判何以实现“全面比拼”

hongqilou

　　竞争性谈判顾名思义是“多对一”式的谈判，其显著特征是竞争性，在政府采购活动中的使用频率仅次于招标采购方式，其规范性在非招标方式中最强，《政府采购法》对竞争性谈判的具体操作程序作了原则性规定，明确了成交供应商确定标准，即“根据符合采购需求，服务、质量相等且报价最低的原则确定成交供应商”，也要求参加谈判的供应商在谈判结束后作最后报价，但对可以搞几轮谈判、几次报价并未作统一要求，这就为实践提供了很大的想象空间，某地一三甲医院在医院信息系统管理软件竞争性谈判中大胆地尝试“末位淘汰赛”，取得了成功，得到当地财政、监察等部门的充分肯定，在社会上产生了强烈反响，也给业界专家和从业人员留下了很多思考。

　　一、实例简介

　　华东某市一三甲医院欲采购一套医院信息系统管理软件，采购概算为100万元，采购方式为竞争性谈判，共有天健、中科、众邦、易通4家公司通过资格审查并领取了竞争性谈判文件，谈判活动如期举行，通过资格审查的供应商都来了，采购方决定采用四轮谈判方式，第一轮主要谈除价格以外的质量、服务、履约、付款等内容，对供应商的非价格因素从高到低进行排序，排序结果显示4家供应商实力旗鼓相当，第一轮结束后紧接着进行三轮集中报价，每一次报价结束后当场公布所有供应商的报价，同时淘汰报价最高的供应商，三轮报价结果分别为102万元、98万元、94万元、93万元；90万元、89万元、88万元；83万元、82.5万元，最终确定报价82.5万元的供应商成交。

　　医院领导对这样的成交结果很满意，“末位淘汰”引来了实力雄厚的大公司，带来了低廉的价格。该院在三年前曾采用竞争性谈判方式采购了一套财务管理软件，谈判中采用二次报价，最终的结果无论是价格还是成交供应商实力和履约能力等，均没有这次采购令人满意。

　　二、“末位淘汰”与惯常手法的不同

　　不少地方在竞争性谈判通常采用“二轮报价”方式，从而导致竞争性谈判沦为单纯的“价格战”，谈判过程呈胶着和“拉踞”状态，甚至陷入僵局，谈判所收到的效果甚微，加之组织欠严密，供应商往往事先了解采购方的“底数”，况采用竞争性谈判方式的采购项目绝大部分是时间要求很急，“招标采购时间不能满足用户的紧急需要”，有实力的供应商常常表现为志在必得的横气，采购人又别无选择，谈判也就成了一种形式。

　　“末位淘汰”最大的特点是给供应商造成一种强烈的危机感和压迫感，即便是最有实力的供应商也不敢有须臾的掉以轻心，随着竞争对手数量不断减少，这种危机感和压迫感就越强烈，供应商谈判代表的心就会愈发紧绷，谈判场面可谓是“刺刀见红”，而这恰恰是采购方所愿意看到的，实现供应商综合实力的“全面比拚”对采购人无疑是有益的，可以更好地实现服务更好、质量更优、价格更低，项目越大，效果越显著。

　　三、推广“末位淘汰”的相关思考

　　末位淘汰”符合市场竞争的法则，使竞争性谈判有着浓浓的“火药味”，供应商之间的竞争更加直接而“残酷”，不失为采购工作中的一大创举，非常值得借鉴学习。在实际运用中，必须严格遵照《政府采购法》关于竞争性谈判的适用情形及基本操作程序，在这样的前提下可以大胆地尝试，不断地丰富，使“末位淘汰制”在政府采购工作中生根发芽，开花结果。

　　（一）“末位淘汰”不同于“拍卖”。相信很多人对“拍卖”并不陌生，小槌起落之间的火爆令人窒息，最终谁掏的钱最多谁是得主，而末位淘汰中高价大多面临“出局”，这是一不同；“拍卖”说到底拚的是胆量和价格，而末位淘汰既要拼价格还要拚综合实力更要拚“耐力”，淘汰的标准，价格不是惟一因素，必须兼顾服务、质量，淘汰的过程是一个综合指标的比拚，对非价格因素进行量化积分，强调“靠数字说话”。

　　（二）适用才是更好的。“末位淘汰”尽管在竞争性谈判活动中取得了一定成功，但其并非万能，这种方式还有很多环节有待发展和完善，不能盲目地推及到其它方式中，的确“没有最好，只有更好”，“末位淘汰”作为人力资源管理的一个手段，在引入政府采购活动时需要很好的切入点，而竞争性谈判是最适宜的“试验田”。

　　（三）“末位淘汰”的严密组织至关重要。“末位淘汰”要真正起到效果，竞争性谈判活动的组织是否严密十分关键，因此，采购方要象对待“国家考试”一样严阵以待，把谈判现场布置成供应商们的“考场”，闲杂人等一概免入，所有通讯工具集中保管，严防供应商之间串通，谈判室与候谈室分离，谈判室和侯谈室内均要有三人以上监督小组负责现场监督，谈判小组成员不论是采购人代表还是评审专家尽可能采用随机方式确定。

　　（四）多层次多轮淘汰是“末位淘汰”的基本模型。

　　1、“入门指标”层次的淘汰。这是第一层次的淘汰，分两轮进行，第一轮由谈判小组依据谈判公告上规定的资格条件对供应商提交的资格证明文件进行审查，审查未通过将被淘汰；资格条件合格的供应商进入第二轮的符合性指标审查，由谈判小组依据谈判文件结合谈判情况审查供应商是否符合采购需求、是否交纳谈判保证金，审查未通过的将被淘汰。

　　2、“非价格指标”层次的淘汰。谈判小组和供应商进行单一的面对面谈判，谈判重点是产品质量、售后服务、履约方式等除价格以外的各项指标，谈判轮次为一轮，结束后，由谈判小组对供应商的非价格指标进行量化积分，分等级排序，将质量和服务在同档的供应商归为一类，并向供应商公布。。

　　3、“价格指标”层次的淘汰。这一层次适用多轮淘汰，淘汰次数依供应商数量而定，最后一轮报价的供应商数量必须达两家，每轮报价都应公布结果，每一轮报价均淘汰质量和服务属同档但价格最高的供应商，得出各个档次质量和服务的候选成交供应商，最终由采购人确定成交供应商。