政府采购黄金旺季即将到来！

靠岸

政府攻单，你准备好了吗？四季度是一年一度的政府黄金采购旺季。今年是“十一五”的开局之年，今年政府采购往年有何不同？各大供应商都做了哪些应对？又是如何看待今年政府采购的？带着上诉问题，记者走访了成都地区数位企业行业采购专家。

    增长平稳  新需求不旺

    今年既是十一五的开局之年，同时也是新一届政府班子换届选举时期，多数IT规划正处于审批和程序流转期，同时资金批准不到位，导致今年IT采购项目和投资远不及去年。

    记者了解到，2005年是“十五”规划的最后一年，各项信息化建设重大工程处于收尾阶段，市场规模和投资幅度都比较大，而今年很多项目需要规划，审批和走流程比较多，相对去年的总体投资要小，这直接影响到今年第四季度乃至于全年的IT采购新的需求量不及去年。此外，换届调整，也对IT采购项目和投资产生了一些影响。总体而言，今年下半年的采购量比去年略有下降，政府电子政务的采购趋于平缓。

    电子政务仍旧是政府信息化投资重点，虽然需求量不及去年，然政府信息化投入仍保持平稳增长态势。中国门户网站正式开通，网站发布的同一天也公布了各级政府门户网站的考核，这为各级政府提出了更高的要求，也同时鞭策各级政府重视门户网站，重视电子政务建设。四川省公众信息网、成都公众门户网站等相继改版。今年国家正式发布了有关信息化未来15年的规划，该规划明确了信息化的定义、未来发展趋势以及建设重点，以及保障措施等几点要求，对电子政务提出了清晰而严格的要求。

    省信产厅工作人员介绍，2006年政府行业信息化建设需求重点仍是电子政务业务系统、电子政务内网，此外政府对信息安全、应急系统和门户网站的重视程度将逐年增加，这三种系统将与电子政务业务系统一同保持较高的IT投资增长率。专家认为未来5年政府行业IT投资将保持增长态势。

    四川地区政府信息化进程极不平衡。成都等城市由于起步较早，已开始向更深层的应用倾斜，而一些欠发达地区则首先要解决基本的硬件设备。

    品牌、性价比、服务能力依旧是关键

    政府建设费用都来自财政拨款，但大多数系统是一个高投入项目，因此，政府部门作为一个用户，非常关心如何降低成本、减少重复工作。政府采购开始朝理性、务实方向发展。

    在成都市政府采购服务中心，一位工作人员告诉记者，随着对市场的了解和电子政务认识的加深，各机关单位在采购时越来越理性：“政府机关有很多业务是基本相同的，如公文管理、人事管理、财务管理等，只是不同单位处理事务的流程、工作人员的设置、不同用户的权限不一致，节约型社会，要求政府信息化建设以够用、能在几年内不淘汰为主要考虑因素，这使得招标时，对价格和产品质量有着严格的要求。”据她透露，今年市采购PC被联想、戴尔、同方三家瓜分殆尽，最重要的便是其低廉的价格和稳定的质量。

    三星（中国）投资有限公司成都分公司继去年成立行业客户部之后，积极开拓行业市场，通过近一年多的努力，摸索出了许多宝贵的经验。“产品本身的性能、质量是中标的最基本条件，如果产品性能差、质量不达标，其他都是空谈。”该公司行业客户经理叶飞告诉记者，今年仅远程项目三星打印机就中了700多台，并在公开招标项目中屡有斩获。以三星多功能机为例，满足政府部门办公需求，三星以中低端为主打产品，将价位控制在主流的2000元以下，在保证质量的同时，还注重外观的选择。他笑言：“电子政务，其实也是展示政府的形象，过去那种粗笨的外观并不特别适合今天的办公需求。外观设计是三星的长项，在保证产品质量和合理价格的同时，考虑用户的应用需求，这是真正的提高产品性价比。”

    在今年省上采购的PC产品品牌调查中，入选的品牌较去年为多，不过主要还是集中在排名靠前的几大品牌联想依旧占据了采购的最大份额。紫光、长城等品牌在今年的省采中也表现比较突出，获得了政务收费大厅、档案局、省人事厅、省委党校等数个大单，采购量都过百台。“用户端消费习惯的改变，造成了今年政府采购更注重产品本身的性能，品牌影响不及去年。” 长城电脑西南大区四川省首席代表周?认为今年政府采购最突出的现象是开始以性能为导向，不再单纯以品牌为导向了。

    服务器方面浪潮和联想依旧是采购量最多的两个品牌，并以中高端服务器为主。今年在四川高等法院项目中，浪潮英信服务器便以产品稳定性和技术先进性中标。被采访者普遍认为，国外品牌的质量是值得信任，但是价格稍贵，对不少政务办公而言，国产服务器已能满足需要，同时也符合财政实际状况。

    与服务器国产化趋势相对的是外设产品几乎都是国外品牌的天下，投影机、多功能机难见国内品牌的身影。据了解，这主要是国内品牌具有影响力、形成规模的寥寥无几，如果国内外设产品在功能和价格方面多下工夫，上升的空间比较大。

    而网络安全和存储设备被提起的品牌则是屈指可数，除了众所周知的几个品牌之外，还有一些不知名的品牌。一方面是政府采购中尚未对安全和存储有足够的重视，不熟悉产品和市场; 另一方面则是安全和存储市场足够大，容纳更多的厂商进入。

    市采购中心相关负责人指出，台式机、服务器采购量增长将越来越缓，外设、软件产品将成为采购的热点，而安全和存储类产品则是未来一两年的采购的热点。

    采访过程中，记者发现，无论是省采购中心，还是市级采购中心对承担系统建设的厂商都有较为严格的要求。成都市数字化城市管理信息系统建设项目等项目都要求投标企业具有信息产业部颁发的《计算机信息系统集成资质证书》（二级及以上），据介绍，这主要是要求承担系统建设的厂商具有相当的规模且可持续发展的能力、良好的信誉和较高的服务水平，以保证系统在使用过程中碰到问题时能得到很好的解决。记者此次走访的厂商均表示服务能力已成为用户考察企业后续能力的一个指标，并纷纷将服务、尤其是本地化服务作为重点。清华紫光股份有限公司计算机系统事业部四川地区经理罗富勇认为紫光依靠的除过硬的产品质量外，最重要的就是长达五年的服务：“今年，我们还与一些专业的维修公司合作，紫光产品的售后加了一层保护。”

    客户投入很重要

    协议供货对政府而言据有采购效率高、供货快的特点。采购效率高，使一直困扰政府采购的效率问题得到有效解决。供应商也看中这种采购方式，可以节省大量的精力用于产品的创新和售后服务；因此协议性供货在政府采购中的份额超过70%。

    “要想在政府领域有漂亮的大单，除了与采购中心保持良好合作关系外，招标单位也需要熟悉。”罗富勇认为，产品入围并不等于招标单位一定会选择这个品牌，相反招标单位如果对这一品牌的产品有较熟悉的认识，则会在招标时增加不少得分。

    叶飞告诉记者，在加强和终端客户方面，三星下了不少功夫，才以一个“后进者”而大单不断。“除了熟悉用户的运作体系，对客户有深刻准确的把握外，我们还从公司内部流程进行梳理，推行了商机备报制度，使为行业特制定单成为现实。”三星从公司制度和流程管理上将客户需求细分、细化，积极向客户提供解决方案。

    联想在政府领域拓展颇深，其做法也广被业内人士传诵。“在行业用户方面，联想颇舍得投入，并且对各级政府部门的人员都比较熟悉。正是联想长久的坚持对终端用户的跟踪与联系，成就了联想品牌在政府采购中的绝对优势。”在业内，持类似泸州天博万勇的观点的人不在少数。

    “除了长期跟踪，作好相关负责人的工作外，对后进厂家而言，如何加强其对本品牌的印象是攻单政府采购的核心。”叶飞认为除了产品价格、质量和服务架构外，提高在目标用户群中的品牌知名度和口碑很重要。据了解，三星主要从三个方面进行突破：首先通过媒介宣传，提高品牌在用户群中的知名度和曝光率；其次，通过与用户群内部人员的直接交流，获得最有效、直接的信息反馈。“由于我们的人员有限，我们将更多的通过我们的代理去开拓用户，协助代理开展工作，是我们攻单的重要方法。”据记者了解，三星近期中标的700多台外设产品便是与天光合作的。

    从1990年便踏入行业市场、现为TCL电脑科技（深圳）有限公司西南片区客户业务总监的刘刚总结签定行单团队的稳定性很重要，因为团队稳定才能持续地影响到行业用户，而政府采购这一特殊行业，需要IT厂商不间断地、持续的跟踪投入。“人与人之间的关系在行业采购签单中的作用不小。”他笑言，如果连负责人是谁都不知道，那怎么向其讲述自身产品的优势和特色呢？对产品都不了解，怎么指望别人使用呢？

    DELL的一位销售人员也向记者透露，他们总是把销售工作提前：“实际上，我们的销售，特别是面向关系型客户的销售工作是持续的。对于每一个购买了戴尔产品的客户，我们都会跟踪调查，有没有满足客户的需求、有没有提供很好的售后服务、有没有提供很好的质量。也就是说，我们的工作做到前面，而不是当客户开始集中采购的时候，我们才开始一窝蜂地去做销售。”

    据记者了解，泸州市最大的政府采购指定供应商的客户经理每天的主要任务就是调动一切关系寻找、控制招标项目。很多时候没等公司对购买方案立项，仅仅是刚有了初步采购意向，客户经理们就已经开始千方百计同采购单位建立联系了。而类似这样打通关节的做法，在行业采购中比比皆是。

    “前期中标项目对后期中标影响也非常大。”据刘刚介绍，今年初TCL一举拿下四川农村党校远程项目3483套产品对其下半年采购意义重大，同时也为为TCL电脑在四川整个行业采购领域打出了声势。

    细节不容忽略

    当前关于教IT企业如何攻单的“秘籍”尘嚣器上，标书制作方案、攻略随处可见，然而今年招标过程中因低级错误而痛失标的的品牌还不少。在前段时间的省采购中心的一次招标中，某占据政府采购半壁河山的品牌便因一个小小的失误，给了其他品牌“可乘之机”。作为大家闲于饭后谈资还没有过去，在近日的一个远程项目招标中，又有四、五个品牌连续犯下类似错误。据了解，办公地址位于红瓦寺的某商家仅因标书中没有写下办公地址而被宣布标书作废，不仅没有赢得此标，还让自己的“底牌”为竞争对手知晓。在自叹倒霉的同时，也给商家提醒犯下如此错误得不偿失，白白花费了精力、财力和人。

    供货则是另一块非常值得注意的地方。记者获悉，2004年有几家品牌在远程项目中曾囊获了不少，然而或由于供货不到位、或由于供货产品与标书产品有所差异而严重影响到其2005、2006年的采购。

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是啊，现在正是报项目批项目的时间。