《投标—一个潦倒男人的奋斗史》（网络纪实小说转载）

汉瓦

　7、柏悦酒店受辱的一跪
　　鬼夫急冲冲回到办公室，刚把参加天津投标的事和标书撰写小组的同事交待完毕，韩总监电话说，三江集团信息部、项目部和采购部的负责人要来北京考察厂家他们看好的三家公司，方标是其中之一，请做好接待准备。先拟一个接待方案。
　　鬼夫的任务是，弄清楚三江集团项目的具体安排，启动时间、经费预算、招标方式等。并借此机会建立良好的个人关系。
　　三江集团是一家总部在西部的具有国际影响的著名企业，掌握国家的核心利益。鬼夫此前已与对方项目部的人有过接触。
　　这一下子又变成了鬼夫近期的头等大事，以三江集团的名声和预计的项目额度，鬼夫凭此就能一举奠定在大项目投标上的地位。

　　下午，鬼夫依照公司《关于客户接待的规范模版》，拟好了接待方案的草案和详细安排列表。除模版上已明确的十多条细则外，他觉得还欠缺几样东西，就又加了几条：
　　1．接机时要准备几束鲜花，因考察组既有三江集团项目部总经理这样高级别的领导，还有两位女性。
　　2．三江集团要求考察老用户，确定去哪家考察前，先去用户现场落实接待细节，而不是只通过电话确定。
　　3．争取邀请老用户单位相应级别领导陪同三江集团考察人员进餐。
　　4．三江集团一行八人，其中有四名技术人员不常来北京，未去过国家大剧院，故安排了一场去这个“巨蛋”里看演出。
　　5．听说项目部总经理喜爱运动，考察结束时安排在国家体育中心打一场网球。
　　6．考察组去下一家公司考察时，要送到对方公司所在地，同时，在整个接待过程中不得说任何贬损对手公司的话。

　一周后，三江集团考察组由项目部吕总带队抵京。鬼夫把他们接到酒店，住下后，便直接到国贸中心对面的柏悦酒店进餐。
　　鬼夫也是前两天为今晚的进餐采点时才第一次走进这个地方。
　　从东单再往东过建国门桥，进入所谓中央商务区，长安街的风格骤然大变。青砖红墙里“万岁”之声余间在耳，接着飘过来的却是西风美雨金裹挟下资本大锷的淫笑声。鬼夫有时坐车从天安门往这边来，感到就像是从中国的明朝清代转瞬就到了纽约东京，有一种坐宇宙飞船般的感觉。
　　柏悦酒店，就位于CBD（中央商务区）的北京银泰中心主楼内，是中国上流社会人士聚集的地方，据说姚明和章子怡等人在这里都有房产。
　　作为是长安街全新的地标性建筑物，鬼夫把接待餐会选到这里是煞费了苦心的。其中最重要的一条原则就是，餐会一定要搞出对手公司绝对想不到，也舍不得的大手笔。
　　鬼夫在服务小姐的导引下进入大厅，坐电梯直上坐落于酒店66层的亮餐厅。
　　服务小姐靓得吓人，但不失庄重礼貌，一颦一笑尽显贵族式的风范，鬼夫不禁感叹，经常和上流社会的精英混在一起，文盲也会变身为孔夫子，何况如此美貌如花的女子呢！
　　环境决定人的品位，鬼夫由此深信不疑。

　　鬼夫跟着服务小姐在亮餐厅转了一圈，瓦蓝的天空下，宠大的北京城随着360度的视角移动依此收入鬼夫眼底。服务小姐耐心地批给他看：这是大会堂、这是故宫、这是新东安广场、这是国贸大厦，鬼夫问道：这一栋就是被大火烧过的“大裤叉”吧？服务小姐笑了，说：这个你也知道呀？
　　再看室内，10米高的玻璃金字塔天花，榕树、竹林、流水环绕的户外花园式的用餐环境，让人在喧闹都市的上空品尝地道的中西式国际美食。
　　他们随后下到60层，这里是“天池”水疗中心，同样拥有俯瞰北京城的壮丽景观。服务小姐介绍说：我们这里的水疗室均除了拥有深浸式浴缸、独立淋浴间、IPOD适配器组件外，还有在其它地方见不到的可旋转大理石按摩板。可以供客人选择中医固本疗法，经络按摩疗法、瑜伽疗法和气内脏疗法等。
　　但进餐过程中，三江集团采购部的严副总的作派却让他感到窝火，一直到第二天，他还没完全回过神来。
　　方标公司方总、韩总都过来作陪，大家在亮餐厅一起欣赏京城夜景的流光溢彩、火树银花，一片欢声笑语。三江集团的严总却悄悄把鬼夫拉到一边，低声说：

　　“你知道这次谁带队呀？”
　　“不是吕总吗？”鬼夫老老实实地回答。
　　“那时表面上的，你看不出来吗，实际上是我们采购部说了算。”
　　严总意味深长的眼神，鬼夫记往了。这是在暗示自己呢，他才是要害人，要关照好他。这么直接地就自我标榜，以前鬼夫真还没见过。
　　进餐时，酒刚过两巡，鬼夫还没有一一敬到，严总就冲着他来了。

汉瓦

　“你看你，我看你比你们老总年龄小不了多少，可你们方总韩总一个开大奔，一个开宝马，你呢？刚才在楼下怎么不见你的车呀？”
　　鬼夫想自我嘲笑一下，竟一时没找到词儿。他不知道这位严总是一端酒杯就晕菜的主，陪着笑脸让他继续喝。
　　酒菜过半后，吕总仍是那样沉稳，酒喝得也不多。严总则感觉完全把不住门了。突然冲着鬼夫吆喝起来：
　　“本来你们带我到京城第一高的餐厅喝酒，我很高兴。可你想几天给我打电话我不高兴。你问什么我喜不喜欢打网球，你不知道老子不打网球吗？你是不是想寒酸我？”
　　鬼夫连连陪不是：“怪我用词不当，我绝对是好心。”
　　见他仍站着用手指着自己，鬼夫连忙又说：
　　“我自罚一杯。”鬼夫尽管已醉大半，仍强撑着一饮而尽。
　　“不行”，严总开始不依不饶，周边的人也拉不住他。“你今天不给我说清楚，我就从这楼上跳下去。京城第一楼，跳下去很光荣。”

　　说着就往朝外转身。吕总拉住他，说老严你喝过了，小鬼这人不错。
　　老严这会儿不知是真醉还是装醉，出口更是如喷粪了。
　　“那行，我不跳，你跳。”
　　鬼夫一时不知如何应对。他不是那种在酒场上反映特别机敏的人，缺少应付尴尬场面的经验。
　　三江集团的其它人都上来劝老严，严总自己干了一杯，站起身来冲着鬼夫说道：
　　“当着吕总的面，我告诉你，冲着你今天的态度，项目根本就没你们的事。你不跳，除非你给我下跪。”
　　吕总连忙说：“老严玩笑开大了。”
　　鬼夫尽管潦倒，但在朋友堆里却还是不失体面的人。三十年了，没有人让他这样难堪过。自打小记事起，爹妈都没这样对待过他，不说下跪了，挨骂的经历都很是数得过来的。鬼夫一时觉得眼眶湿热了。

　　不理他吧，可看老严那架式他还得发飙。照他说的做吧，可真是没有这样的思想准备。
　　已过子夜十分，必须尽快收场，必须维护好客户关系，必须为明天的技术交流和参考用户打下好的基础。鬼夫一点醉意都没有了，头脑竟十分的清醒，为了维护好客户关系，为了在这个项目上占得先机，没功夫考虑个人的感受了，先过了这一关再说吧。
　　鬼夫当场就给老严跪了下来。说：
　　“严大老爷，严司令，可不可以呀？”
　　方总十分机敏，立马补了一句：
　　“鬼夫呀，这叫给老佛爷请安。”
　　这话也是给了老严一个台阶，他故意拉长了腔调，说：

　　“平身吧。”
　　他自己竟哈哈大笑起来。
　　鬼夫直觉得方总很是了得，一句话化解了双方的尴尬，使整个气氛一下子轻松了。而他却没有这样的功力，只得平白受辱。
　　场面过去了。大家往回返。
　　但这一幕却没有从鬼夫心里过去。不把它当个事，就只当是做的一个游戏，就只当老严是个神经病。鬼夫也曾这样安慰自己，可他不能完全说服自己。以至于很久以后，一想起发生在柏悦酒店66层的这个场面，他仍如鲠在喉。

汉瓦

　　鬼夫回到他的“蚁穴”已是三点多，离天亮已不远了。
　　受到这一刺激，他睡意全无。在床上躺了一会儿，觉得浑身难受，便起身从柜子里掏出一副快板，看了又看。这副板曾是他大学时的爱物，每次院里文艺演出，他就会来上一段，他最擅长的传统段子就是《玲珑塔》了。
　　可自从离开校园闯荡江湖以来，生活一直处于颠沛状态，他就很少摸它了，记住的段子也差不多全忘。只是在特别高兴、特别难受、特别寂寞时，他才会想起他曾经还有这么一个爱物，还有这么一个特长。
　　他记得上次拿它出来是失恋以后，本来已同居两年，也带回家见了父母，就差那张纸了，可她还是跟着一个老洋鬼子走了，去了太平洋的一个什么岛国。
　　那次鬼夫真切地感到，在物质欲望面前，人的情感需求是多么的脆弱。当时鬼夫站在楼房的顶上，对着夕阳的余晖，双方舞动着快板上下翻飞，他将《玲珑塔》从头到尾数说了一遍。
　　这会儿天已微明，早起的人已在小区院里活动。干脆不用睡了，鬼夫抄起那对快板去了楼顶，对着东方越来越为明亮的天空，《玲珑塔》的开场词竟脱口而出：

　　高高山上到有一位老僧,身穿着衲头几千层。
　　你要问老僧年纪有多么大，曾记得黄河九澄清。
　　五百年才澄一澄，总共是四千五百冬。
　　老僧收了八个徒弟，八个弟子个个的有法名。
　　大徒弟名字就叫青头愣，二徒弟名叫愣头青。

　　三徒弟名字就叫僧三点，四徒弟名字就叫做点三僧。
　　五徒弟名叫蹦葫芦棒，六徒弟名叫棒葫芦蹦。
　　七徒弟名字就叫随风倒，八徒弟就叫做倒随风。
　　鬼夫念到这里，一时想不起下面的词儿了，嗑吧了几下，竟自己胡诌出了几句，又接了下去：
　　九徒弟的名儿真奇怪，他的名字叫鬼夫。
　　鬼夫今年整三十，无钱无房无女人，
　　说他潦倒不算错，还有谁比他更无能？

　　社会现实太残酷，只认钱来不认人。
　　鬼夫花钱请人喝酒，客户损他不留情，
　　又陪闹来又陪笑，丢了脸面丢自尊。
　　鬼夫随学老佛爷，发誓要做人上人，
　　世界虽大道理明，修练内功做强人。

　　受点屈辱不算啥，项目中标才是真，
　　快速提升中标率，投标精英头一份，头一份。

　鬼夫念到这里，一时想不起下面的词儿了，嗑吧了几下，竟自己胡诌出了几句，又接了下去：
　　九徒弟的名儿真奇怪，他的名字叫鬼夫。
　　鬼夫今年整三十，无车无房无女人，
　　说他潦倒不算错，还有谁比他更无能？
　　社会现实太残酷，只认钱来不认人。

　　鬼夫花钱请人喝酒，客户损他不留情，
　　又陪闹来又陪笑，丢了脸面丢自尊。
　　鬼夫随学老佛爷，发誓要做人上人，
　　世界虽大道理简，修练内功做强人。
　　受点屈辱不算啥，项目中标才是真，
　　快速提升中标率，投标精英头一份，头一份。

汉瓦

　一周的考察，不亚于打了一场小战役。
　　鬼夫每天处于高度紧张的状态，把每一个时段每一个环节都拈量再三，尽可能让三江的每一个都如坐春风。鬼夫聊天时听说信息部女工程师汪工的儿子刚上幼儿园，特地去买了个玩具电动车送给她，结束时，鬼夫与大家几乎都成了朋友。
　　在送一行人去首都机场的路上，吕总当着他下属的面，一板一眼地说：
　　“这次你们考虑得非常周到仔细，技术方案准备充分，沟通得深入。到用户现场也看到了用户对你们的肯定和认可。给了我们很大的信心。尤其是对我们生活的照顾，让我们很感动。小鬼，这次真把你辛苦坏了呵。我们回去会向集团领导打一个报告，大家一致的意见是你们公司优势最大。”
　　吕总是一个一脸严肃的人，话不多，昨天晚上鬼夫陪他们蒸桑拿时，他见吕总竟也揺着头哼小曲，看来是真的高兴。

　　其它人都跟着附和，严副总边拍着鬼夫的肩膀边说：
　　“兄弟不错，是个好兄弟。以后我请你到我们那去玩，我给你找个青藏高原上的女人怎么样？”
　　鬼夫也打趣说：“我真还没去过青藏高原，不知道那里的女人啥样？”
　　“绝对比你们北京的妞有味道啦。”严副总一提起女人就来劲。
　　严总的话题还没打开，车已驶进气势恢宏的三号航站楼。

　看着他们满脸笑容地与自己挥手告别，鬼夫确信自己那一跪跪得值，给足了那个最难对付的严副总面子，又博得其它人的同情。至少这些人，包括严总，不会在这个项目上为难自己。
　　面子是个什么？谁想要就给谁。

　　鬼夫提醒自己，以后不要老想什么“受屈辱”、“没面子”这些鸟事情。
　　在现实面前，人活得不成功，没钱没地位，才是最丢面子的事，其它都不算没面子。

汉瓦

　　8、0.25分之差败走天津
　　京津城际列车开通后，两地人的心理距离也接近了许多，融合趋势已势不可挡。
　　最偷着乐的是北京的一小撮津派相声迷，放着鼻子底下的郭德纲不捧，跑到天津的小茶馆，去捧那些圈外无人所知的津门相声小艺人，真个是京津乐道。以前去一趟不方便，好久才享受一次，城际一开，半小时即达，几乎每周往天津赶，晚场散了，吃个宵夜，还能坐末班回京。
　　鬼夫之所以在投标预审时，将58分改为60分，是他在天津有几个朋友，答应他相办法找找工商局方面的人。
　　这当然属于临时抱佛脚一类，可抱总比不抱强。更何况现代社会，“佛”也不像以往那样难伺候了，只要抱紧了抱住了，早一点晚一点“佛”想必不会太计较的。
　　鬼夫在投标资格预审时，去了趟天津，在朋友引见了下拜见了用户的处长。处长未答应请吃，说这项目的资金来源比较特殊，经费在政府采购办帐上放着，招标成功，这钱就全在项目上花出去。万一招标黄了，钱由财政收回，与用户没关系。

　　鬼夫仍托朋友转送了一个电子书，希望能拿住他们这一票。
　　插一句，经费来源渠道不一样，招标的方式会有不同，如果不是最终用户自己能完全掌控的钱，或者说他们对经费没有完全的控制权，用户对招标的最后结果就没有完全的控制权。这个时候，采购办说话的份量就相当的重。其票权的分派方式是：
　　政府采购办一票，最终用户一票，外聘专家三票，共五票。由于专家人选是由采购办决定，实际上这三票也在采购办的掌控之中。
　　也就是说，即使用户方能答应帮忙，也只有一票在握。另外四张票，只能听天由命。
　　当然，这里说的票权，不同于选民投票，非此即彼，而是打分。所谓拿到这一票，是指能给你打到希望的最高分。

　　采购办也是投标人要重点攻克的堡垒，可这个机构的特殊性使得做他们的工作与做用户的工作完全不一样，这尊“佛”的脚真不是临时能抱得住的。
　　有哪些不一样呢？
　　这话就长了，鬼夫正忙着哩，没时间扯得太远，以后有的是时间详细聊。

　　鬼夫的判断是，有用户这一票在手，再加上公司的资质实力在这放着，只要竞争对手没有做足采购办的工作，单凭实力打分，胜算还是很大的。
　　鬼夫技术背景有限，几乎不能对标书的技术方案提出什么意见，全指着标书制作部的洪仁亮来撰写了。
　　鬼夫的核心工作就是分析报价因素，并就终报价作出判断，并报公司审核。
　　正当鬼夫举棋不定时，韩总通知说周末要进行“投标报价技术培训”，由韩总监亲自讲。
　　韩总监整整讲了半天，鬼夫也彻底开了眼界，笔记就记了四、五页，这在以前真没有过，鬼夫一边翻着笔记一边想，得亏听了一课，否则真是得乱来了。报价还真是一门大学问！
　　难怪老佛爷将“价格”列为投标成功的五大因素（五素）之一，果不其然。

　　鬼夫就眼下就要投的这个天津的标如何报，对照韩总讲的知识仔细捋了一遍。
　　技术、人力、售后服务等成本因素：
　　这个好办，投标小组已给出了一个预算。（以后鬼夫会知道，公司给出的预算也有不靠谱的时候）
　　商务成本因素：
　　鬼夫考虑到了天津帮忙的朋友，还有那个处长，他尽管没给出什么暗示，但这是必须替他考虑到的。
　　一般在这些因素全部考虑进去后，至少要再往上加20%的纯利，否则就会亏本。

　　标的因素：
　　也就是项目究竟有多少预算，要花出多少钱？坊间称之为“标的”，鬼夫上次已从处长嘴里打听出一个大致范围。韩总的经验是，一般情况，报价要低于标的10个百分点。如果预算是100万，以报90万上下为宜。比着标的报，风险很大，这就是下面要讲的另外一个因素。（当然如果完全能控制这个项目，不用在报价上去煞费苦心地比拼，那就另当别论了。）

　　竞争对手因素：
　　要考虑对手会怎么报？如果在参与投标公司中，你的报价排到第一高，意味着你的报价得分会很低，基本上没有中标的可能。
　　而这正是鬼夫最大的软肋。他通过朋友打听，只知道有天津本地的两家公司曾到用户那去交流过，哪些直接到采购办报名的公司，用户也弄不清楚。而采购办把这个视作机密，丝毫也不透露。
　　报价分值因素：
　　报价在整个评分体系中所占的分越高，则说明技术和案例分越低，这样风险越大，反之亦然。这个项目报价分值占30%，属于偏高、风险偏大范围。
　　报价计分方式因素：

　　一般有两种计分法。报价最低得分最高法高；报价居中得分最高法。本次是后一种。
　　这多少让鬼夫轻了一口气，若是前一种方式，他还真得要去“打酱油”了。

　有朋友指出希望对报价的分析更具体，现略作修订。今后在其它章节还有仔细说明。
　　对报价因素的修订
　　技术、人力、售后服务等成本因素：
　　这个好办，投标小组已给出了一个预算。（以后鬼夫会知道，公司给出的预算也有不靠谱的时候）
　　商务成本因素：

　　鬼夫考虑到了天津帮忙的朋友，还有那个处长，他尽管没给出什么暗示，但这是必须替他考虑到的。
　　一般在这些因素全部考虑进去后，至少要再往上加20%的纯利，否则就会亏本。
　　标的因素：
　　也就是项目究竟有多少预算，要花出多少钱？坊间称之为“标的”。
　　鬼夫上次已从处长嘴里打听出一个大致范围。韩总的经验是，一般情况，报价要低于标的10个百分点。如果预算是100万，以报90万上下为宜。比着标的报，风险很大，这就是下面要讲的另外一个因素。（当然如果完全能控制这个项目，不用在报价上去煞费苦心地比拼，那就另当别论了。）

　　竞争对手因素：
　　这才是在报价众多因素中最核心的因素，竞争对手究竟会怎么报？
　　这时投标方要想清楚的一个要害问题是，我们竞争这一个标的目标是什么？是以保证利润为目标，还是以赢取项目为目标？如果是利润第一，就不用把对手心态放到首要位置，宁肯不中，也不能没有利润。因在参与投标公司中，你的报价排到第一高，意味着你的报价得分会很低，基本上没有中标的可能。如果是中标第一，那就要充分估计对手报价心理，将价格报到得分第一的价位上。

　　而这正是鬼夫最大的软肋。他通过朋友打听，只知道有天津本地的两家公司曾到用户那去交流过，哪些直接到采购办报名的公司，用户也弄不清楚。而采购办把这个视作机密，丝毫也不透露。
　　如果会失败，也许就会败在这个地方。所谓知已乱彼，百战不殆。鬼夫没法做到知彼，只得寄希望对方不要太强大。
　　报价分值因素：
　　报价在整个评分体系中所占的分越高，则说明技术和案例分越低，这样风险越大，反之亦然。这个项目报价分值占30%，属于偏高、风险偏大范围。
　　报价计分方式因素：
　　一般有两种计分法。报价最低得分最高法；报价居中得分最高法。本次是后一种。
    这多少让鬼夫轻了一口气，若是前一种方式，他还真得要回去“打酱油”了。

　　鬼夫和洪仁亮坐头班城际往天津赶，他仔细算了，七点就能到天津站，再打个车，无论如何8：30前能到市政府行政许可服务中心大楼。
　　天津政府行政许可服务中心大楼，位于河东区红星路，车从红星路高架桥盘旋而下时，就可以看见侧面一栋宽大气派的大楼。
　　这鬼夫见过的最漂亮、最现代化、管理水平最先进的招投标集散地。
　　鬼夫行前从资料上得知：
　　2004年11月投入运行的津市行政许可服务中心大楼，占地面积达2.3公顷、总建筑面积达26653平方米，设有银行、邮局、电信、商务中心等配套服务设施。615项行政许可和非行政许可审批事项实行“一条龙”办理。招投标就包含在内。
　　大楼设有4个办事大厅、18个功能服务区、160个窗口、66个审批室，首批进驻了68个市级部门，集中办理615项行政许可事项、非行政许可审批事项及配套服务事项。确定了“一门受理，相关联办，现场审批，限时办结”的行政审批事项办理模式。建立了首席代表责任制，各委办局的法定代表人通过“授权委托书”，向进驻“中心”的首席代表实行充分授权。统一启用各委办局“行政审批专用章”。

　　鬼夫在“一门受理，相关联办，现场审批，限时办结”这四句话下面重重了划了几道红线，这十六个字暗示什么呢？
　　它说明当天开标的项目当天出结果，不会一拖再拖，不会转移战场，不会反复折腾。
　　这样会减少幕后操纵的时间和空间。它大大增加了客户关系维护的难度，它把投标公司的比拼，从暗中较劲更多地推向公司实力、事先准备的精细程度、投标文件的制作水平、招投标细节的把握等明面儿上的层面。

　　鬼夫他们从敞开式大厅乘电梯直上二楼开放办公区时，透过三层主体大楼深蓝色的玻璃幕墙，煦暖的阳光梦幻般酒在他们身上。刹那间，鬼夫竟忘了马上就要开始的生死战，仿佛走进一个豪华的会所，正要去赴心仪人的约会。
　　二楼正厅前按有巨大的电子显示屏，滚动播出着当天的招投标信息。
　　鬼夫的心顿时忐忑起来。
　　天津的招投标管理手段已完全电子化，不再以装订成册的投标书为蓝本，而是事先在招投标信息平台上注册，获得一个本项目唯一的密钥（KEY）,将全部投标文件存放到密钥里，在现场递交密钥，就OK了。
　　随后采购办招标小组通知大家：一个投标公司有10分钟的讲标和应答时间，以递交密钥的时间为序。讲标完后，不要离开，等待评标完后，现场宣布结果。

　　鬼夫这才知道有六家公司参加了本次投标，除了天津本地两家，北京两外，还有上海两家公司。
　　当在准备招标文件时，无论你在脑海怎么设想竞争对手，怎么分析对手实力、投标心理、报价策略，可它终究只是一个抽象的概念，只是一个朦胧的影子，你很难真切地感受的对手发出的死亡威胁，你的警觉便会自然放低。
　　可一旦与对手面对面而坐，你们礼貌地点头示意，这一刻，你内心的感受会发生巨变。那些远道而来的人和你一样充满对胜利的渴望，和你一样付出辛劳和智谋，和你一样忍受屈辱和痛苦，或许，他们比你付出的更多。此刻，那种你死我活的真切，如同刺刀划过肉皮，血风般舞起，一种疼痛真实地穿过骨髓。
　　排在方标公司前面的是上海的颐州公司，他们的项目负责人站起身来，一脸的自信，昂着头从鬼夫面前走过，径直往招标室走去。鬼夫突然想起最喜欢看的《动物世界》节目，这些来投标的就象是非洲草原上的狮子、老虎和狼群，而掉队的野牛只有一只，能饱餐一顿的也就只有一个。
　　指望对手对投标漫不经心，指望对手没有和自己一样对胜利的强烈渴求，指望对手犯错误是一种多么要不得的心理。鬼夫突然有些后悔在报价时太过自信，整个报价策略有些偏高了。

　　也许，评标过程比预计的要艰难，专家们也在取舍间反复权衡，中间已两次通知延迟公布结果时间。
　　这个时候，鬼夫对现场情况一无所知，没有任何办法左右结局的走势。他只是一再回想在投标的过程中，自己有哪些疏忽，自已还有哪些本可以做得更好的地方。


　终于，在下班时间快要到时，六家投标公司的代表被叫进会议室。采购办的评标负责人宣布了最终结果。上海颐州公司得分最高排名第一，北京方标公司以0.25分之差排名第二，其它在三名以后的投标公司不宣布排名，不宣布得分，也不接受提问。
　　前两名公司留下来看了评分的构成。鬼夫见方标公司在技术、服务、案例、资质等各方面得分均高于上海颐州，只是在报价上，颐州公司杀了个低价，一下子比方标高出10分，将方标在其它方面的优势全抵押出去了。
　　也就是说，只要鬼夫他们在报价时再低一个百分点，活的就是方标，死的就是颐州了。
　　只要低一个点，他就会笑到最后，他和投标团队伙伴们的辛苦就不会白费，他就会在新公司旗开得胜，他就会将所有对手斩于马下！！！
　　然而，招投标没有如果，没有回旋的余地。只有一个结果：生存或者死亡；胜利或者失败。

　　报价占到总分的30%，意味着什么呢？
　　说明采购方把价格因素看得很重，这样的报价就一定要慎之又慎。
　　鬼夫现在明白了，他其它地方都考虑得比较周全，就是对30%的报价分值的重要性，认识不够。太多的考虑确保成本和利润，而未估计到竞争对手在报价策略上的疯狂。

汉瓦

　　10、听成龙唱《壮志在我胸》掉泪
　　鬼夫再次见到老佛爷是在一周后，佛爷约它同车去昌平的香堂文化村。
　　不知怎么搞的，鬼夫心里有些慌慌的。
　　他感到有好多好话要和老佛爷说，这一阵经历了那么事，真想一吐为快。可当佛爷的影子从脑海闪过，他又有些犹疑，觉得首战失利，成果平平，有些愧对江东父老的意思。
　　老佛爷自个开车来接，鬼夫上车后，车沿立汤路向北，再左转沿京密引水渠向西。
　　两人似乎有了默契，上车后只是相视一笑，并没有多说什么。

　　黑夜降临了。老佛爷的车开得平稳而安静，车箱里有一种让人尽情放松的气息，鬼夫的心终于踏实了下来。
　　一会儿，佛爷打开音箱，极好的音质，一段音乐后，一个成熟而略显低沉的男声在窄小的空间里响声：
　　拍拍身上的灰尘，
　　振作疲惫的精神。
　　远方也许尽是坎坷路，
　　也许要孤孤单单走一程。
　　早就习惯一个人，

　　少人关心少人问。
　　就算无人为我付青春，
　　至上我还保留一份真。
　　这旋律非常熟悉，以前听过的，鬼夫一时想不起叫什么歌。或许是首次在异常安静的情境下听这首歌，鬼夫把每一个字都听得真真切切，他感觉每一个词、每一句话都像是专门给他写的，疲惫、孤单、坎坷、青春，歌词象箭矢一样穿透他的灵魂，不知不觉，一种湿乎乎的东西充溢他的眼眶。
　　“这是成龙的《壮志在我胸》，听出来了吗？”佛爷好象知道他在想什么，主动对他说。

　　鬼夫没有说话，一直沉浸在歌曲的氛围里。成龙在两个男人的沉默中，继续唱道：
　　拍拍身上的灰尘，
　　振作疲惫的精神。
　　远方也许尽是坎坷路，
　　也许要孤孤单单走一程。

　　莫笑我是多情种，
　　莫以成败论英雄。
　　人的遭遇本不同，
　　但有豪情壮志在我胸。
　　“莫笑我是多情种，莫以成败论英雄。人的遭遇本不同，但有豪情壮志在我胸。”鬼夫听到这里，感觉有些控制不住自己，他努力抑止住就要掉出的眼泪，将头扭向车外。
　　这时，成龙的声调一下子变得激昂起来，车好象也加速了，在黑夜的浓雾中飞奔：
　　嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，
　　管哪山高水又深。

　　嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，
　　也不能阻挡我奔前程。
　　嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，
　　茫茫未知的旅程，
　　我要认真面对我的人生。

　　是的，就象成龙唱的那样，“我要认真面对我的人生。”鬼夫想，自进入老佛爷的“英才计划”以来，我是对得起成龙的这句话的，我努力做了。尽管有苦恼，尽管有酸辛，尽管有煎熬，但他没有放弃。
　　鬼夫记下了《壮志在我胸》这首歌，回去就下一首放在MP4里。

汉瓦

　11、商机发现中的自我发现
　　老佛爷锦囊：发现商机的要决是，在众多的招标信息中，知道什么才是真正适合自己的、属于自己的标。学会选择与放弃是关键。
　　香堂村是北京北边小得不能再小的一旮旯，不要说北京城里人不知道，昌平也没什么人知道。但提起它隔壁的另一个小旮旯却能让人惊得倒退三步，那个地方的名字叫：秦城。
　　你说“秦城”你也没听说过？如果你也是中国人，我只能无语。
　　莫看香堂村全村加在一起也没几个人，但村里却有高人，他们只用了一招，就让部分先富起来的北京人癫癫地往那儿跑---盖别墅，而且是悄悄地盖。

　　是小产权房吗？当然是。不是小产权就算不得有什么谋略了。
　　这些年来，“中国特色”是一个耳熟能详的词。可何为“中国特色”？告诉你吧，小产权就是中国特色。ZF天天在说这不对，不能盖，可越说盖得越多。奇妙吧？越是说什么不行，什么就越行。想投标的人不可不参透其中之奥妙也。
　　不到十年，这里已由荒郊野岭之地变成灯光灿烂的别墅城。成为一些北京有钱人的后花园。
　　老佛爷在这里刚开发时，就订了一套。撂在这儿没管它，就出国去了。等他回来时，却发现这里房已变得炙手可热。他在这个偏僻之地的一套房，拿到美国纽约却能换回五套，中国真牛呵。
　　老佛爷要带鬼夫来的正是这里。老佛爷说第一阶段要结束了，要在这个安静的地方好好让鬼夫醒醒脑子。


　　老佛爷的别墅有四层，顶上还有一个露天花园。两人在花园的竹椅上坐下，老佛爷摆好茶具，边泡茶边问道：
　　“记得五五训练中提到的五节具体内容是什么吗？”
　　这个当然记得，鬼夫时不时地就会过过脑子。他赶紧欠欠身，回答说：
　　“五节是发现、跟进、控制、决胜、收官。”
　　他停顿一下，接着说：

　　“我把这五节对照招投标的流程也归纳了一下，发现就是寻标、跟进就是跟标、控制就是投标、决胜就是中标、收官就是订标。”
　　“呵呵，有意思，说明你真在动脑子了，好。”
　　老佛爷显然很高兴鬼夫就说出这段话，即兴发挥起来：
　　“你只要整天琢磨这里面的道道，将心思扎在这档子事里面，没有不能成的。你听说过这句话吗？叫不怕贼偷，就怕贼惦记。话糙理不糙，其实所谓成功学，精髓就在于此。好了，不扯远了，还是说我们这一节点的事吧，发现或者说寻标怎么讲？”
　　鬼夫顿了顿，清清嗓子，尽量用书面语言回答说：
　　“这是最终达成中标全过程的起点，就是发现发现商机，也可称为招标信息。有了这一步，才有跟标、投标、中标等后续环节。”
　　老佛爷知道这样简单的问题难不倒他，只是先预热一下，接下来才进入实质性的交谈，看看鬼夫这一阵有没有什么收获。

　　佛爷站起身给鬼夫倒茶。鬼夫一把抢过茶壶，说：
　　“那能让您来，我来我来。”
　　老佛爷的紫砂壶一看就是养着的，拿在手里感觉完全不一样。温润湿热，像握着玉女的小手那样舒服。
　　鬼夫也学着老佛爷的样子两个手指轻轻拈起小茶杯，吮了一口。
　　佛爷说：

　　“这是福建的朋友刚刚送过来的上好的大红袍，感觉还行吧？”
　　鬼夫一口喝完，抿一抿嘴，他真没品出特殊在什么地方，也不太明白大红袍是啥意思，只是不懂装懂的点了点头。
　　我再插一句，营销人的一个特别要紧的习惯就是对生活的好奇心，没有任何知识是与你无关的，没有什么逸闻趣事不可以拿来当作融洽关系的润滑剂。生活中说一个人“天上的事晓得一半，地上的事全知”，这样讽刺人的话，恰恰是营销人应追求的一种境界。当你与客户交流时，最杯具的场面就是客户对一个话题兴致勃勃，而却你一无所知。

　　鬼夫见佛爷不再说话，只是望着他。他知道自己折腾了这么久了，该他说道说道了。
　　“我这一段的主要目标是发现商机。我没有花太多精力去打电话搞陌生拜访，现有的招标信息和项目线索就忙得我团团转，连找老婆的事都顾不上。”
　　鬼夫与老佛爷熟了，嘴上也开始带“色儿“了。

　　鬼夫接着说：
　　“我觉得不能一听说那里要投标，或者那个哥儿介绍说那儿那儿有个项目，立即就猫儿闻到腥式的扑上去，结果多半会吃力不讨好。花了精力、花了时间、花了钱财，结果差不多是肉包子打狗----中不了标。”
　　鬼夫说着迅速将这一阵的经历过了一遍电影，还真是这样，人没少辛苦，忙得腰都闪了，可收获了了，象去天津投的那个标就是。
　　老佛爷接过话题：
　　“你能认识到这一层，说明这几个月没白过，长进了。来，喝一杯。”佛爷说着端起茶杯，意识鬼夫也喝。

　　“英才计划中，关于发现商机的要决是，在寻标的过程中，一定会出现众多招标信息，这时一定不能被似是而非的各种信息迷住了眼睛，要分辨清楚哪些才是真正适合自己的、属于自己控制范围的标，那些是不靠谱的、自己掌控不了的标。见到一个新的招标信息，一个成熟的营销人，首先不是情绪冲动，而是要冷静分析，符合公司制订的投标条件的才去投，否则就要坚决打住。你一定要记住，五节的第一节，要点不是打电话、发传真之类小儿科的东西，面是学会选择与放弃。”

　　鬼夫连连点头，老佛爷这席话又似给了他一记猛掌，让他清醒了。
　　“学会选择与放弃。”他在心里再次默念这句。忽然觉得自己长大不少。谈兴也上来了。
　　“譬如上次去投天津这个标，我去之前就分析得不够。我们介入较晚，对客户方的信息掌握太少，也没有过硬的关系。这种情况下，中标是偶然，不中标才是必然。投标这事，事先不把各种因素分析清楚，怀有侥幸心理，那绝对是成不了的。”
　　说着说着，夜已深了。老佛爷问道：
　　“累了吗？要不要休息？

　　刚才的话把鬼夫的兴致全调动起来了，思维处于亢奋状态。加上这时夜风吹来，非常凉爽。鬼夫毫无倦意。
　　“那行，那我们到楼下去走走吧。”

　　“学会选择与放弃。”他在心里再次默念这句。忽然觉得自己长大不少，谈兴也上来了。
　“譬如上次去投天津这个标，我去之前就分析得不够。我们介入较晚，对客户方的信息掌握太少，也没有过硬的关系，在报价上也太过自信。这种情况下，中标是偶然，不中标才是必然。投标这事，事先不把各种因素分析清楚，怀有侥幸心理，那绝对是成不了的。”
　　“亏得当时你们以0。25分之差败北，否则你认识不到这一层。你还会为你的侥幸取胜沾沾自喜。你现在知道你们公司的一些高手为何中标率那么高了吧？”老佛爷的话往往是带有启发性的。
　　“应该是他们知道了哪些标应该投，哪些不应该投。没有80%以上的把握，理都不理。”
　　鬼夫好象明白了什么，说起来很有条理。但为何他们就能判断如此之准呢？为何他们就能做到游刃有余呢？鬼夫心里仍是没捋清楚。
　　说着说着，夜已深了。老佛爷问道：
　　“累了吗？要不要休息？”

　　刚才的话把鬼夫的兴致全调动起来了，思维处于亢奋状态。加上这时夜风吹来，非常凉爽。鬼夫毫无倦意。
　　“那行，那我们到楼下去走走吧。”
　　藏在山坳里的别墅群象被一个黑色的大幕严严实实地盖了起来，偶尔有几点灯光也显得无精打采。夜风吹在夜行人身上，让人的毛发一阵阵发痒。
　　鬼夫在北京的喧闹嘈杂声中住贯了，猛然到这样一个异常静谧的黑夜里，有一种误入坟场的奇异之感。


　　两人沿别墅群中间的马路慢慢前行，四周空无一人。
　　老佛爷突然问道：
　　“你现在如何看待标这个玩意儿？”
　　是呵，为什么要将产品、项目的买卖叫做招投标呢？
　　“标”是个什么东西？是钱么？是技术么？是项目管理么？是“摆平”、“搞定”、“内定”、“私下交易”等潜规则么？
　　见鬼夫不吱声。老佛爷接着说：
　　“你现在要过的一关是，看标不是标，而是人。”

　　“是人？”
　　鬼夫在“选择与放弃”的咀嚼中还没回过神来，听老佛爷这么一说，竟有些惊诧地回应了一声。这声音在寂静的暗夜里，显得出奇的响亮，把鬼夫自己都吓了一跳。
　　“这个人就是你自己。你要将你的心铺开，放到招投标的世界里去浸泡，去淘洗，将性格、心绪、情感、习惯上的许多东西，有的让它发孝放大，有的让它剥离剔除。你不是已经在这样做了吗？”
　　老佛爷指的什么呢？
　　“我听说你在喀呐斯城堡外的石板上睡了一夜，感觉如何？”

　　鬼夫明白了，对他的工作情况，佛爷是了如指掌的。
　　“我现在不去想别人如何富有，也不去想旁人如何看我。我只把我眼前的事情做好。那天我能见到了李主任，建立起了联系，我有了进入电信领域的桥梁，在露天睡一晚，我觉得值了。”
　　“不觉得难堪，或者说有点凄惨？”
　　“当时有点，现在看淡了。”鬼夫很干脆地说。
　　他们转过一个弯，开始往回走。

　　鬼夫接着说：
　　“我还给客户下过跪哩。的确是很没面子的事。不过想开点，也没什么。韩信还受过胯下之辱呢，谁没有点丢面子、掉底子的事呀。我现在算是记住这句话了：做为一个男人，没钱没本事没地位才是最没面子的事，不仅女人瞧不起，我自己就瞧不起自己。其它都不算没面子。”
　　老佛爷停下脚步，两人面对面站着。佛爷将两手放到鬼夫的肩上，慢慢地说：
　　“我们在第一阶段最重要的训练目标，还不是发现商机、标讯的一些技巧，而是心智的训练，是挑战自己心理承受力的训练。你一定能成。”

　　鬼夫是一个受不得夸奖的人，说几句好话，带几个高帽，他的劲头“嗖”就上来了。这会儿他干脆将心里的疑惑也说了出来。
　　“有的朋友对我参加五五训练是不当会儿事的，说这太虚了，投标无非是弄懂一些“秘技”，掌握几手阴招，人学得心狠手辣一些，就能在招投标市场上玩得转了。还有的朋友建议我去读《黑厚学》，说只要把这本书读透了，就可成事了。呵呵，我当然觉得这有些荒唐。”
　　老佛爷笑了，他显然对这样的疑问早有准备，一直在等着鬼夫把问题提出来。
　　“你说的恰好就是我们的五五训练要针对性解决的问题，即技与道的关系，工作方法与个人能力的关系，单一项目与整体招投标市场的关系，暗箱操作与正大光明投标的关系。我们的观念是：重视学技，更重视悟道；强调方法，也强调提升个人能力和修养；既要暗箱操作，更要正大光明。这两方面是对立统一的，都要用，都要会。你能复述一遍吗？”

　　鬼夫记忆力不错，回答问题能一字不差。
　　“重视学技，更重视悟道；强调方法，也强调提升个人能力和修养；既要暗箱操作，更要正大光明。这两方面是对立统一的，都要用，都要会。”
　　老佛爷继续娓娓道来：
　　“我就给你说说黑厚学吧。
　　“将复杂多面的大千世界，将人的发达发迹归结为黑、厚二字，你不觉得这有失简单和片面吗？事实是，有黑就有白，有厚就有薄。

　　“仍拿三国来说，刘备若只是脸皮厚，哪怕厚如城墙，恐怕也是弄不来诸葛亮为他卖命的，他的结局能怎样呢？也只能是爬到墙头上去卖草席。以前都说曹操毒辣，杀了不该杀的人。可为何不提他对关羽的大仁大义呢，不提他大气磅礴的《短歌行》呢？毛泽东还称赞他说：‘魏武挥鞭，东临竭石有遗篇’，这就是事物的两面。刘备固然是面皮厚，但他的确有复兴汉室的理想；曹操固然是心黑如漆，但那也看是对谁，是在什么情况下。只要曹操不认为对他构成威胁，他不仅不杀，还蛮仁慈的。”

　　“把这个道理想通后，你的朋友们提的问题，就不用回答了。”
　　鬼夫点头称是，但仍有疑问。问道：
　　“可为何有些销售人员，有的也算是老江湖了，都有相似的说法，甚至觉得你的这一套做法行不通？”
　　“这个问题就事论事就讲不清楚了，要稍微说开点。
　　“我们中国的确有凡事使阴招、讲权术、求秘技的思维传统，这本没有错，可后人在传承上走偏了道，将之推向了片面和极端化。总以为一招秘技在手，便打遍天下无敌手。这实是武林中人吓唬对手的，可对手没被吓着，我们自己却当了真。譬如说读书，自己不下功夫去悟，而只是想从书中学到几个绝招。譬如招投标，丢了标后，首先不是反思自己的工作失误，而总是怪责于对方使了暗器。”

　　鬼夫若有所思地说：
　　“我想你的意思是无论用什么阴招怪招秘招，都离开不了认认真真的态度，踏踏实实地打基础，一步一个脚印地向中标的目标迈进。”
　　“对，就是一步一个脚印，缺一步都不行。”
　　这时，俩人已走回别墅的门前。夜黑如墨，路灯如鬼火般闪烁。老佛爷说：
　　“你看这四周有否有些阴森恐怖？有的人也许会联想到会不会有头戴面罩、手握利刃的黑衣人穿墙而过？可一会儿天亮了，你才看见什么也没有。”

汉瓦

　　回到别墅后，鬼夫仍没有睡意。他打开电脑，在日记里写道：
　　五五训练的第一阶段到此结束了。
　　我现在在北京秦城边的一个小村子里记录下我的心得。若干年后，当我回忆起这样的一个不眠之夜，我会是什么样的感觉呢。至少有一点是肯定的，我已往人生正确的方向迈出了一小步。
　　我需要思考并掌握的技能是：
　　1、与产品有好坏之分一样，招标项目也是分好坏的。公司的那些老手们也许一眼能看出来，而我却需要依赖公司的投标评测标准，不能达到60分以上的，就不要花精力去投。
　2、什么样的标是坏标呢？我现在还不能完全说清楚，但有几点是明确的：一是招标内容有明确的倾向性的，能让人感觉是有公司在里面做了手脚。二是报价分占得太大的，说明就是靠拼价格，这样的项目难以保障利润。公司要求我们不仅要讲中标率，还要讲利润率。三是偏离公司主营业务方向的，尽管可能有好的客户关系资源，但拿下容易实施难，不能完善交付，验收摇摇无期，项目款迟迟不能回收，这样的风险太大。

　　3、投标不能存有侥幸心理，指望对手犯错误。夯实投标进程中的每一个细节，才有取胜的机会。
　　4、我在意志品质上有所长进，但仍很不够，在柏悦酒店的一幕让我好久回不过神来，说明我没能做到拿得起放得下，心理还是比较脆弱。
　　5、我要努力做到：战胜自己的羞辱心，以宽大赢取人；战胜自己的退缩心，以坚持打动人；战胜自己的侥幸心，以实力赢得最后的胜利。

汉瓦

　第二章思考题：
　　1、首次见客户送礼要注意什么细节？
　　2、如何在接待客户的方式上与对手展开竞争？
　　3、评判、选择投标项目的依据主要是什么？
　　4、为何投标时不能抱有侥幸心理？

　　5、如何判断报价是否合理？
　　6、为什么说阴阳五行的观点指导招投标是有价值的？
　　7、鬼夫对“面子”的看法对吗？
　　8、老佛爷评述《黑厚学》的论据何在？

汉瓦

　第三章
　　1、中国历史上最大的一次招投标之战
　　鬼夫写完日记时，天已微明。
　　他打开QoQ，见所有的好友都集体沉默。这会儿人的社会联系没有了，进入个体生命休眠阶段。他便关了电脑，轻手轻脚从房间出来。
　　推开别墅大门，却见老佛爷已在院里，正一个人慢悠悠地打拳呢。
　　鬼夫看得发呆，老佛爷却收了式，慢慢地深吸一口气，停下来。关也不回地说：
　　“出院向东穿过三排房，就是通往后坡的路，山头上有个亭子，你在那等我。”

　　鬼夫应声出门。
　　天已放亮的香堂完全没有了黑夜里的肃杀之气，天边越来越亮的白光掺杂着金光穿过翠绿的山头照射过来，便整个别墅群环绕在光晕的闪烁之中，煞是迷人。
　　空气中就象是兑了香精，呼吸起来怎么就那么清香无比呢。
　　鬼夫象烟鬼似的大口吸着，没有比这更好的清心洗肺的方法了，这是在北京市无论什么高级会馆都享受不到的待遇呵！
　　鬼夫一眼就看到了后面山坡上的一个小亭子，沿着修整得干干净净的石阶，很容易就攀了上去。

　　在亭子里能眺望整个晨曦中的北京城。隐隐约约间，那些威赫的皇权、那些壁立的森严、那些荒淫无度的奢华、那些人为的无比巨大的鸿沟，都在烟雾潦绕间淡化了、虚无了、被风吹散了。
　　一千多万人的京城，这个东方的巨无霸，这个政权和财富的最大堡垒，现在就在鬼夫的眼皮子底下，象一幅水墨画一样，供他把玩欣赏。
　　此时此刻，鬼夫独立于亭台之间，看黑白变幻，大地变迁，便觉天地之间，他是宇宙之精华，万物之灵长，纵使他独往独来，自由奔腾。鬼夫这厮胸中竟也生出几分豪气来。
　　一会儿，老佛爷也上来了。
　　两人都朝远处逐渐清晰的京城方向望着。佛爷问：

　　“你知道远处是哪儿吗？”
　　“知道，从方位方向看，西北角应是中关村一带，而更明亮一些的东北面，就是奥运公园吧，能看到尖顶的，我想就是盘古大厦。”
　　“这是实指，再看看还能看到什么？”老佛爷仍不回头，接着问：
　　“那是中国的政治经济中心，是我寻找财富的地方。”
　　“还有吗？”

　　“那是我的战场，是我成长的地方。”
　　老佛爷这才回过头来，直视着鬼夫的双眼，说：
　　“第二阶段应该怎么做，心里清楚了吗？”
　　鬼夫也将思路收回，对视过去。
　　“首先是在跟标上，重在技术交流和产品演示上的突破。从我个人来说，我想在提升自己的透视力、应变力和说服力上都多尝试。”

　　两人从另一条小路下山，快到别墅跟前了，鬼夫问：
　　“你说过不同阶段看不同的书，不同的电影电视，听不同的歌。我现在呢？”
　　“我推荐的都有点老了，可经典往往是有点历史的。小说我推荐你看《狼图腾》，电视看《亮剑》。如果看过了，就找出来再看。这些东西，只看一遍，起不了多大作用。”
　　“文章呢？”
　　“你是说营销人必读的十篇文章？着急了吧，放心，我会一篇一篇发给你的。一次都给你，你就不会那么认真研读了，呵呵。”


　　鬼夫收拾好电脑准备辞别了。
　　老佛爷送他去车站，这里有通往市里的小公共，每天趟数有限，需提前去等。
　　见车还没到，鬼夫说：
　　“你当年中过那么多标，给我讲一个你投标的案例吧。”
　　佛爷说：
　　“我做的项目大同小异，在很多案例书上都能看到。我给你讲一个书上看不到的吧。”

　　“那更有意思啦。”
　　鬼夫最喜欢听佛爷讲故事了，很是期待。
　　“你知道中国历史上最大的一次招投标战争是什么时候吗？”
　　“历史上？你指的不是现在？”
　　“是，历史上。招投标制度尽管是这些年的事，但招投标文化却是由来已久。它不仅是一种经济形态，也是政治、文化形态。”

　　“是吗？是何时发生的？”鬼夫听着新鲜而好奇。他等着老佛爷说下去。
　　老佛爷见等车的人多了起来。就拉他到另一棵树下面站定。然后说：
　　“ 是汉朝。 ”
　　“自刘邦夺了天下后，心里一直慌慌的，特别不落停。为啥？因刘邦草莽出身，不像项羽出身豪门，即使得了天下当了汉高祖又怎么样？照样有无数的士人口服心不服，还有人写诗作文骂他。到了刘彻手里，雄霸东方，环视宇内，无有争锋者，已经是名符其实的世界第一帝国了。可刘彻心里照样不落停。地盘大了，财富多了，可人们的思想依然混乱，各种不同的思想集团公司招兵买马，相互争斗，谁也不服谁，不满、不服的声音仍在。也就是说，没有一个一家独大的维护皇权统治的思想意识集团，君主的权威性树立不起来，他们的统治地位仍是不稳固的。

　　“刘彻就是刘彻，毕竟是秦皇汉武之一嘛，他很快想了一招，将当时特别有名的各大思想集团公司招集起来，举行一次规模空前的大投标，让各集团都提供解决方案，撰写标书，最后选择一家，定于一律，统一口径，统一标准，其它没有中标的集团就不准再吵吵了，全部注销营业执照，关门歇业。这样，他们老刘家那不太光彩的出身，也就不会再有人拿出来说事了。由是便可天下太平，宇内归心。

　　“能有这样的一次机会，所有的思想集团公司自然都跃跃欲试，想用自己的主观一统天下。
　　“当时名头最响、实力最强的是后来变身为道家的黄老集团公司，汉初事实上是以他们的思想来统治国家，也就是说虽没通过招投标，但已在试用他们的产品了。故有大多数人都认为非它莫属。
　　其它法家、儒家、阴阳家等等这些公司应在一个档次上，各自都有一定实力，都有一批自己的支持者，说应该也都有机会。
　　“但儒家集团公司因在秦时遭到沉重打击，以前和高祖刘邦又有过过节，刘邦起事后，对那些只会纸上谈兵，没有实操能力的儒生很不待见，还在一个投靠他的儒生的帽子里撒了一泡尿，所以，当时儒家集团还没恢复元气，公司实力、品牌知名度都处下风，大家普遍认为机会不大。
　　“墨家集团公司当时风头已过，虽在明面儿上不及上面几家大公司，但改头换面的民间支持者众多，来个异军突起也不是没有可能。

　　“这些集团个个卯足了劲，明争暗斗，四处活动，打通关节。

“结果却是让世人大跌眼镜，最为人看好的黄老集团第一轮就出了局，只有法家集团给儒家集团制造了一点小障碍，随后儒家集团一路高歌，一举中标。
　　“凭什么呢？”
　　鬼夫听得入了迷，赶紧问道。
　　“是呵，凭什么？凭他们彻底搞定了一个人，这个人就是汉朝的大儒董仲舒。”

　　鬼夫接过话题说：
　　“我知道董仲舒这个人，你上次给我讲了中国传统的阴阳五行学说，我在网上查了查，全面系统的阐述阴阳五行思想，并应用于治国理政的首推这位老董。”
　　“正是这个董老夫子，他是这次招标活动的具体组织者。”老佛爷说：
　　“儒家摆平了他，实际上等于是他成了儒家的内线，他负责起草招标文件，又替儒家集团写投标书，他替儒家写的的投标文件就叫《举贤良对策》，核心的解决方案就是‘罢黜百家，独尊儒术’。最后由武帝刘彻一锤定音。
　　“黄老集团的失误就在于没有找到董仲舒这样的关键人，更没有写出一篇如《举贤良对策》这样最符合招标需求的投标文件，尽管他们在汉朝的江湖上名操一时，最终也只得败下阵来。”
　　这时，小公共终于来了。

　　鬼夫赶忙跑上去。刚坐好，他突然想到，儒家真是抓牢了这次机会，代代更新、升级产品，让这个大客户一直都没换过，一用就是一千多年，现在不知版本号已是多少位数了。