专家经验谈：投标人如何精准把握业主意图

gzztitc

经验谈：投标人如何精准把握业主意图

中国采购与招标网 2007-02-02   来源：中国采购与招标网  杨华燕

    曾经参与千余次评标的本网总工刘精益曾一言道破：标书的质量一眼就可以看出来！营销学界也流传“细节决定成败”的名言。就投标的技术层面而言，把握住细节，就是把握住了中标制胜的法宝。

    不同的项目在投标时应该把握不同的重点，质量好的标书之很大原因在于精准地把握住了业主意图。

    对经营性的贷款项目（如铺面、房地产、商贸中心之类）、政府为迎接某个盛会（比如运动赛事）而必须完成的工程（如面子工程、市政工程、基础设施），业主最关心的是工期问题，如何保证工期，如果能缩短工期更好。曾有一个大桥工程，业主规定提前一天奖励1万。

    对私人投资的项目，如房地产项目，业主最关心的就是尽最大可能减少投资。如果有节约投资的建议，他们肯定会感兴趣。

    如果是对一些政府部门、事业单位的办公楼，比如新城区开发委员会或者开发公司做的政府办公楼，业主一般不着急工期，而最关心质量。合肥空调设备招标一事就体现了这一点。“我们要世界上最好的空调”未尝不是绝大多数业主的意图。

    对一些特殊工程，业主最关心就是特殊之处，有些特殊需求。例如，旧楼改造工程，需要进行加层，那业主最关心的就是如何实施加层方案。还有如果一个工程位于闹市区，四周都是住宅楼，业主最关心的就是基坑开挖和围护方案、塔吊的位置等等。

    重视优惠条件和备注的填写。比如，现在国家明令禁止垫资承包,投标人可以在投标文件的优惠条件中注明，如果业主在项目过程中出现工程款暂时运转困难时, 我公司可以自行调配资金，确保工程不停工，甚至说，在结算时不要求支付利息。招标文件中没有，也可以主动提出。当然这设计到带资承包的难题，但是在目前的建筑市场环境下，一时难以改观。笔者曾参加过一次贷款项目的投标。在备注一栏中，有的投标方非常简单，而有的投标人写了10多项，充分体现了诚意和优惠条件。无论最后这一点得分获得的青睐有多少，写总比不写似乎要更好。

    标书不一定越详细越好。写长篇大论的技术标，引用无数的规范，都引不起业主的兴趣，在做标书之前，如果有可能，经营人员应与业主进行深层次的沟通，了解业主的想法，知道他们想要什么，担心什么，对症下药，这样的标书才会得到高分。

    尽可能地参加标前会议。笔者曾参加过一个国际大型承包工程设备采购的标前说明会，总承包商、分包商、招标代理、国家相关监督部门等的领导均到场，再三表示这次招标将非常公正，质量一定要过关，等等。很多提问技术含量很高，回答者均作了诚挚回答。只可以提问的单位依然不多，反而是国外企业一再追问，显然非常专业和内行。会后笔者询问到会的一位人士，他不屑地说:哎呀就是希望千方百计降低我们的价格,什么机会啊,国家形象啊都是鬼话。私下认为这种观念未免偏激。

    很多评标，专家都是临时抽取的，在评标时对工程情况一无所知，这个时候业主代表或招标代理的工程介绍就很重要，大部分时候起到引导的作用。有位评标专家曾经透露，专家们一般都会根据业主的意思，毕竟是业主买东西。由此看来，业主的倾向性不得不重视。