跟专家学习管理你的大供应商

云朵朵

　　精彩语录：对于大供应商，要培养关系和感情，要想着供应商的难处，你不能期望供应商对你“人敬我一尺，我敬人一丈”；但你的一些小善举，往往会取得意想不到的好处。
　　
　　本期导读：近年来，如何管理供应商的话题在采购行业领域内的关注度较高。为此，我们采购人访谈栏目今天特别邀请了供应链管理方面的专家刘宝红先生，来谈谈他在这方面的见解。刘先生将会就如何管理大供应商等方面的问题和我们分享他的研究成果，相信也能为采购业的朋友们带来一定的启发。
　　
　　刘宝红，毕业于美国亚利桑那州立大学MBA，专修供应链管理，现在硅谷从事供应链管理。他是美国注册采购经理（C.P.M.）、六西格玛黑带，并通过生产和库存管理认证（CPIM）。其个人供应链管理专栏：www.scm-blog.com 广受业内人士好评。
　　
　　青青草：“访”亲问友，款款而“谈”！欢迎来到中国招标采购社区“采购人访谈”!欢迎我们今天的嘉宾刘宝红先生，欢迎他的到来！
　　
　　刘宝红：主持人好，大家好！我是刘宝红，今天很高兴能来到中国招标采购社区“采购人访谈”，希望我的到来能够起到抛砖引玉的作用，让采购人访谈越办越好！谢谢大家！
　　
　　青青草：非常感谢刘先生，呵呵，那么我们进入正题，请问一般大供应商相比普通供应商会有什么样的特点？
　　
　　刘宝红：大供应商的好处是公司大，建制一般比较完善，质量管理系统、物料管理、生产控制、生产设施一般比小公司好。在资金方面，大供应商一般资金丰厚；在人员方面，大公司一般专业人员多，分工明确，可帮助采购方进行科研、开发。
　　
　　青青草：嗯，这些确实是普通供应商所不具备的优势，但是，据我们调查，采购“亲友”们反应：大供应商最大的特点可是“店大欺客”啊!对此，我们非常想听听您的意见。
　　
　　刘宝红：说到这个问题，我曾经有一个供应商，母公司年总产值50多亿美金，是我所在公司的3到4倍。几年前的半导体行业不景气，压价很厉害，两个公司的关系很紧张。更严重的问题是，该供应商有独到的技术，没有强的竞争对手。看上去供应商占尽优势，管理上也很困难。但是，作为采购方，你总是有你的优势，关键是你有没有认识到。
　　
　　青青草：嗯，大家注意，重点来了。
　　
　　刘宝红：首先，这个供应商总体一定是不小了，但是真正与你做生意的那个分部可能并不是很大。相比之下，你仍旧有绝对的规模优势。比如我所在的公司是那个供应商分部的最大客户。作为最大客户，我仍旧可以发挥规模优势，在谈判中取得优势。
　　
　　其次，供应商虽有独到技术，但采购方可通过开发新供应商的方式来挑战。因为任何供应商，尤其是建制完善的供应商，注重的不只是眼前的利益，更重要的是2年、3年、5年以后的生意。独到技术的另一个问题就是其应用范围可能很窄，供应商也不会很快找到新客户。这些都可以给你带来优势。
　　
　　青青草：对，独到的技术确实需要一定的时间来得到市场的认可。
　　
　　刘宝红：再就是，作为采购部门人员，要认识到此类大供应商、优势供应商的独特之处，因而采取不同的管理方法，要恩威并用，刚柔相济。
　　
　　比如公司大，官僚机制完善，在签合同的时候一些法律条款可适当考虑双方平等（因为供应商总部的律师可能跟你的律师一样难对付）。当然，如果涉及实质利益，还是要努力争取。
　　
　　比如对方的各层管理层的审批可能非常繁琐，需要很多数据，所以如果你要求供应商增加产能、多雇人的话，需要尽量多提供预测数据（但要说的非常清楚：预测只是预测，不是承诺）并清楚地解释给供应商。
　　
　　比如必要的时候采购人员要放下身段，心怀服务客户的心态来管理供应商，往往会起到意想不到的作用。诸如此类。
　　
　　青青草：由于时间的关系，感谢刘先生百忙之中接受我们的采访，并就网友最关心的问题做出了解答，在访谈结束的时候，能否请刘先生用一句话高度概括一下您采购经历中的此类经验，就算是分享一下您管理大供应商的秘诀吧！
　　
　　刘宝红：呵呵，秘诀不敢说，总之一句话，对此类大供应商，要培养关系和感情，要想着供应商的难处，你不能期望供应商对你“人敬我一尺，我敬人一丈”；但你的一些小善举，往往会取得意想不到的好处。
　　
　　青青草：今天我们的采购人访谈栏目就到此为止，再次感谢刘宝红先生，也感谢参与并支持采购人访谈栏目的亲友们！谢谢大家。
　　
　　刘宝红：谢谢大家，再见！
　　
　　　　 必联采购网专稿，转载注明出处，违者必究

云朵朵

引用第12楼yatouxiaolan于2008-11-06 15:58发表的:
看来和供应商之间的关系和感情看来很重要。

楼上说的很对