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【IT圈儿】知道sales怎么挣钱吗?(上)[转贴]

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发表于 2004-7-16 08:49:59 |显示全部楼层
某网友:你是写【IT圈儿】的?
牛角尖:是。我是作者之一。
某网友:知道IBM的sales怎么挣钱吗?
牛角尖:不知道啊。
某网友:不会吧?
牛角尖:我又没和人家聊过
某网友:那么多人想去IBM,你以为都是去挣工资?!真想听?
牛角尖:当然了。快讲

    等了半天,对方才回过来一句:"我最近很忙,今天开标了,我们又是最高价。能不能
中,结果要过几天才知道。"然后又没有下文了。

    看来网上采访还不容易,老牛我赶紧装傻:"价格因素很重要么?竞争对手多不多啊?I
BM、联想也和你们争么?"
    回答说"当然,价格很关键。IBM是厂商不做集成,集成上联想争不过我们。只遇到过一
次,联想还被废标。"

    又捧了半天,许诺茅台请客后,对方开始讲话了。

    我今年任务2000万。放以前想都不敢想。是啊,就一个人啊,要销售2000万。但真正做
起来也就那么回事。我以前搞技术,对销售不敢想,也瞧不起。但干上销售、了解销售后才
发现销售很锻炼人,才恨没早干。销售压力大,但确实灵活。



问:“任务完成,意味着你有很多提成?”

答:提成没有。你想不到吧,一分提成都没有。

问:“那你挣什么?工资?回扣?”

答:看看,老外了吧。小公司有提成,你听说过IBM有提成吗?我干了一年才明白怎么挣钱
。亏你还准备写IT的事情。

    老牛赶紧打住,静静地听人家说。

   销售这个事情,只要你中了标,你就是大爷。关键是怎么才能中标呢?

    先说人际关系这一关吧。

  以前我见了生人都说不出话,现在从看大门的到厅长都要搞定啊。

    开始都不知道人家姓什么,就要上去人家办公室聊啊。放以前,我都不敢想。现在听说
哪里有项目,只知道单位,连位置都不知道,马上就出发。

  路上把地址落实了,来到大门口就开始胡说八道了。
  门口问:找谁阿?
  找王科长啊(姓王的多)。
  门口问:那个部门地?
  就说是办公室地(办公室,那个单位都有)。要穿的人模狗样,反正要想尽一切办法进
去。

  然后就满办公楼乱串,终于找到什么信息中心了、电脑室了、计算机房了。然后就抓住
一个人问,王处在吗?
  有没经验的,就回答你:是找李处吧?
  对对对,李处李处……

  有经验的就说,你什么事?
  完了,没王处
  态度恶劣的,我们也不客气,理直气壮地说来干什么。政府机关嘛,公务员是为群众办
事地,也有怕投诉地,实在不行就走啊,咱去其他办公室啊,已经有收获了,知道处长不姓
王。

  现在的单位,大部分都挂着牌子。主任室、处长室。只要进了门一般都能见到人。然后
介绍情况,还好大公司,介绍一下有点唬人,不知道我们也知道微软阿。其实有些头还是愿
意和有实力的公司来往地,也确实想把工作做好啊,可以有政绩啊。咱也愿意它好。

  要想关系有个质的变化,就要费脑子了。这个就要分析人了,揣摩啊,他是什么心理,
怎么想的?什么背景?在项目上起什么作用?谁是说了算的?

  四个层次
  1、小兵:负责给你透漏内部情况
  2、科长:让他们别说你坏话
  3、处长:要有你的代言人
  4、一把手:拜会,争取将公司高层引入去做

  我们一般吃喝的就是处长一级,给承诺的也是这一级。一把手,首先礼节拜访。然后从
与你有一定关系的处长那里,听取怎么做一把手的工作。他会给你建议,依据他的建议行动


  例如
  某厅,与处长关系好了后,他告你,厅长喜欢古玩。然后你就准备,等机会。有机会时
,处长就会通知你。

  机会:
  某天厅长参加某会议,在某酒店。好,你立刻杀到酒店,了解到会议厅,混入。
  看中间休息机会,合适机会上去,假装你也是参加这个会议的。你别说你参加这个会议
,你只说:王厅,这么巧碰到啊。因为以前在办公室理解性拜访过,一般一提醒,厅长就嗷
嗷啊。搞不清才好,还以为你公司也是什么地呢,如果是外地开会就更好了,晚上厅长住,
就可以趁机有理由进一步接触。

  请吃饭的人多,论不到你。当起码给你理由,强烈跟厅长说,不给机会,回去了一定。
人吗,在外地有这样的接触,再回到原城市总觉得好象就近了一层。其实给厅长有个好印象
就可以了,知道有这么个公司还可以,就达到目的了。

  今后处长门的汇报就不会卡你了。但是,如果了解到厅长有关系公司就麻烦些,就需要
很熟的人做关系了。否则就只有走评标的路了。

  评标时厅长们肯定不会去,加大处长们的工作力度,争取评标得个第一。这时厅长想不
让你中标也有点难度了。


  例如
  某厅,与处长关系好了后,他告你,厅长喜欢古玩。然后你就准备,等机会。有机会时
,处长就会通知你。

  机会:
  某天厅长参加某会议,在某酒店。好,你立刻杀到酒店,了解到会议厅,混入。
  看中间休息机会,合适机会上去,假装你也是参加这个会议的。你别说你参加这个会议
,你只说:王厅,这么巧碰到啊。因为以前在办公室理解性拜访过,一般一提醒,厅长就嗷
嗷啊。搞不清才好,还以为你公司也是什么地呢,如果是外地开会就更好了,晚上厅长住,
就可以趁机有理由进一步接触。

  请吃饭的人多,论不到你。当起码给你理由,强烈跟厅长说,不给机会,回去了一定。
人吗,在外地有这样的接触,再回到原城市总觉得好象就近了一层。其实给厅长有个好印象
就可以了,知道有这么个公司还可以,就达到目的了。

  今后处长门的汇报就不会卡你了。但是,如果了解到厅长有关系公司就麻烦些,就需要
很熟的人做关系了。否则就只有走评标的路了。

  评标时厅长们肯定不会去,加大处长们的工作力度,争取评标得个第一。这时厅长想不
让你中标也有点难度了。
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骑士

发表于 2004-7-16 11:32:06 |显示全部楼层
好文!
1079342684437.jpg
[img]http://bbs.chinabidding.com/forum/attachment.php?s=&postid=11260[img]
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新手上路

发表于 2004-7-19 13:09:08 |显示全部楼层
经典啊!!!经典!!!多与这种人聊聊,然后发给发给大家SHARE,
别总是忙、然后累 别总以为自己渺小、未来很大 其实外面的世界触手可及 其实世外桃源就在心上 真走不下去了 就休息吧...
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新手上路

发表于 2004-7-26 00:13:25 |显示全部楼层
经典啊!!!经典!!
受教了~~
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