【讨论】投标报价的策略

明明

正常情况下，投标获胜的关键因素应该是报价了。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。
大家都说说，有什么报价技巧？低利润？

王毅青

运用好了的不均衡报价。

之梦

[s:125]新手，过来学习下有啥技巧，哪位大侠指点指点

xiaoxiao

工程投标报价非常重要，掌握其策略，尤为重要，古人云：“有的放失”也说明策略的重要性，本文作者根据在实际工作中积累的经验，将实际需经常使用到的，做一个简单分析。
关键词：工程投标  工程报价  投标策略
        0 引言
        工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。招投标的原则就是鼓励竞争，防止垄断。工程从形式上分：政府投资工程和民间投资工程。招投标是国际上广泛采用的建设工程交易方式，推行招投标承包制是我国建设市场经济体制改革的一项重要内容，我国招投标法规定：工程可以编制标底，也可以不编制标底，招标的方式分为两种：公开招标和邀请招标。
        1 投标策略
        投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后。首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标书，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。常用的投标策略有：
        较高经营管理水平获取较大利润。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。
        改进设计，缩短工期。通过改进原设计图纸中不合理之处，向建设单位提取合理化建议，来降低工程造价，或通过有效措施来缩短建设工期，这对于建设资金短缺或工期要求比较严的建设单位有很大的吸引力。从而提高企业的中标机会，尤其是对那些“时间就是效益”的企业来说，如商业工程和学校项目等，尤为重要。
        微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区为打入该地区的承包市场。例如：南京某建筑公司无锡项目部，原先该公司一直在南京和苏北地区施工,初到无锡时，为打开市场，就在一个万裕苑项目中，该项目系砖混七层，采用保本和微利策略，在土建上采用保本单价300元/m2（三大材及部分地材、门窗甲供），在施工中，保质保量，精益求精，此项目为该项目部在该地区创下声誉，并且成功打开该地区建筑市场。
        低报价高索赔策略，才能保证合同的正常履行。低报价高索赔是国际惯例的特点之一，索赔是一种正当的权利，合同是建设单位和承包商都必须遵守的，只有双方共同履行，南京港务工程公司在南京人口学院教学楼加固改造工程中采用此法，该工程投标时为98万，由于在施工中能合理运用索赔，最后在决算中，使得工程价格比预算价高100多万元。
        标函中附带优惠条件即要求施工企业在掌握信息时,要注意业主的困难,然后挖掘本企业的潜力,提出优惠条件,通过为建设单位分忧而创造中标条件,例如业主单位由于没有设计能力,施工单位具有一定设计能力，这时可通过免部分设计费或全免的附带条件中标的案例在我市有很多。
        2 报价技巧
        投标人确定了投标策略后，恰当的报价是是中标的核心问题，报价的主要依据是：设计图纸、工程量清单、合同条件、拟采用施工方案和进度计划、施工技术规范、工程所需材料、设备的价格及运费。标价过高无疑会失去竞争力，标价过低也会成为废标而不能入围，因此要根据工程的实际情况采用灵活多样的报价方法，在报价时常用的几种技巧有：
        2.1 不平衡报价法 在同一个工程中可采用不平衡报价法，不以提高总标价为前提，要避免过高过低，以免导致投标作废。具体做法是：①对先拿到钱的项目（如基础工程、土方开挖桩基等）的清单综合单价可以报的较高，以利资金周转，存款也有利息，对后期的项目（如机电设备安装、装饰部分等）价格可适当降低。②估计以后会增加工程量的项目，单价可适当提高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大。③设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价。这样有利索赔；④暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些。估计到不一定发生的可低一些；⑤对于能准确计量的项目，如土方工程，或没有工程量只报单价的项目，如土方中挖淤泥，岩石等单价，单价起点宜高一点，这样做既不影响投标总价又存在多获利机会，当合同因建设单位的风险、暂时停工、特殊风险、解除履约、建设单位违约时中途受阻或终止履约时，不平衡报价的结果，将使施工单位已经收回项目的大部分工程款，在很大程度上减少了不可预见的风险损失。
        2.2 可选方案报价法它是利用工程招标书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程招标书和合同为目的的一种报价方法。当工程招标书或合同条款不够明确之处，往往使投标人承担较大的风险。为了减少风险就必须扩大工程综合单价，增加不可预见费，这样做又会因为报价过高而增加被淘汰的可能性。可选方案报价法就是为对付这种局面，其具体做法是在报项目单价时，一是按原工程说明书及合同条款报一个价，二是加以注解，如工程招标书或合同条款可作某些改变时可降低多少费用，以吸引建设单位修改招标书和合同条款，但是如有规定，政府工程合同是不允许改动的，这个方法就不能采用。
        2.3 突然降价法在竞争激标烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以。在开始编标时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱。已提高我们在评标时的有利地位。
        2.4 可降低报价法 这也是一种常用的报价方法，即按正常的已知条件编标报价外，对工程中风险较大或没有把握的工程抛开，并在报价单中加以注明由双方商讨决定，这样的可降低报价法，用低价吸引建设单位，而在合同谈判中逐步提高报价。
        2.5 开口升级报价法 是把投标看成取得议标资格的步骤，并不是真的降低报价，只是在详细研究招标文件的基础上，将其中疑难问题（如有特殊技术要求或较大的项目）找出，作为活口，暂不计入报价，只在报价单中适当的加以注解，这样其余报价就会很低，以至于低到其他投标人无法与之竞争的最低数额来吸引建设单位，从而取得与之议标机会，但是此种方法往往会导致废标，风险较大，慎采用。
        2.6 高报价投标方法在一些特殊项目中（如保密项目、环保项目、园林绿化项目），往往施工单位都掌握其中关键技术，而且竞争对手又较少时，报价可适当提高。
        3 结束语
        投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确运用投标报价策略，可使企业减少盲目投标，提高中标率，但是在竞争中求生存、求发展、击败对手而取胜，靠的却是企业间综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用。除了在提高整个企业的素质、精心经营和管理上下功夫外，别无他途。
参考文献：
[1]戚安帮，孙贤伟著.《建设项目全过程造价管理理论与方法》.天津人民出版社.

王毅青

感谢小小的转载，还真是的，就觉得楼主的问题很大，一句半句的说不清楚，嗨，就有了。

babx

三楼的转贴太精彩了。企业求生存、谋发展，能掌握和运用好这些投标报价的技巧定会有更多的机会展现实力。

鸡蛋壳

在实践中,常见的投标策略有以下几种:  

靠高水平的经营管理取胜。  

这主要靠做好施工组织设计,合理确定施工方案;采取合理的施工工艺和施工机械;精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位;安排紧筹而均衡的施工进度,抢工期,力求节省管理费用等等,从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。这种投标策略,本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本,并在这个基础上降低投标报价,提高竞争能力,这是企业采取的最根本的策略。  

靠改进设计和缩短工期取胜。  

即仔细研究原设计图纸,提出能降低造价的修改不合理设计的建议,以提高建设单位的吸引力。另外,靠投标提出缩短施工工期取胜,达到早投产、早收益,有时甚至标价稍高,对承包商也是有吸引力的。  

低利润策略  

主要适用于承包任务不足时。此外,某些承包商,为了开辟市场,建立信誉,也往往采取低利润政策。  

低标价,高索赔策略。  

是利用设计图纸和说明书不够明确的漏洞,有意提出较低的报价,得标后在利用合同中的索赔条款索取补偿。这种“钓鱼”策略在资本主义建筑市场上是不少见的。  

未来策略。  

从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策。对一个企业,首先要从战略眼光出发,投标中既要看到近期利益,更要看到长远目标。承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件。对企业自身特点要注意扬长避短,发扬长处,才策。对一个企业,首先要从战略眼光出发,投标中既要看到近期利益,更要看到长远目标。承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件。对企业自身特点要注意扬长避短,发扬长处,才能提高利润,创造信誉和今后的机会。如某承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术(如建造核电站或海洋工程),就可能采取这种有远见的策略。  

作价技巧  

投标策略一经确定,就要具体反映到作价上,但作价还有它自己的技巧。技巧运用得好与坏,得法与否,在一定程度上可以决定工程能否中标和赢利。因此,它也是不可忽视的一个环节。通常,作价技巧有以下几种:  

下限标价和陪标标价  

当承包商对自己有兴趣的工程或者任务不足时作价宜低,采用“下限标价”。虽然这种方法不可能获得最大利润,甚至可能没有分文盈利,但当打开局面、占领市场后,就会带来更多的工程盈利;当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高,采用“陪标标价”。这种方法虽然不易中标,但如果方案好,一旦中标则有很大的利润。  

对一般建筑工程作价宜低,对特殊工程作价可高  

通常,一般建筑工程技术含量不高,工程简单,短期能突击完成,投标竞争也较激烈,这样的工程宜低作价;对于特殊工程,如海港码头、核电站等等,由于技术含量高,工程复杂,承包商所承担的风险也大,对于有优势的单位在作价时可高一些。