竞谈到底谈什么？

only1u

实质性审查不需要谈判，响应内容也不需要谈判，那么所谓的谈判，谈的是什么？
就是谈价格？那采购人一个人就行了，要专家干嘛？竞谈就变成砍价不就得了。还要必须3家以上，公开招标得了。手续还简单。

我的意思是，谈判要有意义。所谓竞谈才有必要。

或者你这么理解，竞谈不是可以实质性变动吗？谈这个啊。四轮车做不了改三轮车吧。

那么，所谓的实质性变动是采购人事先就打算好的，还是中途改变的？是中途谈了一家变的，还是都谈完发现不满足才变的？
根据规定，谈判文件应该写明实质性变更的内容，也就是说这是事先计划的。

总之，我是一头雾水。

bidboy

采用谈判采购的，有可能是技术，商务要求在谈判前并不十分明确，通过谈判过程进一步明确，谈判小组也比招标的评标小组的工作多。因此谈判要求采购人和代理机构具体操作人要求更高。

大华哥

我也是同样的一头雾水，在实际操作中，由于供应商的响应文件已完全响应谈判文件的要求，按规定就是最低价成交的。但在谈判中到底谈什么呢？感觉谈的内容都是在走形式，完全没意义，无非是强调货物是不是按要求提供的，售后等，供应商都是同样的说满足要求。这样有什么意思呢？

哟切客闹

并不是虽有项目都是采购需求明确的，有的是需要双方通过谈判来确定最终的采购需求或者由供应商来提供最终设计解决方案。
即使是采购需求已经明确的项目也可以通过谈判为采购人争取更多的有利条款合同细节内容，现实中采购人往往并不懂行，提不出个所以然，需要有专家帮忙咨询出谋划策，对于已经设定的要求可以在谈判过程中补充说明提出更好的要求，由专家审查谈判文件中的要求，是否有重要的缺漏项，是否需要补充，是否有不合理的地方，针对某些已设定得技术服务条款是否可以结合项目特点、采购人要求，为采购方再争取一些有利条件。总之是为满足该项目的采购需要，预期目标，为采购人的利益最大化而考量。当然也包括实质性内容的变更。对于代理人员以及专家的要求更高，得能找到问题、提出问题、解决问题。

sdsytssm

怎么能够是走形式呢？最低价成交，和公开招标显然不一样的。

而且，谈判时间短，公开招标需要20天

花旗嘟嘟

竞争性谈判必须满足：招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的；
技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求的；
采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；
不能事先计算出价格总额的。
不明确采购货物的指标系数，才选择谈判。既然你能明确把握采购货物或者服务的技术参数的话，直接采取公开招标就可以啦！

only1u

哟切客闹:并不是虽有项目都是采购需求明确的，有的是需要双方通过谈判来确定最终的采购需求或者由供应商来提供最终设计解决方案。
即使是采购需求已经明确的项目也可以通过谈判为采购人争取更多的有利条款合同细节内容，现实中采购人往往并不懂行，提不出个所以然，需要有专家帮忙咨询出谋 .. (2015-07-15 13:20) 

这样理解啊，正规的竞谈，应该是多轮的，因为在不断完善明确需求。而且是针对不能明确的。

所以，时下那些能明确需求的，一轮谈的，基本不算竞谈。只是走形式。

大华哥

哟切客闹

采购需求已经明确了，通过谈判是可以为采购人争取更好的要求。除了采购人公开调整实质性的需求外，供应商是可以拒绝采购人额外提出的更高要求，而有的在谈判时愿意提供更好的要求，但由于是在满足谈判文件规定需求的前提下低价成交，所以会出现拒绝供应商额外提出的更好要求的供应商中标，能提供更好要求的供应商却中不了标，这样一来，谈判的容就没有一点意义了，因为我只要满足你的采购需求就可以了，我可以不提供更好的，导致通过谈判为采购人争取更好的要求不能实现。我在日常工作当中就经常遇到这种情况。

哟切客闹

大华哥:哟切客闹

采购需求已经明确了，通过谈判是可以为采购人争取更好的要求。除了采购人公开调整实质性的需求外，供应商是可以拒绝采购人额外提出的更高要求，而有的在谈判时愿意提供更好的要求，但由于是在满足谈判文件规定需求的前提下低价成交，所以会出现拒绝供应商额外提出的更好 .. (2015-07-15 20:49)

谈判本来就是一个博弈得过程，专家水平很重要，为业主争取好处得有点技巧。供应商拒绝一些要求是常有的，但如果他想成交也会做出一些妥协，毕竟首次响应文件和首次报价都是虚的，都不是底线。即使你采购需求之前已经明确，但不代表就完全没有缺陷，这受制于编制谈判文件人员得水平和业主对于自己要求的理解，对期望值达到什么个目标，往往有水平得行业专家确实能提出一些关键问题，特别时之前没想到的，何况谈判本来主动权就在采购人手里，还有一个可以变更实质性内容的大招呢，这容不得供应商异议，修改之后供应商只有同意响应或者不响应两种，如果想拿下项目势必要做一些妥协，否则就会被淘汰。这个度由专家和采购人代表来掌握了。既要为采购人完善项目也不能太过分，同时要注意公平公正程序性，双方能共同接受最好，有时候该强硬的时候就得强硬些，有几次专家确实不错，还会玩心理战。

shaoguangfeng

三楼是正解，二楼是现实。竞谈竞谈名字而已。