金山.COM：雷军"三驾马车"的互联网新玩法

标兵

凭借WPS和金山毒霸在软件业叱咤风云的金山公司正在重新焕发青春。刚刚在网络游戏方面玩了个漂亮转身之后，金山又在尝试成为一家互联网公司。

    “去年5月，卖掉卓越网时，我想清楚了一件事情。

    ”36岁的金山软件公司CEO雷军说话时声调柔和但表情坚决，“就是金山要成为一家互联网公司。”

    雷军说，这样的想法得益于雷军和亚马逊之间的谈判。“在谈判收购卓越时，亚马逊主管营销的高级副总裁只向金山提出了一个问题，‘卓越靠什么办法来开拓新客户’？”雷军回忆道，我写了满满几十页的PPT文件准备回答时，这个副总裁告诉我，亚马逊认为惟一有效的办法就是联盟，即亚马逊网站上有全球98万个注册合作伙伴帮助发展新的客户，而亚马逊只需付给其15%的分成。

    “我想不出还有什么比互联网更好的销售渠道。”雷军说。送走了亚马逊之后，他做的第一件事情就是招募了100多个人，来改善金山在线的服务。“如今，Kingsoft.com有1万家联盟网站，有1000家可以下载WPS，高峰时每天有20万的下载量。”雷称。

    从亚马逊得来的益处还不止于此。金山最新的动作是，9月14日，在东京挂牌的金山日本分公司宣布，公司不再出售套装产品，其前100万下载用户将会享受1年的免费查杀病毒及升级服务时间。而在国内市场，“软件免费、服务有偿”的商业模式在今年4月即已推行。

    新销售模式

    “利用互联网进行营销，费用便宜得惊人。”雷军告诉记者。程序员出身的雷军算了一笔账，互联网的销售模式可以省去传统营销方式的生产、打广告、进渠道、逐级分销的流程，这即意味着省去了70%的销售成本。

    由于是网络营销，金山目前在日本只需五六个人的小团队就足以应付，但雷军仍打算在近期建立40人以上的团队。

    “这是一种新的互联网玩法，”雷军说，“现在，金山毒霸一天至少更新三次。也正是由于传统软件是按版本收钱，所以为了卖出更多的‘下一个版本’，软件就要被附加更多的繁杂功能，会越来越复杂。而按互联网的模式，就是产品完全免费，只按时段收服务费。”

    “效果出奇地好，在日本仅开通了几天下载服务，就收到了600多封来信。”雷军告诉记者，这就是互联网上跟客户沟通零成本，“我们很清楚客户的需要，知道如何锁住老客户和开拓新客户。”

    事实上，信奉“体验经济”的金山公司从3月21日开始，在国内联手了4000家网站，进行了300万套免费毒霸“下载体验风暴”活动。在随后的20天内，让雷军欣喜的是，毒霸的下载量已突破500万套。而据金山副总裁王峰介绍，目前金山毒霸网上网下的销售比例已经达到1.5：1，他预计这一比例在今年还将继续扩大。

    在2004年底，在金山词霸等边缘产品的网络化布局基本到位后，金山开始着手将杀毒软件的销售平台搬到网络上，而其中最棘手的办公软件的转型则被延后至今年6月。

    “互联网的边界已超出了门户、搜索引擎、电子商务等范畴，未来商业互联网将包括更多借助互联网提供产品和服务的公司。”王峰称，金山正在完成从软件企业到互联网企业的角色蜕变。在把流量整合后，不排除金山会扩展其他互联网业务的可能，包括内容业务在内。

    深度互联

    在人们眼中，中国软件业的“传奇”公司——金山总是显得过于谨慎，甚至是有些“慢半拍”，在1999年的互联网“黄金时代”错过了最好投资时机。

    “1999年，我和丁磊谈，希望用1000万收购网易，丁磊没同意。一个月后，他告诉我，成功融资了1500万美金。”雷军说，“那是一个神奇的时代。”

    事实上，1999年前后的金山公司正在疯狂的盗版打压下挣扎。“那时在我看来，互联网只是一种工具，在帮你做生意。”雷军说，正因为如此，他做了B2C网站——卓越网。

    在随后的4年，卓越成了中国最大的B2C网站。但由于巨大的资金投入让并不财大气粗的金山开始撑不住了，而且当时公司正在考虑进军网络游戏。2004年5月，金山终于决定将卓越卖给亚马逊。

    “我们不得不卖掉卓越，光全国性的物流中心建好还需要3-5年，至少3000万美金。我们没有这么多钱。”雷军说。

    卖掉卓越的时候，雷军经常彻夜不眠。据雷讲，就是那个时候，他彻底想通了一个问题，就是“互联网不仅仅是工具，而是一种全新的商业思维”。在雷看来，今天，Google的光芒最终掩盖了那些门户网站的原因在于其深度互联的商业模式，“Google是让客户最快地找到他想要的东西，然后尽快离开网络，这是在一个深度互联的基础上实现的。”

    如今，雷军将这种“深度互联”的商业思维用于买软件和网游。在推销网游上，金山借助网吧推广员系统一口气招募了1万多名推广员。而在毒霸的销售上则采取了好友分享计划。雷军认为，借助口碑式的互联网营销策略迅速占领市场是一种廉价而有效的销售模式。“只要用户成功邀请一名好友安装毒霸2005，该用户的毒霸2005将自动升级到最新版本，并享受7天的免费升级奖励。”雷称。

    三驾马车

    2004年2月，金山软件公司宣布，全力开拓网游业务。从此，人们发现，这家以技术著称行事严谨的公司开始变得时尚起来了。如今，位于北京学院路柏彦大厦20层的金山总部装饰得颇有未来感，看起来像太空舱的大厅里悬挂着色彩网游海报，《剑侠情缘》和《封神榜》中的剑客们酷味十足。

    让金山员工记忆犹新的是，2004年2月，一身武侠打扮的金山创始人求伯君在金山公司“西山居游戏工作室”10年庆典上弹奏了一曲《笑傲江湖》。

    事实上，2003年底，金山刚准备开始做网游，并不太为人看好。业界流传着一个网易创始人丁磊跟雷军打赌的故事。丁磊认为，给雷军两年时间，游戏在线都过不了5万人，如果到2004年年底能过5万人，丁磊就给雷军10万美元。结果是，《剑侠情缘Online》公测5天内在线人数超过5万，而一年后推出的《封神榜》在3天内打破了这个赌注的底线。目前，网游收入已占到了金山公司总收入的五成以上。业内人士分析，网游目前三分天下的格局已经形成，盛大、网易、金山一共占有三分之二的市场份额。

    如今，金山公司的1200名员工中，有600人为研发人员。目前有三个专攻不同题材的网游研发工作室：《剑侠情缘》系列的研发团队——珠海的西山居负责中国武侠题材的研发；北京的烈火工作室负责魔幻题材的研发，目前已经推出《封神榜》；成都的亚丁工作室负责Q版卡通题材的研发，代表作品是即将推出的《幻想春秋》。

    在金山的战略版图上，WPS、金山毒霸、网游被视为并驾齐驱的“三驾马车”。

    虽然雷军一再向记者解释，金山是向互联网服务转型，网络游戏只是其中的一部分；然而，这一部分却占据了金山的过半身家。

    不过，在外界看来，WPS、金山毒霸、网游这三个业务整合转型到互联网平台与金山筹备上市相关。2005年初，曾担任TCL国际控股有限公司CTO的任健出任金山首席运营官。雷军曾明确表示，任健丰富的研发与管理经验和资深海外背景将帮助金山公司完成转型和海外上市的关键任务。

    “既打游戏概念，又打WPS与杀毒软件，是一种减少投资者风险的设计。”易凯资本的分析师张鹏认为，“而问题的关键在于，金山的三大业务能否有效整合在互联网一个平台上，同时，在盗版猖獗的国内市场，如何让互联网的销售模式成为一种使用习惯，这些都有待关注。”（来源：经济观察报 作者：李晶）